（TBM第三代接班人陳偉杰）(左為陳偉杰為消費(fèi)者頒發(fā)獎品)

進(jìn)入3月，馬來西亞知名家電連鎖店TBM第三代接班人陳偉杰遭遇“幸福的煩惱”。

一邊是今年TBM成立80周年，他正盤算著如何做好一場具有特色的慶典，以向那些TBM忠實(shí)的第二代甚至第三代消費(fèi)者致敬；一邊是每天滿滿的日程安排，讓他沒有太多的時(shí)間喘息，甚至每天晚上回家時(shí)，只能看一眼不到一周歲的孩子睡夢中的樣子。

父愛的欠缺，讓他多少有些愧疚。

但這也屬于無奈之舉。在家電市場日益激烈的今天，作為一家80年的老店，TBM是行業(yè)的標(biāo)桿。除了TBM有悠久的歷史，是市場上初代家電賣場并且經(jīng)營得有聲有色，正向百年發(fā)起沖擊以外，更重要的是，TBM的商業(yè)模式還成為行業(yè)參照物。

陳偉杰要努力做到TBM可持續(xù)創(chuàng)新，才能讓這份傳承永續(xù)。2025年馬來西亞家電行業(yè)或仍是負(fù)重前行，TBM如何破圈？

破圈——一站式智能家居成新范式

單純從2024年的表現(xiàn)來看，TBM可圈可點(diǎn)，在高壓中仍然保持穩(wěn)健的增長。

TBM第三代接班人、總經(jīng)理陳偉杰表示，2024年TBM總體表現(xiàn)達(dá)到預(yù)期，各品類都保持一定的增長。銷售比較好的品類是洗衣機(jī)，空調(diào)，廚房電器是增速最快的，生活電器小幅攀升。

與此同時(shí)，陳偉杰也感受到，雖然營收增長，但利潤受到一定的影響。主要原因是競爭加劇，市場處于拋售狀態(tài)，用利潤換空間特征明顯。這不是個體現(xiàn)象，而是整體家電行業(yè)無法回避的現(xiàn)象。

陳偉杰對家電市場有較強(qiáng)的閱讀能力。在行業(yè)依然承壓時(shí)，TBM不想陷入被動。

“除了拼價(jià)格，市場需要用一種新的模式保持穩(wěn)定，既能保證各方的利益，也能形成一個良好的生態(tài)閉環(huán)。最近我們在構(gòu)建新的平臺。這種全新的模式打破了狹義的家電概念，而著眼于智能家居的廣義范疇，融合家電、家居、設(shè)計(jì)、生活方式為一體。”陳偉杰說。

不想在低價(jià)中陷入拉鋸戰(zhàn)的陳偉杰，正試圖用一站式智能家居體驗(yàn)店賦予家電零售更多的內(nèi)涵。這也是陳偉杰破圈傳統(tǒng)家電零售的重要棋子。

TBM第三代接班人陳偉杰

根據(jù)陳偉杰的構(gòu)想，未來十年，TBM將著力向一站式智能家居場景體驗(yàn)轉(zhuǎn)型。與傳統(tǒng)家電零售的區(qū)別在于：

一是打造一站式服務(wù)生態(tài)。陳偉杰構(gòu)想的一站式智能家居，不僅僅涵蓋家電，而是包括整個居家設(shè)計(jì)。比如，從新房（或舊房改裝）裝修時(shí)，可以提供從設(shè)計(jì)裝修到家居家電的采購，將智能家居的要素融入到用戶需求中，通過一站式生態(tài)服務(wù)，滿足用戶的所有需求。簡單地說，用戶進(jìn)入TBM，就能實(shí)現(xiàn)從舊居（或毛坯）到新居的所有想象。

二是販賣生活方式而不是販賣產(chǎn)品。傳統(tǒng)的家電賣場，是以產(chǎn)品為主，而未來的一站式智能家居體驗(yàn)，更加側(cè)重于改變用戶生活方式。通過體驗(yàn)，讓用戶感知到智慧生活帶來的便捷與科技生活之美。

三是將虛擬與現(xiàn)實(shí)結(jié)合。借助AI技術(shù)，通過還原真實(shí)家居場景（如客廳、臥室、廚房），展示多品牌設(shè)備聯(lián)動效果（如語音控制燈光+窗簾+空調(diào)的協(xié)同），幫助用戶直觀感受智能化生活。在用戶認(rèn)同虛擬的場景體驗(yàn)之后，可以通過生態(tài)各方在現(xiàn)實(shí)中滿足用戶的需求。

一站式智能家居體驗(yàn)，將成為TBM新的商業(yè)版圖。其優(yōu)勢體現(xiàn)在：

TBM近八十年積累了大量的用戶；11家連鎖店遍布在吉隆坡重要的商業(yè)中心，與家電供應(yīng)商、設(shè)計(jì)師等構(gòu)建了良好的生態(tài)體系。這些要素疊加在一起時(shí)，成為TBM設(shè)立一站式智能家居體驗(yàn)最好的底氣。

挖掘——為復(fù)購用戶提供情緒價(jià)值

TBM是馬來西亞家電史上不能忽視的閃光的碎片。

在其發(fā)展史上，經(jīng)歷過外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境的多次重大變革，但TBM都能挺過難關(guān)。他們靠的是內(nèi)驅(qū)力，是自我輸血與造血的良性循環(huán)，更有用戶的高度認(rèn)同。

“TBM復(fù)購用戶至少超過30%，正是這些忠實(shí)用戶的認(rèn)可，是TBM不斷成長的最大動力。我們最大的對手就是不斷超越自我，通過與用戶的交互，為用戶提供的不僅僅是商品，而是提供更好的情緒價(jià)值。”陳偉杰說。

在美國讀大學(xué)的陳偉杰，最欣賞美國著名管理大師彼得德魯克的觀點(diǎn)。

“企業(yè)的目的是創(chuàng)造和留住客戶。除了獲取新客戶，更要維護(hù)老客戶”。

陳偉杰把這句話當(dāng)成座右銘。如果說他的父親和爺爺打下的江山，是創(chuàng)造了客戶，那么陳偉杰的使命是如何更好地留住客戶，以及挖掘存量客戶的價(jià)值。這也是他的一項(xiàng)長期任務(wù)。

他更清楚，獲取新客戶的成本遠(yuǎn)高于老客戶。二八法則中，80%的收入往往來源于20%的忠誠客戶。因此，陳偉杰所做的一切，包括商業(yè)模式的重構(gòu)，意在為老客戶提供更好的生活方式。通過與老客戶交互互動，為他們創(chuàng)造需求。

馬來西亞當(dāng)前的家電市場，想要獲得新的客戶顯然會面臨一個巨大的瓶頸。

一方面是電子商務(wù)低價(jià)獲客擠壓實(shí)體店的生存空間，另一方面 人口基數(shù)有限，想要獲得更快的新增客戶顯然難度巨大。

唯一的法則是向存量要市場，陳偉杰的構(gòu)想，正是挖掘存量用戶的價(jià)值。以一站式智能家居體驗(yàn)方式通過創(chuàng)造需求，為用戶提供增值服務(wù)、用戶體驗(yàn)，將信任和品牌轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值。

(左為陳偉杰為消費(fèi)者頒發(fā)獎品)

2025年是TBM的一道分水嶺，市場需求倒逼陳偉杰將TBM商業(yè)模式重構(gòu)提前納入日程。

過去的一年，TBM自有網(wǎng)站的影響力不斷釋放。透過在社交媒體的交互傳播和實(shí)體店的場景體驗(yàn)，成功拉動了中高端產(chǎn)品的銷量，TBM網(wǎng)站的用戶粘性不斷加強(qiáng)。

陳偉杰研究發(fā)現(xiàn)，價(jià)格驅(qū)動型用戶，多是在平臺上購物，而價(jià)值驅(qū)動型用戶，是基于實(shí)體店的場景體驗(yàn)，這些群體更注重生活品質(zhì)。價(jià)值驅(qū)動型用戶更相信TBM網(wǎng)站的商品品質(zhì)以及更有保證的售后服務(wù)。這也是2024年TBM網(wǎng)站銷售量同比2023年增長50%最好的注解。

著眼未來幾年，把智能家居跨界整合到一個平臺，通過沉浸式用戶體驗(yàn)，提振銷量和用戶滿意度，是陳偉杰打造一站式智能家居購物體驗(yàn)的第一個目標(biāo)。