被譽為最了解馬來西亞乃至東盟地區中小企業的培訓“教父”、杰青商學院創辦人兼董事長、拿督威拉?邱芓訸，對于中國企業近兩年到馬來西亞持續升溫的投資趨勢，一針見血地指出中國企業在馬來西亞的“痛點”——對本土文化了解是比較膚淺的。

由此傳導的連鎖反應是，對市場預期過高可能會形成一種落差。

這種落差的出現不是市場本身造成的，而是對文化了解的不夠深入，容易出現誤讀。

如何找到最好的解題方法？

從趨勢上看，馬來西亞每天有很多來自中國及亞洲其他國家的考察團，尋找商業機會。事實上，這種考察+旅游的方式，只能起到對馬來西亞有一個初步認知的過程，而真正有效果的是要渠道下沉，深入中小企業了解他們的訴求和發展方向。

擁有近百萬東盟企業會員的杰青商學院，在渠道下沉方面顯然更有話語權。

一方面，東盟正處于人口紅利發展階段，對外資的吸引力持續升溫；另一方面，在宏觀經濟的影響下，東盟地區以馬來西亞、越南、泰國、印尼、菲律賓為主要經濟體的國家，創業者如雨后春筍。

在馬來西亞，杰青商學院是最了解中小企業、手握會員企業最多的培訓機構。杰青商學院“封王”，不僅僅是會員數量眾多，更重要的讀懂中小企業的訴求，通過整合中國乃至亞洲的資源，讓中小企業有更好的商業模式、更好的成長空間和合作伙伴。

本篇，我們不去探討杰青商學院的商業模式，而是基于其創始人邱芓訸每年幾百場的培訓課程，在與數千家中小企業對話時，深刻洞察到這些會員企業，對中國企業到馬來西亞投資的看法、期待以及如何解決中國企業在馬來西亞存在的痛點。

本土文化才是企業可持續發展的靈魂

《馬來西亞智能家居網》：你每年舉辦幾百場的企業培訓，這些會員認為中國企業到馬來西亞投資，首先需要融合的是什么？

邱芓訸：最難融合的是文化。今天中國企業來投資，不是產品本身不受歡迎，而是文化認同還屬于初級階段。

其實，文化是最容易溝通的橋梁，但本土文化的理解卻不容易。舉例來說，過去馬來西亞消費者談到中國產品都會認為產品質量差、價格便宜，但今天正在逐漸改變這種看法。

從華為小米吉利汽車到海爾海信美的，從海底撈到各種飲品品牌，以及大大小小的零售和餐飲企業，為什么受歡迎？是因為這些產品本身具有本土文化的象征，或者講述品牌故事的時候，會讓本土消費者能感受到這個故事與他們密不可分。

今天的中國企業在馬來西亞，已經學會了講故事，對本土文化的理解有了巨大進步，但我覺得還屬于初級階段。只有真正了解融入本土文化，才是企業可持續發展的根本。

《馬來西亞智能家居網》：你能不能說具體一些，中國企業在馬來西亞本土文化做得不夠好的具體體現？

邱芓訸：馬來西亞有三大種族，每個族裔的飲食文化和消費文化有很大的不同。在中國，火鍋店生意很火，在馬來西亞我知道一些中國人的火鍋店生意冷清，因為選址不當，不了解周邊居民族裔消費偏好，所以生意不好。

中國現在的飲品品牌在馬來西亞很火，知名品牌包括中國本土的咖啡品牌也進入馬來西亞。為什么這些行業生意比較火，是因為他們的品牌、傳播方式等，更符合年輕人的訴求。一旦文化相通，肯定就會有更多的人接受中國品牌和產品。

中國企業了解馬來西亞市場需要找到更好的途徑

《馬來西亞智能家居網》：你覺得中國企業應該通過什么方式可以更好地了解本土文化、更好地了解企業訴求？

邱芓訸：很多中國企業包括亞洲其他國家到馬來西亞投資考察，我認為做得不夠深入。通常會與相關行業協會和一些企業家座談交流，這是必要的環節。

除此以外，我認為還需要做好兩點：

一是找專業數據機構。和一些專門行業數據機構進行交流是非常必要的。通過數據，能了解行業最真實的信息，有助于做出更好的決策。

二是找中小企業專業機構。這些專業機構最了解中小企業訴求，了解他們的目的，可以說是中國企業了解馬來西亞最佳的途徑。

這兩種方式會讓企業更全面、更有效地了解馬來西亞不同行業的趨勢。

希望中國更好的商業模式輸出到馬來西亞

《馬來西亞智能家居網》：你剛才提到本土文化的問題，那么馬來西亞是否也要學習中國文化和商業模式創新？

邱芓訸：是的，這應該是雙向的。對于中國企業來說，到馬來西亞投資的心態其實更迫切，所以找到最好的途徑了解本地企業和市場，可以起到事半功倍的效果。

其實，馬來西亞包括東盟很多企業都在學習中國的商業模式。包括我們在給學員上課的時候，他們對中國企業成功或失敗的案例，是最感興趣的。

中國的商業模式、管理模式、營銷模式等方面的創新是具有領先優勢的，這也是為什么中國能夠快速做大，中國企業能夠在東南亞布局的重要原因之一。

我們也希望中國的企業或相關機構，能夠把好的商業模式輸出到馬來西亞。

與中國企業的互動將會提速

《馬來西亞智能家居網》：回到杰青商學院來看，你們能給中國企業提供哪些幫助？

邱芓訸：杰青商學院線上線下會員有100萬以上，遍及東南亞各個國家。當然，主戰場還是在馬來西亞、印尼，菲律賓、泰國和越南這幾個是東盟主要經濟體。

這些企業規模不等，有初創型企業，也有年收入十幾億令吉的企業，覆蓋各個行業。我們可以讓中國企業通過杰青商學院平臺，更好、更快地了解各個行業，同時為企業搭建生態鏈服務平臺。

我們搭建的平臺，除了學習管理和商業創新以外，有更多成功的案例，可以直接促成供需雙方的合作，這樣的案例不勝枚舉。

2024年我們帶領很多企業到中國考察學習，學習中國智能制造、工業4.0、新零售業態等，幫助很多企業找到了潛在的合作伙伴。這將是我們重點為馬來西亞和中國企業服務的輸出方式。