看完如果有收獲，可關(guān)注本號(hào)

每年的11、12月份都是冰淇淋訂貨季，今年“清庫存”和“壓貨”似乎成了冰品經(jīng)銷商們繞不開的“坎兒”。

01

進(jìn)退兩難，冰品經(jīng)銷商集體降價(jià)清庫存

與很多冰淇淋同行的感受一樣，來自河南鄭州的經(jīng)銷商戴女士覺得今年的日子“格外難”。

據(jù)她介紹說，隨著消費(fèi)市場(chǎng)逐漸歸回理性，整個(gè)冰淇淋市場(chǎng)也呈現(xiàn)消費(fèi)降級(jí)的趨勢(shì)，“低端產(chǎn)品占主流，高端產(chǎn)品滯銷，庫存壓力很大”，“3元以下最好賣，5毛的雪蓮成了最受歡迎的產(chǎn)品之一”……

“如今馬上進(jìn)入年底，清庫存是首要任務(wù)，要不然還要倒貼冷庫錢。” “賣出去的貨都有賬期，前幾天合作多年的一個(gè)商戶突然跑路，欠我們的貨款不知道還有沒有希望要回來。”

以上戴女士的現(xiàn)狀，可能代表了不少冰淇淋經(jīng)銷商的“無奈”。

在我們的走訪過程也了解到，對(duì)于很多冰品經(jīng)銷商而言，為了完成年初定下的業(yè)績目標(biāo)，開始集體降價(jià)清庫存，以求降低損失，但現(xiàn)實(shí)卻很殘酷：降價(jià)后的冰淇淋，出貨依舊很難。

“現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)位實(shí)在讓人摸不著頭腦，你降價(jià)促銷，總有比你還便宜的出現(xiàn)，可愛多脆筒進(jìn)價(jià)3塊多，我們這里搞活動(dòng)2.25，你跟我說這生意怎么做，價(jià)格戰(zhàn)真是無底線啊。”武漢的一位凍品經(jīng)銷商無奈地表示。

老李在山東菏澤做了十余年的冰品生意，他表示冰淇淋的運(yùn)輸和儲(chǔ)存條件十分嚴(yán)格，若是庫存一直積壓，或者是未售出的重新放回冷庫，就可能導(dǎo)致冰淇淋產(chǎn)品沙化或結(jié)晶，更會(huì)導(dǎo)致后續(xù)儲(chǔ)存成本增加。

“不僅如此，如果是直接清貨的話，大多是在做賠本買賣，可以說賠了夫人又折兵。

冰淇淋經(jīng)銷商的現(xiàn)狀可謂是“進(jìn)退兩難”。

也有不少業(yè)內(nèi)人士表示，今年的冰淇淋動(dòng)銷情況的確不容樂觀。“前幾年冷飲高端化給整個(gè)冰淇淋市場(chǎng)帶來了不少生機(jī)，然而隨著消費(fèi)市場(chǎng)逐漸回歸理性，尤其是2023年下半年經(jīng)濟(jì)疲軟嚴(yán)重的時(shí)候，消費(fèi)者不再為高價(jià)冰淇淋買單，曾經(jīng)火熱的冰淇淋賽道被反噬，至今余波未了。”

面對(duì)這種情況，一方面不少經(jīng)銷商“壯士斷腕”選擇低價(jià)促銷，但現(xiàn)實(shí)好似并不理想；另一方面大批量的貨賣不出去，如今又到了下一年的訂貨季，廠家又讓“壓貨”，庫存將會(huì)越來越多……

此時(shí)不少冰淇淋經(jīng)銷商正在承受著雙重的煎熬。

02

“寧愿不要年底的獎(jiǎng)勵(lì)，也不想再壓貨了”

“你知道壓貨到了什么夸張的地步？”一位山西冰淇淋凍品經(jīng)銷商在電話中表示。“我的倉庫里都是貨，你得側(cè)著身子進(jìn)，你說你倉庫沒地放貨了？沒關(guān)系，廠家業(yè)務(wù)員會(huì)說‘我給你租倉庫’。你說你資金都?jí)涸谪浬希繘]事，他們甚至能幫你貸款。不夸張，這些現(xiàn)象就真實(shí)發(fā)生在我們這些經(jīng)銷商身上。”

來自其他媒體的報(bào)道，揭開了廠家與冰淇淋經(jīng)銷商之間關(guān)于“壓貨”的“恩怨情仇”。

在我們的走訪中也了解到，不少實(shí)力經(jīng)銷商也同樣正在在承受這種壓力。

“我們的生意看似風(fēng)光無限，其實(shí)一年到頭白忙活，大部分利潤都被倉庫中積壓的庫存給吞掉了，今年的訂貨季又開始了，款已經(jīng)打過去了，如今賬上又空了。”一位年銷上億的冰品大商也忍不住向我們吐槽。

“你別看庫存已經(jīng)超標(biāo)了，但是某個(gè)頭部的冰淇淋品牌現(xiàn)在還在壓貨，不管市場(chǎng)殺價(jià)，反正只要能賣貨，公司領(lǐng)導(dǎo)能完成任務(wù)，拿高工資，搞得市場(chǎng)價(jià)格稀爛。你說天氣不好，不進(jìn)貨賣不動(dòng)，他就威脅打壓你，扶持另外一家經(jīng)銷商，要把你替換掉，這就是現(xiàn)在冰淇淋商家面臨的現(xiàn)實(shí)！"

"一年都到頭，賺得錢不夠甩貨虧的多！”一位湖北經(jīng)銷商表示這種現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生。"

持續(xù)性的壓貨，不斷提高的任務(wù)，無法拒絕的強(qiáng)勢(shì)，不少冰淇淋經(jīng)銷商已經(jīng)快支撐不下去了。

“我是小縣城的經(jīng)銷商，今年的生意特別差，貴點(diǎn)的貨根本賣不動(dòng)，廠家還要按占比搭貨，庫房不松，貨沒賣完，我就不拉，你要取消代理就取消吧，反正錢在我包里，打死不出。”

“現(xiàn)在我們寧愿不要年底的業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)，寧愿跟不上廠家的節(jié)奏和銷量，也不想再壓貨了，但有時(shí)候也身不由己。”文章開頭提到的河南經(jīng)銷商戴女士也無奈地表示。

也有不少冰淇淋經(jīng)銷商透露，本身在壓貨之后，經(jīng)銷商的資金就十分緊張，同時(shí)為了配合廠家的新品推廣還要自己墊付費(fèi)用，但是費(fèi)用核銷的時(shí)候卻被一拖再拖。

這樣做的結(jié)果就是，冰淇淋經(jīng)銷商的壓力在不斷增加，本身的競爭壓力，外部市場(chǎng)壓力，渠道競爭的壓力……都在不斷給在寒風(fēng)中苦苦掙扎的冰品經(jīng)銷商們“雪上加霜”。

03

“撐一撐，明年總是會(huì)越來越好的”

庫存積壓重重、新品壓貨的無奈、低價(jià)清貨的焦慮、資金周轉(zhuǎn)的搖搖欲墜、新品銷量的未知和迷茫……這些都已經(jīng)成為今年冰淇淋經(jīng)銷商不得不面臨的現(xiàn)實(shí)問題。

在這次走訪過程中，我們和很多冰品人都聊起過同樣一個(gè)話題：明年會(huì)不會(huì)更好？

“撐一撐，日子總是會(huì)越來越好的，我感覺今年的業(yè)績和去年相比，已經(jīng)有所抬頭。”前面提到過的河南經(jīng)銷商戴女士表示。“新品貨款預(yù)付了40萬，預(yù)計(jì)年后新品就可以到位，還是要往前走。”

也有不少冰淇淋經(jīng)銷商用行動(dòng)給出了答案。

來自河南許昌的經(jīng)銷商鄭威說：“雖然日子難熬，但是我們也并沒有擺爛，一直在想辦法消化庫存，以前我都不敢面對(duì)鏡頭，現(xiàn)在可以熟練直播兩個(gè)小時(shí)了。”

一位山西的冰淇淋凍品經(jīng)銷商表示，“打折、搞各種促銷買贈(zèng)、各種私域流量增加復(fù)購……我們線上線下都在不斷嘗試，辦法總比困難多，動(dòng)起來才行。”

“雖然這些情況都真實(shí)存在，至今我?guī)炖镞€有很多陳貨沒有出清，但是行業(yè)寒冬大家都不容易，寒冬不可怕，可怕的是對(duì)春天失去信心。”河南一位冰淇淋經(jīng)銷商表達(dá)了自己對(duì)明年的期望。

一位行業(yè)人士表示，“未來十年、二十年甚至更久的時(shí)間里，冰淇淋的主力銷售渠道還是線下，而經(jīng)銷商依舊是幫助品牌成長的主力軍。”

如今行業(yè)寒冬之下，無論是廠家還是經(jīng)銷商，沒有誰可以做到真正意義上的獨(dú)善其身。激流勇退固然是一種選擇，但更難能可貴的是在這條看不到盡頭的道路上，依然保持著前進(jìn)的勇氣和節(jié)奏。