張婷不喜歡“一夜暴富”這個詞，外界只看到了她的“起飛”，卻沒有看到她創(chuàng)業(yè)所吃的苦。

文｜《中國企業(yè)家》記者 張文靜

編輯｜米娜

圖片來源｜受訪者

張婷喜歡魯迅。魯迅的作品，她看了一遍又一遍，她覺得“魯迅筆下很有力量”。創(chuàng)業(yè)多年，商業(yè)類的書，她反而看不進去，她稱自己做生意更多的是憑直覺。

張婷來自江西省萍鄉(xiāng)市蓮花縣的一個農(nóng)村家庭，小時候家中貧困，17歲輟學(xué)，18歲開始擺地攤賣鞋。2014年底，她從一段失敗的婚姻中掙脫出來，卻因這段婚姻背上了200多萬元的債務(wù)。為還債，她被迫創(chuàng)業(yè)。2017年，張婷26歲，掙到了人生中第一個1000萬。

“很多人問我為什么能夠‘一夜暴富’。我沒有什么成功秘訣可以分享，就是堅持做一件事，剛好運氣夠好，碰到風口，我就順風上路了。”張婷說。

事實上，張婷并不喜歡“一夜暴富”這個詞。外界只看到了她在2017年的“起飛”，卻沒有看到，在此之前她長達數(shù)年在行業(yè)內(nèi)的沉淀和積累。

以下為張婷口述整理（有刪減）：

背債200多萬元，被迫創(chuàng)業(yè)

我幼時家貧，為了養(yǎng)家，父親進入本地煤礦挖煤，母親則在家養(yǎng)豬。

17歲，我做了人生中第一個重大決定——輟學(xué)。那年，我在家看見父親咳嗽吐血。第二天，我去學(xué)校找到班主任，告訴他，“我讀不進去，不讀了。”當天下午，我就收拾東西回了家。后來班主任多次上門勸說，但我心意堅決，還很無奈地說了一句，“這就是我的命。”

輟學(xué)后，我離開家鄉(xiāng)，到惠州成為一名幼師。半年后，我回來了，還帶回了一批尾貨鞋子，這成為我創(chuàng)業(yè)的起點。

廣東有很多鞋廠，因此有不少庫存鞋，當?shù)厣踔劣袑ｉT處理庫存鞋的市場。我做幼師時，一位學(xué)生的家長就是做這個的。我從小就去山上摘蕨菜去集市上賣，對金錢很敏感。因此，當我在學(xué)生家家訪，看到他爸爸開單的時候，就萌生了一個想法：能不能批發(fā)一些便宜的庫存鞋，回家鄉(xiāng)賣？

2009年，我開始在縣城擺攤，幾個月后開了一家鞋店。今天看來，那時的模式還很傳統(tǒng)，但已經(jīng)開始為后來的創(chuàng)業(yè)沉淀經(jīng)驗和資源。

我正兒八經(jīng)創(chuàng)業(yè)是從2015年開始的。那時，我在安徽馬鞍山，剛剛經(jīng)歷了一場失敗的婚姻。在婚姻關(guān)系存續(xù)期間，因前夫的原因，我向親朋好友借了一大筆錢。離婚的時候，身上扛著200多萬元的債務(wù)。

那段時間，我整夜睡不著，不吃不喝，滿腦子都是怎么掙錢還債，甚至做好了心理準備，未來二三十年都要用來還債。我不知道這輩子還能怎么辦，但我知道，如果不做生意，這輩子都完蛋了。

我被迫留在馬鞍山創(chuàng)業(yè)，仍開店賣庫存鞋。漸漸地，我從零售轉(zhuǎn)向批發(fā)，因為我有貨源渠道。我在馬鞍山建立了大倉庫，從全國各地找?guī)齑尕洠\到馬鞍山，再通過QQ群和阿里巴巴平臺，分散到全國各地。

為了找貨，我跑遍全國，毫不夸張地說，國內(nèi)所有有批發(fā)市場的地方，我都去過。每到一地，直奔批發(fā)市場，挨個找商家問。雖然辛苦，但這是最有效的方式，因為只要撬動市場中的一個商家，這個市場內(nèi)的其他商家都能成功拿下。

很多人好奇，為什么我們可以以如此低的價格拿貨？那時，工廠和經(jīng)銷商還比較盲目，盲目地生產(chǎn)出很多鞋，再盲目地往下鋪貨。批發(fā)利潤較高，經(jīng)銷商賣出一些貨，就能連本帶利賺回來。剩下的產(chǎn)品，一旦過季，會按尾貨低價處理。

不過，隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，加上受各種因素影響，工廠利潤被削薄，現(xiàn)在工廠都開始控貨，尾貨越來越少。以前，我們收尾貨鞋的價格約為25元一雙，現(xiàn)在50元都收不到了。

所以，我們能在2017年、2018年迅速爆發(fā)，其實也是因為吃到了數(shù)據(jù)不透明的紅利。

“別人叫我‘張蝗蟲’”

我趕上的另一個大風口，是私域流量。

2016年下半年，我們已開始有意識地引流，做私域流量沉淀。我以送鞋作為回報，邀請身邊的人轉(zhuǎn)發(fā)、群發(fā)我的微信二維碼。一時間，微信好友迅速裂變，因此沉淀了第一波流量。

2017年，我們轉(zhuǎn)型做電商，更名“購美匯”，并成立電商公司，包括我在內(nèi)共有4名股東。也是在這一年，我們迎來了流量的暴發(fā)。

最初，為了處理手頭少量的斷碼尾貨，我建立了一個微信群。沒想到，一個群演變成了1000多個群，且大部分都是顧客自發(fā)建立的。銷量也像直升機一樣垂直起飛，不到一周時間，每天的銷量從十幾雙“滾”到了1000多雙。這超出了我們的承接范圍，我決定停掉零售，先批發(fā)“搞貨”。

這時，一位曾做過微商的寶媽來找我，讓我分一些鞋子給她賣。但她拒絕拿貨，她吃過“拿貨”的苦，做微商時，她囤了幾十萬元的貨，最后被壓垮。她提議，“我?guī)湍阗u鞋，由你發(fā)貨，每賣出一雙鞋，你付我?guī)自獋蚪稹！蔽乙幌耄小?/p>

受此啟發(fā)，我提出了一個想法：招代理，但不收代理費用、不向他們壓貨，供貨、代發(fā)、售后等均由我們負責。這個想法很快得到了落實。短短一天時間，我就招了100位代理，這100個人給了我很大驚喜，他們一天可賣出3000雙到5000雙鞋。

我們一下就爆單了。我記得，那時候我們雇了十幾個人手寫快遞單。兩天后，在快遞公司的幫助下，手寫單變成了三聯(lián)單。但三聯(lián)單需要一張一張地抽出底單，快遞公司工作人員再次“崩潰”，最后向公司申請了熱敏紙快遞單。那是我第一次見到熱敏紙，覺得很稀奇，還感嘆，“社會已經(jīng)進步成這樣了？”

2018年，我們開發(fā)了自己的微信小程序，將業(yè)務(wù)、客戶綁定在自己的平臺內(nèi)。我們逐漸接觸義烏、廣州的市場和供應(yīng)鏈，產(chǎn)品品類從鞋子，擴展到襪子、服裝、日用百貨。與此同時，代理發(fā)展至數(shù)千人。我們每天將產(chǎn)品圖文和視頻發(fā)進代理群，由這幾千人轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈及微信群。

到2019年，每天的單量已達幾萬。由于快遞價格太高，我們將倉庫搬至浙江東陽，距離義烏僅3分鐘車程。此后，產(chǎn)品品類鋪得更寬，銷量達到了頂峰。

在浙江的5年，我吃透了供應(yīng)鏈。那會兒，行業(yè)里的人給我取了一個外號，叫“張蝗蟲”——我只要進了誰家倉庫，倉庫就會被一掃而空。且名聲打出去后，供應(yīng)商源源不斷地找上門。以前，我在全國找貨，現(xiàn)在供應(yīng)商坐高鐵、飛機，給我們送樣品。在價格談判上，我們也擁有了更多的主動權(quán)。到后來，一款鞋子，哪怕對方報價貴了5毛錢，我們都不收。

2020年，抖音開放直播賣貨，很多大V、網(wǎng)紅涌進這個行業(yè)，爭搶流量。我明顯感受到了阻力，最直觀的表現(xiàn)是，我們的圖文、視頻沒什么人看了，都開始看直播。

那段時間，我也在研究、嘗試抖音直播，效果非常好，一開播就有上萬人在線。但這動了代理的蛋糕，引起她們的不滿，她們說，“你這樣會把我們的顧客全都搶走。”我當機立斷注銷了抖音賬號，告訴代理商，“這件事我不會再做。”

張婷

現(xiàn)在回想起來，這個決定我做得太武斷了。你問我后悔嗎？后悔，但我也知道，我做不了。

當時我對抖音還沒有太多認知，而私域這塊“肉”，已經(jīng)吃進了嘴里，我不想為了一個未知的東西，把嘴里的肉吐出來。更重要的是，我靠私域和代理起家，做抖音相當于斷了代理們的財路。我說服不了自己去做這樣的事。

但即使不做抖音，直播也一定要做。于是，我聯(lián)系為我們做微信小程序的開發(fā)商，讓他們想辦法在小程序中嵌入直播。當時，還沒有人做過這件事，我們是全國第一家。開發(fā)商對接微信團隊，向他們申請，我們拿到了第一批試播名額。現(xiàn)在我們每周在自己的小程序平臺直播5至7場，但不是一個人在掙錢，而是帶著整個盤子在動。

不吃“爛飯”

父親身體不佳，為了有更多時間陪伴父親，2023年9月，我萌生了回家鄉(xiāng)的想法。但我是一個歇不住的人，既然回來了，就要干點事情，在可控范圍內(nèi)做一些嘗試。我決定轉(zhuǎn)線下，做倉儲式大賣場。

直播帶貨已經(jīng)走過了整整5年時間，必須承認，無論公域還是私域，無論是大主播還是小主播，都碰到一個問題，就是流量瓶頸。

我們行業(yè)有一句話，“現(xiàn)在每一個中國女人的衣櫥里，最少都有100件衣服。”這是電商帶來的。直播帶動了內(nèi)需，但亂象也夾雜而生，一些無良商家乘風賺取快錢，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。今天的消費者，買夠了，也被騙怕了。

也曾有人建議我“薅一波就走”，但我不愿意吃“爛飯”，什么錢都賺。私域團購，最多的時候有2000多個團，到現(xiàn)在生存下來的不到200個，生存得好的不足100個。這個行業(yè)的生命周期只有5年，但我們做了9年，還在持續(xù)延伸，就是因為我一直本分賣貨，不吃“爛飯”。

我們的主線一直是產(chǎn)品質(zhì)量和價格。產(chǎn)品是我們的命脈根基，現(xiàn)在我們95%的產(chǎn)品都由我親自把關(guān)。我跟團隊講得最多的話就是，“不要什么錢都賺”。

況且，我們現(xiàn)在也已經(jīng)過了為錢而賺錢的階段了。當下，我考慮更多的是，能不能布局一條讓我們在未來5年、10年走得更安穩(wěn)的路。

這也是我布局線下的一個原因——在消費者對線上產(chǎn)品逐漸失去信心，甚至失去耐心的今天，開線下體驗店，讓消費者親自體驗、感受。

2024年，我花了近1個月的時間，在萍鄉(xiāng)市中心找到一個面積達2600平方米的場地，目前正在裝修，預(yù)計2025年4月開業(yè)。在這之前，我在我們縣城開了一家300平方米的短期體驗店，作為萍鄉(xiāng)市大賣場開業(yè)前的“模擬考”。

張婷在家鄉(xiāng)蓮花縣開了一家線下實體店。

目前來看，效果不錯。2024年12月底，縣城實體店開業(yè)，開業(yè)之初每天銷售額有十幾萬元，半個月后逐漸冷靜下來，但每天仍有五六萬元的營業(yè)額。

我覺得這種模式有望跑通。銷售的終端是什么？一定是產(chǎn)品。消費者并不是想買便宜貨，而是想“占便宜”，也就是今天大家所說的追求極致性價比。而我們所做的，正是這件事，而且我從創(chuàng)業(yè)之初就一直在做這件事，我比別人更懂什么叫性價比。

2025年，我們準備將萍鄉(xiāng)市的三縣一區(qū)全部布局起來，因為未來一定是“大魚吃小魚”的競爭態(tài)勢，我不做，別人也會做。如果這種模式被驗證成功，我們也會復(fù)制給有能力的代理商，這樣可以在全國遍地開花。

為找貨一天輾轉(zhuǎn)5個城市

常常有人問我，為什么走上創(chuàng)業(yè)的道路？我說，我沒有什么遠大的抱負。

2015年，我為還債，被迫創(chuàng)業(yè)。那兩年多的時間里，我沒有睡過一個好覺，瘦到70多斤，只剩一把骨頭。

2017年3月，就在我們爆單的前夕，有一位股東沒堅持下去，撤資了，剩下了我們?nèi)齻€“光桿司令”（我、我弟弟、我丈夫）。我們至今還常常拿出來調(diào)侃的一件事是：有一次貨到了，我們找來臨時工理貨，到了中午該為他們準備午飯時，三個人把身上所有的卡拿出來，都湊不出200元去買菜。

我的前領(lǐng)導(dǎo)曾說我，是為數(shù)不多能熬下來的人。其實是因為我認死理。我做生意憑的是直覺，只要我認為該做的事，我就會想方設(shè)法、不計成本地去做。即使所有人都反對，即使兜里沒有一分錢，甚至背了一身債，我都能扛下去、熬下去。

當然，我確實能吃苦，足夠拼命。那時候，我們白天工作，晚上連夜開車去外地找貨，甚至可以做到三天三夜都在路上，每天只睡一兩個小時。有時候，我們一天輾轉(zhuǎn)5個城市去看貨、比貨。

搬去浙江的5年里，我一天都沒休息。進產(chǎn)房剖腹產(chǎn)前1分鐘，我還在處理工作，出產(chǎn)房后，又第一時間接過手機，聯(lián)系供應(yīng)商。生病了，拔了針頭就進了直播間，骨折了，坐輪椅直播。

我沒有選擇，只能去拼，必須比其他人更努力，別人想到一點，我就必須要想到三點。我很感謝自己當初的拼命，讓自己站到了風口邊上，才有了后面起飛的機會。

2017年，我賺到人生中第一個千萬元，還清了所有債務(wù)，買了房和車，沒有貸一分錢。背了這么多年債，我再也無法忍受任何一點債務(wù)，我永遠都忘不了那種壓迫感。這也使我在金錢方面具有極強的底線感，無論做什么，一定是在已為做生意留下充足的儲備資金的前提下進行。

在剛剛掙到錢的時候，我也曾迷失過，“紙醉金迷”過。2018年，我瘋狂消費，一個月花一兩百萬元買奢侈品。坦率說，我并不是真正喜歡奢侈品，純粹是為了滿足那一刻的虛榮心。

最瘋狂的時候，我出行一定要坐頭等艙，住酒店寧愿多開30公里去找五星級酒店。那段時間，我“飄”到自己都不認識自己了。

直到2019年冬天，我去西部山區(qū)旅游，無意中走進一個貧窮的山村，看到一個背著背簍的孩子，穿著涼拖鞋和四個腳指頭露在外面的襪子。當時，天上還飄著雪。

我心里很不是滋味，給孩子買了一身衣服、一雙鞋。那次回來，我坐的是經(jīng)濟艙。我想，我買頭等艙機票多花的幾千元，都抵得上他們一年的生活費了。

這次的經(jīng)歷讓我冷靜下來。我出身底層，只是因為掙了點錢，就潛意識地想在經(jīng)濟上、物質(zhì)上富養(yǎng)自己，但那沒有任何意義。也是從那時候開始，我大量做公益，把錢花在有價值的地方。

現(xiàn)在，我對自己的定位和所做的事非常清晰：我出身基層，回饋于基層，我是一個普通人，做的也永遠是普通人的生意。