這兩年多數(shù)旅行社的日子，沒有疫情前好過了，口罩的因素固然有之，但如果沒有疫情，到了這個階段，也會有目前的差不多的狀況出現(xiàn)。
沒有哪一種商業(yè)模式，能沿用十幾年甚至幾十年可以不變的，就連前些年被頂禮膜拜、燒香誦經(jīng)的馬爸爸，前幾天公開講話時也說必須要全力擁抱AI，之前堪稱完美、獨霸江湖的阿里模式，如今也是需要升級迭代，也是需要馬爸爸親自出馬，力挽狂瀾。
都說創(chuàng)始人是企業(yè)的天花板，旅行社轉(zhuǎn)型升級的重任，也就落到了旅行社老板本板身上了。
春節(jié)前我就采訪了這樣一位旅行社老板，咱們叫他C老板吧，我先說結(jié)果，他2024年通過周邊游獲客、出境游獲利、門店加盟創(chuàng)收創(chuàng)利，年銷售額做到2.5億，全年凈利潤比他2019年做到三四個億時還要多很多。
那他是怎么做到的呢？
C老板所在的城市是一個地級市，最早做目的地專線，后來做周邊游產(chǎn)品批發(fā)，再后來做出境游產(chǎn)品批發(fā)，獨立包機或聯(lián)合包機，靠平臺和大社門店分銷。
直到2020春節(jié)，業(yè)務不就停止了嗎，后來國內(nèi)游周邊游業(yè)務斷斷續(xù)續(xù)，但核心團隊多數(shù)沒有畢業(yè)，三年時間把之前積累的利潤基本都填沒了。
旅游批發(fā)商是如何陷入給OTA平臺和大社打工的痛苦循環(huán)中的？
在那三年里，C老板痛定思痛，讓他逐漸想明白了旅行社行業(yè)多年積弊的底層邏輯，這個積弊具體怎么解釋呢？
首先，傳統(tǒng)旅行社合作的鏈條，包括客人、門店、OTA平臺、同業(yè)產(chǎn)品交易平臺、批發(fā)商、地接社、大型組團旅行社一、大型組團旅行社二、三……，這個分銷合作鏈條很長，每個環(huán)節(jié)都要分走一定的利潤，每個環(huán)節(jié)分到的產(chǎn)品毛利潤都很低，基本都是百分之個位數(shù)。
其次，打造旅游包價產(chǎn)品，需要整合包括地接社、酒店、機票、大巴、景區(qū)門票、車隊、餐廳、導游等全部或部分資源，這個產(chǎn)品采購和服務交付鏈條也足夠長且復雜。
最后，基于以上兩個旅行社領域運行多年的復雜邏輯，因為他當時主做東南亞出境產(chǎn)品批發(fā)，導致在他的前面，有三個鏈條分走他的利潤，第一個是線上OTA平臺，第二個是同業(yè)產(chǎn)品交易平臺，第三個是大型組團旅行社。
OTA平臺和同業(yè)產(chǎn)品交易平臺，那時候，兩個平臺綜合服務傭金要收到他共1.5個點，他一年出境游產(chǎn)品比如說做到1.5億，他們就要收走200多萬元，然后大型組團旅行社給他們分銷產(chǎn)品，產(chǎn)品進店門檻費總共需要收走300多萬。
當然，在這種情況下，平臺和大社確實都給他支撐流量，也就是客人，但他們也都要扣掉不菲的傭金。
疫情期間，沉下來冷靜一算，比如他一年如果做 1.5 個億銷售額的話，能有1300萬左右的毛利，人員成本加提成共 500 萬，然后大社的門檻費 300 多萬，平臺服務費200多萬，辦公室等綜合行政成本幾十萬，年終公司凈利潤也就剩200多萬，平臺和大社就拿走了500多萬。
等于他和團隊辛苦忙活了一年，自己團隊做的銷售額越多，平臺和大社賺的越多，反而自己賺到的凈利潤確沒有多少，自己還承擔著很大的天災人禍退團賠款各種經(jīng)營風險，這就進入了一個給平臺和大社打工，自己確不賺錢的痛苦循環(huán)了。
疫情三年沒有躺平，通過三大動作，成功擺脫對平臺和大社依賴
機會總是留給有準備的人，C老板在2017年就搞了一個線上同業(yè)批發(fā)平臺，只是產(chǎn)品品類沒有那么多，因為那時投入有限，就慢慢積累，一直在運營著。
疫情三年過后，2023年初，本地的大社發(fā)生非常大的化，幾家疫情前的大型組團社的創(chuàng)始人因為年事已高，面對疫情后市場的巨變，他們已經(jīng)沒有了心力和體力，加上疫情爆發(fā)后，旅行社之間三角債等問題，很多就都選擇不再繼續(xù)做了。
幾家大社不再繼續(xù)發(fā)力做門店加盟業(yè)務以后，就讓出了市場空間，這對1980年出生的、還算年輕的C老板來講，算是等到了一個天時。
對于自己企業(yè)未來發(fā)展，他仍然有心力、有體力、有腦力，還有一定的財力，但是，他要想能夠抓住這次機遇，且能夠良性發(fā)展下去，上面還有兩個門檻，就是受平臺和大社這兩座大山壓榨的問題必須解決。
他認為，解決的辦法只有一個，那就是把自己變成平臺和大社，直接進入產(chǎn)業(yè)鏈條的上游。
但這談何容易呢？
怎么才能做到呢？
我們先看看他是如何把大社做起來的。

2019年末，他實際控制了本市有一定區(qū)域品牌影響力的A國際旅行社（有出境社資質(zhì)），2023年2月，實際控制了品牌更大的國字頭B國際旅行社（有出境社資質(zhì)）本地分公司，加上他自己已經(jīng)做了十幾年的D國際旅行社（有出境社資質(zhì)）和E旅行社（國內(nèi)社資質(zhì)）。
經(jīng)過這樣的布局，他的自有品牌旅行社和資質(zhì)問題都解決了。
2023年初，疫情放開之后，全國各地旅行社業(yè)務陸續(xù)開始恢復，他就開始用自己旗下的A社和B社資質(zhì)，去大力開展門店加盟連鎖業(yè)務。
經(jīng)過一年多的努力開拓，到2024年底，A社在本市已經(jīng)有六七十家門店，五六十個業(yè)務員，B社有二十幾家門店，1 個分公司，在本市以外周邊地市還有十幾個分公司。經(jīng)過一年多的努力，旗下兩個品牌的門店和分公司總數(shù)量就達到上百家，成為當?shù)匾还尚屡d勢力，也把自己成功打造成了具有很強分銷能力的大社了。
現(xiàn)在形勢就開始反轉(zhuǎn)過來，原來他給大社交傭金，現(xiàn)在他可以收其他供應商的傭金了。
經(jīng)過這樣的戰(zhàn)略和業(yè)務的重新布局，他的收入模型，就由四個部分組成，第一個部分，周邊游批發(fā)；第二個部分，出境游批發(fā)；第三個部分，門店收益；第四個部分，供應商的廣告費和交易傭金。這和以前僅僅是同業(yè)批發(fā)，僅賺百分之個位數(shù)產(chǎn)品毛利的模式，可謂完成了根本性重構(gòu)。
他的企業(yè)就形成了，以內(nèi)部體系大循環(huán)為主體、內(nèi)部外部雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局。
這句話看著眼熟吧，其實烹小鮮亦如治大國。
未來旅行社轉(zhuǎn)型升級的核心就是重塑業(yè)務模型、降本增效，增強抗擊打能力
目前C老板的三家出境社，有三個不同的定位。他原來做周邊游的時候，人家叫看不起，做A社門店加盟叫看不上，做B社門店加盟叫看不懂，做D社同業(yè)分銷平臺叫看不見，他這就是把早餐、中餐、晚餐、宵夜一條龍都安排好了，從戰(zhàn)略上完成了全新的布局，收益模型也更加健康和穩(wěn)健了。
很多朋友會問，現(xiàn)在每個城市都有多家做旅行社品牌連鎖加盟的，加上全國級省級大社和各家OTA線下門店擴張力度也是越來越大，競爭已經(jīng)非常激烈了，
你C老板做了百八十家門店，就能賺到錢嗎？
就真的能形成實際競爭力了嗎？
你一個批發(fā)商直接去做加盟零售，這符合行業(yè)多年形成的江湖規(guī)矩嗎？
他的確不僅僅是自己做了兩個大社和交易平臺，就高枕無憂了，還做了很多精細化深度運營的工作。
新的布局完成后，他整個公司的業(yè)務結(jié)構(gòu)，比當初只做批發(fā)商時復雜得多。
C老板首先在內(nèi)部組織構(gòu)架上，做了重大調(diào)整，采用稻盛和夫阿米巴模式、華為導師制度、海瀾之家模式相結(jié)合，解放團隊思想和釋放生產(chǎn)力，一套人馬，完成多項業(yè)務。
疫情之前，他開工資的員工人數(shù)近80人，現(xiàn)在他開工資的員工人數(shù)是20多人，但管理上和業(yè)務推進上既順暢又高效，團隊每個人的收入增多了，公司的凈利潤也遠高于疫情前。
比如，
他在周邊游業(yè)務線，通過爆款產(chǎn)品打造和深度捆綁門店會員模式；
他在出境游業(yè)務線，通過走小包團和計劃位的模式做品質(zhì)產(chǎn)品模式；
他在門店加盟業(yè)務線，通過精細化綜合賦能服務門店模式；
更重要的是，C老板已經(jīng)跑通了，不向加盟門店收取加盟費，門店對總社擁有更強向心力凝聚力，總社還能賺到錢的整套操盤機制和方法論；
跑通了通過多重服務和獎勵機制，來激發(fā)門店多賣總社自有和集采產(chǎn)品的機制方法；
在防范和解決門店經(jīng)營過程中，所產(chǎn)生的司法糾紛牽連總社方面，也形成了一整套解決方案和約束機制；
研究出來了一套扎根本地的旅行社，抗衡OTA品牌門店的競爭方略和打法；
打磨出來了一套做出境游的旅行社，同時能把周邊游做出核心競爭力的實戰(zhàn)方法。用他的話說，他是做出境游旅行社中做周邊游做的最好的，他也是做周邊游旅行社中最會做出境游的；
以及總社通過新媒體立體賦能門店，通過視頻號、抖音、小紅書等新媒體矩陣引流，私域轉(zhuǎn)化復購的實戰(zhàn)方法體系。
這些實戰(zhàn)方法，這里篇幅有限，后續(xù)我會在新模式案例群里和大家更多分享。
C老板通過這樣的戰(zhàn)略和業(yè)務重新布局，開辟了新的戰(zhàn)場，進入了新的發(fā)展軌道。
其實從旅行社批發(fā)商起家，做門店加盟業(yè)務，也不只是他一家在做。
知名旅行社上市公司眾信旅游集團，就相繼推出了同業(yè)批發(fā)業(yè)務公司優(yōu)耐德旅游和零售業(yè)務公司眾信優(yōu)游，眾信優(yōu)游目前已在全國范圍內(nèi)簽約門店超過2,000家。
攜程旅游度假業(yè)務也是通過平臺、自營、線下萬家門店加盟，立體化發(fā)展。
你看，
所謂創(chuàng)新?，就是將原始生產(chǎn)要素，重新排列組合為新的生產(chǎn)方式，以求提高效率、降低成本的一個經(jīng)濟過程。
所以，
沒有一成不變的企業(yè)，只有符合時代需要的企業(yè)。
旅行社老板們，不能再固守舊觀念、沿用舊路徑和舊標準了。