馬上就要進(jìn)入2024年度新會(huì)柑的收獲季節(jié)，老李看到今年新會(huì)陳皮市場(chǎng)行情一般，一部分感受到寒意的行業(yè)人員與老李交流的對(duì)策也是謹(jǐn)慎保守為主，但也有一些從業(yè)者堅(jiān)信行業(yè)仍處在“火熱階段”，例如下面這位柑農(nóng)讀者。

最近一位柑農(nóng)讀者發(fā)來(lái)信息，內(nèi)容大概是說(shuō)對(duì)最近幾期老李撰寫(xiě)的文章內(nèi)容有自己的觀點(diǎn)，要與老李討論。本著各抒己見(jiàn)、集思廣益的宗旨，老李與其進(jìn)行了交流，內(nèi)容大概如下。

首先，他認(rèn)為2024年新會(huì)柑的豐收和市場(chǎng)發(fā)展有沒(méi)有關(guān)系，“豐收”不一定柑價(jià)就會(huì)降下來(lái)； 再者，他認(rèn)為雖然今年消費(fèi)不好，新會(huì)陳皮市場(chǎng)在下行，但希望老李不要寫(xiě)這樣的內(nèi)容，對(duì)市場(chǎng)有消極的影響； 然后是他身邊有柑農(nóng)朋友在圈子群里發(fā)布銷(xiāo)售存貨陳皮的消息，認(rèn)為其是圈內(nèi)知名人士，哪怕不看好行業(yè)不應(yīng)該帶頭在圈里出貨，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響也不好； 最后一點(diǎn)是，目前他堅(jiān)持新會(huì)陳皮會(huì)一直走好，不認(rèn)為目前市場(chǎng)會(huì)一直走低。

對(duì)于上述觀點(diǎn)，老李問(wèn)：“是不是你身邊的柑農(nóng)朋友都如此認(rèn)為呢？”這位柑農(nóng)讀者說(shuō)：“基本都是我這個(gè)觀點(diǎn)，我認(rèn)為，既然我們投身了這個(gè)行業(yè)，就必須堅(jiān)定看多。”

最后老李問(wèn)：“你這個(gè)觀點(diǎn)我表示不認(rèn)同，但我表示尊重，然后你需要我做些什么？”

柑農(nóng)讀者說(shuō)：“我認(rèn)為你要?jiǎng)h除那些有負(fù)面觀點(diǎn)的文章，你可以寫(xiě)數(shù)據(jù)，擺現(xiàn)實(shí)，但不能說(shuō)自己觀點(diǎn)，畢竟誰(shuí)也不知道真實(shí)情況是什么。我認(rèn)為你可以多寫(xiě)寫(xiě)工藝皮、外地皮的情況，這個(gè)對(duì)市場(chǎng)有幫助。”老李回復(fù)：“收到了，感謝您的建議。”然后就把他的聯(lián)系刪除了。正如老李永遠(yuǎn)叫不醒那些裝睡的人，那索性就不叫了，因?yàn)槭袌?chǎng)終將會(huì)把他們叫醒的。

針對(duì)這位柑農(nóng)讀者的觀點(diǎn)，老李也說(shuō)一下近期觀察和了解到新會(huì)陳皮市場(chǎng)狀況，希望對(duì)從業(yè)者提供一些參考，同時(shí)，部分觀點(diǎn)和情況也道聽(tīng)途說(shuō)，也是老李自己的分析觀點(diǎn)，僅作參考之用，而不作為投資的指導(dǎo)意見(jiàn)。

2024年10月1日假期的新會(huì)陳皮村

一、“沒(méi)生意”的根本原因是“需求問(wèn)題”，不能指望消費(fèi)者來(lái)救自己

不管是陳皮還是茶葉，亦或是其他的任何市場(chǎng)，都會(huì)有周期。周期就像潮漲潮退，日出日落，生老病死，可能會(huì)推遲或者提早，但不會(huì)缺席。

按照新會(huì)陳皮的歷史經(jīng)驗(yàn)看新會(huì)陳皮市場(chǎng)的周期，大概就是“五年”為一小輪，“十年”為一大輪。一般情況下，行業(yè)周期的啟動(dòng)，離不開(kāi)供求關(guān)系的變化，要么供給端的技術(shù)出現(xiàn)了更新或者顛覆性的變革，又或是需求端的消費(fèi)力蓬勃發(fā)展。但不管是賣(mài)家還是買(mǎi)家，周期的變化是一個(gè)巴掌拍不響的，沒(méi)有需求和供給兩端的共同發(fā)展，就不能推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

對(duì)新會(huì)陳皮來(lái)說(shuō)，臨近“五年”的市場(chǎng)周期變化，最大的因素是市場(chǎng)需求直接推動(dòng)的。其中，又以普通消費(fèi)者對(duì)新會(huì)陳皮產(chǎn)品的“需求激增”為根本動(dòng)力。

我們來(lái)簡(jiǎn)單回顧一下，從2020年“分水嶺”以來(lái)新會(huì)陳皮市場(chǎng)的這5年，市場(chǎng)規(guī)模和產(chǎn)值都實(shí)現(xiàn)了大幅上漲——從2020年的“100億”增長(zhǎng)到2023年”230億“，3年時(shí)間增長(zhǎng)的兩倍多。這里面有特殊時(shí)期市場(chǎng)需求的增加、消費(fèi)者的認(rèn)知提升、大眾熱點(diǎn)以及文旅的加持，還有新會(huì)陳皮行業(yè)自身發(fā)展等多個(gè)因素下完成的飛躍式發(fā)展。

1996年-2023年新會(huì)陳皮總產(chǎn)值

也許很多人不明白新會(huì)陳皮的“總產(chǎn)值”是什么意思。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是新會(huì)陳皮以及相關(guān)產(chǎn)品的總價(jià)值。以2023年為例，我們可以狹義地理解為整個(gè)新會(huì)陳皮產(chǎn)業(yè)（全國(guó)范圍內(nèi)）產(chǎn)出了價(jià)值230億元的新會(huì)陳皮相關(guān)陳皮，這里只是統(tǒng)計(jì)新會(huì)陳皮這個(gè)單品以及相關(guān)的產(chǎn)值，不含廣義上的“陳皮”以及相關(guān)陳皮產(chǎn)品。

但“新會(huì)陳皮”和“陳皮”的關(guān)系又是無(wú)法割裂的，畢竟市場(chǎng)有很多無(wú)法申請(qǐng)到地標(biāo)的小商戶(hù)，仍然在私域做著新會(huì)陳皮名號(hào)的生意，不管是否是真的正宗新會(huì)皮，這部分私域流量并不納入到新會(huì)陳皮的產(chǎn)值中來(lái)，所以官方統(tǒng)計(jì)的230億元產(chǎn)值，還是十分保守的。目前全國(guó)的各種“陳皮”產(chǎn)值并沒(méi)有統(tǒng)計(jì)口徑，但新會(huì)陳皮的價(jià)格漲跌，也影響著各種類(lèi)陳皮的產(chǎn)值，老李認(rèn)為這是“一榮俱榮，一衰俱衰”的關(guān)系。

對(duì)于商家口中從“火爆”到“沒(méi)生意”的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，老李認(rèn)為從2023年初開(kāi)始的，主要表現(xiàn)為新會(huì)陳皮的市場(chǎng)需求增長(zhǎng)開(kāi)始減慢，而廣義茶枝柑的種植端數(shù)量（供貨端的新皮）還在不斷地攀升。

老李認(rèn)為，種植端（供給端）在感知到消費(fèi)端變化時(shí)，往往有著以“年”來(lái)計(jì)算時(shí)長(zhǎng)傳達(dá)過(guò)程，特別如農(nóng)產(chǎn)品這樣的周期性行業(yè)上，所以在市場(chǎng)出現(xiàn)下行時(shí)，農(nóng)業(yè)端的種植戶(hù)仍會(huì)堅(jiān)信自己仍身處市場(chǎng)頂部的“價(jià)格幻想”中。時(shí)至今日，新會(huì)陳皮的市場(chǎng)周期波動(dòng)會(huì)比過(guò)去任何時(shí)間的波動(dòng)都會(huì)大，幅度會(huì)更深，影響也將會(huì)更廣。

2024年10月1日假期的新會(huì)陳皮村

二、如2024年秋冬新會(huì)柑實(shí)現(xiàn)大豐收，必定會(huì)大幅打壓新一年的柑價(jià)

截止2024年9月底，新會(huì)地區(qū)的茶枝柑沒(méi)有出現(xiàn)與過(guò)去幾年同期的那種大面積落果情況，特別是在8月中旬和9月初的多次走訪中，老李在跟幾個(gè)主要產(chǎn)區(qū)柑農(nóng)交流中得知，今年新會(huì)柑豐產(chǎn)的預(yù)期基本得到了“確認(rèn)”，產(chǎn)量也將是過(guò)去幾年的峰值。

如是豐產(chǎn)，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)“菜賤傷農(nóng)”的情況呢？這需要分幾個(gè)方面解讀。

首先是市場(chǎng)端的力量是否足夠支撐起消化當(dāng)前的產(chǎn)量。上文老李已經(jīng)分析了，從2023年開(kāi)始市場(chǎng)需求驟降，縱使熱點(diǎn)不斷，但仍不能持續(xù)推動(dòng)新會(huì)陳皮價(jià)格的上升。或者說(shuō)，對(duì)于新會(huì)陳皮的市場(chǎng)消費(fèi)力下降問(wèn)題，不是僅存在于陳皮行業(yè)，而是整個(gè)經(jīng)濟(jì)上如何促進(jìn)消費(fèi)的難題，對(duì)此這里就不展開(kāi)了。總之，那些還是對(duì)市場(chǎng)保持十分樂(lè)觀的柑農(nóng)，得注意今年的高產(chǎn)背后的消費(fèi)乏力風(fēng)險(xiǎn)。

其次是新會(huì)陳皮的知名度雖然整體提升，但傳統(tǒng)集散的經(jīng)營(yíng)模式卻不可持續(xù)。這是一個(gè)矛盾的現(xiàn)象，一邊是新會(huì)陳皮的品牌和產(chǎn)值不斷增加，另一邊是市場(chǎng)需求量沒(méi)有同步發(fā)展。這里面的原因是非常復(fù)雜，其中又與外地皮、工藝皮、雜皮等打著新會(huì)陳皮銷(xiāo)售的低端產(chǎn)品擾亂市場(chǎng)戚戚相關(guān)。

跟茶葉市場(chǎng)類(lèi)似，陳皮市場(chǎng)的消費(fèi)群體與茶葉是高度重疊的，當(dāng)然這里還有部分家庭消費(fèi)需求如保健、養(yǎng)生等增長(zhǎng)，但這并不影響主體消費(fèi)者的圈層數(shù)量。在這幾年茶葉市場(chǎng)消費(fèi)力下降的大背景下，茶客對(duì)新會(huì)陳皮的消費(fèi)也在下降，所以傳統(tǒng)依靠茶葉銷(xiāo)售帶動(dòng)的陳皮消費(fèi)就出現(xiàn)了乏力。

也可以這么說(shuō)，在過(guò)去新會(huì)陳皮的定位和定價(jià)都是比較高端化的，消費(fèi)場(chǎng)景也是跟高端茶的搭配比較多。由于消費(fèi)下行趨勢(shì)明顯，特別是茶葉經(jīng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)換，傳統(tǒng)渠道集散模式被線上模式取代，線下私域化經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展等，讓“低端化”、“低價(jià)化”、“私域化”、“電商化”等模式越來(lái)越多，從“炒作為王”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶詢(xún)r(jià)比為王”，定位中高端的新會(huì)陳皮便受到了壓力。

最后是貨源混亂的問(wèn)題。老李曾經(jīng)對(duì)周邊省份和地區(qū)的茶枝柑種植做過(guò)非正式的摸底，發(fā)現(xiàn)廣西、云南、福建等地都有種植茶枝柑，而興起的時(shí)間均在2021年前后。這個(gè)時(shí)間點(diǎn)與新會(huì)陳皮爆發(fā)的時(shí)間點(diǎn)非常吻合，加之3年樹(shù)齡的茶枝柑樹(shù)步入豐產(chǎn)期，這些外圍的茶枝柑必然通過(guò)各種途徑涌入新會(huì)陳皮市場(chǎng)。

也許有讀者會(huì)說(shuō)，外地茶枝柑始終不是新會(huì)茶枝柑，為什么會(huì)對(duì)本地茶枝柑有影響？老李再解析一下，如當(dāng)前的新會(huì)陳皮地標(biāo)保護(hù)制度，這基本可以理解為“防君子不防小人”的制度。目前市場(chǎng)能看見(jiàn)的80%都是小商戶(hù)，而品牌商家不超過(guò)20%，所以這80%的散戶(hù)商家才是供給消費(fèi)市場(chǎng)的主體。在2020年開(kāi)始一波大漲價(jià)，純粹就是當(dāng)時(shí)整體市場(chǎng)貨量不夠?qū)е碌模ú还苁切聲?huì)皮還是外地皮都沒(méi)量），但換作四年后的今天，當(dāng)所有種植量都蜂擁而出時(shí)，必定會(huì)出現(xiàn)內(nèi)部新會(huì)皮和外部茶枝柑皮相互踐踏的情況。

新會(huì)地區(qū)茶枝柑水田種植區(qū)

三、對(duì)行業(yè)保持“樂(lè)觀”沒(méi)問(wèn)題，“盲目樂(lè)觀”才是最大問(wèn)題

老李在訪問(wèn)中發(fā)現(xiàn)，新會(huì)陳皮商家和種植端的柑農(nóng)對(duì)待市場(chǎng)的態(tài)度有些對(duì)立。老李認(rèn)為，商家端因直面消費(fèi)下行以及客單價(jià)的降低，都是比較擔(dān)憂未來(lái)的行情，紛紛表示今年不會(huì)囤皮或者去庫(kù)存為主；而柑農(nóng)端則多數(shù)表示對(duì)行情樂(lè)觀。

對(duì)此，老李就訪問(wèn)過(guò)幾個(gè)柑農(nóng)朋友的觀點(diǎn)整理如下。

1、自 2020 年至 2023 年初，新會(huì)陳皮的行情一路攀升，未來(lái)柑價(jià)亦呈持續(xù)上揚(yáng)之勢(shì)，對(duì)于目前的降價(jià)也只是暫時(shí)的。 2、新會(huì)陳皮作為知名的地方特產(chǎn)品牌，獨(dú)具道地特質(zhì)。故而，未來(lái)隨著其知名度的日益提升，市場(chǎng)必然持續(xù)發(fā)展。 3、受耕地政策之影響，未來(lái)契合新會(huì)柑道地特性的農(nóng)田數(shù)量頗為有限。因此，應(yīng)盡快獲取土地種植柑樹(shù)，早做布局，早促掛果，早獲收成，早享獲利。 4、不管是新會(huì)柑皮，還是新會(huì)陳皮，皆無(wú)過(guò)期之虞，均可多年陳化收藏。今年若未售罄，明年繼續(xù)陳化，總有售出之日，故而無(wú)需擔(dān)憂賠本。 5、對(duì)于外地柑的沖擊，本地新會(huì)柑是不怕的，因?yàn)闆](méi)有什么比掛在樹(shù)上采摘更具說(shuō)服力了。

顯然，柑農(nóng)端因?yàn)閷?duì)農(nóng)業(yè)天然的信任，以及消費(fèi)端傳達(dá)的滯后性，對(duì)終端消費(fèi)者的感知并不明顯，加之其經(jīng)營(yíng)壓力比商家少，在成本上基本維持土地、耕種等成本即可，壓力相對(duì)商家比較少，所以自然狀態(tài)會(huì)松弛一些。

但這不意味著，終端消費(fèi)的寒意不會(huì)傳達(dá)到種植端。新會(huì)柑皮是新會(huì)陳皮的原材料，雖然柑皮需要陳化三年以上才能成為新會(huì)陳皮，但這并不妨礙新會(huì)陳皮和柑皮的關(guān)系。

新會(huì)陳皮門(mén)店

根據(jù)新會(huì)地區(qū)的新會(huì)陳皮調(diào)價(jià)習(xí)慣，一般在10月1日后會(huì)進(jìn)行一波往年皮（即2023年以及往前年份的皮）的調(diào)價(jià)，即上漲5-20%之間，具體年份和價(jià)格每個(gè)商家的波動(dòng)不一。當(dāng)年新會(huì)陳皮價(jià)格上漲，直接推動(dòng)了柑皮的價(jià)格，相反，如果今年新皮的價(jià)格下降，也會(huì)導(dǎo)致老皮價(jià)格承壓，甚至出現(xiàn)老皮漲價(jià)乏力的現(xiàn)象。

最近就有商家朋友問(wèn)老李，老年份的新會(huì)陳皮在2024年是否需要跟進(jìn)往年漲價(jià)呢？持續(xù)漲價(jià)是不是更賣(mài)不動(dòng)了？這個(gè)要取決于新皮行情，如果新皮價(jià)格大幅波動(dòng)，必然會(huì)拉低老皮的調(diào)價(jià)幅度，甚至?xí)l(fā)恐慌情緒，讓早年存皮的庫(kù)存提早釋放，導(dǎo)致價(jià)格踐踏，同時(shí)，種植端也會(huì)因?yàn)閮r(jià)格太低無(wú)法覆蓋成本而出現(xiàn)棄耕行為，進(jìn)一步導(dǎo)致市場(chǎng)情緒的失控。

因此，對(duì)于往后的新會(huì)陳皮行情，是需要密切關(guān)注11月新皮上市的價(jià)格，一旦新皮出現(xiàn)大幅跳水的情況，那么經(jīng)營(yíng)老皮的商家們，就得留意市場(chǎng)的大幅震蕩了。