提起健身圈的知名“網(wǎng)紅”，“短腿小蘿卜”一定是其中一位。

作為一名全網(wǎng)有400萬粉絲的博主，他很擅長玩梗，比如把蛋白粉桶放在胸肌上是其招牌動(dòng)作；在抖音上與鹿晨輝、昆圖斯、鵬翼Link等健身大V互動(dòng)頻繁，視頻常常輕松斬獲十幾萬點(diǎn)贊。

2019年，不滿25歲的小蘿卜轉(zhuǎn)身線下，選擇創(chuàng)立健身房品牌“加伍磅”，逐漸以加伍磅創(chuàng)始人的身份、以本名張哲瑜出現(xiàn)在商業(yè)舞臺。

在其個(gè)人影響力加持下，“加伍磅健身”迅速躋身網(wǎng)紅健身房行列。“前幾天還有人說羨慕我，開個(gè)健身房玩玩?！睆堈荑o奈地笑道，“加伍磅我都做6年了，他們還說我是玩玩。”

2019年至今六年間，加伍磅穿越了三年特殊周期，做到第六家門店。當(dāng)人們還在以網(wǎng)紅濾鏡看待小蘿卜時(shí)，在加伍磅背后，張哲瑜已然以品牌掌舵者的身份搭建了一套精心設(shè)計(jì)的商業(yè)體系。如今的張哲瑜，與其說是一個(gè)網(wǎng)紅，不如說是一個(gè)深諳流量之道的企業(yè)經(jīng)營者。

圖：加伍磅健身門店

加伍磅的LOGO是一只橙色的袋鼠。這是他逛遍動(dòng)物園挑選的形象，希望與自己想要的品牌精神契合，"袋鼠遇到威脅從不逃避，總是正面迎擊。”

袋鼠懷抱的“+5LBS”，對應(yīng)著“加伍磅”的名字，也映射著他“每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)”的信條，這既是健身人的訓(xùn)練目標(biāo)，也是他在商業(yè)道路上，用六年時(shí)間、六家門店，悄然進(jìn)行的迭代。

這場迭代，正朝著令不少人意外的方向演進(jìn)。

作者 | Jackline

編輯 | 動(dòng)察局

健身網(wǎng)紅的“去流量化”實(shí)驗(yàn)

加伍磅健身第六家門店濱江店于今年1月份開業(yè)。每家店沿襲著統(tǒng)一的品牌標(biāo)識和品牌文化，但是在場館布局和價(jià)格上不盡相同。用張哲瑜的話說，“我們一直在測試?！?/p>

圖：加伍磅健身首家門店

他分享說，加伍磅前兩家店定位的是“高健身認(rèn)知人群”，即有較高健身基礎(chǔ)、也愿意為專業(yè)付費(fèi)。

這部分人群是與他健美運(yùn)動(dòng)員身份相呼應(yīng)的“硬核玩家”，健身訓(xùn)練基礎(chǔ)好，對器械、教練指導(dǎo)水平、訓(xùn)練氛圍要求高，這也是健美大V開館、鐵館經(jīng)營主要定位的人群。“但是我們發(fā)現(xiàn)這部分人太少了，于是第三家店開始做了調(diào)整?！?/strong>

千樹店是加伍磅的第三家門店，也是我們與張哲瑜本人交流的地方。這家店頗有網(wǎng)紅氣質(zhì)，所處的天安千樹商業(yè)綜合體因其“空中花園”的造型成為蘇州河畔的網(wǎng)紅地標(biāo)，很多人在此打卡。走進(jìn)商場二層的加伍磅，正好遇到知名博主昆圖斯在訓(xùn)練以及拍攝短視頻。

圖：被喻為“軍神”的舉重奧運(yùn)冠軍呂小軍助陣千樹店開業(yè)

千樹店是加伍磅測試?yán)镏匾闹虚g站。

“我們第一家店私教收入占比90%，第二家店75%，三店我想提高會(huì)籍占比，在會(huì)籍卡保持465一個(gè)月不變的情況下，調(diào)整空間及器械配置，看看大家覺得這個(gè)價(jià)格值不值。”

隨后千樹店的會(huì)籍與私教收入比達(dá)到了張哲瑜預(yù)期的三七分。

最新開的濱江店，價(jià)格進(jìn)一步下探到299元/月，朝張哲瑜想要的會(huì)籍私教“五五分”靠近?！拔覀円粋€(gè)月零10天做到400個(gè)會(huì)員，新會(huì)員‘流速’比以前快了2倍以上。”這是張哲瑜不斷調(diào)整想要達(dá)到的效果——合理的價(jià)格區(qū)間，基數(shù)更大的人群。

圖：加伍磅健身最新開業(yè)的濱江店

而在加伍磅身上還進(jìn)行著一場更大的測試——“加伍磅”逐步與“小蘿卜”剝離，不再依賴他個(gè)人的流量。這位健身網(wǎng)紅正在以場館經(jīng)營者的身份進(jìn)行一場“去流量化”實(shí)驗(yàn)。

“我們的第一家店開出來就很成功，很多人慕名而來，甚至驅(qū)車十幾公里來健身，用戶中80%都是我的粉絲。” 這種憑借個(gè)人影響力所匯聚而來的流量，是諸多經(jīng)營者夢寐以求的，然而，張哲瑜對此卻保持著高度的警惕。

“流量這個(gè)武器，我不想輕易用，我怕迷失定位。”他說道。

“第一家店有50%以上的用戶都不在附近3公里，這很夸張的，不是常態(tài)。”

2021年，張哲瑜重新審視認(rèn)為，流量不應(yīng)該是加伍磅最核心的部分。

圖：張哲瑜在行業(yè)論壇回顧創(chuàng)業(yè)歷程

“我希望加伍磅是一個(gè)憑借自身產(chǎn)品和服務(wù)能夠吸引用戶、留住用戶，可以持續(xù)商業(yè)化的品牌。所以你可以看到我逐漸從加伍磅的宣傳中抽離，我的號現(xiàn)在很少發(fā)加伍磅的內(nèi)容?！?/p>

他成立了MCN公司，把網(wǎng)絡(luò)流量賦能給做自媒體的個(gè)體。加伍磅健身則進(jìn)行品牌化運(yùn)營。他希望加伍磅盡量去掉“小蘿卜”的影響，測試出一個(gè)成熟的健身場館模型。

當(dāng)然，流量給了他容錯(cuò)的時(shí)間與資本。

“商健很好，加伍磅就是商健”

加伍磅健身開在上海。由于威爾仕、一兆韋德、舒適堡等以上海為大本營的傳統(tǒng)商業(yè)健身房接連倒閉，上海成了近年來商健爆雷的重災(zāi)區(qū)。

這兩年鐵館創(chuàng)業(yè)盛行，各種月付場館及工作室跟進(jìn)，都高舉“反商健”的大旗。

“商健”似乎已成為健身行業(yè)避之唯恐不及的污名。

比如同在上海、同是“頂流”創(chuàng)立的ChangePro，強(qiáng)調(diào)其定位為“健身中心”，如有質(zhì)疑其為商健的，創(chuàng)始人申馳會(huì)強(qiáng)力反駁。

而張哲瑜對加伍磅的模式描述簡單直接——就是商健。

“我們第一家店開業(yè)時(shí)，很多愛好者來打卡，覺得器械很好，以為加伍磅是鐵館。其實(shí)加伍磅是商業(yè)健身房，并且希望重新定義商健?！?/p>

圖：加伍磅健身千樹店

在張哲瑜眼中，別人逃離的戰(zhàn)場，或許正是機(jī)會(huì)。

鐵館也好、工作室也好，他認(rèn)為用戶都有較高的進(jìn)入門檻。商業(yè)健身房則能服務(wù)更廣大的人群，這與他“想要影響更多人”的愿景符合，也具有更大的商業(yè)價(jià)值潛力。

在美國留學(xué)的張哲瑜很早就在國外的商業(yè)健身房里訓(xùn)練，那里的器械多、氛圍濃、訓(xùn)練自由度高，那是他對于商業(yè)健身房的最初認(rèn)知。

他進(jìn)一步研究了商業(yè)健身房的歷史和發(fā)展，“1960年代美國就有了Gold’s Gym，80年代又有了LA Fitness、24 Hour Fitness等知名連鎖。這些場館都是定位中端的商業(yè)健身房，幾十年了活得很好?！?/p>

張哲瑜認(rèn)為商業(yè)健身房尤其是定位中端人群的，是市場中主流的模式，有著巨大需求。只是過去中國的商健做法出錯(cuò)了。

“過去健身房搞大量預(yù)付費(fèi)，而我們從2019年開始就最長只售賣1年卡、支持月付，私教課包平均24節(jié)課。我想建立不一樣的健身環(huán)境和氛圍，就在加伍磅推行‘器械歸位、器械擦拭’的文化。”張哲瑜坦言起初自己并不確定要打造一個(gè)怎樣的品牌，但他非常清楚自己不想要的是什么。

圖：加伍磅健身門店

加伍磅定位為中端商業(yè)健身房。當(dāng)然所謂中端是一個(gè)比較廣的范圍，“一個(gè)月200~600塊都可以認(rèn)為是中端，加伍磅要在其中找到自己的位置，既要有中高端的舒適體驗(yàn)，也要有性價(jià)比的感受?！?/p>

為此，他按照自己專業(yè)健美運(yùn)動(dòng)員的標(biāo)準(zhǔn)去配置器械、打磨運(yùn)營服務(wù)體系，同時(shí)測試找到一個(gè)大眾接受的價(jià)格平衡點(diǎn)，以及私教與會(huì)籍收入的平衡點(diǎn)。

私教業(yè)務(wù)的實(shí)力，也是他不斷測試的底氣。

加伍磅是很多私人健身教練向往的去處，這其中有小蘿卜和加伍磅品牌影響力的感召，更有原因是教練待遇好。

“我們教練的時(shí)薪最低130、最高230，還有1000-3000底薪、5%銷售提成?！?strong>張哲瑜認(rèn)為“錢給到位”是對教練價(jià)值最直接的認(rèn)可。在加伍磅發(fā)布的招聘信息中，教練薪資達(dá)10K-50K，其薪資水平放眼全行業(yè)可謂極具吸引力。

而且這樣的薪資是建立在教練不用擔(dān)憂客源的前提下——品牌和場館引流獲客，再把體驗(yàn)課機(jī)會(huì)以公平的機(jī)制分配給教練。

圖：加伍磅十分強(qiáng)調(diào)品牌文化

“過去商健的銷售機(jī)制留不住好教練，我們必須改變這一點(diǎn)?！?/strong>張哲瑜談到，錢給夠、充足的流量與公平的分配、可預(yù)期的專業(yè)提升與晉升機(jī)會(huì)，加伍磅按這樣的標(biāo)準(zhǔn)為健身教練提供發(fā)展平臺，反過來優(yōu)秀的教練也為加伍磅所吸引，二者相互成就。

小蘿卜的“偶像包袱”

當(dāng)被問到在創(chuàng)業(yè)歷程中有什么經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，張哲瑜感慨道，最大的問題是過去的自己太有偶像包袱了，“我不允許加伍磅失敗。這導(dǎo)致顧慮太多、做決策會(huì)猶豫不決，阻礙了加伍磅迭代的速度。”

這種偶像包袱的形成或許與他一路走來的經(jīng)歷密不可分。過去的他縱然也遭遇了挫折，但一路取得了令人矚目的成就：在美國留學(xué)，他當(dāng)上校學(xué)生會(huì)主席；熱愛足球，成為校隊(duì)主力，接連拿下比賽冠軍；膝蓋受傷，轉(zhuǎn)戰(zhàn)健美比賽，成為中國最年輕的奧賽選手；2018年以敏銳的嗅覺投身抖音做自媒體，迅速成為圈內(nèi)頂流；2019年，毫無工作經(jīng)驗(yàn)大膽創(chuàng)業(yè)，收獲積極的市場反饋。

圖：2021年張哲瑜贏得本·韋德自然健美職業(yè)賽健體冠軍，贏得直通2022年奧賽入場券

“我想做的事，就要做到最好?！边@是他的內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)和心理包袱來源。

他似乎也是一個(gè)面面俱到的完美主義者，有著極強(qiáng)的兼容性——跟健美圈的大佬打得火熱，跟演藝界的明星有來有往，在健身行業(yè)的會(huì)議上也樂于出席并分享商業(yè)思考，如果路人碰到他要合影或是請教，他一定會(huì)Nice地配合。他也在意并期待身邊人給予好評。

圖：張哲瑜打造的加伍磅周年慶暨健身嘉年華

不過隨著創(chuàng)業(yè)的深入，他逐漸拋棄了以前的“愛面子”、“玻璃心”：“自媒體有人罵就罵吧，罵完就完事兒了。打比賽輸就輸了，我再贏回來。創(chuàng)業(yè)也是，最開始我在意粉絲、員工、各方面的評價(jià)，現(xiàn)在更聚焦在我真正想做的事上?！?/p>

目前，張哲瑜將主要精力投注于加伍磅健身，為此他選擇放棄打比賽、減少自媒體更新。

在他看來，后兩者已是輕車熟路，而線下健身品牌的經(jīng)營，其投入、難度和風(fēng)險(xiǎn)都更大，卻是他更想去做的事。

“中國健身行業(yè)不缺流量明星，但是缺少好的健身品牌。”

在商業(yè)健身房這條賽道上，看似競爭對手很多，但是真要找一個(gè)參考、對標(biāo)，張哲瑜認(rèn)為加伍磅并沒有可以參照的，他想走出的那條商業(yè)路徑，是需要自己去摸索和嘗試的，建店模型、產(chǎn)品定價(jià)、運(yùn)營體系等等。

他擅長找到人無我有的東西，也喜歡做獨(dú)一無二的那一個(gè)。

要說他身上有誰的影子，張哲瑜分享道自己受姥爺影響最深。這位他時(shí)常談起、在創(chuàng)業(yè)路上給予他精神力量的，他最敬重的人?！袄褷斒莻€(gè)敢于叫板、極具魄力的企業(yè)家，同時(shí)又是個(gè)有趣的人?！奔胰硕颊f，張哲瑜跟姥爺很像。

姥爺因健康問題過早離世，成為張哲瑜心中最大的遺憾，也正因此，他極為珍視“健康”。這不僅影響著他的生活態(tài)度，更深刻地左右著他的事業(yè)方向。

他把目標(biāo)錨定在大健康行業(yè)的遠(yuǎn)方，并對未來充滿信心：“我的信心不是來自于我一定會(huì)成，而是如果失敗了，我還會(huì)再繼續(xù)往前沖?！?/strong>

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