星標關注獵聘公眾號 探尋職場的另一種可能

成為一名獵頭，對Jenny來說有些偶然。

她是杭州人，大學畢業后先是成為一名HR，負責會議安排和企業宣傳的事務。隨后，她來到了上海生活。2014年，一家民營的獵頭公司找到她，她感覺這個行業蠻新奇，于是決定入行。

她碰上的是獵頭行業在國內快速擴張的階段。當時，獵頭行業欣欣向榮，快速流動的工作機會惠及著產業鏈上的從業者。

如今，情況變得不一樣了。企業招聘規模的縮減，職場人流動意愿大大降低。

行業好景不再，獵頭們會怎么應對？

行業低迷，并非機會全無

有網友調侃道，以前是被工作機會追著跑，現在即使海投也沒人理。而獵頭，則跟求職者一樣感受到了這股寒意。

長三角一家獵頭企業合伙人April稱，從市場情況來看，他也感受到了“寒冬”。譬如，他們所聯系的客戶企業，其人事部門說得最多的一句話就是，今年不裁員就不錯了。即使客戶有招聘需求，也是先“內部消化”，通過自己的人事部門進行招聘，很少另外留出一筆獵頭費用。

此外，從聯系候選人的情況來看。他也發現，凡是聯系在職人員的話，成交量都很低，因為他們大多數都會選擇留在原來的單位。

還有獵頭表示，工作的難度增加了不少，客戶的付款時間從原來的一個月變成現在的三個月，曾經合作過的老客戶，給獵頭的條款也變得嚴苛。

作為招聘企業和候選人之間相互聯系、溝通的中間人，獵頭在行業的黃金期是另一番光景。行情好的時候，他們能通過派發招聘信息、廣撒網就能獲得業績。

2000年后，獵頭行業在中國逐漸成規模地發展，最開始服務的是外企居多。2010年至2020年這十年，可以說是獵頭行業的風口十年，身處其中的人皆有欣欣向榮的體感。

“只要會打電話就能賺錢”，2016年剛入行時，April發現，效率是最重要的。只要電話能撥出去，打10個電話左右，就能找到兩個有意向的候選人，其中一個人可能就能獲得Offer。

“那時候不講究專業素質有多強，只要不斷打電話，就能通過候選人的信息差賺錢，從去年開始，行業基本上就變化很大了。”

剛入行時，April做的是化工行業的獵頭，他在化工企業干過好幾年，做過工藝工程師和銷售工程師；這個行業的特點是發展相對平穩，也就沒有高峰期和黃金期的概念。

2017年，他發現環保行業受到前所未有的關注，當時國家的環保政策越趨嚴格，帶來人才需求的水漲船高。于是，他也開始涉足環保領域，一年后，他首次實現了回款百萬。在行業內，這是一個獵頭重要的職業標記點。

從業至今，April的業務版圖也在不斷擴張，隨后他還涉足醫療大健康的領域。

作為獵頭來說，不斷的跨界是生存下去的保證，不過，他直言，“不是想去涉足一個新的行業，今天想，明天就能完成的。像現在火熱的AI行業，我們也曾經跟頭部企業合作過，但發現對人才的需求很高，基本是海歸或者QS排名前20的人，沒有好幾年的人員積累是做不到的。”

即使在行業的低迷期，也并非機會全無。

現在的獵頭，應該是怎么樣的？

不久前，Jenny跟一位同行朋友聊天，對方提及，以前推的簡歷中標率能有八成左右，成功率頗高；現在這個數字下降了一半。行業需求的縮減是一方面，另一方面，她也意識到行業的工作模式需要改變。

（在2024年的招聘市場趨勢調查中，近八成獵頭認為比起往年，去年成單難度大幅增加 / 來源：后浪研究所）

“以前由于行業處于擴張的狀態，獵頭端是被動地滿足職位的缺口，有人離職了，那就相應地補上去就行”，但現在需求下降后，獵頭不得不走出舒適圈。

April舉了一個例子，如果獵頭的工作方式還停留在聯系HR獲得崗位上，那這家獵頭公司“估計今年就倒閉了。”

他認為獵頭應該從原來彌補候選人的信息差，變為現在彌補客戶的信息差。具體來說，他們會去聯系某家公司的創始人，了解公司的情況，給他們提供發展形勢的建議；而且，他們也會跟投資人接觸，畢竟投資人最了解某個細分賽道的情況，能跟進行業里的動態。

對于獵頭來說，新的工作模式是“觸覺到市面上哪家企業即將要招聘了，而不是等他們把招聘需求鋪出來，那時候已經遲了。”

“那些離開的獵頭，其實也是不適應這種新的工作方式。”April直言。

獵頭行業的競爭激烈又明碼標價，因此淘汰率也很高。

Jenny曾經在一家荷蘭的外企待了好幾年，負責的是消費品相關的業務。她發現，大公司什么行業都做，反而專注度沒那么高，因為業績壓力很大，獵頭顧問的流動率也變高。

這個行業也曾經讓她不舒服，“會被各種形式主義的KPI追殺，也會給人一種‘只要業績但不求專業度和口碑’的工作氛圍，這個行業完全是結果導向的，你會覺得，不想當一名銷售。”

獵頭的薪資組成方式是底薪+提成，在不少企業里，獵頭的工作痕跡是完全被量化的。譬如，你的底薪拿著一萬塊，那么就先需要給公司掙夠三萬塊，多出來的部分才會以提成的方式返還。

而且，獵頭的晉升機制不像傳統的崗位那么穩定，提成意味著不確定性。

Jenny最終跨過了迷茫，是因為她認為團隊負責人和她志同道合，有留下來的動力。

而那些離開的獵頭，有些會轉向甲方，成為一名晉升路徑穩定、回報也相對穩定的人力員工。

跟人打交道的行業

在不少人的印象里，獵頭是一個頗為神秘的職業，他們追趕候選人似乎是在追尋獵物，外界也給這一行業披上了高薪、神話等等的色彩。

其實，看似他們流轉在不同的行業間，跟各項業務打交道，實際上，他們還是在跟人打交道。

Jenny是一個外向的e人，她很熱愛跟別人溝通和交流，對她來說，跟別人聊天是能把自己逐漸打開的過程。而她的性格也幫助她做獵頭時找到縫隙里的機會。

她有一個印象深刻的案例，在外企任職時，她負責的是供應鏈板塊，當時團隊希望BD（商務拓展）一家行業內排名世界500強的時尚集團。

最開始接進來的是電商崗位，但是負責電商的同事沒做出來，就放棄了這項工作；她則繼續做著尋訪和搜索的工作。一開始，Jenny的領導很支持她的工作，但由于屢屢找尋不到合適的人，他也放棄了，甚至認為她沒必要再在這個客戶身上浪費時間。

在孤軍奮戰了三個月后，她終于推選到一位比較合適條件的香港人到職位上，如今，這位候選人還在職。而且，后面該亞太區團隊里有三個人都是她招進去的。這家公司再有供應鏈相關的職位，都會給到她一、兩周的獨家權。

此后，客戶還釋放出一位中國區總監的職位，本來意向的人選其實已經接到了offer，但是他認為，Jenny沒有像上一個獵頭那樣，聽說他找到工作后，直接就把電話掛了。他給Jenny推薦了另一位朋友，他們有相似的背景，最后，后者成功入職。

業績可以量化，但人的性格難以量化。對Jenny來說，這些轉機讓她意識到獵頭工作的細致性和溫度有多重要。

其實，只要沒到候選人完成所有入職條件的那一天，事情都會有變數。

April曾經遇到一位候選人，他在接到新offer后順利入職新公司，但在入職半天以后，卻突然失聯了。這位新入職的經理沒有繼續上班，電話也怎樣都無法接通。

最終，HR找到了April，讓他幫忙聯系，想了很久，他編輯了一條短信發過去，大概內容是：如果你現在還安全，那就回我微信，如果遇到了特殊情況，就不用回，我直接報警。

這位失聯的經理回了他的微信，其實，他并沒有遇到什么特殊情況，只是感覺這家公司不適合他，以突然的“失聯”來表達自己的想法。

最后，April的處理方式是，“直接pass掉這位候選人，跟客戶說聲抱歉，盡快補人。”

在獵頭的工作里，突發情況經常出現，有的企業發了offer后選擇撤回，也有候選人機會很多，在準備入職前突然決定“不去了”。

“這個人變卦就是變卦了，沒有為什么。”但是，有經驗的獵頭會提前給自己和對方留下預判量，在跟候選人溝通時，April會提前告知這個機會有哪些“坑”，“比如公司哪個產品沒做出來，你要去的是解決這問題，如果能解決再去應聘，否則別去，我希望越客觀越好，畢竟你知道雷遲早都是會爆的。”

在行業寒冬期里，經驗不同的獵頭都在用各自的閱歷應對挑戰。

（Jenny為化名）

作者丨黃靖芳

編輯丨吳擎

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