會員店的競爭本質是供應鏈、服務與用戶忠誠度的比拼，這需要企業具備五年、十年的長期主義視角。

文來源：零售商業財經 ID：Retail-Finance，作者： 喻博雅 編輯：鶴翔。本文經授權轉載，如需轉載請聯系文章原出處。

在區域零售江湖的激蕩變遷中，武商集團（000501.SZ）近期的系列動作引發了業內人士的高度關注。

2025年3月，武商江豚會員店倉儲有限公司悄然成立，標志著這家深耕荊楚大地65載的老牌商業集團正式吹響進軍倉儲會員店的號角。而在此前投資者互動平臺上，公司透露的“江豚會員店將采用付費會員制模式，選址武漢市東西湖區，計劃年內開業”的信息，更是將這場醞釀已久的戰略轉型推至臺前。

對于這家有著“中國商業第一股”之稱的本土零售企業而言，此舉不僅是對消費趨勢的主動響應，更是在傳統業務承壓下的關鍵轉型嘗試。

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傳統零售巨頭

如何破解“利潤困局”？

武商集團近年來陷入營收利潤雙降的窘境。

回溯武商集團2024年年報，其面臨的經營壓力清晰可見。

報告期內，公司實現營業收入67.04億元，同比下降6.6%；歸母凈利潤2.16億元，雖同比微增3.31%，但扣除非經常性損益后的凈利潤僅1.38億元，同比增幅66.83%的背后，是主營業務增長乏力的現實：商品零售業務收入55.79億元，同比下降10.1%，其中超市業態營收20.66億元，同比銳減16.33%，成為拖累業績的主要因素。

圖源：武商集團2024年年報

更嚴峻的是，全年關閉11家超市門店，勞動密集型業態的高運營成本吞噬著本就有限的利潤空間。

圖源：武商集團2024年年報

門店調整數據直觀反映出武商集團對低效資產的主動出清，但另一方面，尋求業績突破的愿望也更為迫切。這種背景下，倉儲會員店作為高毛利、高黏性的新興業態，成為武商集團破局的關鍵戰略選擇。

當然，將視角投向湖北武漢的區域競爭格局，武商江豚會員店面臨的挑戰不容小覷。

作為華中地區消費重鎮，武漢早已是會員店巨頭的必爭之地。山姆會員店官網顯示，截至2025年4月，其在武漢已布局3家開業門店（硚口、光谷、漢陽），第4家江岸店正在建設中，其單店日均客流量常年穩居全國前列，260元/年的會員費門檻篩選出高消費力客群，續卡率遠超行業平均水平。

圖源：山姆會員店

山姆的競爭優勢源自強大的供應鏈能力：全球直采商品占比65%，Member’sMark自有品牌2024年銷售額突破百億元，獨家商品如瑞士卷、牛肉卷等成為現象級產品，搭配極速達配送、免費停車等服務，構建起難以復制的消費生態。

反觀武商集團的自身條件，其正面迎戰山姆的優勢與短板同樣鮮明。

作為深耕湖北60余年的商業龍頭，武商擁有無可替代的區位優勢：10家購物中心覆蓋武漢及周邊核心商圈，總面積達227.2萬平方米，自有物業占比超90%，穩定的物業資源為會員店選址與場景構建提供了先天條件。2024年新設的江豚數智科技公司，在數字化營銷與供應鏈管理上埋下伏筆。

武商集團部分業務 圖源：武商集團

然而，短板亦不容忽視：武商超市業務持續萎縮，2024年關閉11家門店（多為租賃物業，如沌口店、常青花園店等），反映出輕資產運營能力的不足；自有品牌“江豚優選”雖已啟動升級，但尚未形成規模效應，與山姆自有品牌Member’s Mark年銷售額超百億元的強勢表現仍存差距。

更關鍵的挑戰在于會員生態的構建。山姆通過“商品+服務”的雙重黏性鎖定用戶：線下門店提供多品試吃、親子體驗區、家電免費安裝等服務，線上依托云倉實現武漢主城區極速達。

相比之下，武商集團盡管在2024年成立了武商進出口貿易（香港）有限公司探索跨境電商，但物流網絡仍處建設初期，且會員權益尚未與現有商業體（如夢時代、武商MALL）形成有效聯動（如跨境電商專屬積分、跨境商品線下提貨等）。如何將線下會員流量轉化為跨境電商消費，仍是其待解課題。

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會員店賽道的多維博弈

從行業視角看，倉儲會員店已成為零售業增長最快的細分賽道之一。

以山姆、Costco為代表的外資品牌持續擴張，二者憑借成熟的全球供應鏈與高性價比自有品牌，牢牢占據高端會員店市場。反觀本土玩家，盒馬X會員店因供應鏈短板與運營調整，2025年4月關閉上海3家門店，全國僅余5家；大潤發M會員店則卡位長三角市場逆勢突圍。

圖：山姆會員店

武商江豚會員店的登場，將使武漢成為全國會員店競爭最激烈的城市之一。那么，它又該如何在復雜環境中尋找生存空間？

從戰略布局看，武商會員店突圍存在三大支點：區位戰略價值、會員資產沉淀與場景運營基因。

具體而言，武漢東西湖區作為華中物流樞紐，既可降低倉儲成本，又能輻射新興中產社區；百萬量級高凈值用戶池為轉化提供基礎；依托武商夢時代文化主題活動積累的場景化運營經驗，則具備將“商文旅體”融合模式嫁接到會員店場景的獨特能力。

但挑戰同樣不容忽視。

首當其沖的是人才短板，倉儲會員店運營需要兼具商品買手能力與會員運營經驗的復合型團隊。其次，供應鏈重構難度巨大，自有品牌開發周期長、投入大，如何在短期內形成差異化商品矩陣考驗決策智慧。更嚴峻的是消費習慣培育難題，武漢消費者對付費會員模式的接受度尚待驗證，尤其在山姆已占據心智高地的情況下。

從行業趨勢看，頭部倉儲會員店品牌正不斷進化。Costco打造光學眼鏡部、山姆開設健康管理中心，都在試圖突破零售邊界。這對武商構成雙重啟示：既要夯實商品硬實力，更要構建服務軟壁壘。

「零售商業財經」認為，在商品力突圍層面，武商集團可聚焦湖北特色農產品開發“地理標志+場景定制”商品矩陣，構建“區域供應鏈+全球精選”雙輪驅動。例如蔡甸蓮藕與潛江小龍蝦的定制化包裝，既能強化本地供應鏈優勢，又能形成差異化競爭。體驗場景再造方面，可移植“夢時代”運營經驗，在倉儲空間嵌入親子互動、美食工坊等體驗模塊，延長用戶停留時長。生態閉環構建則可以打通購物中心積分體系與會員權益，將單次交易轉化為持續價值沉淀。

圖：武商夢時代WS夢樂園首屆“童夢戲聚節”

值得注意的是，武商集團在 2024 年報中提及 “輕資產運營模式” 的探索，成立商業運營管理公司積極拓展輸出管理項目，這或許為會員店的快速復制埋下伏筆。若能將成熟的運營體系與本土供應鏈優勢相結合，未來有望在湖北乃至華中地區形成規模化布局，與山姆、Costco 形成差異化競爭。

眾所周知，會員店模式對供應鏈深度、數字化能力與用戶運營的要求極高，武商集團仍需在短期內補足短板：超市業態毛利率顯著低于行業頭部水平，提升供應鏈效率仍是核心課題；同時，如何在不依賴價格戰的前提下吸引會員付費，考驗著團隊的場景創新與品牌溢價能力。

圖源：武商集團

2025年下半年，武商江豚會員店的首店開業將成為重要觀察節點。它不僅承載著武商集團突破業績瓶頸的希望，更是本土零售企業在巨頭夾縫中尋找生存空間的縮影。

當然，在消費分級與業態變革的浪潮中，唯有真正理解會員需求、扎根本地供應鏈、持續迭代消費體驗的企業，才能在這場持久戰中占據一席之地。

正如行業人士所指出的：“會員店之爭，本質是供應鏈效率與用戶忠誠度的長期比拼，武商的區位優勢能否轉化為競爭壁壘，取決于其能否在‘商品、服務、生態’三個維度構建不可替代性。”

這場關乎未來十年發展的戰略布局，正悄然拉開序幕。