什么是世界上最穩(wěn)當(dāng)?shù)纳猓?/p>

19世紀(jì)，美國淘金者的故事告訴我們：不是挖金子，而是賣挖金子的鏟子。

上個(gè)月，一家名為恒鑫生活的合肥企業(yè)登陸深交所，市值一度沖破70億。

你或許從未聽說過這家公司，但打開它的商業(yè)版圖，會(huì)發(fā)現(xiàn)它的“金主”格外親切：

瑞幸、喜茶、星巴克、蜜雪冰城、麥當(dāng)勞、漢堡王、Coco都可……

但當(dāng)這些耳熟能詳?shù)钠放苽冞€在為“9塊9”價(jià)格戰(zhàn)發(fā)愁時(shí)，恒鑫卻靠著1毛錢和2毛錢的吸管和紙杯，把年利潤(rùn)做到了2個(gè)億。

這家公司的創(chuàng)始人，曾是位優(yōu)秀的技校老師。

是什么讓他放棄了體面的“金飯碗”？賣杯子的生意，又真的和我們想象中一樣容易嗎？

1、60后技校老師，下海創(chuàng)業(yè)

在電視劇《繁花》中，寶總打造的三羊牌火遍了南京路，面對(duì)記者采訪，他對(duì)著鏡頭亢奮喊道：

“我們要感謝這個(gè)時(shí)代！”

恒鑫生活的發(fā)家故事，是比電視劇本還典型的“時(shí)勢(shì)造英雄”。

其創(chuàng)始人，是嚴(yán)德平和樊硯茹夫婦，他們都是60后，而且都來自安徽合肥。

● 恒鑫生活生產(chǎn)的紙杯

1986年，23歲的嚴(yán)德平本科剛畢業(yè)，就成為合肥林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校的一名教師，早早捧起了“金飯碗”。

在今天，“穩(wěn)定體面”是年輕人競(jìng)相追逐的職場(chǎng)圭臬，但在改革開放初期，敢打敢拼才是時(shí)代精神。90年代，公職人員下海經(jīng)商，是一種潮流。

1997年，嚴(yán)德平在講臺(tái)上堅(jiān)守了11個(gè)寒暑，那一年，香港回歸，改革開放的浪潮愈發(fā)澎湃，全社會(huì)都對(duì)未來充滿了信心，洋溢著前所未有的活力與喜慶。

正是受到這種積極氛圍的感染，嚴(yán)德平也按捺不住那顆創(chuàng)業(yè)的心，選擇告別了講臺(tái)，攜手初中學(xué)歷的妻子樊硯茹，共同踏上了創(chuàng)業(yè)之旅。

高知分子創(chuàng)業(yè)，往往有別于草根創(chuàng)業(yè)者的盲目。

支持夫妻倆辭掉“金飯碗”的底氣，不止是一腔熱血，還有一門穩(wěn)賺不賠的生意：出版印刷。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，帶動(dòng)著商務(wù)印刷需求的激增，于是嚴(yán)德平夫婦成立了恒鑫生活的前身——合肥恒鑫印務(wù)有限公司，希望通過給企業(yè)制作宣傳畫冊(cè)、資料等印刷品來賺錢。

由于創(chuàng)業(yè)初期資金不足，他們就先購買便宜的二手印刷設(shè)備，自己再花大精力研究修理和使用。

而且，聯(lián)系客戶、設(shè)計(jì)畫冊(cè)、對(duì)接甲方、印刷裝訂、財(cái)務(wù)出納這些流程既繁瑣又復(fù)雜，讓夫妻倆倍感不適。

但好在，憑借吃苦耐勞的踏實(shí)勁兒，以及能精準(zhǔn)對(duì)接企業(yè)客戶的個(gè)性化需求的出色能力，他們不僅賺到創(chuàng)業(yè)的第一桶金，還積累了一定的客戶資源，在市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。

但夫妻倆并沒有一直耕耘這份生意，反而有著很強(qiáng)的危機(jī)意識(shí)。

主要原因，是印刷這門生意的技術(shù)門檻并不高，只要有一臺(tái)電腦、一臺(tái)打印機(jī)就能入行。

當(dāng)時(shí)，夫妻印刷店如雨后春筍般出現(xiàn)在合肥的大街小巷，為印刷生意這門生意刻上了時(shí)代的腳注：拿來糊口可以，想賺大錢卻很困難。

這樣的收益，和嚴(yán)德平從職校辭職的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)并不匹配，所以他也一直在尋找轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。

2、洋快餐，不只美味，更有商機(jī)

如何轉(zhuǎn)型，一直是很多企業(yè)最頭疼的問題，但歸根結(jié)底，大多是兩方面因素：一是不愿割舍已經(jīng)有了市場(chǎng)基礎(chǔ)的舊事業(yè)，二是找不到合適的新賽道。

而嚴(yán)德平夫婦始終抱著“再創(chuàng)業(yè)”的決斷，不僅有魄力，而且身處改革開放日新月異的熱土，很快就找到了方向。

2000年，千禧年的鐘聲叩開新世紀(jì)的大門，國內(nèi)也涌現(xiàn)越來越多的新事物。

當(dāng)時(shí)，不少外國快餐品牌在中國扎根，麥當(dāng)勞、肯德基等國際快餐巨頭的霓虹燈招牌次第亮起，它們帶來了美式漢堡的誘人香氣和更快捷的出餐效率，很快就贏得了中國消費(fèi)者的歡心。

● 大陸第一家麥當(dāng)勞

在這場(chǎng)餐飲變革中，嚴(yán)德平夫婦的商業(yè)嗅覺顯得格外敏銳。當(dāng)普通消費(fèi)者沉醉于薯?xiàng)l的酥脆時(shí)，這對(duì)創(chuàng)業(yè)搭檔察覺到這些外國快餐品牌有一個(gè)特點(diǎn)：

傳統(tǒng)餐飲，餐具是一種耐用品，而外國品牌，則喜歡用一次性餐具，特別是紙杯、杯蓋、食盤、餐盒這類紙質(zhì)餐具。

獨(dú)特的視角，幫助他們作出了改變命運(yùn)的判斷：隨著外國快餐品牌在中國越來越受歡迎，一次性餐具會(huì)成為持續(xù)消耗的剛需品。此時(shí)向制造業(yè)轉(zhuǎn)型，未來有著無限的可能！

說干就干，他們立刻啟動(dòng)了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將印刷業(yè)務(wù)積累的資本果斷投向紙制品生產(chǎn)線。

● 恒鑫的產(chǎn)品

2001年，隨著國內(nèi)首條自主設(shè)計(jì)的紙杯生產(chǎn)線轟鳴啟動(dòng)，這對(duì)伉儷不僅完成了從服務(wù)商向制造商的華麗轉(zhuǎn)身，更成為國內(nèi)較早進(jìn)軍一次性餐具行業(yè)的公司，真正走在了時(shí)代潮頭。

3、一場(chǎng)“豪賭”，恒鑫走向巔峰

在轉(zhuǎn)向紙杯制造的最初歲月，恒鑫的生產(chǎn)線如同剛?cè)牒５姆樦觳臀幕占暗募?xì)浪緩緩前行。

紙杯，這個(gè)看似技術(shù)含量不高的產(chǎn)業(yè)，卻在時(shí)代的加持和嚴(yán)德平準(zhǔn)確地判斷下，開出了絢麗的花朵。

其中最關(guān)鍵的，莫屬2008年的一次“豪賭”。

當(dāng)時(shí)，北京奧運(yùn)會(huì)舉辦在即，為了向世界展示更好的中國，國務(wù)院出臺(tái)了“限塑令”，在全國禁止生產(chǎn)、銷售、使用厚度小于0.025毫米的塑料購物袋。

● 北京奧運(yùn)會(huì)宣傳畫報(bào)

乍一看，這份文件與恒鑫的紙杯生意毫無瓜葛，但嚴(yán)德平心中卻激起了千層浪。

代入當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景，大多數(shù)人對(duì)這份文件的解讀是：這是對(duì)塑料制品行業(yè)的“緊箍咒”，正確的做法是趕快離場(chǎng)，抓緊時(shí)間尋找塑料的相關(guān)替代品。

但兼具學(xué)者思維與商人嗅覺的嚴(yán)德平卻認(rèn)為，塑料制品有著遠(yuǎn)超紙制品的應(yīng)用場(chǎng)景，很難被取代。

真正的破局點(diǎn)，是既滿足環(huán)保需求又能有廣泛應(yīng)用場(chǎng)景的可降解塑料制品。

于是他再次當(dāng)機(jī)立斷，花大價(jià)錢向可降解的PLA淋膜紙杯進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)。

● 恒鑫生活的車間

而時(shí)間和市場(chǎng)再次檢驗(yàn)了嚴(yán)德平眼光的毒辣，這次“逆勢(shì)”轉(zhuǎn)型，真正為恒鑫近年的起飛奠定了基礎(chǔ)——

2019年，國內(nèi)現(xiàn)制飲賽道的大爆發(fā)，恒鑫憑借既安全環(huán)保、又能在杯身上印刷鮮艷的品牌標(biāo)識(shí)的PLA餐具，拿下了不少奶茶品牌，逐漸走向了巔峰。

從2020年開始，恒鑫的營收數(shù)據(jù)一步一個(gè)大臺(tái)階地往上爬，很快從4.2億爬到了近16億，并成功在今年3月敲鐘深交所。

● 恒鑫生活，深交所敲鐘

至此，嚴(yán)德平也用近30年的時(shí)間完成了從技校老師到上市老總的轉(zhuǎn)型，恒鑫也成為合肥第95家上市公司，成為了安徽的驕傲。

但表面穩(wěn)賺不賠的“賣鏟人”生意，實(shí)則暗流洶涌，嚴(yán)德平承載的壓力，要遠(yuǎn)超外人的想象。

4、嚴(yán)德平的壓力

今天的恒鑫，要面臨同行們甚至是餐飲品牌自建紙杯供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，還要面對(duì)一張交織著技術(shù)、地緣、政策的全球網(wǎng)絡(luò)。

在如此復(fù)雜的局面下，極度考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)者的判斷力和決策力。

比如上周特朗普突如其來的“對(duì)等關(guān)稅”，驚出北美有眾多客戶、剛在泰國建廠的恒鑫一身冷汗。

再比如國內(nèi)現(xiàn)制飲賽道飽和帶來的競(jìng)爭(zhēng)加劇，現(xiàn)制飲品牌都在想辦法摳成本，要么要求供應(yīng)商降價(jià)，要么就“移情別戀”轉(zhuǎn)向其它公司，甚至自己向上游布局，自己造“鏟子”。

對(duì)內(nèi)，嚴(yán)德平采取的對(duì)策簡(jiǎn)單實(shí)用，就是用降價(jià)來擴(kuò)大產(chǎn)量和銷量。

2023年下半年，恒鑫生活與主要客戶協(xié)商一致下調(diào)了產(chǎn)品銷售單價(jià)，雖然公司綜合毛利率較上年同期下降2.48%，但靠走量，一樣把利潤(rùn)給拉了上去。

● 恒鑫生活主要產(chǎn)品銷售價(jià)格，2024年價(jià)格明顯回落

但饒是如此，恒鑫仍未能留住雪王和庫迪這兩位原先的大客戶，像蜜雪冰城，最終偏向了家聯(lián)科技，逐漸告別了恒鑫生活。

此外，除了同行的競(jìng)爭(zhēng)，恒鑫同樣害怕現(xiàn)制飲品牌們向上游布局，自己生產(chǎn)紙杯等產(chǎn)品。

在這個(gè)規(guī)模為王的時(shí)代，餐飲品牌們都在算賬：自己的規(guī)模能否覆蓋建設(shè)供應(yīng)鏈的成本，通過將成本攤勻到每一個(gè)紙杯上進(jìn)行計(jì)算，假如價(jià)格低于供應(yīng)商的價(jià)格，那么就會(huì)立刻進(jìn)行投產(chǎn)。

此次IPO，恒鑫的主要目的就是募集資金，進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模、攤勻成本，用走量的方式留下和吸引更多客戶。

5、賣鏟人的價(jià)值

除了國內(nèi)市場(chǎng)飽和的難題，恒鑫的出海之路也并非一帆風(fēng)順。

早在2019年，恒鑫就曾受到關(guān)稅影響，對(duì)在美的前十大客戶進(jìn)行了調(diào)價(jià)，導(dǎo)致那年的營收和利潤(rùn)都出現(xiàn)了下滑。

為了應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)，嚴(yán)德平的策略是海外建廠，去年在泰國成立恒鑫生活科技公司，一來能繞開關(guān)稅的影響，二來能滿足新茶飲品牌們“快速補(bǔ)貨、定制化包裝”需求。

● 4月15日，恒鑫生活泰國工廠首批貨物裝柜

對(duì)于新茶飲品牌來說，在海外構(gòu)建供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)很高，有太多的不可控因素。

而積極布局海外且可靠的恒鑫，就成了當(dāng)下新茶飲品牌們的不二之選，甚至是一顆定心丸。

恒鑫海外建廠的意義，無疑超越了單個(gè)企業(yè)尋求增長(zhǎng)的商業(yè)行為，往高了說，這也是中國企業(yè)在出海上團(tuán)結(jié)與共贏的真實(shí)寫照。

恒鑫生活，也重新定義了“賣鏟人”的價(jià)值：不僅是風(fēng)口的受益者，也可以是產(chǎn)業(yè)變革的推動(dòng)者。文/吳迪