一、營銷:(打破概念看現實)
營,營造氛圍,營造什么樣的氛圍?
營造能夠產生銷售的氛圍。
想一想我們在其它領域的消費場景,為什么要有售樓部?為什么要有樣板房?為什么要有4S店?4S店各種頻繁活動的背后是什么原理?為什么商業中心的生意更好?為什么培訓行業要有試聽課?為什么藝術類培訓學校經常公開舉辦各種表演?
二、能夠產生銷售的氛圍有什么?有人!有貨!
人準備好了沒有?貨準備好了沒有?
(一)什么是人準備好了沒有?
有沒有了解客戶訴求?有沒有了解客戶愛好?有沒有了解客戶生活習慣?
對照自己和客戶有沒有共鳴點,然后有沒有充分準備和備課共同點的知識,這叫同頻。我們每一個人有沒有對產品了如指掌?我們有沒有熟悉每一個環節?我們有沒有該次營銷的合作助手?
什么是合作助手?一個眼神,一個手勢,就知道需要你配合什么,助手配合說話,配合倒水,配合拿合同,有人說,接待客戶自己一個人就完成了,這是最普通的方式,如何讓一個客戶進店后與你始終保持黃金距離,不脫離自己的可控范圍,不間斷語言的交流,這叫什么?這叫讓客戶始終處于自己的磁場中,沒有機會,沒有時間去思考,沒有時間轉移視線,更沒有機會轉移戰場,所以需要有人配合你,當然什么是配合,最好是長期合作的搭檔,彼此配合,配合什么,除了剛才說的,還要填補自己的知識盲區。
(二)什么是貨準備好了沒有?
我們的貨就是車(二手車),不是有就行了,而是讓客戶看到第一眼就走不了,當然還有一個因素,就是開始提到的氛圍,也就是所謂“營銷3則,人、貨、場”其中的場景,不僅僅是單一的產品準備好了,你的場景氛圍是不是客戶喜歡的,他愿不愿意走進來,坐下談,坐得住坐不住就是人與人的另外一個問題了。這中間要求自己對于產品的操作和講解流程必須是熟練和順暢的,不能出現意外,有時候半天找不到鑰匙,有時候打不開門,車內臟亂差的事情不會出現,但打不著火,空調不制冷,故障燈報警等情況都不應該發生,試駕沒有油更是不應該。
(三)那么場景又該怎么準備呢?多數人都會被環境影響,為什么很多的比賽要說主場優勢,這就是磁場力法則,其實就是因為在自己的地盤熟悉了,習慣了,不容易出錯,所以,好的營銷是把客戶請進來。場景準備更多的是細節,客戶是否能夠通常的行走,一眼看到自己喜歡的車,有企業氛圍,沙發在哪里是否能夠一眼看到滿足自己想坐下來的想法,茶臺在哪,是否從炎熱的室外進來直接就有水喝,最好是喝到自己喜歡的茶,茶臺和茶具是否干凈整潔,讓客戶有坐下來自己體驗的感覺更好,綠植搭配,藝術品的陳列,書架上圖書名錄的擺放,企業文化的展示,服務理念和操作流程的可視化,客戶留影以及客戶照片的回傳等等。
三、什么樣的人?
(一)一種人是自己,首先把自己營銷出去,讓別人接受,所以,有一個課題叫把自己營銷出去,怎么才能把自己營銷出去,“酒香也怕巷子深”,我們要讓人知道自己,知道自己是誰?在做什么?自己的優點和特長?怎么縮短巷子的深度,客戶不能進來找你,你就要走出去找客戶,然后“走出去、請進來”;
(二)另一種人就是客戶,把客戶請進來,能夠被氛圍包圍,能夠被銷售說服,能夠成交轉化,能夠二次傳遞。
四、人從哪里來?
(一)通訊錄?
計算一下自己通訊錄里的價值,有價值還是沒價值?價值比例是多少?然后怎么辦?先做減法甩包袱(甩什么?怎么甩)、再做加法擴庫容(怎么擴?目標法則)
(二)朋友圈?
把浪費時間和流量的統統做減法,然后怎么辦?繼續做加法,從哪里加?想想你是怎么問漂亮女生要微信的,想想其它行業的銷售是怎么要加你微信的,想想哪個地方哪個場景可以加到更多的微信好友?
什么是朋友圈,朋友圈能干什么?朋友圈是社群經濟的直接體現,是個人生態圈的相互展現,是發現價值和尋找價值的最直接法寶,你有沒有認識到朋友圈的重要性?
朋友圈發什么?首先看你的朋友圈都是什么人,回歸到起點,復盤朋友圈,然后再反過來看看朋友圈人群共性,有針對性,有藝術性的發圈,發圈要有水平,要有質量,要有目的。
看朋友圈,去發現圈子人群的生活和工作的變化,主動聯系和慰問,做合理的評論
關于圖片,九宮格擺放的藝術,沒有思路就單張圖
文字不超過3行,評論必須有含金量。
(三)自然進店?
怎么把最原始的事情做好?如果到店客戶都留不住,評估一下自己的營銷水平,順便測試一下自己對到店客戶的轉化率,如果這個你都不知道怎么做,那確實差距很大,從此刻開始,記錄你接待的每一個客戶吧,然后定期數據分析,進行問題分析,自己的問題出在了哪里?另外,你是否善待和你成交的每一個客戶,有沒有事后成為朋友,這一點很重要。
(四)邀約獲客?
自己都是怎么邀約客戶的,一個不懂得獲客方式的“談判專家”就是廢人一個,所以,營銷就是要不斷地邀約客戶到店,才能產生交易和價值,如何獲客呢,看好其它幾點。
(五)互聯網引流?
做了嗎?認真做了嗎?堅持做了嗎?
做互聯網一定要有準備的去做
真實的路線才能走遠,導演的路線總有一天會停止
觸網了,就要觸到各種網,面面俱到
學會蹭流量,減少不必要的開支
每個人都是互聯網,我們要學會從人聯網到物聯網,再到心聯網。
(六)轉介紹?
誰給你轉,怎么讓人轉,你給對方傳遞了什么,你讓對方幫你制造了什么推廣形式,這中間有一個關鍵的問題,你把自己成功的營銷出去沒有,幫你轉的人記住你了沒有,愿意幫你不愿意?
轉介紹的感情綁架和物質綁架。
(七)老帶新?
首先是老客戶你維護了沒有,維護到什么程度,人家為什么要幫你帶人,你要給機會才行,什么是機會?再次見面的機會,怎么樣才能再次見面呢?
每年的購車日、生日、其它活動的紀念日,主動邀約的話題和場景的打造。
(八)朋友的朋友?
你的朋友都知道你在做什么嗎?什么是朋友?愿意支持你,幫助你,成就你,推廣你,沒事經常聯系你,偶爾也會來找你。
什么樣的時候朋友的朋友也能知道你,你有沒有出現在你朋友的朋友圈過,你有沒有被邀請出席過你的朋友與其他人的聚會過,你有沒有邀請你的朋友帶著朋友來找過你一起聚會過?讓你的朋友的朋友更多的知道找你的朋友可以買到合適而又放心的二手車。
(九)親戚朋友?
這件事,我們就必須學學保險人員的精神,首先你要讓你的親戚朋友都知道你在干什么,告訴他們你為什么要做這個,讓他們知道買二手車性價比更高(這個是重點,因為這是傳播主題),讓他們都覺得你說的是正確的,然后才能認可和支持。
是不是合適的時候邀請親戚到你工作的地方來看過。
想一想,你和你的親人們多久沒有家宴了,沒有聚會了,甚至沒有見面了。
你知道你的親人都在做什么工作嗎?他的單位和單位同事是什么消費領域嗎?
你知道你的親人都開什么車嗎?他們都是從哪些渠道買車,他們單位的同事都是從哪里買車,你親戚的單位同事知道他有一位做二手車的親人嗎?
(十)同學老師?
同學的相聚不是為了攀比,而是找到相互的優勢,有人說純友誼的聚會,那都是在浪費時間和金錢,你要讓你的同學和老師知道你是干嘛的,你能在他們的用車、買車和賣車方面給他們建議和幫助,你要同樣的告訴他們使用二手車的優勢,即便不用二手車,通過你,也可以讓他們買到更便宜的新車,這些事情你都在做嗎?
同樣的道理,你拜訪過自己的老師嗎?你聯絡過自己的同學嗎?
(十一)原來的同事?
有人說人走茶涼,不在一起了就散場了,這就是最大的錯誤認知,我們每一次轉場是為了更多的觀眾知道我們,這樣才能提升知名度,才會有更多的人支持,想想我們都是怎么做的,做好了嗎?
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