賣房的房東們有沒有發現：

　　從去年下半年到現在大大小小的政策出了不知道多少，二手房交易量的確是比較不錯的，即便是傳統淡季8月，成交量也有1.8萬，上海樓市熱度排在全國第一名。

　　10月更是突破2.2萬套，11月估計能到2.6萬套了。

　　昨日上海二手房成交767套，本月累計成交22213套，日均成交889套。進入11月，市場成交繼續保持高位運行，本月成交量有望突破2.6萬套

　　但是大家體感上卻有不同，市場真那么好嗎？

　　諸多房東朋友，最直接的感受是中介打壓價格的節奏沒變，客戶出價也是一次比一次低。

　　即便我的房子已經降到小區最低價了，可是中介還是不停PUA降價。

　　當年買房時卑微，現在賣房還是我們卑微？

　　難得一個出價的，還是個大砍刀。周扒皮見到他都要流淚，恨不得把房子送給他才好。

　　后來指望給點紅包，中介幫著認真調研分析一下，結果也是指望不上。

　　你會發現在買房市場里，買家指哪家，中介就談哪家。

　　哪套都是拿傭金，何必去調研呢？一視同仁，要求降價就好了。

　　真的是除了房東，皆大歡喜。

　　01 “被PUA的房東”

　　一套房子的掛牌價，從市場競爭和房屋價值評估的角度來看，本來是挺合理的。

　　據我觀察：

　　上海現在掛出來的二手房，超過9成的都遵循價值原則，只有10%左右的掛牌價是明顯偏高、不太合理的。

　　但是，很多中介對那10%的不合理價格視而不見，反而對本來掛牌價就合理的房源，使勁兒的PUA，特別是那些真心想賣房的房東。

　　越是想出手，就越被PUA得越厲害。

　　如果房東此時被說服降價，那意味著更大的讓利在后面。

　　不得不承認，降價肯定會帶來流量，但它也可能帶來一些負面影響。

　　首當其沖的是，降價可能會讓買家懷疑房子本身的價值。

　　如果價格降得太快或太多，買家可能會想：“是不是有什么問題我不知道？”

　　這反而會引發購房者對于房子失去原有的興趣，或者預判假設是不是房東著急用錢，期望房東進一步降價。

　　02 “降價更糾結”

　　從另外一個角度說，正在看文章房東朋友們，

　　如果你是買家，正準備買一套房子，會因為這套房子降價50萬，立刻找房東談嗎？

　　我相信大部分買家不會這么干。

　　除非這套房子你本來就喜歡，一直在觀望等降價，趕巧這時候房東降價了，于是就找房東談了。

　　但話又說回來，這種喜歡一定不是第一順位的，就像很多人找對象，一直遇不到真命天子，感覺年齡到了，碰到一個條件差不多的，湊合一下得了。

　　如果此房子是你第一眼看中的“夢中情房”，那么遇到降價，你才會毫不猶豫的去聯系房東。

　　為什么？

　　是因為二手房本身就是非標品，每一套房子都是獨一無二的。

　　心愛的房子被他人捷足先登，才是真的痛苦。

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　　03 “合理定價”

　　你發現了嗎？

　　往往因為降價而吸引來的客戶都有撿漏的心態，而買家卻不認為自己在撿漏，而認為自己在將就。

　　這房子戶型一般，裝修一般，樓層一般，位置一般，小區環境一般，鄰居家的狗一般，巴拉巴拉一大堆，唯一的優點就是房東急賣，那看在價格的份上，我就忍了吧！

　　那要怎么做呢？答案就是“合理定價”。

　　我用過去3年賣掉600套房子的經驗總結出了“四維定價”策略，讓房東進可攻退可守，再也不怕被中介PUA。

　　首先，掛牌價格的合理性決定了中介是否愿意給你代客戶看房。

　　歸根到底，房子能否被賣掉是“帶看量”決定的。

　　所以，我們說作為房東，我們的第一客戶是中介，房子的這個掛牌價格應當先要被大部分中介認可。

　　我們的原則是不需要掛一個讓人覺得特別有性價比的價格，只需要讓中介能把我們的目標客戶帶過來看就可以了，我們永遠不會勸房東掛一個小區最低價。

　　二手房本來就是非標品，每套房子都不一樣，把空間留給談判。

　　很多房東一聽覺得煩，太復雜了，但是作為賣房管家來說，我們覺得就是這種復雜性，也是二手房成交的魅力。

　　為了利用好中介渠道，我們還要定一個對中介報價，為了拉攏中介表達誠意。那這個價格我是不是要給到所有中介？這個價格我們不會給到所有中介，而是給有能力的中介，有客戶的中介，門店銷冠。

　　在任何領域都是28定律，20%的人做80%的業績，中介也是這樣。

　　很多房東會問如何找到銷冠，這個很難用文字形容，需要足夠的經驗，對于每天混跡于中介圈的我們，可能聊一次就知道這個中介的水平。

　　還要清楚這個板塊的中介生態，到底哪個中介做得好？有房東說，我就認綠殼，說綠殼靠譜，還花了6800上了好贊好房。

　　結果掛了3個月沒有帶看，一看房源所在小區，綠殼中介已經半年沒有成交了，這就是我們的房東有渾身的力氣但是使錯了地方。

　　談判底價，是談判前的重要準備。

　　我采訪過很多房東，90%的房東是恐懼談判的，要知道對于咱們普通人來說，這樣大資金量的交易可能這輩子都沒接觸過幾次。

　　對于自己不了解的領域，會有天然的懼怕，擔心談不成，擔心底價別套出去。

　　我想說的是，談判是我們買賣二手房不可避免的過程，大概率不可能一次就成功的。

　　談判就有50%可能性成功，有50%可能性失敗，那么如果我們談失敗了，我設置這個談判底價，確保我們的底線不被暴露。

　　最后，還想提醒房東，即便我們有這么嚴謹的定價策略，這個價格不能偏離市場。