作者|拉面安

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

最近，“中升再開10家奧迪店、斥資5億買1000輛問界M9（參數(shù)丨圖片）”和“*匯旗下100家左右4S店被取消授權(quán)”等消息同步出現(xiàn)在了行業(yè)輿論場，各路媒體基于不同立場，爭相進(jìn)行了報(bào)道。

之所以得到輿論的廣泛關(guān)注，除了他們身上的“4S之最”標(biāo)簽外，還跟他們迥然不同的生存現(xiàn)狀有關(guān)。

“僅靠售后賺了50億，完全覆蓋集團(tuán)毛利總額”的中升，是近幾年汽車售后領(lǐng)域的重點(diǎn)觀察對(duì)象，其去年突然一口氣“拿下50家左右華為智選車授權(quán)”的舉措自然是激起千層浪。結(jié)合中升本身的盈利能力以及售后業(yè)務(wù)上的全面開花現(xiàn)狀，顯然具備成為“4S店轉(zhuǎn)型風(fēng)向標(biāo)”的潛力。

同樣是4S店老大哥，*匯卻朝著“進(jìn)一步失控”的方向發(fā)展。

自去年8月退市后，*匯的渠道問題便成為了業(yè)內(nèi)關(guān)注焦點(diǎn)。過去幾個(gè)月，全國多個(gè)省市地區(qū)密集爆出“某某4S店跑路”消息，經(jīng)查這些店很多都屬于*匯旗下，一度有傳言“*匯集團(tuán)預(yù)計(jì)在全國關(guān)閉400家店”。當(dāng)時(shí)這一消息并未被證實(shí)，但如今半年不到時(shí)間，*匯就被爆出“160多家4S店被取消授權(quán)”的動(dòng)態(tài)，可見*匯的未來具有較大風(fēng)險(xiǎn)。

站在行業(yè)觀察的角度，汽車服務(wù)世界更加關(guān)注的是，“4S店老大”生存境況差異如此之大，背后釋放出哪些關(guān)鍵信號(hào)。

結(jié)合現(xiàn)狀來看，傳統(tǒng)4S店群體的轉(zhuǎn)型難度比預(yù)期的要高得多，越來越多連續(xù)承壓的4S店也到了必須做選擇的時(shí)候，如果不能兩者兼得，allin造車新勢力的4S集團(tuán)或者門店很可能會(huì)繼續(xù)增加。

面對(duì)無法逆轉(zhuǎn)的車市渠道重構(gòu)變化，傳統(tǒng)車企的態(tài)度開始發(fā)生扭轉(zhuǎn)，由去年的“堅(jiān)定杜絕”，到現(xiàn)在愿意與傳統(tǒng)4S體系達(dá)成更多合作可能，像奧迪這樣主動(dòng)深化與頭部4S集團(tuán)合作關(guān)系的方式，的確可以給4S體系喂了一顆定心丸。

倘若奧迪與中升之間能夠順利達(dá)成一種新的協(xié)作關(guān)系，自然會(huì)有其他企業(yè)持續(xù)跟進(jìn)，這就意味著2025年，可能將成為國內(nèi)車市真正的渠道轉(zhuǎn)型大年。

一、“4S老大”的不同命運(yùn)

簡單梳理下中升“再開10家奧迪店”和“斥資5億買1000輛問界M9”，以及*匯“旗下100家左右4S店被取消授權(quán)”事件。

中升“再開10家奧迪店”和“斥資5億買1000輛問界M9”這兩個(gè)動(dòng)作，幾乎是同期曝出的。

3月11日，中升集團(tuán)宣布與一汽奧迪簽署戰(zhàn)略合作備忘錄，承諾2025年至少新建10家奧迪銷售網(wǎng)點(diǎn)；

3月10日，網(wǎng)絡(luò)上便有了“中升買了1000臺(tái)問界”的說法，經(jīng)過2-3天的發(fā)酵，“中升集團(tuán)豪擲5億采購了1000臺(tái)問界M9，用于售后代步服務(wù)”的消息徹底成了一顆輿論炸彈，激起車市千層浪。

前者是官方表態(tài)，說法是“將圍繞經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、新能源業(yè)務(wù)協(xié)同、創(chuàng)新模式試點(diǎn)、用戶體驗(yàn)提升等領(lǐng)域達(dá)成戰(zhàn)略合作”；而后者目前暫未看到官方確認(rèn)，但已經(jīng)有4S店回應(yīng)“有這回事，會(huì)下發(fā)給各門店，主要用于服務(wù)保養(yǎng)及維修用戶，根據(jù)店面實(shí)際情況，分發(fā)幾臺(tái)或十幾臺(tái)車不等。”

此外，關(guān)于這1000臺(tái)問界M9的用途，目前市面上還有兩種說法：一種說法是分給旗下的30多家問界門店；另一說法是將在48小時(shí)內(nèi)配送至全國200家4S店。

這兩種說法的核心差異是投入場景不同，是“只有問界門店”，還是“既有問界門店也有其他4S店”暫時(shí)不得而知，但大概率是前者，畢竟無論以前還是現(xiàn)在，都沒有汽車品牌用其他品牌做售后代步車的先例，即便是以后出現(xiàn)這種情況的概率也極低。

而*匯“旗下100家左右4S店被取消授權(quán)”這件事，則是多家媒體梳理報(bào)道并報(bào)道出來的，與*匯汽車的經(jīng)營情況有一定的契合。具備一定可信度。

結(jié)合*匯汽車進(jìn)入退市前停牌的半個(gè)月（*匯于2024年7月18日起進(jìn)入退市前的停牌），官方披露的“新能源建設(shè)中期成績單”，以及“*匯車生活”公眾號(hào)2025年3月6日發(fā)布的內(nèi)容可知：退市風(fēng)波發(fā)酵前后差不多半年時(shí)間里，*匯官方公布的4S店數(shù)量就少了差不多100家。

結(jié)合發(fā)展現(xiàn)狀來看，雖都是“4S老大哥”，中升和*匯卻呈現(xiàn)出了兩條截然不同的發(fā)展軌跡。

作為“汽車零售之王”，中升自2022年收購仁孚中國、以1751.03億元的營業(yè)總收入登頂國內(nèi)汽車經(jīng)銷商百強(qiáng)榜冠軍寶座后，便連續(xù)穩(wěn)坐“銷量第一”位置；后更憑借“賣豪車+賣服務(wù)”模式，成為4S集團(tuán)的轉(zhuǎn)型標(biāo)桿企業(yè)。

但與此同時(shí)，其擁抱新能源的動(dòng)作以及后續(xù)引發(fā)的蝴蝶效應(yīng)，卻讓業(yè)內(nèi)人士開始擔(dān)憂：連靠售后賺錢的4S店老大都要拋棄BBA，燃油車是不是真的沒未來了？

這種情況下，中升同時(shí)展開了“與奧迪達(dá)成深度合作”、“斥資5億采購1000輛問界M9作為售后代步車”動(dòng)作，既給同行吃了定心丸，也讓大家看到了其轉(zhuǎn)型新能源的決心，但更傳遞了一個(gè)信號(hào)：中升2025年會(huì)同時(shí)在燃油車售后服務(wù)升級(jí)和新能源布局維度雙重發(fā)力，進(jìn)一步擴(kuò)大自己“左手燃油車、右手新能源，成為4S店轉(zhuǎn)型風(fēng)向標(biāo)”的發(fā)展路徑。

而*匯在退市前，是龐大破產(chǎn)后當(dāng)之無愧的“4S之王”，2019年巔峰期的門店數(shù)（含4S店）達(dá)841家。在這之后，出于渠道優(yōu)化的考量，*匯汽車開始不斷閉店，到2023年末，門店數(shù)下降至735家（其中4S店數(shù)量為695家），意味著從2019年-2023年，*匯總計(jì)關(guān)閉了106家門店；且2023年還取得了“近4億凈利”的成績。

但在退市過后，*匯汽車的經(jīng)營斗轉(zhuǎn)之下。

可見，失去A股市場這個(gè)直接融資渠道的*匯，渠道的穩(wěn)定性開始加速失控。

*匯100家左右門店被取消授權(quán)的消息傳出后，有業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)退市后的*匯，等于“關(guān)掉了一個(gè)永達(dá)”。說法雖然有些夸張，但依舊可以看出退市后的*匯發(fā)展節(jié)奏有多亂；而在這樣失控的節(jié)奏下，車市上下游的觀察者也都很難沉下心來，判斷*匯的自救成績。

雖然“600+4S店”的保有量讓*匯汽車依舊位居全國4S店規(guī)模第一位置，但直到現(xiàn)在，*匯汽車的店面倒閉潮仍在持續(xù)蔓延。

就在最近，有網(wǎng)友發(fā)布了一條動(dòng)態(tài)，配文；“2012.3.5-2025.3.5，隨著一紙合同，結(jié)束13年的*匯生涯，從此狹路不相逢。”，而她離職的原因，不出意外又是店面倒閉。

二、“既要燃油車、又要新能源”

眾所周知，連續(xù)幾年來，車圈上下游算得上集體過冬，位于產(chǎn)業(yè)鏈末端的4S店更是全面承壓，超半數(shù)經(jīng)銷商虧損、1/3無法完成銷量目標(biāo)。

這種情況下，“3萬家4S店至少淘汰一半”的言論開始大面積流傳。

一直到去年華為小米入局并迅猛崛起并站穩(wěn)腳跟后，新的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在了經(jīng)銷商群體面前，家大業(yè)大的4S集團(tuán)也從一開始的兩難抉擇，到下定決心、全力以赴爭取更多選擇權(quán)。

且客觀來看，無論是對(duì)4S集團(tuán)還是車企來說，同樣的動(dòng)作在今年展開，跟以往展開相比，無論是態(tài)度還是意義，都完全不同了。

以中升為例。

作為4S體系轉(zhuǎn)型標(biāo)桿企業(yè)，今年中升無論是繼續(xù)布局燃油車豪華陣營、還是發(fā)力新能源賽道，抑或是大方展示“左手燃油車，右手新能源”的布局思路，姿態(tài)都更能更加坦然，也更想展示相關(guān)動(dòng)作能給自身以及傳統(tǒng)車企和新型車企的發(fā)展帶來的不同意義。

資料顯示，此次宣布“再開10家奧迪”前，中升在寧波、杭州、鄭州、臺(tái)州、無錫等地至少有5家全資控股的奧迪4S店改為問界。

有業(yè)內(nèi)人士好奇：中升這樣“一邊退改，一邊新建，圖什么”？

除了提升品牌形象、優(yōu)化客戶體驗(yàn)、增加收入之外，中升大概率還圖三個(gè)方面：

渠道的深度優(yōu)化，肯定是所圖之一。相關(guān)優(yōu)化動(dòng)作除了要考慮銷售和售后業(yè)務(wù)潛力外，必然還有店面位置、房租、運(yùn)營效率、人力成本等維度；

進(jìn)一步進(jìn)行成本控制與資源配置的優(yōu)化。正大力布局新能源、一邊開關(guān)燃油車品牌4S店的中升，開展相關(guān)動(dòng)作時(shí)，必然要考慮到“將資源投入到更具潛力的市場，譬如下沉市場的豪車銷售服務(wù)領(lǐng)域，還有一二線城市的新能源領(lǐng)域），提升投資回報(bào)率；

進(jìn)一步獲得車企的更多商務(wù)政策傾斜。

在這個(gè)過程中，如果還能獲得更多輿論場和潛在車主的關(guān)注，自然是極好的。

有業(yè)內(nèi)人士對(duì)“中升采購問界M9作為代步車”的評(píng)價(jià)是：“這操作確實(shí)頂級(jí)，BBA車主們修車的時(shí)候，開一下M9，這誰還能開回去了，當(dāng)場原地下單!”

對(duì)車企而言，無論是奧迪還是華為，顯然也是積極影響居多。

數(shù)月前，中升突然拿下華為系相關(guān)授權(quán)、甚至被爆旗下多家奧迪4S店改成問界店，相關(guān)動(dòng)態(tài)被業(yè)內(nèi)解讀為“中升為了活命，背叛了BBA”、甚至還視為“傳統(tǒng)豪華品牌與新勢力品牌較量的典型案例”，個(gè)別4S店更因此被取消授權(quán)，業(yè)內(nèi)人士一度擔(dān)心旗下其他相關(guān)4S店的前景會(huì)不會(huì)堪憂。

但如今，中升與奧迪合作不僅繼續(xù)、還要深入，顯然可以在兩個(gè)維度產(chǎn)生積極影響：

向外界傳遞出了“一汽奧迪與中升集團(tuán)”會(huì)進(jìn)一步深度綁定的信號(hào)，弱化對(duì)渠道的負(fù)面影響，穩(wěn)定軍心；

結(jié)合“雙方還將在新能源發(fā)展、新業(yè)務(wù)場景落地等創(chuàng)新業(yè)務(wù)”的合作說法，向外界傳遞奧迪也將在新能源等領(lǐng)域發(fā)力，提升投資人對(duì)傳統(tǒng)豪華品牌的投資信心。

至于對(duì)問界來說，一直是正向作用更多。此次中升采購問界M9作為代步車，既提升了銷量，也提升了問界的品牌知名度。

但是同樣的動(dòng)作，放在今年的*匯身上，光開展的可能性就要更弱些。

要知道，在中升曝出“全面擁抱新能源”之前，*匯算是轉(zhuǎn)型新能源決心最堅(jiān)定的4S集團(tuán)，持續(xù)耕作下，*匯還給自己掙到了“華為概念股”名號(hào)，可見其在新能源賽道布局的力度之大、決心之堅(jiān)定，截至?2024?年?6?月底，更是成功申請(qǐng)了?70?家新能源門店授權(quán)，退市前更有?47家門店授權(quán)正在申請(qǐng)中，包括小米、賽力斯、極氪、吉利幾何、奇瑞星途星紀(jì)元、東風(fēng)嵐圖、長城智選、安徽大眾等新能源品牌，顯然處在經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型新能源的“第一梯隊(duì)”。

即便是退市后，*匯也公開表示要持續(xù)調(diào)整優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，加快新能源網(wǎng)點(diǎn)布局。

然即便如此，如今的*匯，依舊處于“積極回籠資金、拉動(dòng)事業(yè)部現(xiàn)金流”的階段，在新能源賽道上的風(fēng)頭也被中升后來居上了。

可見目前擺在*匯面前的除了財(cái)務(wù)危機(jī)外，還有如何激發(fā)車企與之更多對(duì)話的欲望。

記得*匯驟然退市后，業(yè)內(nèi)有一種說法：“關(guān)掉燃油車4S店、布局新能源，*匯能靠這一招自救嗎？”

一直到現(xiàn)在，*匯在做前半件事，后半件事是否展開、有沒有機(jī)會(huì)進(jìn)一步展開則不得而知，但至少現(xiàn)在的*匯，還沒有看到能自救成功的信號(hào)。

而中升今年“左手燃油車、右手新能源”的表態(tài)，進(jìn)一步證明4S店集團(tuán)靠“關(guān)掉燃油車4S店、布局新能源”這種方式求生，難度是極高的。

“既要燃油車、又要新能源”，或許才是4S集團(tuán)能夠轉(zhuǎn)型成功的唯一路徑。

為什么這么說？

一方面，新能源汽車滲透率的快速提升，促使4S群體，尤其是龍頭4S店集團(tuán)必須要加速新能源汽車渠道網(wǎng)絡(luò)的布局。

另一方面，就是4S群體熟悉業(yè)務(wù)的利潤空間，開發(fā)難度已然到了“難于上青天”的程度。

三、燃油車“售后利潤瓶頸期”到來，“金融業(yè)務(wù)”缺乏可持續(xù)性

眾所周知，在新車銷售不賺錢的情況下，售后成為4S店的救命稻草。中升作為其中的佼佼者，更是做到了全靠售后賺錢。

但是，一個(gè)不可忽視的事實(shí)就是：燃油車售后市場的增長，已經(jīng)觸到了天花板。

中國汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2022-2025年，短短3年多時(shí)間，汽車經(jīng)銷商的傳統(tǒng)盈利模型已徹底崩盤：新車對(duì)單店毛利的貢獻(xiàn)直接為負(fù)、售后對(duì)毛利的貢獻(xiàn)率從原本的49%直接上升到了超60%；就連金融業(yè)務(wù)對(duì)毛利率的貢獻(xiàn)率也開始顯著提升。

這里面，很多業(yè)內(nèi)人士關(guān)注到了“售后徹底替代新車，成了4S店主打業(yè)務(wù)”，但卻忽視了售后業(yè)務(wù)的增長瓶頸期其實(shí)也來了。

結(jié)合以下圖表可知，2023年到2024年，4S店的售后服務(wù)毛利貢獻(xiàn)從60.7%到了61.7%，增長幅度不足1%，屬于“略有增加”，反而是金融保險(xiǎn)的毛利貢獻(xiàn)開始有了大幅增長，從24.6%一下子增長到了38%，增長了13.4%。

這說明4S店的售后業(yè)務(wù)的盈利空間，只用一年就超過了新車、但卻連續(xù)兩年卡在了瓶頸期，且在新車業(yè)務(wù)持續(xù)虧損、無法從售后業(yè)務(wù)上拿到更多利潤的4S店們，早早將目光轉(zhuǎn)移到了金融業(yè)務(wù)上。

究其原因，有兩方面原因：

一是在確定售后更賺錢的情況下，廠家給4S店的指標(biāo)壓力已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了售后上。

流通協(xié)會(huì)的調(diào)研結(jié)果顯示，2024年經(jīng)銷商反映售后入廠臺(tái)次持續(xù)下降，但廠家配件任務(wù)目標(biāo)過高，導(dǎo)致配件庫存高居不下，且配件價(jià)格高，加劇客戶流失。

二是和新車業(yè)務(wù)一樣，4S店集團(tuán)展開售后業(yè)務(wù)的速度和覆蓋力度，比單店要厲害得多。

近些年來，中升對(duì)售后相關(guān)業(yè)務(wù)的布局逐漸深入，2024年更是瘋狂卷售后，不僅悄悄落地了24家中升洗美中心、還高調(diào)宣布正式上線中升GO；之后又加速布局店內(nèi)“第二售后車間”，用官方的場地賣非官方的“非原廠件服務(wù)”……顯然是一門心思要把售后的錢都給賺了。

除了售后業(yè)務(wù)增長進(jìn)入瓶頸期之外，4S店這兩年新開發(fā)的利潤奶牛“金融業(yè)務(wù)”，可持續(xù)性方面也出了問題。

去年下半年，車市除了價(jià)格戰(zhàn)之外，還發(fā)生了另一件事：四大銀行停止高息高返（又稱高融高貸）車貸業(yè)務(wù)的消息開始廣泛流傳。

所謂高息高返，其實(shí)就是這兩年流行的長周期貸款，也就是車主更為熟悉的“長貸短還”，該金融政策的興起讓相當(dāng)一部分4S店獲得了一個(gè)喘息機(jī)會(huì)。不過，可能是開發(fā)力度過大的緣故，“長貸短還”汽車金融已經(jīng)從曾經(jīng)的消費(fèi)者購車福利變成了枷鎖，風(fēng)評(píng)也越變?cè)讲睢?/p>

根據(jù)相關(guān)信息，未來貸款買車的條件很可能要變得更嚴(yán)格，意味著4S店又要去找下一個(gè)有利潤增長空間的業(yè)務(wù)了。

但是，新車任務(wù)目標(biāo)高、價(jià)格倒掛嚴(yán)重；售后入廠臺(tái)次持續(xù)下降、廠家目標(biāo)也高；廠家對(duì)二手車業(yè)務(wù)支持力度不夠；金融業(yè)務(wù)展開難度也來繼續(xù)加大…

隨著一個(gè)個(gè)熟悉的選項(xiàng)被排除在外，傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式的神經(jīng)線，徹底來到了繃斷邊緣。

根據(jù)媒體報(bào)道，今年暴雷的*通集團(tuán)，旗下4S店的提車難問題仍在發(fā)酵，多家門店處于實(shí)際上的“半停業(yè)”狀態(tài)，但在這種情況下，依舊有一些門店在明明無法交付的情況下，還在用低價(jià)引誘新的消費(fèi)者下單。

對(duì)此，孫少軍評(píng)價(jià)：今年BBA銷售渠道都到極限了，很多豪華品牌4S店不轉(zhuǎn)投新勢力、不是不想，而是連生存都是問題了，離暴雷就一步之遙。

這時(shí)候，有新車?yán)麧櫩臻g、未來也有售后業(yè)務(wù)未來發(fā)展空間的新能源，便成了4S店群體的最后一條路，也是必須走的路。

四、2025年，渠道爭奪戰(zhàn)邁入新階段

對(duì)于上述變化，無論是車企還是4S集團(tuán)，其實(shí)都心知肚明，且不僅是4S集團(tuán)，傳統(tǒng)車企對(duì)于車市變革的態(tài)度也開始發(fā)生變化。

在與中升約定“再開10家奧迪店”之后沒多久，奧迪方面還通過媒體對(duì)外披露了兩則消息：

有業(yè)內(nèi)人士透露，奧迪如今的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局效率顯著提升，從招募到開業(yè)僅需45天，建店周期明顯縮短；

宣布煥新服務(wù)品牌為“奧迪卓·悅服務(wù)Plus”，60分鐘快保、8小時(shí)鈑噴快修等服務(wù)。

其中第一則消息很容易讓人聯(lián)想到去年的“問界針對(duì)BBA品牌4S店制定特殊改建計(jì)劃，只要4S店結(jié)束了原有品牌營業(yè)，就可在1-2個(gè)月內(nèi)迅速完成改建及銷售品牌轉(zhuǎn)換工作”。

要知道，去年這則消息傳出時(shí)，引發(fā)了業(yè)內(nèi)人士的高頻探討，因?yàn)椤?-2個(gè)月”改建一家4S店，放在以前即便是同一個(gè)主機(jī)體系內(nèi)操作，都有不小難度。

倘若奧迪在優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)的過程中，的確能做到把建店周期控制在“從招募到開業(yè)僅需45天”，必將對(duì)洗牌期的4S渠道產(chǎn)生新一輪的沖擊，畢竟傳統(tǒng)豪華燃油車在品牌忠誠度、客戶口碑以及售后盈利空間方面，仍具有不可替代的優(yōu)勢。

延伸來看，這顯然也是傳統(tǒng)車企對(duì)渠道爭奪戰(zhàn)的一種全新回應(yīng)和應(yīng)對(duì)方式。

無論從行業(yè)趨勢還是個(gè)體生存角度來看，下游經(jīng)銷商集團(tuán)大力布局新能源都是不可逆的，車企作為利益共同體，與其反對(duì)不如支持并與之?dāng)y手，像奧迪一樣通過“煥新服務(wù)品牌”方式，為4S體系提供更高價(jià)值的售后服務(wù)，爭取更多的雙贏局面。

畢竟，所有傳統(tǒng)車企都和4S店群體一樣，必須要經(jīng)歷“燃油+電動(dòng)”兩只腳走路的階段，在這段旅途中，與摯友背道而馳，顯然不是明智之舉。