近年來骨科領域多個平臺與原廠家之間圍繞庫存回購的訴訟引發了廣泛關注。在骨科行業，帶量采購前，進口產品一般采用從全國平臺到區域平臺、省級平臺的多層合作模式，國產品牌則更多依托省級平臺，或與地區大經銷商合作搭建平臺。那時，利潤空間相對可觀，平臺運營狀況良好。

帶量采購政策實施和執行后，中標價格大幅下降，利潤空間被嚴重壓縮。這使得部分廠家與平臺在回購條款執行或補差額問題上產生了激烈沖突。同時，隨著央企、地方國企對醫療器械平臺資金使用的監管和審計愈發嚴格，相關案件的判決不斷出現，進一步暴露了行業內部的潛在問題。

許多經銷商也發現身邊類似情況頻發。帶量采購前參與合作的平臺，特別是涉及有些進口產品的，因與廠家在產品回購問題上存在分歧，導致經銷商的工具押金難以退還，退貨流程也陷入僵局。而在一些國產品牌中，比如江蘇市場某頭部國產品原本的私人平臺在廠家決定轉為自建庫后，經銷商存于私人平臺的臨調押金同樣面臨無法收回。最終，承受損失的往往是處于產業鏈下游的經銷商。所以，在骨科后帶量時代，經銷商在選擇與廠家寄售合作以及與平臺開展業務時，必須高度謹慎。

》高押金寄售，拆包費該由誰承擔？

骨科創傷、脊柱、關節等細分領域都面臨著雙向物流的復雜情況。帶量采購后，除了極少數享受超低供貨價的經銷商有可能會選擇全部買斷產品，對于大多數經銷商來說，往往付出30%左右的押金寄售成為更常見的合作方式。但在選擇寄售模式時，經銷商務必仔細考量品牌實力和口碑。

如果某品牌在全國市場的銷售布局中，一個銷售人員負責管理多個省份的業務，且整個公司的銷售團隊規模較小，那么與之合作就需謹慎。畢竟，在這種情況下，經銷商繳納的 30%左右 的押金也存在風險，很難確保在合作結束時能順利退回。如果該品牌市場占有率高且終端銷售業績出色，按常理它應具備足夠的實力擴充銷售團隊，而不是所謂的“減員增效”。你要了一堆貨，他要了你的“本金”。

此外，在確定寄售合作時，一定要將合同細節落實到位，明確退出機制、時間。尤其要關注產品拆包后的回購問題，詳細規定拆包的界定標準、拆包后產品的回購價格計算方式以及回購的具體流程等。只有在合同中對這些關鍵問題進行清晰明確的約定，才能在后續合作中有效避免糾紛，保障自身權益。

》頻繁更換平臺的廠家，需提高警惕

部分廠家，尤其是一些上市公司或謀求上市的企業，為了讓業績報表更好看，常常采取一些短視行為。比如，在某個省份或是某個區域，當原有的老平臺庫存尚未妥善處理和回購時，就匆忙尋找新的平臺進行大量吃貨，試圖通過這種 “擊鼓傳花” 的方式完成銷售指標，營造出廠家銷售業績爆發增長的假象。然而，這種做法實際上導致渠道庫存大量積壓，一旦市場形勢發生變化，庫存爆雷的風險極高。這個標期內有些骨科廠家可能會出現問題，大家可以了解關注。

還有些廠家的銷售人員有些“小九九”，通過授權一會兒指定經銷商從這個地方進貨，一會兒又要求從另一個地方采購，這種隨意性極大的操作模式給經銷商帶來了極大的風險隱患。一旦上游供貨小企業出現“某些問題”，與之有業務往來的經銷商很可能被牽連調查，遭受不必要的損失。

對于這類品牌，經銷商務必高度警惕。即便采用雙向物流的合作模式，對于臨調工具和產品押金也應嚴格控制規模。一旦察覺到合作存在風險，就應果斷采取行動，及時止損，避免陷入更深的困境。

》缺乏口碑的私人平臺，合作需慎重

進入帶量采購后的時代，一些原本從事其他行業的個人，在廠家的蠱惑下涉足骨科耗材平臺業務。這些新進入者往往既缺乏行業經驗，又沒有完善的服務能力。他們僅僅聽信廠家關于銷售業績和盈利前景的片面之詞，盲目投身其中，結果進入后才發現實際運營中問題重重。當他們試圖退出時，往往為時已晚，只能將自身面臨的風險轉嫁到下游的經銷商身上。所有這些有錢的“外行老板”殺入夕陽產業的骨科賽道更要慎重。

對于經銷商來說，在選擇與私人平臺合作時，應優先考慮那些在地區行業內長期經營、具有良好口碑和一定影響力的平臺或是全國范圍內的連鎖平臺。這些平臺的老板在行業內積累了多年的人脈和資源，其人品和商業信用經過了時間的考驗，相對更值得信賴。與之合作，能夠在一定程度上降低合作風險，保障業務的穩定開展。

在當前微利的行業環境下，經銷商必須時刻密切關注合作品牌的市場動態。可以通過與周邊同行交流或是關注我們的公眾號“江蘇醫械圈"，了解是否有廠家或平臺存在坑害經銷商的情況。比如拖欠押金、導致工具和產品積壓無法銷售等問題。在后帶量時代，經銷商應秉持謹慎原則，減少不必要的冒險行為。正如當下流行的一句話所說：“不怕富二代吃喝玩樂，就怕二代要創業。” 在骨科耗材行業格局深刻調整的當下，穩健經營、審慎抉擇，才是經銷商應對復雜市場環境，實現可持續發展的關鍵。

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