近日，娃哈哈礦泉水的消息不絕于耳，也看到了在快消品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，各大企業(yè)紛紛出招。娃哈哈作為老牌企業(yè)，面臨著諸多挑戰(zhàn)。飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，企業(yè)不斷推新品、加大營銷力度。消費(fèi)者需求也更加多樣化，對(duì)健康、營養(yǎng)的飲品需求增長。娃哈哈在過去一年雖有增長，但未來又將如何發(fā)展呢？比如在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，能否持續(xù)推出滿足消費(fèi)者需求的飲品？在渠道建設(shè)上，能否適應(yīng)渠道扁平化的趨勢(shì)？這些問題都讓我們對(duì)娃哈哈的未來充滿期待。

經(jīng)銷商任務(wù)大增，

完不成直接取消經(jīng)銷權(quán)

娃哈哈作為行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，在 2025 年迎來了重大的內(nèi)部調(diào)整。其中，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)正迎來一場(chǎng)前所未有的“大考”。

近日，有多位經(jīng)銷商透露，明年他們的銷售額任務(wù)增長了50%左右，且娃哈哈在經(jīng)銷商管理上的精細(xì)化程度也顯著提升，而且，如果在一定時(shí)間內(nèi)未完成銷售額任務(wù)、連續(xù)出現(xiàn)負(fù)增長或者配置不達(dá)標(biāo)等情況，則直接取消經(jīng)銷權(quán)。

據(jù)一位山西省經(jīng)銷商透露，他明年的銷售任務(wù)也增長了50%左右?！拔覀儔贺浺脖纫郧岸嗔恕Ｈ绻B續(xù)兩個(gè)月銷售額達(dá)不到目標(biāo)，可能會(huì)被取消經(jīng)銷商資格?！彼硎?，今年娃哈哈整體銷量不錯(cuò)，所以因此經(jīng)銷商來年的目標(biāo)也增大了。

但也有部分經(jīng)銷商認(rèn)為，銷售額目標(biāo)雖然高，但壓力并不大。一位上海終端商超的老板提到，今年他多次聯(lián)系娃哈哈經(jīng)銷商補(bǔ)貨，相比往年來說，產(chǎn)品動(dòng)銷情況提升明顯，娃哈哈純凈水和AD鈣奶強(qiáng)勁需求和頻繁補(bǔ)貨量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他的預(yù)料。今年2月，娃哈哈線上線下不少渠道賣斷貨，消費(fèi)者們以購買產(chǎn)品來表達(dá)對(duì)宗慶后的懷念和尊敬。

自宗馥莉上任后，不僅是經(jīng)銷商感受到了變化，員工的薪資也與業(yè)績更高度地掛鉤。宗馥莉在今年9月的職代會(huì)上表示：“娃哈哈今年干股分紅不會(huì)取消、薪資結(jié)構(gòu)沒有變化。但分紅將基于個(gè)人的崗位績效，而非僅憑過往的資歷或級(jí)別來分配?！?/p>

不僅如此，從已知的消息來看，娃哈哈今年還有其他的調(diào)整，首先，簽約主體方面有了顯著增加。原本由 4 家公司合作的模式，在 2025 年調(diào)整為 6 家公司合作。具體來說，西藏和青海兩省的經(jīng)銷商將與拉薩宏勝銷售公司合作；黑龍江、吉林、遼東、遼西、北京、冀北、冀南、內(nèi)蒙古、山西、陜西、新疆以及甘青寧（甘肅、寧夏）共 12 個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)銷商則將與杭州宏勝銷售公司建立合作關(guān)系。其余市場(chǎng)經(jīng)銷商的合作主體保持不變。這樣的調(diào)整使得經(jīng)銷商資源更加集中，也為娃哈哈在不同地區(qū)的市場(chǎng)拓展提供了更有力的支持。

其次，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制也進(jìn)行了重大調(diào)整。2025 年娃哈哈將按銷售任務(wù)增發(fā)額外銷售獎(jiǎng)勵(lì)，按業(yè)績規(guī)模和增長比例給予坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。也就是說，規(guī)模越大、增長越高，獎(jiǎng)勵(lì)就越高。此外，對(duì)于終端建設(shè)、新品開發(fā)、特通渠道開拓等工作排名前列的經(jīng)銷商，娃哈哈還將予以額外專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。這一舉措旨在鼓勵(lì)經(jīng)銷商深耕市場(chǎng)、做大做強(qiáng)，同時(shí)也激勵(lì)銷售人員積極開拓業(yè)務(wù)，為娃哈哈的發(fā)展貢獻(xiàn)更多力量。

娃哈哈集團(tuán)官方微信平臺(tái)顯示，在過去的一年里，銷售人員收入整體上漲30%，經(jīng)銷商客戶家均規(guī)模明顯提升。針對(duì)業(yè)績?cè)鲩L表現(xiàn)突出的經(jīng)銷商，娃哈哈今年合計(jì)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)近億元。

總的來說，娃哈哈 2025 年的政策調(diào)整，無論是簽約主體的增加還是獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的調(diào)整，都顯示出了娃哈哈在新的市場(chǎng)環(huán)境下積極求變、勇于創(chuàng)新的決心和勇氣。相信這些政策調(diào)整將為娃哈哈在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得更大的優(yōu)勢(shì)。

洞察變革背后的戰(zhàn)略意圖

娃哈哈，這個(gè)曾經(jīng)在中國飲料市場(chǎng)叱咤風(fēng)云的品牌，如今正經(jīng)歷著一場(chǎng)深刻的變革。在新掌門人宗馥莉的帶領(lǐng)下，娃哈哈正積極調(diào)整政策，打破“大鍋飯”，發(fā)力終端建設(shè)，展現(xiàn)出全新的戰(zhàn)略意圖。

打破“大鍋飯”是娃哈哈此次變革的重要舉措之一。長期以來，娃哈哈內(nèi)部存在著“搭便車”“坐快船”的思維惰性，這種“大鍋飯”文化嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。為了改變這一局面，宗馥莉推行按績效分紅的政策。這意味著員工的分紅將不再僅憑過往的資歷或級(jí)別來分配，而是基于個(gè)人的崗位績效。例如，一位 90 后娃哈哈員工曾困惑于即使全身心投入工作，獲得的報(bào)酬也不如資歷較深的同事年終分紅多。而如今，這種情況將得到改變，這將極大地激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造力。

同時(shí)，娃哈哈在發(fā)力終端建設(shè)方面也不遺余力。娃哈哈拉齊十年前業(yè)績規(guī)模，這與背后經(jīng)銷商的合作密不可分。上面也提到了娃哈哈對(duì)經(jīng)銷商新的要求，這一舉措雖然給經(jīng)銷商帶來了壓力，但也促使他們更加積極地開拓市場(chǎng)，提升銷售業(yè)績。

娃哈哈的這些政策調(diào)整背后，有著深刻的戰(zhàn)略意圖。首先，打破“大鍋飯”可以提高企業(yè)的運(yùn)營效率，讓真正有能力、有貢獻(xiàn)的員工得到應(yīng)有的回報(bào)，從而吸引和留住優(yōu)秀人才。其次，發(fā)力終端建設(shè)可以加強(qiáng)企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系，更好地滿足消費(fèi)者的需求，提升品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

然而，娃哈哈的變革之路并非一帆風(fēng)順。一方面，員工集體訴訟維權(quán)等事件給企業(yè)帶來了一定的輿論壓力。另一方面，品牌形象老化問題也愈發(fā)凸顯，急需重新煥發(fā)出年輕活力。

經(jīng)銷商銷售任務(wù)增長 50%：

明智之舉還是冒險(xiǎn)之策？

娃哈哈宣布經(jīng)銷商銷售任務(wù)增長50%，這一舉措在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下引發(fā)了廣泛關(guān)注。從可行性方面來看，娃哈哈有著一定的優(yōu)勢(shì)。首先，娃哈哈作為中國飲料行業(yè)的巨頭，擁有強(qiáng)大的品牌影響力。多年來，娃哈哈的產(chǎn)品如 AD 鈣奶、純凈水等在消費(fèi)者中享有很高的知名度和美譽(yù)度。這為其增加銷售任務(wù)提供了一定的基礎(chǔ)。其次，娃哈哈擁有廣泛的銷售渠道。從傳統(tǒng)零售到電商平臺(tái)，再到專賣店，娃哈哈的產(chǎn)品能夠覆蓋到各個(gè)消費(fèi)群體。此外，娃哈哈注重產(chǎn)品質(zhì)量，通過嚴(yán)格的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量控制，確保產(chǎn)品的安全和可靠性。這也有助于增加消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的信任度。

然而，這一策略也存在潛在風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于經(jīng)銷商來說，銷售任務(wù)增長 50%可能會(huì)帶來巨大的壓力。如果市場(chǎng)需求沒有相應(yīng)增長，經(jīng)銷商可能會(huì)面臨庫存積壓、資金周轉(zhuǎn)困難等問題。同時(shí)，娃哈哈在不同地區(qū)的市場(chǎng)表現(xiàn)存在差異。一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的銷售可能較好，但在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的地區(qū)，銷售任務(wù)的增長可能難以實(shí)現(xiàn)。這可能導(dǎo)致市場(chǎng)之間的不平衡，影響整體銷售業(yè)績。

從市場(chǎng)角度來看，飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。除了傳統(tǒng)的飲料品牌，新的品牌和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。在這種情況下，娃哈哈要實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)的增長，需要不斷創(chuàng)新和提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。此外，消費(fèi)者的需求也在不斷變化。隨著健康意識(shí)的提高，消費(fèi)者對(duì)飲料的選擇更加注重健康和營養(yǎng)。娃哈哈需要根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出更多符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。

總的來說，娃哈哈的新策略既有可行性，也存在潛在風(fēng)險(xiǎn)。在實(shí)施這一策略的過程中，娃哈哈需要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作，共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。同時(shí)，娃哈哈也需要不斷創(chuàng)新，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，以滿足消費(fèi)者的需求。只有這樣，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。