今年3月是海底撈的“多事之春”。

火鍋“小便門”事件后，海底撈宣布超千萬元的賠償方案，緊接著又在3月25日公布了公司2024年的年度業績報告，再次引發輿論。

財報顯示，2024年，海底撈實現營業收入427.5億元、歸母凈利潤47.08億元，分別同比增長3.14%和4.65%；核心經營利潤為62.30億元，同比增長18.7%；全年共接待顧客4.15億人次，同比增長4.5%。

自2023年以來，海底撈的收入、凈利連續兩年都在漲，2024年業績再創歷史新高，不過對比2023年收入33.6%、凈利174.6%的增幅來看，去年的業績增速大幅放緩。

當外部邁入價格敏感時代、內部的激進擴張策略失利后，海底撈從兩年前開始探索全新的增長模型。從年報來看，其火鍋主業的翻臺率、客單價、門店數等關鍵變量都呈現跌宕：

去年，海底撈的平均翻臺率恢復到4次/天的“安全線”，但客單價卻延續頹勢，倒回到8年前水平；雖然收入利潤增長，但整體門店數量減少了7家，形成“減量增利”的局面。

此外，在業績增速不到5％的前提下，海底撈管理層總薪酬卻飆漲64％到1.6億元，對比員工平均年薪三年僅漲1％，掀起一波爭議。

盡管火鍋大王的新模型能否驅動持續增長未可知，但激蕩轉型中的海底撈，顯然在業務創新和財務表現上都已取得進展。而對比之下，“連鎖火鍋第一股”呷脯呷脯卻在戰略搖擺中陷入“一蹶不振”，4年巨虧了12億元，股價跌到每股不足1港元。

熱辣滾燙的6000億火鍋市場，進入新一輪洗牌期。

翻臺率漲到“榮枯線”，客單價倒回8年前

2024年，國內餐飲市場整體穩步回暖。國家統計局數據顯示，2024年全國餐飲收入55718億元，增長5.3%；限額以上單位（指年營收200萬元以上的餐飲企業）餐飲收入15298億元，增長3%。

火鍋作為強社交屬性的餐飲品類，享受到大批自然客流的回歸，加之政府扶持夜間經濟等政策，都在利好火鍋品牌的業績增長。

而從海底撈自身動作來看，它對餐飲增長公式（營業額=翻臺率X臺位數X客單價X門店數）中的變量調整進一步深化。

財報顯示，海底撈2024年全年共接待顧客4.15億人次，日均客流量超110萬人次，同比增加4.5%，平均翻臺率達到4.1次/天（去年同期為3.8次/天）。

翻臺率指餐桌的重復利用率，常被用來評估餐飲的人氣指數和經營效率，而4次/天的翻臺率，被海底撈內部視為客流的“榮枯線”。

四年前，在品嘗過莽撞拓店導致翻臺率猛跌、業績暴虧的苦果后，海底撈啟動了一項整肅門店的“啄木鳥計劃”，其明確規定，翻臺率要回到4，才考慮重新拓店。

為增加餐廳人氣，海底撈在2024年延續了此前的“基層放權”策略，充分鼓勵一線餐廳的個性化經營。

肉眼可見的差異化，是菜品的“在地化”。北京的鮮切山羊肉、陜西的油潑辣子鍋底、湖北的藕湯鍋底......去年，海底撈上架了超20款全國新品和超200款區域特色菜品。同時，用餐場景也被海底撈玩出新花樣，露營火鍋、親子主題店、夜宵主題店等場景店，成為特色體驗。

不過對于過起精打細算生活的消費者來說，選擇火鍋店，是美味、體驗與性價比的綜合考量，其中性價比的決策比重正在加大。人均消費告別“100元時代”后，海底撈正在從中高端火鍋向平價火鍋陣營靠攏。

海底撈將自己的定價思路稱為“絕對好、相對便宜”，門店可執行差異化定價，關于價格下調，公司在財報中解釋稱，“主要是菜品結構的變化”。

2024年，海底撈的人均消費從2023年的99.1元降到了97.5元，同比降低1.6元，倒退回了8年前左右的水平。拉長時間看，2020年—2022年，海底撈的人均消費水平均超過百元，分別為110.1元、104.7元、104.9元，其中2020年為客單價歷史峰值。

靠更親民的定價、整體標準化但不失區域特色的菜品以及招牌的服務體驗，海底撈成功迎來翻臺率回升，并且已經達到規?；_店的要求——但對于擴張，火鍋大王依舊謹慎。

去年，海底撈新開了62家餐廳，重啟2家關停餐廳，全年關閉或搬遷70家餐廳，整體凈減少了6家。這是海底撈上市以來首次出現全年餐廳數量減少的現象。

“今年海底撈延續自下而上的穩健策略，重點關注門店質量而非數量增長，不會將開店數量作為強考核目標，會爭取多開優質新店?！闭劶巴氐?，管理層在業績會上如此表示。

此次年報，海底撈還首次透露了13個加盟商的業績。

2024年3月，海底撈放下身段開放加盟，但在其給出的加盟申請表中，可投入資金最低一檔是“1000萬元以下”。有業內人士指出，海底撈想吸納的是資金、物業等資源充沛的職業加盟商。

去年，海底撈一共完成了13家加盟門店的審核與落地，創造了1670萬元的收入，初步驗證了加盟模式的可行性。官方表示，超70%的加盟申請來自三線及以下城市。截至2024年底，海底撈一共經營著1368家餐廳，其中自營餐廳1355家，加盟餐廳13家。

在《當代企業》看來，“以價換量”“暫緩拓店”策略下，海底撈面臨客單價下滑、門店數量減少的現實，必須依賴更高的翻臺率維持業績增長，同時優化供應鏈成本保證利潤——這將不僅僅是簡單的價格內卷之戰，更是全局的經營效率之戰。

若對比2018年巔峰時期5次/天的翻臺率，其仍然存在上漲空間。不過當火鍋賽道早已是存量游戲，搶客大戰越發激烈，深入下沉市場后，翻臺率優先能否為海底撈帶來持續的業績突破，仍具備不確定性。

11個“小將”品牌出道，創收近5個億

當火鍋主業維穩不易，海底撈燃起了對副業的探索熱情。

去年8月，海底撈公布了一項名為“紅石榴計劃”的新項目，立志要孵化出更多的餐飲新品牌，探索第二、三、四條增長曲線。

最新財報顯示，2024年全年，海底撈新創立了11個自營餐飲品牌，包括焰請烤肉鋪子、火焰官、小嗨火鍋、小嗨愛炸等等，覆蓋正餐、簡餐、快餐等多個餐飲場景，門店數量共計74家。

這些“副業”構成的“其他餐廳板塊”在2024年為海底撈貢獻的收入達到4.83億元，雖然業績占比還很小，但同比增速達到39.6%，明顯高于整體營收3.14%的增幅。

“紅石榴計劃”孵化的首個品牌叫“焰請烤肉鋪子”，定位時尚烤肉品牌，白天是烤肉鋪，夜間化身酒吧，還提供男團女團表演和洗發編發等服務，將此前爆火的“日咖夜酒”餐飲模式與海底撈的特色服務做了融合。

《當代企業》查詢大眾點評APP發現，焰請烤肉鋪子的杭州首店人均消費為110元，結合烤鮮鰻魚等餐品和店內“現代優雅”的裝修風格來看，海底撈意在火鍋賽道之外探索新的“中高端”餐飲業態。目前，該店位列杭州火車東站區域烤肉好評榜TOP1。

在評論區，有消費者稱其為“情緒價值拉滿的烤肉店”，“頂級食材和社牛式服務，人均150元吃出日式燒肉店500元的快樂”。但同時也有顧客指出，作為烤肉店，焰請的表現中規中矩，服務水平不及海底撈。

據了解，“焰請烤肉鋪子”等新品牌都是海底撈的內部創業項目，為了撐起多品牌并行發展，公司推行起“雙管店”“多管店”的模式（即大部分海底撈孵化的其他品牌門店，店長由具有海底撈火鍋店管理經驗的店長擔任），讓優秀的店經理擁有更大的職責和權力，并賦予大區經理產品決策權。

“在紅石榴計劃推動下，過去一年海底撈的核心目標，并非單純開設新品牌門店數量，而是建立多品牌創新機制。”

在財報業績會上，海底撈CEO茍軼群表示，“通過股權激勵、現金獎勵等方式激發員工創新熱情，利用海底撈在人員管理、供應鏈能力和商業地產合作方面的能力，打造多品牌供應鏈商鋪選擇能力的壁壘?！?/p>

除了實體餐廳撐起超過9成的收入大盤之外，海底撈還擁有一些占比微小的其他業務，比如做外賣、賣調味品和食材。

據財報，2024年，海底撈的調味品與食材銷售業務收入為5.75億元，同比下降了27%；而外賣業務的收入則逆勢起飛，同比增加20.4%至12.54億元。

從2023年下半年開始，海底撈推出精品快餐“海底撈下飯火鍋菜”，瞄準一人食場景，主賣火鍋冒菜、干拌麻辣燙、低脂燙撈、撈飯拌飯等菜品，在主攻流行口味的同時也兼顧了健康趨勢，在其美團直播間中，套餐兌換券的單價為30—40元。

四五年前，得益于居家囤貨需求爆發和直播電商的催化，海底撈的自熱火鍋曾紅極一時，與自嗨鍋、莫小仙形成“三足鼎立”之勢，在2020年以13.12％的市場份額拿下自熱火鍋線上銷量第一。

但當階段性紅利消退、自熱火鍋賽道趨冷，同時新速食細分品類層出不窮、預制菜滲透全面加深，海底撈或許提前觀察到了這個零售品類的天花板，轉而將更多資源押注到了更“剛需”的外賣上，助推這塊業務在去年拿下高增長。

關于未來布局，海底撈表示將繼續探索多元化策略，此外還強調，將尋求收購優質資產，進一步豐富餐飲業務形態和顧客基礎。

6000億的熱辣生意：有人巨虧12億，有人年賺47億

“圍爐而食”的火鍋，因社交共享的就餐形式強化了血緣、友情等群體紐帶，常被視為最有人情味、最具煙火氣的一種飲食方式，是中國獨特的餐飲文化。

作為國內餐飲業第一國民美食，火鍋的龐大消費市場仍然在保持連年增長。

據《火鍋產業發展報告2025》，2024年，中國火鍋市場規模達6175億元，同比增長5.6%，火鍋門店數量同比增長3.9%，預計2025年火鍋市場規模將達6500億元。

在連鎖化程度上，火鍋的連鎖化率從2023年初的23%—24%已經逐步提升至2025年超過25%的水平。有業內人士分析，2025年退出市場的商家主要是競爭力較弱的非連鎖門店。

在這個競爭白熱化的賽道上，連鎖火鍋玩家的生命力似乎更強，但在行業內部，巨頭們的日子卻各有甘苦。

就在海底撈公布年賺47億元的同一時期，“連鎖火鍋第一股”呷脯呷脯也發布了年報，處境顯得危機重重——2024年，呷哺呷哺全年虧損3.98億元，自2021年以來連續4年累積虧損已經達到12億元，股價隨后震蕩下跌。

成立于1998年的呷脯呷脯，曾以臺式小火鍋定位、一人鍋形式和人均40元的高性價比突圍市場，高光時期曾創下7次/天的高翻臺率，是大量年輕白領和學生群體的心頭好。

但從2016年起，為順應火鍋界的消費升級趨勢，呷脯呷脯開始謀求品牌升級，客單價攀升到60元—80元，不僅門店裝修轉向輕奢風，還弱化了一人食的快餐屬性，并力推湊湊火鍋、趁燒烤肉兩大子品牌，進攻百元以上中高端餐飲市場。

這場品牌升級并不逢時。

漲價后的呷脯呷脯陷入定位模糊的泥潭，既失去了原有的性價比優勢，又無法提供匹配的增值產品和服務，導致核心客群流失。又因為品牌認知固化，新客同樣不愿為其高端溢價買單。

從外部環境看，由于消費理性化和競爭加劇，客單價下行已經成為行業的整體趨勢。

近三年來，火鍋的生意恢復門庭若市，但行業客單價卻在持續下降，2023年為80多元，而2024年末已經下行到70多元。另據NCBD(餐寶典)發布的《2024上半年中國火鍋品牌價格監測報告》，以100個火鍋品牌為樣本，2024年上半年，有58.0%的品牌出現了不同程度的降價，其中客單價在100元以上的火鍋品牌，82.4%出現了降價；客單價在100元以下的品牌，45.5%出現降價。

聚焦行業競爭格局，一則，以海底撈為代表的不少中高端火鍋，客單價已不足百元，逐漸侵蝕下沉市場；二則，平價定位的連鎖火鍋變得越來越多，如圍辣小火鍋、許府牛、熊喵來了火鍋等新品牌，定價區間在30元—70元；三則，貴州酸湯火鍋、云南菌菇火鍋等地域細分賽道崛起，以差異化風味撕開市場縫隙，分流了頭部品牌的客源。

去年，呷哺呷哺也曾嘗試降價自救，門店套餐價大部分下降至50元區間，又關閉了219家低效門店，同時新開78家，陷入“開多關多”的循環。但從其年度業績表現看，這套自救策略還未見明顯成效。

“火鍋賽道呈現出‘求新、求鮮、追求性價比、重視體驗’四大趨勢?！奔t餐產業研究院高級研究經理勞華輝認為，未來，火鍋品牌的迭代速度將進一步加快。

當火鍋江湖進入新一輪洗牌期，價格并非唯一的勝負手，成敗還關乎創新與效率的對決。于海底撈、呷脯呷脯等連鎖賽道頭部選手們來說，當產品和服務無法形成足夠的壁壘，業績優劣更是趨勢應變、管理效率、成本優化等維度綜合考驗的結果。