當(dāng)前，房地產(chǎn)市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生深刻變化，但在各項(xiàng)政策作用下，房地產(chǎn)市場(chǎng)積極變化也在增多。最近，北京、深圳等一線(xiàn)城市新房市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)多個(gè)“日光盤(pán)”，顯示出剛需、改善群體的購(gòu)房熱情。

上周末，門(mén)頭溝區(qū)域的長(zhǎng)安華曦府項(xiàng)目在京城樓市掀起了一場(chǎng)熱潮，現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)異常火爆，開(kāi)盤(pán)短短2.5 小時(shí)便勁銷(xiāo) 16 億，成為了北京又一個(gè)現(xiàn)象級(jí)紅盤(pán)。在項(xiàng)目熱銷(xiāo)的同時(shí)，行業(yè)新玩家貝殼旗下住宅開(kāi)發(fā)服務(wù)平臺(tái)貝好家和其 C2M（Customer to Manufacturer，從消費(fèi)者到制造者）理念在其中的出現(xiàn)，成為業(yè)內(nèi)焦點(diǎn)。

今年3月，貝殼在北京順義參加拍地一石激起千層浪，其后公司官宣推出貝好家C2M模式，引發(fā)地產(chǎn)圈的關(guān)注和猜測(cè)。如今，8個(gè)多月過(guò)去了，這一模式在北京首個(gè)合作落地項(xiàng)目——北京門(mén)頭溝永定鎮(zhèn)的長(zhǎng)安華曦府項(xiàng)目中展現(xiàn)出了令人矚目的成效。

該項(xiàng)目由中國(guó)電建地產(chǎn)傾力打造，貝好家提供了深度C2M支持，攜手推出。對(duì)于貝好家而言，長(zhǎng)安華曦府是其 C2M 模式落地的關(guān)鍵首秀，重要性不言而喻。而項(xiàng)目的成功，除了成為貝好家亮相以來(lái)首個(gè)合作項(xiàng)目的開(kāi)門(mén)紅，還有兩個(gè)意義：一是其最核心的C2M理念首次得到了市場(chǎng)印證，“出手就是日光盤(pán)”；二是除了理念，其“1+2合作模式”也得到了合作伙伴的認(rèn)可，并且首次就是一家央企開(kāi)發(fā)商。

所謂“1+2合作模式”是貝好家根據(jù)自身稟賦，及行業(yè)伙伴今天進(jìn)行住宅開(kāi)發(fā)的需求，今年7月才正式提出。其中，“1”是指產(chǎn)品解決方案，具體為以C2M為理念，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析與AI算法洞察和挖掘客戶(hù)需求，形成精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案；“2”分別指靈活多樣的資金服務(wù)、線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

在長(zhǎng)安華曦府項(xiàng)目中，雙方各自發(fā)揮核心優(yōu)勢(shì)，中國(guó)電建地產(chǎn)集團(tuán)的成熟開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、對(duì)北京城西板塊的深耕以及華曦系優(yōu)秀產(chǎn)品力，為長(zhǎng)安華曦府項(xiàng)目奠定了成功基礎(chǔ)；貝好家依托C2M理念的產(chǎn)品定位、定價(jià)策略，以及精準(zhǔn)的客戶(hù)觸達(dá)能力，助力該項(xiàng)目獲得了更大成功。

鷹覓君從接近貝好家的人士處獲悉，這次合作雙方都覺(jué)得很愉快。鷹覓君還打聽(tīng)到了一些合作細(xì)節(jié)，現(xiàn)在逐一分享出來(lái)：

貝好家和中國(guó)電建地產(chǎn)的合作，“一拍即合，異常順利”

貝好家在最開(kāi)始的品牌理念中，就明確稱(chēng)“與您共創(chuàng)美好居住”——接近貝好家的朋友說(shuō)，這個(gè)“您”，既是指C2M中強(qiáng)調(diào)的C端客戶(hù)，也指行業(yè)合作伙伴。而和中國(guó)電建地產(chǎn)的合作，源頭是來(lái)自貝殼“一體三翼”中的一體——貝殼經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)過(guò)往和電建地產(chǎn)的不錯(cuò)合作。

據(jù)說(shuō)北京鏈家新房的人引薦認(rèn)識(shí)后，貝好家C2M理念與模式得到中國(guó)電建地產(chǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人的方向認(rèn)同，幾次接洽后雙方管理層在打造居民需要的“好房子”等方面形成充分共識(shí)，很快達(dá)成了初步合作意向。

最終，雙方第一個(gè)選擇合作的項(xiàng)目，就是長(zhǎng)安華曦府。

對(duì)貝好家而言，中國(guó)電建地產(chǎn)是很好的合作伙伴——它的成功開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，華曦府（這是電建地產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品系，已經(jīng)在北京、成都、鄭州等城市落地）的產(chǎn)品品質(zhì)都是有基礎(chǔ)保障的，這就很適合貝好家進(jìn)行C2M試驗(yàn)賦能，用它的方式看能否“加一把火”。

C2M模式究竟如何精準(zhǔn)定位？

這個(gè)問(wèn)題還可以換個(gè)說(shuō)法：大數(shù)據(jù)和AI到底如何賦能房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)？

如今，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)商制造適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品變得至關(guān)重要。在這一趨勢(shì)下，貝好家C2M模式正是一整套基于大數(shù)據(jù)與AI技術(shù)，結(jié)合深度客戶(hù)調(diào)研而整合出來(lái)的方法論。無(wú)論是之前的鏈家，還是現(xiàn)在的貝殼之所以領(lǐng)先行業(yè)，技術(shù)的基因和數(shù)據(jù)的積累，以及對(duì)C端用戶(hù)的重視，一直都是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

具體到貝好家C2M，它既是公司品牌理念，也是一系列可落地的技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)，其核心是通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，利用AI算法深度洞察和挖掘出客戶(hù)需求，提前預(yù)測(cè)目標(biāo)客戶(hù)意向的產(chǎn)品類(lèi)型和價(jià)格預(yù)期，以此作為樓盤(pán)產(chǎn)品定位的重要參考。

此外，在定位之后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，貝好家C2M也可通過(guò)對(duì)客戶(hù)需求的深度挖掘發(fā)揮作用、指引或優(yōu)化全程設(shè)計(jì)方案，打造出客戶(hù)真正需求的“好產(chǎn)品”。

在長(zhǎng)安華曦府項(xiàng)目上，貝好家也是運(yùn)用其獨(dú)有的大數(shù)據(jù)推演，來(lái)確定項(xiàng)目的戶(hù)型配比等核心定位要素。

比如，貝好家雖然沒(méi)做北京門(mén)頭溝區(qū)域的住宅開(kāi)發(fā)，但根據(jù)模型提出的長(zhǎng)安華曦府項(xiàng)目的戶(hù)型配比方案中，78 平米戶(hù)型占比 30%，主力戶(hù)型96平米戶(hù)型占 40%等配比方案，基本與電建地產(chǎn)的設(shè)想高度一致。電建地產(chǎn)深耕門(mén)頭溝區(qū)域多年，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)感覺(jué)，而新手貝好家直接用C2M模型便測(cè)出了近乎一致的方案——這其實(shí)也是后續(xù)合作的一次印證，給最終確立方案大大提升了保險(xiǎn)系數(shù)。

另外，長(zhǎng)安華曦府首開(kāi)售罄背后，另一個(gè)特色是可實(shí)現(xiàn)“可變戶(hù)型”——根據(jù)貝好家精準(zhǔn)的客戶(hù)需求調(diào)研，項(xiàng)目最終在建筑面積約78平米和96平米兩個(gè)戶(hù)型上，提供了“2+1室2廳1衛(wèi)”的選擇，客戶(hù)可根據(jù)需要選擇是2室或3室交付。這個(gè)創(chuàng)新設(shè)計(jì)沿承自中國(guó)電建地產(chǎn)的“百變戶(hù)型”理念，同時(shí)也是貝好家倡導(dǎo)的“可變戶(hù)型”、“立體綠化”和“懶生活”三大好產(chǎn)品重要特色之一，雙方快速共識(shí)，推動(dòng)該設(shè)計(jì)在長(zhǎng)安華曦府項(xiàng)目得到了初步實(shí)現(xiàn)。

而在實(shí)際落地中，多少用戶(hù)選擇2室、多少選擇3室，這個(gè)問(wèn)題很難做預(yù)判，進(jìn)而影響項(xiàng)目施工預(yù)算規(guī)劃等環(huán)節(jié)推進(jìn)。貝好家通過(guò)精準(zhǔn)潛客觸達(dá)和模型分析，給出了比較精準(zhǔn)的用戶(hù)選擇比例預(yù)判，有效支撐了精準(zhǔn)化預(yù)算、資源配比規(guī)劃等。

貝好家內(nèi)部人士認(rèn)識(shí)告訴鷹覓君，C2M模式之所以能這么精準(zhǔn)地做定位，主要緣于兩大工具優(yōu)勢(shì)：

一是運(yùn)用獨(dú)家大數(shù)據(jù)資源。

傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)商大概只有新房歷史成交數(shù)據(jù)，然后主要看看附近競(jìng)品樓盤(pán)情況，憑經(jīng)驗(yàn)來(lái)做定位。貝好家可以綜合新房、二手、連環(huán)單、未來(lái)潛客、客戶(hù)觸達(dá)結(jié)果這五個(gè)部分的數(shù)據(jù)構(gòu)建模型，全面剖析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、客戶(hù)行為偏好以及潛在需求等情況，從宏觀和微觀層面把握市場(chǎng)整體趨勢(shì)和細(xì)分需求特點(diǎn)。

二是可以實(shí)現(xiàn)大量、精準(zhǔn)客戶(hù)的觸達(dá)，對(duì)定位模型做驗(yàn)證。

傳統(tǒng)的項(xiàng)目定位和設(shè)計(jì)調(diào)研，很難找到精準(zhǔn)潛在客戶(hù)，尤其是大量精準(zhǔn)潛在客戶(hù)，往往只能大概找到幾十組。而貝好家依靠貝殼平臺(tái)以及眾多經(jīng)紀(jì)人的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的客戶(hù)觸達(dá)工作，通過(guò)深入開(kāi)展精準(zhǔn)潛客調(diào)研——他們對(duì)潛客的定義，可以精確到最近三個(gè)月由經(jīng)紀(jì)人帶看了本區(qū)域多少次樓盤(pán)層級(jí)。在此基礎(chǔ)上，他們可以大量收集并篩選出精準(zhǔn)的客戶(hù)需求信息，精準(zhǔn)互動(dòng)，最終掌握潛在客戶(hù)對(duì)于戶(hù)型、面積、功能布局、居住品質(zhì)等方面的具體期望，為進(jìn)一步產(chǎn)品定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等提供參考依據(jù)。

今天房地產(chǎn)來(lái)到買(mǎi)方市場(chǎng)，各家都是在卷產(chǎn)品、拼誰(shuí)更懂客戶(hù)，可以想見(jiàn)貝好家如果在這塊做深做透，會(huì)有多少發(fā)揮空間。

貝好家顯然“不做開(kāi)發(fā)商”，它瞄準(zhǔn)的是更大的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

當(dāng)去年底傳出貝殼要介入開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的消息時(shí)，最緊張的莫過(guò)于各大開(kāi)發(fā)商了。這個(gè)時(shí)候的貝殼血?dú)夥絼偅F(xiàn)金流充沛，隨時(shí)可以拿出幾百億現(xiàn)金，再加上充沛現(xiàn)金流下可相對(duì)較低成本獲得外部資金，如果介入開(kāi)發(fā)領(lǐng)域絕對(duì)會(huì)成為一股不容小覷的新勢(shì)力。

事實(shí)上，以上只不過(guò)是外界的臆想而已，實(shí)際貝好家志不在此。相比成為市場(chǎng)上又一個(gè)大牌開(kāi)發(fā)商，貝好家公司更在意于打造一個(gè)服務(wù)于開(kāi)發(fā)商伙伴的輕資產(chǎn)平臺(tái)。

從亮相第一天，貝好家官方一直不斷重復(fù)，自身定位不是傳統(tǒng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，而是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型住宅開(kāi)發(fā)服務(wù)平臺(tái)，宗旨是以C2M（Customer to Manufacturer，從消費(fèi)者到制造者）為核心理念，與合作伙伴及客戶(hù)共筑好產(chǎn)品、好服務(wù)，推動(dòng)房屋供給側(cè)升級(jí)。

這不得不讓我們想起華為造車(chē)模式。華為不造車(chē)而是幫助車(chē)企造好車(chē)，貝好家的目標(biāo)也是幫助房企造好房子，貝好家發(fā)揮自身在定位能力的專(zhuān)長(zhǎng)，并通過(guò)資金、營(yíng)銷(xiāo)兩項(xiàng)優(yōu)勢(shì)來(lái)加持，而房企合作伙伴則專(zhuān)注于供應(yīng)鏈管理、建造、物業(yè)、成本管理等領(lǐng)域，雙方通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)實(shí)現(xiàn)合作共贏。

當(dāng)然二者也不并完全一樣，華為是真的可以不造車(chē)，貝好家還是有在做自操盤(pán)項(xiàng)目，但其說(shuō)法也是為了“驗(yàn)證C2M和打個(gè)樣”。按貝好家朋友的說(shuō)法是：“華為已經(jīng)不需要自己造車(chē)來(lái)證明自己在智能駕駛等方面的實(shí)力，貝好家顯然還需要，你得拿出來(lái)高水平的作品，更多人才會(huì)信你”。

當(dāng)然，除了自操盤(pán)，合作項(xiàng)目也同樣是驗(yàn)證和打樣。這次長(zhǎng)安華曦府開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)甚至日光，就是貝好家C2M模式第一次在實(shí)戰(zhàn)案例中得到了驗(yàn)證。

貝好家C2M模式為行業(yè)做增量?jī)r(jià)值，是一個(gè)非常好的產(chǎn)業(yè)切入點(diǎn)。之前鷹覓君分析過(guò)，貝殼雖然現(xiàn)金流充沛，但在使用上非常謹(jǐn)慎，絕不亂做跨界投資。那些年一些搞跨界投資的企業(yè)，當(dāng)下都在品嘗冒進(jìn)的苦果。貝殼打造貝好家這樣的平臺(tái)，發(fā)揮核心優(yōu)勢(shì)，以一個(gè)合作者甚至服務(wù)者的姿態(tài)繼續(xù)在產(chǎn)業(yè)鏈上創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)是一個(gè)明智之舉。

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