最近傳出爆雷消息的，是一家名為秦漢胡同的國學巨頭。有20年的經營歷史，全國門店200+，分布在北京、上海、杭州、南京等一二線城市。 幾個月前，江浙滬最大的高端街舞連鎖—5KM爆雷、倒閉，業界一片嘩然。一周后熱度不再，歸于平靜因為背后的信息量實在太小，僅是經濟下行周期的一個縮影。 秦漢胡同的業務規模是5KM的數倍，爆雷風波的影響面也更廣。 秦漢胡同的根基扎實，服務線下付費家庭5萬余個，線上有聲內容點擊量逾2000萬，且在2019年實現近4億元的營收。 2023年，還獲得由明德傳承集團領投的1.5億元人民幣B輪投資 就是這樣一家行業的絕對頭部，竟然在8月，發展到批量關店、員工工資拖欠和家長集體維權的境地

看到這個新聞，我也感到很震驚，因為教培這個行業我太熟悉了，曾經我在教培行業做過財務負責人，也曾獲得過上千萬的融資款，最終因為政策原因和口罩原因而不得不關閉。

教培行業的財務管理究竟是如何從“神壇”滑向“雷區”的？這一行業曾經是資本的寵兒，一度風光無限，各路投資人趨之若鶩，仿佛一夜之間，教培機構成了遍地開花的“神話”。當風光不再，財務管理的陰影逐漸浮現，現實將這些“神話”打回了原形。

一、教培行業的產業鏈

要理解教培行業，我們必須從教培行業的整個產業鏈說起。

1、線上教育產業鏈。

上游：

內容資源供應：負責在線教育的課程研發及制作、教輔資料制作以及師資力量的建設。例如洋蔥學院、寶寶巴士、佳一數學、飛博教育等，為教培行業提供教學內容方面的支持。

技術支持服務：為相關機構和企業提供在線教育云服務、平臺搭建、工具開發以及系統對接等服務。像科大訊飛、馳聲、百家云等企業，為教培行業提供技術層面的保障，確保教學活動能在網絡上順利開展。

中游：

各類在線教育平臺、機構及企業：是在線教育的核心和主體，提供不同類型的教育服務。

幼兒啟蒙教育：如寶寶巴士、火花思維、凱叔講故事等，針對幼兒階段提供啟蒙教育課程。

K12 學科培訓：有猿輔導、高途課堂、掌門 1 對 1、作業幫等，專注于小學到高中階段的學科知識培訓。

高等教育：包括中國大學 MOOC、學堂在線等，為大學生及其他有高等教育需求的人群提供課程資源。

職業教育：例如中公教育、中華會計網校、高頓教育等，針對成人職業技能提升、職業資格考試等提供培訓。

語言教育：如 VIPKID、51talk 等，專注于語言學習方面的培訓。

其他素質教育：像編程貓（編程教育）、流利說（語言能力提升）、斑馬 AI 課等，涵蓋多種素質教育領域，培養學生的綜合素養。

下游：

B 端用戶：主要包括學校、企業以及教育機構等。學校可能會采購在線教育平臺的服務或課程資源，用于輔助教學；企業會為員工安排職業培訓課程，提升員工的專業技能；教育機構也可能會與其他機構合作，引入相關課程或技術。

C 端用戶：即個人學習者，他們是教培行業的直接消費者，根據自身的學習需求和興趣，選擇不同類型的教育培訓課程和服務。

2、線下教育產業鏈：

內容提供商：為教培機構提供教學內容，如教材、教案、課件、習題庫等。例如，有專門的教育出版公司、課程研發團隊等負責內容的編寫和制作。像一些知名的教育出版社，它們會根據不同學科、不同年級的教學大綱和需求，出版相應的教材和輔導資料，供應給線下教培機構。

師資招聘與培訓：

師資招聘：負責為教培機構招聘合適的教師，包括發布招聘信息、篩選簡歷、組織面試等。例如，一些專業的教師招聘網站或人才市場，會幫助教培機構找到符合條件的教師候選人。

師資培訓：對招聘來的教師進行培訓，提升他們的教學技能、專業知識和教學方法。可能由專業的教育培訓公司或教培機構內部的培訓團隊來承擔，比如針對新教師開展的教學方法培訓、學科知識培訓，以及定期組織的教師經驗交流和提升活動等。

場地提供與設施設備：

場地提供：為教培機構提供教學場地，如教室、辦公室等。可以是商業寫字樓、商鋪、學校周邊的閑置房屋等。例如，一些房地產開發商或物業持有者會將場地出租給教培機構。

設施設備：提供教學所需的設施設備，如桌椅、黑板、投影儀、電腦等。有專門的辦公設備供應商、教學設備供應商為教培機構提供這些物資，教培機構根據自身需求進行采購和配備。

招生與營銷：

招生渠道：幫助教培機構進行招生宣傳，拓展生源。包括線上招生渠道，如教育類網站、社交媒體廣告、搜索引擎推廣等；線下招生渠道，如發傳單、舉辦招生活動、與學校合作等。例如，一些線上教育平臺會為線下教培機構提供招生推廣服務，幫助機構提高知名度和曝光率。

營銷策劃：制定招生營銷策略和方案，如優惠活動、團購、獎學金制度等，以吸引學生和家長報名。專業的營銷策劃公司或教培機構內部的市場部門會負責這方面的工作，根據市場情況和機構特點，制定針對性的營銷計劃。

教學管理與服務：

教學管理：對教學過程進行管理和監督，包括課程安排、教學質量評估、教師考核等。確保教學工作的順利進行和教學質量的穩定。教培機構的教學管理團隊會負責這些工作，制定教學管理制度和流程，并定期對教學情況進行檢查和反饋。

學生服務：為學生提供學習支持和服務，如答疑解惑、學習進度跟蹤、學習情況反饋等。還包括為學生提供一些額外的增值服務，如學習資料分享、課外活動組織等，以提高學生的學習體驗和滿意度。通常由教培機構的班主任、輔導員或客服團隊來負責。

技術支持與平臺：

技術支持：為教培機構提供技術方面的支持，保障教學活動的正常開展。比如，維護教學設備的正常運行、解決網絡問題、提供教學軟件的技術支持等。可能由專業的技術服務公司或機構內部的技術人員來負責。

在線平臺：開發或提供在線教學平臺，供教培機構開展線上教學、課程管理、學生管理等。一些教育科技公司會研發專門的在線教育平臺，線下教培機構可以根據自身需求選擇使用，實現線上線下教學的融合。

金融服務：為教培機構提供金融方面的支持和服務，如貸款、融資、資金管理等。例如，一些金融機構會針對教培行業推出專門的貸款產品，幫助教培機構解決資金周轉問題；或者提供資金管理服務，協助機構合理規劃和使用資金。

評估與認證：

教學評估：對教培機構的教學質量、教學效果進行評估和認證，為學生和家長提供參考依據。有專業的教育評估機構或行業協會來開展這項工作，通過制定評估標準和指標體系，對教培機構進行定期或不定期的評估。

資質認證：負責教培機構的資質審核和認證，確保機構合法合規經營。相關政府部門或行業組織會依據法律法規和行業標準，對教培機構的辦學條件、師資力量、教學管理等方面進行審查和認證，只有符合要求的機構才能獲得相應的資質證書。

二、教培行業的盈利模式

1、課程銷售

線下課程：通過設立實體教學點，招收學生參加面對面授課。比如各類學科輔導班、藝術培訓班等，按課程時長、科目等收取學費。例如，一個學期的英語輔導班學費可能在數千元到上萬元不等。

在線課程：利用網絡平臺提供課程，學生可遠程學習。包括直播課程、錄播課程、視頻課程等，收費方式有按課程購買、訂閱會員等。例如，一些在線職業技能培訓課程，單個課程售價幾百元，會員訂閱可能每月幾十元到上百元 。

教材及學習資料銷售：編寫、出版與課程相關的教材、輔導資料、練習冊等，向學生或家長出售。像一些知名的教育培訓機構，其編寫的教材往往很受歡迎，能帶來可觀的收入。一套高質量的教材售價可能在幾十元到上百元 。

2、個性化輔導服務

一對一輔導：針對學生的具體學習情況和需求，提供專屬的一對一教學服務，收費較高。比如，中小學生的一對一學科輔導，每小時收費可能在幾百元甚至更高 。

定制化學習方案：為學生量身定制學習計劃、課程安排等個性化服務，收取相應費用。例如，針對藝考生的定制化備考方案，根據學生的專業和文化基礎制定專屬課程，費用根據方案的復雜程度和時長而定。

企業培訓：與企業合作，為企業員工提供專業技能培訓、職業素養培訓、領導力培訓等服務，收取企業支付的培訓費用。比如，為某公司提供員工的英語培訓課程，或者為管理層提供領導力發展培訓項目，費用根據培訓內容、時長、人數等因素協商確定 。

加盟及授權：擁有成熟教學模式和品牌的教培機構，通過發展加盟商，收取加盟費、品牌使用費、管理費等。加盟商借助總部的品牌、課程體系、教學資源等開展培訓業務。例如，一些連鎖的早教機構、英語培訓機構等，加盟費可能在數十萬元到上百萬元不等，同時每年還需繳納一定比例的品牌使用費和管理費。

3、考試服務及相關培訓

考試輔導：針對各類升學考試（如中考、高考）、職業資格考試（如會計師、建造師考試）等，提供專門的考試輔導課程和培訓服務，收取費用。比如，一個公務員考試輔導班的學費可能在幾千元到上萬元 。

考試報名及相關服務：部分教培機構可能與考試主辦方合作，提供考試報名、考場安排、成績查詢等相關服務，并從中獲取一定的服務費用或分成。

4、教育科技產品研發與銷售

智能學習設備：開發并銷售如學習機、平板電腦、電子詞典等智能硬件設備，這些設備通常內置教育資源和學習功能。例如，某品牌的智能學習機售價可能在數千元 。

教育軟件：包括教學管理軟件、學習輔助軟件、在線學習平臺等，向學校、培訓機構或個人用戶銷售使用權限或軟件產品。比如，一套學校使用的教學管理軟件，價格可能根據學校規模和功能需求在幾萬元到幾十萬元不等。

活動及競賽組織：舉辦各類學科競賽、才藝比賽、研學活動等，收取參賽費用、活動組織費等。例如，組織一場中小學生的數學競賽，參賽學生需繳納一定的參賽費；或者組織一次研學旅行活動，參加的學生和家長需支付活動費用，包括交通、住宿、教學指導等方面的費用 。

合作辦學：與學校、教育部門等合作，共同開辦學校或培訓項目，分享辦學收益。例如，與當地學校合作開展特色課程項目，雙方按照約定的比例分配項目所產生的利潤。

5、增值服務

學習咨詢：為學生和家長提供學習規劃、選校咨詢、專業選擇等方面的咨詢服務，收取咨詢費用。比如，為即將參加高考的學生提供志愿填報咨詢服務，根據咨詢的時長和復雜程度收費。

課后托管：為學生提供課后托管服務，包括接送、作業輔導、餐飲等，收取托管費用。例如，小學生課后托管班，每月收費可能在幾百元到上千元不等。

三、教培行業的財務管理

教培行業的財務問題容易被忽視，一旦爆發，后果不堪設想。 教培機構的收入模式主要依賴預收款，即家長提前支付的學費，這部分資金如何合理入賬，何時確認收入，都是關鍵的財務問題。如果處理不當，不僅可能出現財務報表的失真，還可能在后期經營中引發現金流問題。

不少家長反映，他們在秦漢胡同為孩子報名了課程，且預付了高額學費，但如今機構突然停業，剩余未上完的課程費用難以退回。例如，上海的王宇花費 14300 元報名古箏課，還剩 28 個課時未學完；北京的江女士為孩子購買的課程還有兩萬多元未消費。有家長表示，按照機構的退費流程，需要漫長的等待，且目前退費進展十分緩慢，甚至有家長的考試報名費退款也杳無音信。

秦漢胡同被曝拖欠教師工資，多地教師紛紛爆料。如上海天山分館教師楊先生稱 7、8 月工資未發，在工作群詢問還被經理踢出群。秦漢胡同的教師們原本每月上旬發放工資，但 8 月份工資發放一再推遲，直至 8 月 26 日宣布閉店仍未發放。許多教師表示，不僅工資被拖欠，社保、公積金也存在斷繳情況，這給他們的生活帶來了極大困擾。

擴張是教培行業的常態，但快速擴張與財務管理的失衡，往往是一對難解的矛盾。 在經濟上行周期中，教培機構的瘋狂擴張背后，是對市場過度樂觀的預期，以及對財務管理的忽視。大量新開門店帶來了高昂的運營成本，這些成本在短期內無法通過學員的學費收入覆蓋。于是，財務漏洞越擴越大，最終引發了嚴重的資金鏈斷裂問題。

以秦漢胡同為例，這家機構在短短三年內的擴張速度遠遠超過了前二十年的積累。這種“井噴式”擴張，雖然在賬面上看起來收入暴漲，門店遍地開花，但背后的管理難度也成倍增加。財務管理沒能跟上擴張的腳步，導致運營成本失控，管理混亂，最終引發閉店潮。

當整個產業鏈的前后端發展步調不一致時，財務管理的風險就會在某個環節突然爆發。這也解釋了為什么一個看似穩健的教培機構會在短時間內陷入如此嚴重的困境。

如果你作為教培公司的財務BP，要創造價值，我總結了以下幾點供大家參考。

1、深入了解業務，提供戰略支持

熟悉教培產業鏈

作為財務BP，深入研究教培行業的產業鏈是至關重要的。產業鏈包括前端的市場推廣和銷售，后端的教育教研教學，以及連接兩端的運營。你需要了解每個環節的運作模式、成本結構、盈利點和潛在風險。例如，秦漢胡同的倒閉不僅僅是資金鏈斷裂的問題，而是其在市場推廣、銷售渠道、教學質量和運營成本控制等環節上出現了系統性的失誤。財務BP需要從中吸取教訓，為所在公司的戰略決策提供有針對性的建議。

參與戰略規劃

財務BP應積極參與公司的戰略規劃過程，結合財務數據和業務洞察，為公司的發展方向提供建設性意見。例如，在公司考慮拓展新業務領域或開設新教學點時，通過市場需求、成本效益和競爭對手情況的分析，財務BP可以評估項目的可行性和潛在風險，確保公司的戰略決策具有可持續性和盈利能力。

2、優化財務管理，提升運營效率

完善預算管理體系

財務BP需要與業務部門密切合作，建立健全的預算管理體系，制定合理的預算目標，并對預算執行情況進行實時監控和分析。例如，如果某個教學點的費用超出預算，財務BP應迅速分析原因，找出市場推廣費用過高或教學成本增加等問題，并制定相應的控制措施。

加強成本管理

通過對教培公司成本結構的深入分析，財務BP可以找出成本控制的關鍵點。主要成本項目如教師工資、教材費用和房租等，都可以通過與供應商談判、優化教學流程、提高教師工作效率等方式降低支出。建立成本核算和分析制度，為公司的成本控制提供決策依據，并定期找出成本浪費的環節，提出改進措施。

提高資金管理水平

優化資金管理流程，合理安排資金收支，確保公司的資金流動性和安全性。通過合理規劃學費收取時間、控制費用支出節奏、優化資金調撥方式，財務BP可以提高資金的使用效率，并加強對資金風險的管理，建立風險預警機制，確保公司的資金安全。

3、提供決策支持，助力業務發展

投資決策分析

當公司考慮投資項目時，財務BP應通過財務可行性分析為管理層提供決策支持。例如，在新的教學點建設、教育科技研發項目或并購其他教育機構時，財務BP可以評估項目的投資回報率、風險水平和資金需求，并運用財務分析工具（如凈現值法、內部收益率法等）進行量化分析，為管理層提供直觀的決策依據。

定價支持

協助業務部門制定合理的定價策略，確保公司的產品和服務在市場上具有競爭力的同時實現盈利目標。財務BP可以通過分析成本結構、市場需求和競爭對手價格等因素，為產品和服務的定價提供建議，并建立價格彈性分析模型，根據市場變化和客戶需求的變化，及時調整定價策略。

業績評估與激勵機制設計

建立科學的業績評估體系，對業務部門的業績進行客觀、準確的評估。財務BP可以通過制定關鍵績效指標（KPI）、設定目標值、進行定期考核等方式，激勵業務部門提高工作效率和業績水平。設計合理的激勵機制，如股權激勵和績效獎金，將員工的個人利益與公司的整體利益緊密結合，激勵員工為公司創造更多價值。

4、加強風險管理，保障公司穩健發展

稅務風險管理

財務BP需要關注稅收政策的變化，及時調整公司的稅務籌劃策略，確保公司合法合規地納稅。例如，根據稅收優惠政策的變化，及時調整業務模式和財務安排，享受稅收優惠。加強對稅務風險的識別和評估，建立稅務風險預警機制，防止虛開發票等稅務違法行為的發生。

財務風險管理

全面評估公司的財務風險，包括市場風險、信用風險和流動性風險。財務BP應建立風險預警指標體系，及時發現和應對財務風險，并制定財務風險應對策略，如風險規避、風險降低和風險轉移。例如，通過購買保險、簽訂合同等方式轉移部分財務風險，通過優化資產結構和降低負債水平等方式降低財務風險。

內部控制建設

協助公司建立健全的內部控制制度，加強對公司各項業務活動的監督和管理。通過建立完善的財務管理制度、采購管理制度、銷售管理制度等，確保公司的各項業務活動規范、有序進行。定期對內部控制制度的執行情況進行檢查和評估，及時發現和糾正內部控制缺陷，提高公司的風險管理水平。

秦漢胡同國學巨頭瀕臨倒閉，預示著消費行為變化，未來 5 - 10 年，消費者的購買決策更傾向于剛需性產品或服務。秦漢胡同的素質教育產品屬于錦上添花型品類，非剛需，在經濟下行周期，家長的錢袋捂緊，有限的校外培訓預算會花在如舞蹈、鋼琴、口才等效果更顯性的培訓上。

進入經濟下行周期，消費降級體現在奢侈品業績斷崖，炫耀式消費和沖動型消費萎縮，消費者更傾向于把錢花在柴米油鹽等剛需上，這種消費行為的變化從日用品、奢侈品及大宗商品傳導到了教培行業，秦漢胡同只是其中的一個例子，這標志著沖動型消費時代的終結和冷靜型消費時代的開啟。

大志 簡介

企業財稅顧問，高級會計師,中國注冊稅務師，19年財務管理實戰工作經驗。

曾服務于中國企業500強及互聯網上市公司，擔任上市公司、電商公司、500強制造業、物流等集團公司的財務總監崗位，視野開闊，財務基本功扎實，在企業財稅架構搭建，全面預算、經營分析、業務融合落地實踐，稅務籌劃等領域積累了豐富的實戰管理經驗。