近年來，“適當性”概念在金融領域頻頻被提及，用一句話來概括，就是“將合適的產品，通過合適的渠道，銷售給合適的客戶”。但告知義務履行不充分、產品與客戶需求及風險承受能力不匹配、風險承受能力評估流于形式等實際問題仍然存在。

對此，“藩籬”不斷扎緊，邊界愈發清晰。

近日，金融監管總局發布《金融機構產品適當性管理辦法（征求意見稿）》，為配合該辦法在保險業落地，中保協編制了《保險業適當性管理自律規則（征求意見稿）》（下稱《自律規則》），為保險業在銷售端貫徹分級分類管理、提高產品銷售的適當性提供依據。

實際上，保險銷售人員分級管理早在2007年就于上海推行過，此后十余年間，相關嘗試在全國多地“開花”。近年來，高質量發展已成行業共識，轉型路徑逐漸清晰。伴隨數百萬代理人“脫落”，分級管理制度愈發完善，步入實操階段。圍繞保險產品、銷售人員、客戶適當性管理的相關內容，近年已“散落”在多份政策文件中。

值得一提的是，保險公司同樣面臨“分級”，消費者權益保護就是考核指標之一。繼《商業銀行監管評級辦法》《消費金融公司監管評級辦法》之后，今年3月1日，《保險公司監管評級辦法》施行，保險公司面對公司治理、償付能力、消費者權益保護等九大維度考評，根據整體風險高低確定評級結果，以便實施分類監管，扶優限劣。

本次發布的《自律規則》進一步強化問責，明確保險機構應將適當性管理納入機構消費者權益保護考核范圍，并將適當性管理納入公司內部控制體系，加強內部控制和自查。

產品三級、五級管理

在剛剛過去的一季度，保險市場“春寒料峭”，銷售遇冷，前兩個月人身險保費收入甚至為負增長。其中一個原因就是當前險企力推的分紅險產品“不好賣”，相比此前熱銷的儲蓄險產品，客戶理解成本更高。

由此亦反映出，不同產品的復雜程度不同。在《自律規則》中，總則后的第一章即圍繞保險產品的適當性管理體系展開，財產險產品分三級、人身險產品分五級，強化銷售前的產品風險劃分。

其中，財產險分級相對人身險較為簡單，依據產品特性劃分為P1至P3三級，P3級為特殊風險保險，P2級為信用、保證險，其余為P1級。

人身險產品按照復雜程度、保單利益確定性劃分為P1至P5五級，復雜程度主要依據產品的責任范圍、保障期限及設計結構綜合評定，分低等、中等、高等三級；保單利益則分為“確定型”、“有保證利益”和“無保證利益”，其中分紅型和萬能型壽險/年金險在P3級，一年期以上的意外傷害保險、普通型壽險/年金/健康險在P2級，一年期以下的壽險和意外傷害險在P1級。

這并非人身險產品分級管理首次被提出。2022年4月，原銀保監會下發全文約1.5萬字的《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》，除對保險公司、中介機構和銷售人員的售前、售中、售后進行了全流程規范外，還提出保險產品分級管理。

彼時該辦法將人身保險產品從低到高進行了三類分級管理，根據人身保險產品的不同類型、復雜程度和風險水平，等級從低到高依次為：意外險，健康險（除第二類列明險種外），普通型壽險；分紅型、萬能型壽險，年金險，稅優健康險、費率可調的長期健康險、長期護理險，稅收遞延養老保險、專屬商業養老保險；投資連結型保險，變額年金險。

對比可以看出，《自律規則》對人身險產品的分類管理由三級增至五級，并增加了保障期限、利益確定與否的考量。同步的調整還體現在近日金融監管總局下發的《人身保險產品“負面清單”（2025版）》中，與2024年版相比，2025年版新增9條“負面清單”，重點體現在產品費率厘定及精算假設方面，強化了監管強調的“報行合一”、規范產品設計等監管要求。

其中，在產品責任設計方面，監管對年金保險、兩全保險和萬能保險均補充了相關約束，明確將“年金保險、兩全保險比照增額終身壽險的增額形式設計” “萬能保險追加保費條款描述不清晰，欠缺管理機制，產品設計的審慎性不足”等行為加入清單。

“增額終身壽險近年熱度較高，消費者對產品特性（包括增額形式）也較為熟悉”，一位人身險公司相關負責人向媒體分析稱，這些新增條款旨在防止保險公司套用增額終身壽險的邏輯設計其他產品，導致產品“換湯不換藥”，避免銷售誤導和利差損風險。

銷售人員分級管理再升級

“分級管理有利于行業的健康發展，越復雜的產品需要的解釋成本越高。”一位保險從業者稱，這也要求人員素質更高。

而保險銷售人員分級管理對外界來說可能更不陌生，早在2007年上海就試推過營銷員分級分類考試，此后十余年間銷售人員分級分類管理制度在全國多地“開花”。近年伴隨數百萬代理人“脫落”，銷售人員“分級考”制度“散落”在多份監管文件中。

2023年11月，中保協向部分保險公司下發《個人保險代理人銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（討論稿）》，將保險代理人分為四級，技能要求、相關知識要求等依次遞進；2024年初，中保協又起草包括《保險銷售從業人員銷售能力資質等級標準（人身保險方向（征求意見稿）》在內的多個文件，個代、兼業代理、專業經代乃至直銷人員等均包含在內，實現了真正的全覆蓋。

本次《自律規則》再提銷售人員資質分級管理，以銷售人員的保險知識、銷售履歷、合規記錄等為主要標準進行分級，并與保險產品分級制度銜接，實行差別授權，明確不同資質可以銷售的保險產品類別。

“具體銷售人員分級辦法在2024年初中保協發布的相關征求意見稿中有規定，但暫未出正式方案，也未落地，或與各地對于代理人的培訓、考核等工作存在較大分歧有關。”國金證券解讀稱。

此前有大型保險公司的人力負責人也談過制度落地的難處：從業者就業壓力上升，保險公司也面臨“招人難”困局，一些崗位年初上求職App，到年末還沒撤下。“代理人分級制度的落實或要等到保險行業重回巔峰才能實現，目前更像是一個激勵性政策。”

不過，保險銷售隊伍轉型升級已是行業共識，險企普遍意識到大進大出的“人海戰術”不再適用，鍛造新銳的“精兵強將”已箭在弦上，保險代理人從銷售導向轉為客戶導向、財富管理服務權重上升等思路也逐漸清晰。

許多公司推出各自的營銷體系改革和精英計劃，對代理人有不同級別劃分，少則4檔、5檔，多的能達10檔。每個檔位的提升，都意味著獎勵提升、給客戶服務方式的提升。“升級”條件中，有公司考核項目包括代理人的承保件數、業務品質、問題保單件數、保單繼續率等；也有公司將客戶身體狀態、是否在短期內出險、是否使用公司主推的App購買納入考核中。

在代理人隊伍持續優化背景下，多家頭部上市險企近期披露的2024年財報顯示，公司銷售隊伍人均產能都有明顯增長。例如中國人壽2024年月人均首年期交保費同比提升15.%；平安人壽2024年代理人人均新業務價值同比提升43.3%；太保壽險2024年保險營銷員月人均首年規模保費同比增長30.4%；新華保險2024年月人均綜合產能同比增長41%；人保壽險月人均新單期交保費同比增長13.1%。

客戶分級決定于風險承受力

除了產品、銷售人員分級，在適當性管理體系下，客戶也要分層“匹配”。

《自律規則》提出，擬將客戶風險承受能力至少劃為五級，C1至C5等級由低到高。保險機構建立客戶風險承受能力等級與產品風險等級的匹配機制，可參考相應匹配規則，如C1級客戶適配R1級產品或賬戶，C2級客戶適配R2級及以下等級產品或賬戶，C5級客戶可適配R1至R5等級的產品或賬戶。

其實，在前述2022年4月監管發布的1.5萬字《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》中，就明確提出銷售適當性概念，要求對客戶已經擁有的保險保障情況做分析評估。業內人士表示，這意味著專業經營領域流行的保單檢視服務將在壽險銷售中強制要求，在政策制度上引導“以客戶為中心”，使保險服務真正走上專業化道路。

本次《自律規則》還有一些提法引發廣泛關注，擬定了一些需客戶簽署確認聲明的情形。例如投保分紅險、萬能險、投連險等保單利益不確定的產品，“出現躉交保費超家庭年收入4倍、期交保費超40%、交費年限與投保人年齡之和達75及以上、保費不低于投保人保費預算150%時，需客戶確認方可承保”。

投保普通人身險產品，則是“出現躉交保費超過家庭年收入6倍、期交保費超過家庭年收入70%、交費年限與投保人年齡之和達到75及以上、保費不低于投保人保費預算的150%時，客戶簽署確認聲明后方可承保”。

客戶分層的種種提法背后，核心還是把“對的產品賣給對的人”。保險公司需要深入分析投保人的保障需求、收入狀況、資產水平、保費預算及風險承受能力等，銷售與其相匹配的產品。

“近年來，壽險行業一直處于深度轉型升級的調整中。無論是‘報行合一’、‘償二代’二期、新會計準則，還是人身險分級分類管理以及保險資產風險分級等監管政策的出臺，都對保險公司的經營和產品銷售產生很大的影響。”行業人士稱，2025年壽險行業仍面臨著多重挑戰和壓力，但相關政策也是推進保險業高質量發展的必然之舉，促使保險公司更加注重風險管理和產品創新，以適應市場新的變化。

撰文：亞溪

編輯：一諾

設計：曉瀅

校對：安文

審核：曦曦

出品：新時代保險研究院