2024年3月，宇通輕卡在新品發布會上首次提出不卷價格卷價值，一年過去，輕卡行業銷量前三，大電量銷量第一，宇通輕卡交上的答卷印證了其選擇正確性。12月，宇通輕卡又發布了全新的涂裝主題，一系列讓人耳目一新的涂裝亮相讓大家又嗅到了一絲變革的氣息，隱隱約約感覺，宇通又要有動作。

市場競爭到一定階段，一定是在更加細分的區域去探索客戶更加進一步的需求，無論是在利益的驅動還是情感的歸宿，總有空白區域亟待填補。而宇通本次涂裝的發布就表明，在定制化的道路上，宇通將更進一步。

產品定制化，有“底蘊”的企業命題

在追求規模效益的汽車業，“定制”是個相對小眾的詞，廠家需要打破效率、成本和體驗的“不可能三角”，摸索出最佳平衡點，這無疑是對需求理解、資源整合、數據積累的綜合考驗。

進入新能源輕卡行業前，宇通已經在定制上實踐了無數次，在“點單”盛行的客車行業遙遙領先，就是其定制化能力的最佳證明。宇通集團擁有18萬輛新能源商用車研發經驗、360億公里的實際路譜，行業最全最深的大數據庫覆蓋32省及海外的多種城市路況和自然環境，包括溫度、濕度、高度、坡度、沙塵度、腐蝕度等，可以又快又好又省地完成全工況、全場景產品布局，在適合城際運輸的T5神行版、針對西南山區的山地版和面向嚴寒區域的雪龍版上，就能看出宇通對場景的精準拿捏。

從客戶中來到客戶中去

宇通將全面定制帶入新能源輕卡，不是因為“這題我熟”，而是不想讓新能源輕卡重蹈覆轍、卷入沒有贏家的價格戰。表面上看，價格戰是運輸業利潤走低在倒逼，但本質上，“跌跌不休”是同質化結出的惡果。當定制化能為用戶創造更大價值時，沒有用戶會糾結那萬把塊的價差，武漢逸飛和廣州南澤這兩家物流公司，已經在宇通輕卡的全面定制化中嘗到甜頭。

本著“從客戶中來，到客戶中去”的產品理念，在為武漢逸飛提供試用車時，宇通輕卡的業務經理、產品管理工程師跟車采集信息，并反饋給研發人員以完善方案。經過長達24天、實際跟車10條路線的反復調研，宇通輕卡摸清了武漢逸飛所承接的奶制品運輸特點，根據其高速占比80%、全程打冷的工況和降低能耗的痛點，有針對性地開發程序和降風阻方案，同時安排售后人員定期培訓駕駛員，最終實現綜合能耗降低9%的效果，同時還為其制定了最優的配送路線充電方案規劃。

在定制化方案中，人們的關注點容易聚焦微觀而忽略全局，宇通輕卡認為，發展中遇到的問題要在發展中解決，廣東南澤就是宇通輕卡全面賦能下的受益者。

在宇通輕卡銷售經理的建議下，廣州南澤抓住冷鏈商機購入新能源冷藏車并通過租賃模式盤活資源，同時，采用宇通品牌團隊設計的企業logo、宣傳片和涂裝，每月僅靠車身涂裝就能收獲幾十條線索，再加上宇通輕卡數字營銷團隊免費提供的全國各地線索，廣東南澤僅用一年時間就從改裝廠成長為區域冷鏈標桿。由此可見，宇通輕卡的雪龍版專屬IP涂裝、為神行版定制的千里馬（參數丨圖片）涂裝、為愛賺錢也愛麻將的卡友推出“發”系列涂裝、為闖蕩江湖的用戶打造“鏢行天下”涂裝，不僅是“千車千面”的個性化表達，更是移動的“廣告位”，這種經濟效益和自我表達的雙重滿足，只有定制化能實現。

關心用戶的利益，用戶才會關照你的生意

找準用戶的“需”，讀懂用戶的“求”，宇通輕卡的定制化是以用戶為導向的經營改善型、業務建設型定制，它不通過秀實力來顯示自己很“行”，而是將專業能力編織進用戶的經營中，通過合利、合情的定制，幫用戶“行”。截至目前，已有超12000輛宇通輕卡投入運營，在租賃市場，宇通輕卡的產品出租率高達97%，其中，85%的租戶月收入輕松過萬。

新能源商用車，“新能源”是定語，“商用車”才是主語。買了就能用、用了就能賺的宇通輕卡，讓新能源商用車回歸到商用車“掙錢工具”的本分上，也因此得到了市場的積極反饋。2024年，宇通輕卡銷量同比增長219%，躍居行業前三，其中，大電量產品的市場占有率達65.3%，位居行業第一；在各類用戶調研中，宇通輕卡的終端口碑穩居第一。

時間進入2025年，新一輪競爭已經開始。無論是“讓別人無處可走”的卷參數，還是“讓未來無處可走”的卷價格，都很難再卷下去，行業不妨借鑒宇通輕卡的全面定制化經驗，用價值創新幫助用戶走好自己的運輸路，畢竟，用戶支持誰，這個市場才屬于誰。