● 來 源：老苗撕營銷（ID：yiheyingxiao）；作者：老苗

這兩年，“情緒價值”又火了。

互聯網的意義，不但要“把所有行業(yè)都重新做一遍”，還要把“所有的詞再重新造一遍”。

情緒價值這個詞有多老？

說“比秦始皇他太奶還老”還老，一點都不夸張，因為它比秦始皇他太奶可老多了。

人類自從有了商業(yè)，做生意要讓顧客開心這事，從來都是被無比重視。

中國人做生意講究“和氣生財”，阿慶嫂說“來的都是客，全憑嘴一張；相逢開口笑，過后不思量。”

老老少少，人人都知道讓客人爽了自己才有錢賺。

客人是衣食父母，那得“爹媽”一樣“孝敬”起來。

而傳統的西方商業(yè)社會，比中國人拿客戶當“爹”更夸張——“顧客就是上帝”。 見了上帝，只有匍匐在地，頂禮膜拜，客戶說啥姿勢就得啥姿勢。

幾百年來的西方推銷術、廣告學，更是總結過很多哄客戶開心、讓客戶爽的辦法：

制造驚喜時刻、服務體貼入微、渲染獲得產品后的成就感、編織消費產品后的夢想等等。

這兩年，大量的情感博主成為網紅，占據了巨大話語權。

他們倡導，兩性關系中要給對方提供“情緒價值”。當然，主要是男人要給女人提供情緒價值。

說白了，就是不講理還要占理，還要被哄著不能不開心。名言是“女朋友是用來哄的”、“家不是說理的地方”。

一說“理”就是“情商低”，就是不能提供“情緒價值”。

經過情感博主們的多年灌輸，“情緒價值”順理成章通過自媒體，進入了商業(yè)領域，成為了近幾年最滾燙的熱詞。

其實跟我國傳統商業(yè)的“衣食父母”、傳統西方商業(yè)的“顧客是上帝”含義差不多，就是類比手法不一樣。

一個是當“爹”養(yǎng)，一個當“上帝”供，一個是當“妞”泡。 就是不拿顧客當正常人。

“情緒”到底有沒有價值？當然有。

現代市場學的核心就是“價值”，而“價值”的全稱是“可感知的顧客讓渡價值”。

你不光要真的有價值，還要讓人能感受到；不光要有具體的功能價值、實用價值，還要有社會價值、心理價值。

情緒價值，作為心理價值的一部分，從打秦始皇他太奶時期就沒被輕視過，也不敢輕視，反而經常被重視過頭。品牌講究感性訴求，終端講究深度體驗，一直以來都是提供“情緒價值”的不二法門。

這兩年怎么突然新瓶裝舊酒，又熱起來呢？ 一句話： 卷不動了。

疫情期間，消費萎縮，后疫情時代，消費反彈受挫，市場全面進入了結構性成長時代。具體表現就是：

幾乎每個行業(yè)，都有頭部很少的幾家大企業(yè)日子滋潤，且在進一步蠶食，應該是鯨吞中小企業(yè)的市場份額，絕大部分行業(yè)的市場集中度在快速上升。一些企業(yè)在更細分、更小眾的賽道上有斬獲，但真正做出來很難。

而大部分企業(yè)的形式極為嚴峻，業(yè)績下行壓力巨大，業(yè)績大幅度下滑，甚至腰斬，而利潤下滑則更加嚴重。

當調整來臨時候，多數企業(yè)的本能反應有兩個：

1、增加渠道；2、降價，走性價比路線。

然而，不會游泳換游泳池照樣淹死，產品、市場系統缺乏競爭力，增加渠道只會增加成本，并不能帶來多大的業(yè)績改變。

而低價路線，對于中小企業(yè)來說，更是死路一條。拼成本、拼品牌溢價、拼管理效率、拼營銷系統，要一頭沒一頭，拼低價就是瞎折騰，尋死。

傳瘋了的“消費降級”，被大部分人誤讀：誤以為是消費者轉向了“圖便宜”，導致了低價橫行。

實則因為市場缺乏增量，中小企業(yè)下行壓力大，部分企業(yè)首先通過降價贏得增長，大量企業(yè)跟進推倒了多米諾骨牌，市場嚴重踩踏。價格沒有最低只有更低，中小企業(yè)利潤嚴重攤薄甚至虧損，越降越虧，越虧越降，惡性循環(huán)套圈。消費者感覺，到處都在發(fā)生價格松動，原價某某某，現價某某。理所當然選擇價格更低的產品。媒體尤其是自媒體為了流量制造焦慮，大肆渲染“消費降級”，濃厚的市場氛圍進一步加劇企業(yè)踩踏。

各位看官可以想想自己，想想周邊的親戚朋友，有幾家消費水平真的下降了？很多人連“消費降級”這個詞都沒聽說過？

“由儉入奢易，由奢入儉難”，這是人性常識。除非是災難級事件發(fā)生，主動“消費降級”不存在。現在看上去追求性價比的“消費降級”浪潮，實則是企業(yè)競相降價的大型踩踏現場，并不是消費真的降級了。

這幾年對“消費降級”現象的分析和解讀，也都因果倒置，害人不淺。

很多企業(yè)在錯誤的道路上卷了好幾年，越努力越不幸，上上下下都很崩潰：

不卷了，毀滅吧，累了，人間不值得。

這時候，一個已經存在了上千年的方法換了個名字，救命稻草般的冒了出來，它就是“情緒價值”。

它在傳統的“情感價值”、“心理價值”、“感性訴求”的基礎上，又澆灌了一大鍋的雞湯，香噴噴的呈現在人們面前。讓你覺得，完全可以用一些小手段就能把顧客哄開心，他們就又開始選擇你了，我又行了，比如：

在產品上增加些暖心的小設計；包裝上寫些細節(jié)文案，做些有意思的圖形；設計些有儀式感的促銷活動等等。

有沒有作用？ 有，不多。 作為消費者，人人都是“海王”。

她們一定會選擇“高富帥”，而不是給她買“秋天第一杯奶茶”的屌絲；他們一定會選擇“白富美”，而不是“每天給他帶早餐”的另一群屌絲。雖然他們奶茶也喝了，早餐也吃了。

情緒價值起作用，一定是你核心價值差不多情況下，才能獲取一點優(yōu)勢。否則，杯水車薪。

更何況，情緒價值邊際效用遞減，開心不過五分鐘。第一次驚喜，第二次無感，第三次就無聊了。

為了繼續(xù)他們開心，你只能不斷變換方式，變著法兒繼續(xù)哄。

明明想好好做家企業(yè)，卻進了舔狗套圈，舔到最后，一無所有。

企業(yè)該怎么跳出內卷，該怎么跳出套圈？

鄧布利多校長說了，世界上只有兩條路，正確的路和容易的路。走容易的路，是人的本能，一定會走向內卷，走向套圈。

而那么多商業(yè)大師的研究成果，都是在跟我們講“正確的路”，都是在告訴我們“如何不卷”、“如何不套圈”。

德魯克說，企業(yè)存在的價值就是解決社會問題。

科特勒說，品牌是一種承諾，營銷是關于區(qū)別的一種藝術。

里斯和特勞特說，定位就是要占據消費者心智階梯中的有利位置。

波特說，企業(yè)只有三種競爭戰(zhàn)略，總成本領先，差異化和聚焦……

在增長乏力時代，我們又面臨著結構調整、市場踩踏的嚴峻挑戰(zhàn)。

這時候，最先做的應該是穩(wěn)住身形，管理好自己的直覺和本能沖動，重新從根源上思考我們的企業(yè)。

從企業(yè)的意義開始考慮：我們這家企業(yè)存在的價值是什么？當初建立企業(yè)的初心是什么？如果真的找不到企業(yè)存在的社會價值，只是一個賺錢機器，結果一定是賺不到錢，越虧越多，還不如盡早關門。

再考慮我們企業(yè)的核心競爭力，就像每個人都要去考慮自己的安身立命之本一樣：我們到底有什么樣的比較優(yōu)勢，有什么我們能做好，別人難做好的東西？如果沒有，那就去建立，否則就會繼續(xù)卷繼續(xù)虧，不如關門。

最后考慮，我們的產品和服務能不能有效給用戶提供解決方案？能幫助到消費者什么？對他們的需求把握度如何？如果沒有，就要想辦法去提供。現代營銷理念是通過利他來利己，如果無法為客戶提供幫助，自己的利潤也就無從得到，同樣不如關門。

說了那么多“關門”，當然并不是希望我們的企業(yè)真關門。而是提醒我們企業(yè)，不要在錯誤的路上繼續(xù)內卷，繼續(xù)內耗，不要被一些虛假市場熱詞帶偏，資源浪費甚至耗盡最后一顆子彈。

正確的路，看上去難走，但從來都不擁擠。能夠積累，走過的每一步都算數。

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