文/《清華金融評(píng)論》白浩辰

近日，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》（簡(jiǎn)稱《通知》）。《通知》對(duì)保險(xiǎn)業(yè)提出了深化個(gè)人營(yíng)銷體制改革、強(qiáng)化管理與監(jiān)察力度、夯實(shí)行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)三方面共13條要求。其對(duì)建設(shè)高素質(zhì)保險(xiǎn)銷售人才隊(duì)伍，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展具有重要意義。

去年9月，保險(xiǎn)“新國(guó)十條”明確要求“加快營(yíng)銷體制改革”，近日保險(xiǎn)營(yíng)銷員終于正式迎來(lái)了相關(guān)“頂層設(shè)計(jì)”。

4月18日，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》，明確了保險(xiǎn)代理人渠道的改革方向和目標(biāo)。《通知》分十三條，主要包括深化個(gè)人營(yíng)銷體制改革、強(qiáng)化管理和監(jiān)督力度、夯實(shí)行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)等三個(gè)方面。

金融監(jiān)管總局有關(guān)司局負(fù)責(zé)人表示，自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式引入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以來(lái)，個(gè)人代理渠道迅速發(fā)展，多年來(lái)已成為人身保險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Γ诜?wù)客戶需求、推動(dòng)行業(yè)發(fā)展、解決社會(huì)就業(yè)等方面作出了積極貢獻(xiàn)。

“近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和社會(huì)大眾保險(xiǎn)意識(shí)的提升，個(gè)人營(yíng)銷體制潛在問(wèn)題日益凸顯，比如傳統(tǒng)營(yíng)銷體制激勵(lì)約束不足，個(gè)人保險(xiǎn)代理人專業(yè)化程度不高、職業(yè)歸屬感不強(qiáng)，保險(xiǎn)公司管理不到位等，無(wú)法適應(yīng)人身保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展需求。”上述負(fù)責(zé)人表示，《通知》的印發(fā)有助于推動(dòng)保險(xiǎn)公司牢固樹(shù)立以人民為中心的發(fā)展思想，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式，改革完善體制機(jī)制，強(qiáng)化保險(xiǎn)銷售人員管理，建立管理體系科學(xué)、利益分配公平、激勵(lì)機(jī)制有效的營(yíng)銷體制，培養(yǎng)篤守誠(chéng)信理念、筑牢合規(guī)意識(shí)、明悉客戶需求、具備專業(yè)知識(shí)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的高素質(zhì)保險(xiǎn)銷售人才隊(duì)伍，在保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益同時(shí)，更好滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的保險(xiǎn)保障和財(cái)富管理需求，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

提升保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化水平

個(gè)險(xiǎn)代理人渠道是人身險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要渠道。在近幾年高質(zhì)量轉(zhuǎn)型中，險(xiǎn)企對(duì)于個(gè)險(xiǎn)渠道的轉(zhuǎn)型方向均為摒棄規(guī)模，提升高素質(zhì)人才占比及整體隊(duì)伍產(chǎn)能。在此背景下，個(gè)險(xiǎn)人力規(guī)模近年來(lái)迅速下降。

北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心和保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心去年聯(lián)合發(fā)布的《2024中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》數(shù)據(jù)顯示，截至2023年年末，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)僅為281萬(wàn)人，與2019年高峰時(shí)期的912萬(wàn)人相比，縮水比例接近70%。

不過(guò)經(jīng)過(guò)幾年的轉(zhuǎn)型，目前行業(yè)人力已經(jīng)企穩(wěn)，隊(duì)伍整體專業(yè)水平有所提升。東吳證券研報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2024年末，A股五家上市險(xiǎn)企代理人規(guī)模合計(jì)138.5萬(wàn)人，較2024年初微降2.7%，但較年中提升0.9%，已經(jīng)基本企穩(wěn)。各公司代理人渠道人均產(chǎn)能均明顯提升。

針對(duì)進(jìn)一步提升保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化水平，《通知》中明確，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)持續(xù)強(qiáng)化保險(xiǎn)銷售人員全流程管理，健全完善保險(xiǎn)銷售人員招募選任、崗位培訓(xùn)、銷售授權(quán)、行為管控、考核評(píng)價(jià)、激勵(lì)約束、檔案管理等制度體系，增強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員的合規(guī)意識(shí)、專業(yè)水平和服務(wù)能力，提升客戶滿意度。在依法合規(guī)、公平自愿的前提下，簽訂勞動(dòng)合同的員工可以與保險(xiǎn)公司協(xié)商探索轉(zhuǎn)換為員工制或代理制保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)。

業(yè)內(nèi)人士表示，在個(gè)險(xiǎn)人力規(guī)模企穩(wěn)的時(shí)刻，《通知》再次強(qiáng)調(diào)增強(qiáng)營(yíng)銷員專業(yè)水平和服務(wù)能力，能夠進(jìn)一步引導(dǎo)行業(yè)人力的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型方向。同時(shí)，鼓勵(lì)探索險(xiǎn)企員工轉(zhuǎn)軌營(yíng)銷員也有助于險(xiǎn)企進(jìn)一步挖掘內(nèi)部的高質(zhì)量營(yíng)銷人才，提高隊(duì)伍整體的專業(yè)性。

同時(shí)，《通知》明確，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)推動(dòng)支持保險(xiǎn)銷售人員按照靈活就業(yè)人員相關(guān)政策參加社會(huì)保險(xiǎn)、辦理居住證等。對(duì)此，民生證券研報(bào)認(rèn)為，這將有效增強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員的福利水平和職業(yè)認(rèn)同感，有助于渠道人力規(guī)模穩(wěn)定性的提升。

優(yōu)化銷售隊(duì)伍層級(jí)，完善傭金激勵(lì)

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，當(dāng)前個(gè)人保險(xiǎn)代理人的傳統(tǒng)模式主要存在三方面痛點(diǎn)，一是激勵(lì)短期化，過(guò)去傭金集中在前幾年發(fā)放，導(dǎo)致銷售人員追求短期業(yè)績(jī)，忽視長(zhǎng)期服務(wù)；二是管理粗放，部分代理人團(tuán)隊(duì)層級(jí)過(guò)多、利益分配不均，基層代理人收入低、職業(yè)歸屬感弱；三是合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)較大，銷售誤導(dǎo)、虛假承諾等問(wèn)題頻發(fā)，損害消費(fèi)者權(quán)益和行業(yè)形象。

因此，專業(yè)化的隊(duì)伍背后，建立一套管理體系科學(xué)、利益分配公平、激勵(lì)機(jī)制有效的營(yíng)銷體制是必要條件。《通知》中多項(xiàng)內(nèi)容皆與隊(duì)伍結(jié)構(gòu)變革及傭金分配調(diào)整有關(guān)。

《通知》強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)優(yōu)化代理制保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)的管理機(jī)制，逐步構(gòu)建支持保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)長(zhǎng)期服務(wù)的組織架構(gòu)、晉升體系和傭金薪酬激勵(lì)制度。

具體規(guī)定要求，對(duì)于隸屬于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或參與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理發(fā)展的保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)，應(yīng)當(dāng)精簡(jiǎn)優(yōu)化銷售隊(duì)伍層級(jí)，科學(xué)合理發(fā)放傭金激勵(lì)，根據(jù)承擔(dān)的營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理等不同職能實(shí)施相應(yīng)激勵(lì)政策，推動(dòng)銷售利益向直接保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)傾斜。對(duì)于自主開(kāi)展保險(xiǎn)銷售活動(dòng)的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，應(yīng)當(dāng)建立長(zhǎng)期可持續(xù)的傭金薪酬激勵(lì)制度，加強(qiáng)成本和風(fēng)險(xiǎn)管控，杜絕層級(jí)利益。

過(guò)去，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)主要為“金字塔”結(jié)構(gòu)。在“金字塔”結(jié)構(gòu)下，部分較有資歷的營(yíng)銷員通過(guò)增員可以在幾乎不成交保單的情況下憑借管理傭金、增員補(bǔ)貼等獲得不錯(cuò)的收入。而此次《通知》要求營(yíng)銷員層級(jí)扁平化并將傭金向直接保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)傾斜后，管理傭金可能會(huì)減少，這部分營(yíng)銷員將會(huì)受到較大影響。而對(duì)于一線的營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)則是利好，可以淘汰一些低產(chǎn)能的、“混”資歷的營(yíng)銷員，或倒逼他們重新回歸一線做業(yè)務(wù)。

同時(shí)，此次《通知》也提出了傭金遞延發(fā)放制度，即對(duì)于繳費(fèi)期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于3年；對(duì)于繳費(fèi)期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于5年。

業(yè)內(nèi)人士表示，行業(yè)內(nèi)針對(duì)期交保單傭金分配的傳統(tǒng)做法普遍是首年傭金較高，續(xù)期傭金較低，以鼓勵(lì)新單業(yè)務(wù)。但這樣顯然不利于長(zhǎng)期服務(wù)，與保單的長(zhǎng)期屬性并不相符。

西部證券研報(bào)分析稱，通過(guò)傭金遞延發(fā)放（與保單服務(wù)周期綁定）促進(jìn)長(zhǎng)期服務(wù)能力提升，雖存在短期銷售抑制的可能，但長(zhǎng)期改善保費(fèi)增長(zhǎng)穩(wěn)定性、持續(xù)性，并將加速短期交向長(zhǎng)期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，提升新業(yè)務(wù)價(jià)值率。

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國(guó)軍表示，保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革是保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展不可逾越的一個(gè)臺(tái)階，個(gè)人營(yíng)銷體制改革是壽險(xiǎn)營(yíng)銷改革的重中之重。《通知》以問(wèn)題為導(dǎo)向，通過(guò)制度規(guī)范督促保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的約束和引導(dǎo)，推動(dòng)個(gè)人代理渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)，從而為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)夯實(shí)行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。

編輯丨白浩辰

審核丨秦婷

責(zé)編丨蘭銀帆

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