文|未來跡FBeauty
作為聞名全國的商品批發中心,武漢漢正街在上世紀創造了數不清的財富故事,是美妝日化、服飾雜貨及各類小商品的重要線下集散地。
《FBeauty未來跡》走訪發現,這條百年老街上的美妝批發商們,正試圖激蕩變局中找尋新的活法和新的價值。而這,也是整個美妝產業生態深度變革的時代注腳。
武漢漢正街:和主播"聯姻",與CS店"分手"
在過去起碼十年時間中,批發市場在美妝零售的長鏈條中,干的都是"臟活累活"。
他們一邊上接品牌方、經銷商、代工廠,以低價、靈活、豐富的供貨優勢承擔著美妝線下零售"毛細血管"功能;另一邊也因竄貨、水貨、假貨等"灰色操作"成為整個零售鏈條最不受人待見的一環。
當下,批發市場仍然承擔"蓄水池"與"中轉站"的雙重功能。
"諸多品牌面臨產能過剩與市場需求不匹配的困境,當電商渠道或代理商出現貨品滯銷時,必然需要尋找新的流通出口,而批發市場正是最核心的承接方。"對于批發市場的價值,山西普麗生聯合創始人張黑只告訴《FBeauty未來跡》:"其本質從未改變——依靠價差盈利的生意場。"
但有所變化的是,隨著零售市場結構進一步扁平,美妝批發生意也隨之轉型:
上游端,由于國際名品"無利可圖",批發檔口目前90%都是國貨美妝,利潤最高的當屬白牌和新銳彩妝。
某美妝批發店內的護膚彩妝品牌
"貨源都不是問題,關鍵是有沒有利潤可賺。"一位檔口老板說:"國際名品在山姆、跨境電商的零售價和我們進貨價差不了多少,加上進口品退貨流程復雜、售后成本高,最終實際收益與風險完全不成比例。"
另一位店主也表示,當前批發市場做生意集中在二、三線品牌以及專注線下市場的品牌,典型的比如國貨美妝霞飛,"這類產品品質穩定、控價體系完善,既能保證正品溯源,又能讓渠道各環節獲得合理利潤。"
與此同時,山東青春別墅采購經理李世國也觀察到,近兩年批發供應關系正在調整,部分批發商戰略轉型,通過發起名品與流量品的聯合集采獲取價格優勢,利用這類產品維持客戶粘性,同時搭配國潮或白牌產品提升利潤空間。
這些白牌產品通常在批發市場采用"廠家直供+一件代發"模式,如KASIMAN隔離產品以25元批發價出貨,終端售價可達200-300元。
某美妝批發店內的KASIMAN
在下游端,批發老板的核心客戶也從化妝品店,轉為對供應鏈靈活度要求更高的帶貨主播。
"一件代發,一折出貨。"一位店主介紹到,檔口目前可支持本地直播機構實時配送,也能根據直播預售數據"按銷供貨",在實現"零庫存運營"的同時,快速調整選品策略。而且為了解決品牌方控貨、控價給主播帶來的合規風險,批發老板甚至開發出了一套應對策略。
與此相對應的是,規模化的地方化妝品店正在與批發渠道漸行漸遠。
唯伊嘉人連鎖店總經理羅潤梅表示,門店目前專注小眾中高端進口品,考慮到品質保障和消費者信任度問題,已大幅減少批發市場采購比例轉向線上采購,只會在批發市場進一些暢銷的大眾消費品、日化品用于促銷引流或者補充貨品結構。
美妝集合連鎖店泊伊美匯品牌總監李錦表示,門店未曾和批發市場建立合作關系。河南化妝品連鎖碧云天總經理張旭也告訴《FBeauty未來跡》,盡管專注國產品牌運營,但店內產品主要通過品牌直供或代理商渠道采購,幾乎不涉及批發市場合作。可見,即便在"降本增效"成為運營關鍵詞的市場環境中,美妝店老板們也沒有盲目追求高周轉率找批發市場拿貨,對于正品和代理商服務支持的需求依然保持理性。
向兩大方向轉型,批發市場煥發新價值
事實上,傳統批發模式早已開始深刻變革,其中臨沂批發商城幾乎是最早的一批。
2017年《FBeauty未來跡》在臨沂發現,美妝批發商已經開始批量轉型為電商直播&線下批發"雙生意模式"。
比如一家擁有三層樓的美妝檔口,一層是數量豐富的品牌和單品陳列,SKU可達上萬個;二層被裝修成直播間+物料設計中心,堆滿了拍攝設備和等待上架的產品。幾位主播白天黑夜兩班倒,直播間幾乎全天無休。
由于當時直播電商尚未全面興起,批發商也多是剛剛開始開始摸索,選品、主播話術、直播套路包括直播間裝修都還不太成熟,但這種新嘗試讓批發商無需開店,直接從利潤空間被嚴重擠壓的"中間環節"一躍成為"零售方",部分人吃到了直播電商的第一波紅利。
除了直播電商之外,臨沂批發市場還在"走出去",朝跨境電商轉型。公開數據顯示,截至2024年,臨沂已經入駐2.7萬跨境商家,進出口764.7億元,同比增長23.1%,占全市進出口總值的68.1%,甚至去年還在馬來西亞開了一家蘭華(馬來西亞)海外商城。
當然,這樣的轉變需要依靠多方力量推動。但從"臨沂模式"可以看到的是,主動變,才可能留下位置;固守舊邏輯,只會越來越被邊緣化。
批發市場曾是流通體系蓬勃發展的象征,但在當下,這套邏輯已經被撕裂了。首先,利潤正在被掏空。電商平臺、社區團購等新渠道讓商品價格高度透明,壓低空間一寸寸縮小。批發商門檻越來越薄,利潤幾乎所剩無幾。
接著,客戶悄然流失。大型商超和連鎖體系無需依賴批發市場,自建供應鏈實現貨源掌控。永輝、大潤發、山姆、各地連鎖超市和CVS紛紛打起自有品牌牌局,產品由自己選、自己造,批發市場再無切入機會;最后,經銷商也在發揮自身服務優勢,盡力繞開批發市場避免利潤被分走。
換句話說,傳統批發商在零售業供需關系變革的時代背景下,不轉型就將面臨萎縮甚至淘汰。這種轉型既包括生意模式、生意形態的轉型,也包括上下游客戶關系、生意價值的轉型。從臨沂商城和武漢漢正街的案例可以發現:
前者是做集配中心、電商倉、直播基地,跨境平臺,從密集交易場景走向多元化平臺,從靠人流到靠流量,從拼地段到拼系統;后者是發揮靈活、豐富的生意優勢,順勢而為找到全新的買家和賣家。
這說明,無論集多方之力的集體轉型,還是在時代洪流下的微小轉向,都有意義。
去年11月底,國家商務部等9部門印發《關于完善現代商貿流通體系推動批發零售業高質量發展的行動計劃》,以批發零售業高質量發展為主線,圍繞實現到2027年的總目標,確定了4方面任務和8項重點工程。其中明確點出兩點:
一是推動商貿流通創新轉型。實施零售業創新提升工程,加快零售業數字化轉型,發展品牌連鎖、即時零售;實施批發業高質量發展工程,推動商品市場改造升級,打造集成、開放的平臺生態。
二是加快商貿流通開放融合發展。實施內外貿一體化工程和流通領域世界一流企業培育工程,對接國際高標準經貿規則,引導商貿流通企業融合發展,拓展全球營銷和物流網絡。
雖然國家行動計劃對批發業的改造指向平臺化、大方向,但每個檔口老板都能感受到:傳統批發市場的黃金時代早就過去,但新批發生意的機會也正在到來。
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