二十年時(shí)間，中國民宿已經(jīng)醞釀出一部自己的成長史。

從情懷故事，到空間設(shè)計(jì)、內(nèi)容運(yùn)營，再到流量為王；從大開大合，到高開低走，再到轉(zhuǎn)型輕量化產(chǎn)品……

每一年，民宿都會(huì)被某些媒體拿來做內(nèi)容，炒一盤年年歲歲話相似的回鍋肉：這是民宿最難的一年/民宿要垮/行業(yè)要涼了

——如果你也聽厭了這些老調(diào)重彈，不妨一起聊聊，關(guān)于民宿未來的事。

這個(gè)春天，位于安吉小癮半日村的珂玩家透露了一個(gè)數(shù)字：今年10月差不多可以實(shí)現(xiàn)盈利。

前情提要是：2023年6月正式營業(yè)，投資6000多萬，19間房，最低房價(jià)3980元，全年入住率80%。

珂玩家的創(chuàng)始人主業(yè)是在杭州從事服裝產(chǎn)業(yè)，開民宿的初衷也很平實(shí)：與其每次團(tuán)建都住別人家，不如自己做一個(gè)度假民宿。

KE GAMER珂玩家

沈勇并不是珂玩家最早介入的設(shè)計(jì)師。

項(xiàng)目已經(jīng)投入了2500萬的時(shí)候，創(chuàng)始人馬珂不滿意，全部推倒重建，繼而沈勇登場。

一個(gè)理想的住宿產(chǎn)品，設(shè)計(jì)至關(guān)重要。從語自在安吉店開始，沈勇擅長在山里制造一種移步換景的度假感。

珂玩家的生意經(jīng)也很平實(shí)：產(chǎn)品過硬，才能談后面的服務(wù)、運(yùn)營和宣傳。

原本打算2023年搶一波5月黃金周生意的珂玩家，在試營業(yè)的時(shí)候接到客人的建議：villa下樓客梯太窄。團(tuán)隊(duì)立刻停工，延遲到6月正式營業(yè)。

KE GAMER珂玩家

/淡季怎么消化空置房間？

/消費(fèi)降級(jí)、經(jīng)濟(jì)下行，產(chǎn)品價(jià)格怎么調(diào)整？

/流量規(guī)則又變了，如何用最少投入撬動(dòng)流量？

/直播、套餐、買一送一，哪條路真能增加營收？

新老問題層出不窮，隱居鄉(xiāng)里負(fù)責(zé)人給出了最務(wù)實(shí)的回復(fù)：很多時(shí)候，得自己去試一試。

這也是很多的民宿的選擇：拿來主義未必通用。

去年雙十一，隱居鄉(xiāng)里對(duì)部分房間做了降價(jià)的嘗試。

「我們總是看同行們降價(jià)促銷，越看越焦慮，自己也試試。嘗試過后復(fù)盤，因?yàn)槎炷芎拇螅祪r(jià)后反而增加了成本。」

隱居鄉(xiāng)里·樓房溝

隱居鄉(xiāng)里最讓人津津樂道的是小院兒，同時(shí)，每個(gè)院子都配一位管家。

「但是成本很高，而且鄉(xiāng)村流量也有限」。

隱居鄉(xiāng)里便開始嘗試在產(chǎn)品搭配方面做調(diào)整：蠟筆森林變?yōu)猷l(xiāng)村度假區(qū)，縮短管理半徑；卡莎莎則新增樹屋，既保留了最初的小院兒的核心優(yōu)勢，也給年輕人多種選擇，從而分?jǐn)偝杀尽?/p>

嘗試下來，隱居鄉(xiāng)里找到了自己的路子，同時(shí)也根據(jù)不同品類選擇相應(yīng)的社交平臺(tái)，效果很好。

「小紅書上推好看精致的院落，抖音上主推實(shí)惠、網(wǎng)紅感的樹屋。」

這是隱居鄉(xiāng)里在下沉市場和用戶體驗(yàn)后得出的方法論。

隱居鄉(xiāng)里·師傅的山

「民宿阿海哥」是一個(gè)以民宿管家阿海哥的日常為核心內(nèi)容的視頻號(hào)，分享了奢野一宅石塘（臺(tái)州溫嶺）店的生活。

視頻號(hào)里，鮮活的海邊日常為賬號(hào)帶來流量，出海、捕魚、烹制美食，不斷疊加、激發(fā)人們對(duì)度假生活的向往。

這是奢野文旅新媒體營銷工作的一部分。

通過內(nèi)部人員和外招的結(jié)合，奢野文旅組建了專門的新媒體團(tuán)隊(duì)，奢野文旅創(chuàng)始人許金透露，每年用于營銷推廣的預(yù)算不低于全年?duì)I收的3%。

「去年奢野既來石塘店全年?duì)I收（客房+餐飲）做到了1300多萬，我們拿出了40萬的真金白銀，用到了新媒體推廣渠道上。」

2014年在杭州白樂橋開出第一家民宿，奢野文旅已經(jīng)有11個(gè)年頭，除了不同產(chǎn)品線的民宿，還發(fā)展出商拍、家裝等子品牌，「這幾年的重心主要往臺(tái)州聚焦。」

好酒也怕巷子深。

五年前，奢野文旅開始布局新媒體陣營。既有子品牌主號(hào)，也自主孵化tutu coffee主理人、民宿阿海哥等主理人賬號(hào)，主打一個(gè)全網(wǎng)覆蓋。

搭建出能持續(xù)生產(chǎn)營銷內(nèi)容的團(tuán)隊(duì)，還捎帶手承接了周邊民宿的新媒體代運(yùn)營，對(duì)于奢野來說，也是新媒體團(tuán)隊(duì)造血的路徑之一。

奢野一宅(溫嶺石塘店)

西江千戶苗寨的七封信序言輕奢villa酒店（以下簡稱七封信）今年進(jìn)入了第七年，管理團(tuán)隊(duì)也一致認(rèn)同：有必要在新媒體上進(jìn)行持續(xù)投入。

去年，平均房價(jià)1500元的七封信入住率70%，營銷費(fèi)用余約為20萬，其中也包括和其他單位的合作、推廣。

創(chuàng)始人表示「效果挺不錯(cuò)」。

七封信序言輕奢villa酒店

隱居鄉(xiāng)里·花婆婆民宿最近多了一條不成文的「新規(guī)」：鼓勵(lì)管家在服務(wù)的過程中，順便問客人要一些好評(píng)。

「當(dāng)然，只是順口提一嘴，并不是強(qiáng)行要好評(píng)」。

隱居鄉(xiāng)里負(fù)責(zé)人提到一次出差：到店的時(shí)候刷到很多推送，看到素人的真實(shí)評(píng)價(jià)，自己都心動(dòng)了。

「達(dá)人有一些濾鏡，看多了可能會(huì)覺得不真實(shí)。」

當(dāng)然，好評(píng)的前提是真的好。花婆婆的運(yùn)營經(jīng)理很給力，親自接待每一位客人。

如今，花婆婆也成了隱居鄉(xiāng)里在運(yùn)營管理上花費(fèi)力氣最小的一家門店。

「暑假入住率98%以上，全年平均50%，多由老客戶轉(zhuǎn)介紹而來。」

隱居鄉(xiāng)里·花婆婆

疫情剛開始的時(shí)候，自媒體達(dá)人曾發(fā)出過玩笑式的感慨：

可能經(jīng)此一役，酒店民宿不再請(qǐng)我們了，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)沒我們也一樣好。

在最近一年的采訪中，不難看到，的確有很多民宿/酒店調(diào)整了在達(dá)人/大博主方面的推廣預(yù)算，「不是達(dá)人沒有轉(zhuǎn)化率，而是費(fèi)用居高不下，產(chǎn)出卻在下滑。」

「如果做好服務(wù)，獲取真實(shí)客人的真實(shí)反饋，似乎更劃算。」

上山上·亞日薩·禹泉茶宿

「上山上」創(chuàng)始人李想透露：

開業(yè)11年的大理老店沒有任何營銷費(fèi)用；華鎣新店只在開業(yè)時(shí)花了5萬塊，主要用于新店上線、拍攝官圖等。

「營銷的動(dòng)作我們做得不多，除了跟小紅書官方的一些合作活動(dòng)，基本上不做促銷類活動(dòng)。社交媒體上的文章和傳播，全都是住客的真實(shí)筆記。這種傳播更有效，效果也更持久。」

「口碑可能是我們最主要的被動(dòng)品宣了。」不如方創(chuàng)始人陶然說。

不如方 臨海

民宿飛速發(fā)展的這二十年，很多消費(fèi)者開始有了自己的品牌喜好，民宿行業(yè)也對(duì)「品牌」有了更具象的認(rèn)知：如果要走得長遠(yuǎn)，品牌建設(shè)必不可少。

上山上從籌備期就設(shè)立了品牌部門，「一直在做生活方式相關(guān)的活動(dòng)，最近正在在做春季野宴。」

「品牌活動(dòng)很多時(shí)候是不賺錢的，但有助于打造美好的生活方式品牌。」李想表示。

不如方 臨海

隱居鄉(xiāng)里采取的方式是異業(yè)合作、品牌聯(lián)動(dòng)，和研學(xué)機(jī)構(gòu)或者相關(guān)生活方式品牌一起，組織營地節(jié)、瑜伽節(jié)等活動(dòng)，帶出高品質(zhì)客群。

這種合作，在不如方這里表現(xiàn)為「友情暫住」系列活動(dòng)：邀請(qǐng)?jiān)谏罘绞筋I(lǐng)域的朋友入住體驗(yàn)，和不如方聯(lián)合品宣。

創(chuàng)始人陶然說不如方是一個(gè)「叛逆」的住宿產(chǎn)品，堅(jiān)持輸出調(diào)性，一直按照自己的喜好做公域的品牌宣傳。

不如方 仙居

今年，不如方仙居店的草坪改成了農(nóng)園生態(tài)農(nóng)園，陶然和管家開始種植蔬菜瓜果，雖然這算不上一個(gè)新穎的業(yè)態(tài)，也不是一個(gè)賺錢大法，卻是不如方品牌的表達(dá)。

「種花種草的盡頭就是種菜，鄉(xiāng)野民宿就是和土地的聯(lián)結(jié)。」陶然說。

品牌的輸出，從來不是節(jié)氣海報(bào)，而是沉下心，做點(diǎn)實(shí)際的事。

不如方 仙居

「不具備寵物相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，也怕和非寵物顧客產(chǎn)生沖突，所以我們選擇不接待攜帶寵物入住。」

「同理，我不排斥有家庭帶孩子來，但我可能無法提供非常專業(yè)和完備的親子服務(wù)。」

在這個(gè)「拼命疊加」的年代，大山初里創(chuàng)始人周安的理念讓人倍感清澈。

「流量不是萬能的，十幾間房的民宿不可能人人喜歡，市場通吃。」

「做大做強(qiáng)不應(yīng)該成為所有人追求的目標(biāo)，市場應(yīng)該允許大家可以追求個(gè)性化的小眾產(chǎn)品，并給予他們生存空間。」

大山初里OriginVilla

開民宿，很難不跟風(fēng)。

「去年賺的錢今年鑿泳池，今年賺的錢明年造溫泉」如此往復(fù)，猶如西西弗斯的石頭。

「親子市場不做就流失了大頭」「寵物友好是風(fēng)口」在某種程度上成了魔咒。就算運(yùn)營團(tuán)隊(duì)有自己的堅(jiān)持，架不住投資人再三催促「為什么不做？」

桐廬大山初里不是一個(gè)新產(chǎn)品，過去6年，一直都在走另一條路。

大山初里OriginVilla

比如遲遲不上OTA平臺(tái)（去年底剛上）；

比如「逆流量而行」。

大山初里有一個(gè)竹子搭建的戶外教堂式茶空間，盡管很出片，周安依然將其視為珍貴的私人體驗(yàn)，非住店客人不能參觀。

比如堅(jiān)持「融入鄉(xiāng)村」，即使是請(qǐng)了日本知名設(shè)計(jì)師操刀，也要把建筑改得「很普通」……

「做一個(gè)好的產(chǎn)品，就得有所取舍。」曾經(jīng)，這也是很多民宿的初心。

大山初里OriginVilla

大山初里也并沒有一意孤行到底，今年開始，團(tuán)隊(duì)開始嘗試邀約一些意氣相投的博主探店，希望能在社交平臺(tái)上通過更多視角，分享大山初里的故事。

不如方創(chuàng)始人陶然回溯了過往的品牌發(fā)展，表示：還是要按自己喜歡的生活方式展現(xiàn)品牌，堅(jiān)持「性格輸出」，不做純粹為了博流量的品宣。

「我的店還是要很方，要像它的主人，不擰巴做人，不擰巴做店。」

不如方 臨海

過去兩年，常會(huì)有一種錯(cuò)覺：

「不是說經(jīng)濟(jì)下行嗎？還賣這么高的房價(jià)」

「還要開店？不是說經(jīng)濟(jì)不好嗎？」

匠廬的持續(xù)擴(kuò)張計(jì)劃絲毫沒有受影響：將在貴州省內(nèi)及周邊省份繼續(xù)深化布局，推進(jìn)銅仁梵凈山、黔東南大利侗寨、樂山大瓦山、香格里拉納帕海、黃山盧村、楚雄南華等六家新民宿的開業(yè)籌備。

同時(shí)探索云南、四川、江西、浙江、廣東等地的潛在文旅資源整合，延續(xù)「小而美」的精品民宿定位。

梅里雪山匠廬·霧濃頂

匠廬創(chuàng)始人張洪透露：

匠廬的新品牌「奇美路蘇」計(jì)劃今年在六盤水籌開第一家門店，這將會(huì)是一個(gè)「城市微度假」品牌。

珂玩家自一開始就有「開五家」的布局，小癮半日村店被視為「長子」，目前正在開建的是位于安吉杭垓的「次子」，也由沈勇操刀，預(yù)計(jì)兩年后開業(yè)。

七封信也在繼續(xù)選址，籌備新店，同時(shí)，「也會(huì)淘汰掉一部分不合格品牌定位的門店，有增有刪，保證良性運(yùn)營」。

西雙版納匠廬·南糯山

采訪中很多人指出：不是經(jīng)濟(jì)下行，而是泡沫吹破了。

外部環(huán)境的變化，也有人覺得，正是時(shí)機(jī)：沉下心來，沉淀價(jià)值，修煉內(nèi)功。

直白一點(diǎn)，就如大山初里周安所說：越是環(huán)境不好，越是要把產(chǎn)品做好。

「旅行消費(fèi)在我國國民的整體消費(fèi)占比還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家，這個(gè)行業(yè)還是朝陽行業(yè)。」十年前，李想踩中過民宿的風(fēng)口，沒有選擇躺平，十年后，他選擇了重新開始，打造一個(gè)全新的民宿品牌。

「入住率有天花板，就算滿房，營業(yè)額也有限——我們一開始就認(rèn)清了這個(gè)現(xiàn)實(shí)。」奢野文旅創(chuàng)始人許金坦言：總還是心懷美好，希望能傳承幾代人。

在文旅行業(yè)里，你的長期主義的榜樣是誰？

采訪中，我們拋出這個(gè)問題：

大山初里：松贊文旅，大樂之野，還有「宿集」這種模式。

隱居鄉(xiāng)里：松贊

上山上：還沒遇到

珂玩家：深入接觸的民宿不多，不好說。不過，在與沈勇老師的接觸中，感受到他對(duì)「語自在」的專注和長遠(yuǎn)規(guī)劃。

七封信序言輕奢villa酒店：既下山，大樂之野

奢野文旅：日本百年町屋

在過去這一年的行業(yè)報(bào)道中，我們采訪了200+個(gè)民宿/酒店/文旅業(yè)者，記錄下真實(shí)、新鮮、第一手的行業(yè)訊息，也記錄下文旅環(huán)境變化中所有的漣漪和波動(dòng)。

告別了野蠻生長，走出了時(shí)代困境，每年依然有那么多新民宿/酒店開業(yè)。

創(chuàng)業(yè)者也好，守業(yè)者也好，這個(gè)小而美的行業(yè)，已有了百家爭鳴的苗頭。

持續(xù)運(yùn)營、修煉內(nèi)功、沉淀價(jià)值，搭建起能穿越周期的運(yùn)營體系……或許是下一個(gè)十年的主題。

哪些掙扎和逆行讓你深有同感？

面對(duì)問題，資深的文旅業(yè)者是如何解決？

文旅行業(yè)的新生力量又帶來哪些原創(chuàng)、大膽的新解題思路？

你們的長期主義的標(biāo)桿是同一個(gè)嗎？

面對(duì)未來，沉浸式文旅度假產(chǎn)品的內(nèi)核應(yīng)該如何打造？

全維度的旅居生活方式是曇花一現(xiàn)還是大勢所趨？

4月11日，海南三亞，我們一談究竟——

*更多參會(huì)嘉賓持續(xù)更新中……

圖片來源：KE GAMER珂玩家、隱居鄉(xiāng)里、奢野一宅、七封信序言輕奢villa酒店、上山上、不如方、大山初里OriginVilla、匠廬、大米