搞賭博的人，輸了想贏，贏了還想贏得更多。老尤有時(shí)贏幾百，有時(shí)輸幾千，甚至輸?shù)醚奂t了，包一排老虎機(jī)，指揮旁邊的閑人一塊幫他打。

配圖 | 《凡人歌》劇照

“啪——”

“啪——”

“啪——”

同事老尤跪在地上，左一下，右一下，自己抽自己耳光。老板坐在辦公桌后面，老板的親戚站在一旁，二人黑著臉，一聲不吭。

公司辦公室設(shè)在滬郊某小區(qū)一樓，陽(yáng)臺(tái)上安著一道玻璃移門(mén)，我去公司匯報(bào)工作，看到了以上場(chǎng)景。

我納悶，老尤自己抽自己，出了何事？此情此景，進(jìn)去顯然不妥。我離開(kāi)玻璃門(mén)，在一旁草地上轉(zhuǎn)悠、等待。原本，我今天要找老尤要錢(qián)，他上個(gè)月300、300、600，分三次找我借了1200元，說(shuō)好這個(gè)月給我，還沒(méi)給。

約莫半個(gè)鐘頭后，老尤背著公文包出來(lái)了。他的頭發(fā)亂糟糟的，眼眶發(fā)紅，顯然剛剛哭過(guò)；他瞅見(jiàn)了我，只是擺了擺手，扭腿走了。老尤身材魁梧，胡茬濃密，是個(gè)典型的豫北大漢。他步履沉重，穿著的灰色襯衣下擺隨風(fēng)飄動(dòng)。他的背影，無(wú)比落寞。

那是我最后一次見(jiàn)到老尤。

我們公司是深圳某傳媒公司的上海辦事處，做建材家居行業(yè)雜志廣告業(yè)務(wù)。公司經(jīng)營(yíng)的雜志，有的有國(guó)際刊號(hào)，從香港引進(jìn)，實(shí)行廣告代理業(yè)務(wù)；有的與有國(guó)內(nèi)外刊號(hào)的雜志合作，出下半月刊，有廣告總代理權(quán)限。

我們老板是辦事處的負(fù)責(zé)人，2006年夏天，我從陜西往上海找工作，他把我招進(jìn)公司。老尤比我晚入職小半年，他剛來(lái)時(shí)，老板讓我?guī)б粠?/p>

2006年11月開(kāi)始，我?guī)е嫌仍诮阋粠У慕ú钠髽I(yè)跑業(yè)務(wù)。老尤1970年出生，屬狗，比我大一輪。上海是大都會(huì)，商業(yè)繁榮，信息發(fā)達(dá)，當(dāng)年人口有1600萬(wàn)，還在持續(xù)增長(zhǎng)中。從上海來(lái)的人和事，對(duì)江浙企業(yè)主很有說(shuō)服力。

我們常去江蘇常州某小鎮(zhèn)。深圳總部郵來(lái)了雜志，我和老尤從上海出發(fā)，各扛一箱雜志，40多斤，先坐703路公共汽車(chē)到達(dá)徐家匯，又從徐家匯地鐵站乘坐上海地鐵一號(hào)線往上海火車(chē)站，購(gòu)買(mǎi)火車(chē)票，前去常州。

火車(chē)行駛幾個(gè)小時(shí)，我們便看到了常州的天寧寺，它是常州市區(qū)的地標(biāo)建筑。

常州屬江南魚(yú)米之鄉(xiāng)，京杭大運(yùn)河穿境而過(guò)，人杰地靈，物產(chǎn)豐饒，是滬寧線上的重要節(jié)點(diǎn)城市。改革開(kāi)放以后，常州制造業(yè)更是發(fā)展迅猛，在重型工業(yè)、建材業(yè)、紡織加工業(yè)等方面取得了很大的成績(jī)。常州人起得早，睡得晚，喜歡吃咸肉，把豆腐皮叫作千張，勤勞能干，敢闖。

我們?cè)诔Ｖ菡鞠萝?chē)后，扛著雜志，到常州汽車(chē)客運(yùn)站坐巴士車(chē)前往我們要去的小鎮(zhèn)。早晨七八點(diǎn)從上海出發(fā)，到我們常住的旅館時(shí)，已經(jīng)下午三四點(diǎn)了。

我們到的小鎮(zhèn)，人們闖出了路子，找到了致富商機(jī)，開(kāi)辦出大大小小數(shù)百家生產(chǎn)強(qiáng)化木地板的企業(yè)，年產(chǎn)量數(shù)億平方米，銷(xiāo)往國(guó)內(nèi)300多個(gè)大中城市、海外106個(gè)國(guó)家和地區(qū)。這個(gè)小鎮(zhèn)被稱(chēng)為“世界強(qiáng)化木地板之都”。

我和老尤住的旅館已破敗了，標(biāo)準(zhǔn)房80元一天，整個(gè)旅館空氣難聞，彌漫著地毯的霉味和狗尿的騷味，但是周邊業(yè)務(wù)資源集中，全是地板廠。

鎮(zhèn)上也有好一點(diǎn)的旅館，但是離得遠(yuǎn)，價(jià)格又貴，我們是出門(mén)做業(yè)務(wù)，不是出門(mén)當(dāng)游客，能省一點(diǎn)兒是一點(diǎn)兒。

也許有人會(huì)納悶，住旅館公司不報(bào)銷(xiāo)嗎？為什么要給老板省？每個(gè)人在乎的東西不一樣，誰(shuí)都不容易，那時(shí)的我堅(jiān)信給老板省錢(qián)也是員工應(yīng)該做的事。

旅館老板姓安，50多歲，養(yǎng)著一條大狼狗。大狼狗關(guān)在鐵籠子里，見(jiàn)了住店的客人就“咣咣咣”吼叫。對(duì)！就是“咣咣咣”，而不是“汪汪汪”。狼狗太大了，發(fā)出聲音時(shí)，像是有什么鐵家伙在它嘴里砸它牙齒似的。

旅館有兩層，地方很大，是租賃來(lái)的，樓下是餐飲部，樓上是住宿的。簽訂合同時(shí)，甲方承諾了硬件的問(wèn)題，只要是關(guān)于硬件的問(wèn)題都算他們的，讓安老板放心干。然而，安老板的旅館開(kāi)起來(lái)，只紅火了不到兩個(gè)月。

安老板的旅館開(kāi)業(yè)是在夏天，剛一開(kāi)業(yè)，顧客蜂擁而至，來(lái)一樓吃飯——新店開(kāi)業(yè)，嘗鮮嘛！不料，用電量增大，電容不夠，接二連三停電，影響了顧客的用餐體驗(yàn)。有一次，有人在安老板這里辦婚宴，進(jìn)行到婚禮高潮時(shí)，停了電，舞臺(tái)上黑乎乎的，屋子里黑乎乎的，人們的驚呼聲此起彼伏。

安老板去找甲方，甲方答應(yīng)幫忙解決。雙方找到電力公司，希望增容。電力公司不給增，說(shuō)這個(gè)場(chǎng)地是民用的，不能增容到工業(yè)級(jí)別。這壞了事了，安老板辦旅館投入了巨額資金，卻因?yàn)橛秒姷膯?wèn)題沒(méi)法好好經(jīng)營(yíng)。

一來(lái)二去，人們不再到安老板這里吃飯、辦宴會(huì)……安老板把甲方告上了法庭，要求賠償他的損失。用電的問(wèn)題到底在不在當(dāng)時(shí)規(guī)定的硬件范圍內(nèi)，不得而知。只是安老板的官司打得并不順利，雙方一直扯著皮。

安老板以較低的價(jià)格打理住宿生意，勉強(qiáng)度日。住宿客人很少，只能有一點(diǎn)兒算一點(diǎn)兒。

老尤第一次跟我到小鎮(zhèn)時(shí)，我在旅館門(mén)口向老尤交代，讓他早上去右手邊的那些企業(yè)，下午去左手邊的那些企業(yè)。

“去了干啥？”老尤問(wèn)。

“去給企業(yè)老板送一本雜志。”我回答。

“送了雜志干啥？”

“老板翻看雜志的時(shí)候，你可以問(wèn)問(wèn)人家最近生意怎么樣，如果人家回答你，你就接著他的話說(shuō)下去，順著他的意思說(shuō)，找到合適的時(shí)機(jī)說(shuō)出——在咱們雜志上做廣告可以為他帶來(lái)更多生意。”

“如果人家不做呢？”

我笑了，“你不知道你來(lái)干啥的啊？”

“來(lái)做廣告的！”

“那你還問(wèn)這樣的話？一家不做，你就繼續(xù)跑另一家，把在上一家說(shuō)過(guò)的話，在這一家繼續(xù)說(shuō)，直到做成業(yè)務(wù)。話說(shuō)三家，你就會(huì)說(shuō)了；話說(shuō)三十家，你就是專(zhuān)家了。”我這樣教老尤。

老尤似懂非懂，他背著公文包，胳肢窩里夾著雜志，大踏步，去往那些工廠。清晨的陽(yáng)光斜斜地照過(guò)來(lái)，老尤的身影在地面上被拉得很長(zhǎng)。

2006年，在這個(gè)生產(chǎn)強(qiáng)化木地板的小鎮(zhèn)上有很多跑業(yè)務(wù)的人。

一個(gè)生產(chǎn)成品的制造業(yè)企業(yè)要把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，背后有若干個(gè)配套企業(yè)；要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，也需要依靠各個(gè)方面的合作者。這就產(chǎn)生著業(yè)務(wù)，需要有人跑業(yè)務(wù)。

有人來(lái)小鎮(zhèn)推銷(xiāo)木工機(jī)械，有人銷(xiāo)售原材料，有人承接企業(yè)的金剛石刀具磨刀業(yè)務(wù)。當(dāng)然，還有我們這樣的人做廣告推廣業(yè)務(wù)，地板廠自己的業(yè)務(wù)員也要去外面跑發(fā)展代理商的業(yè)務(wù)。

一個(gè)產(chǎn)品從原料開(kāi)始，經(jīng)過(guò)生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷(xiāo)售，到被人們購(gòu)買(mǎi)、使用，要經(jīng)過(guò)一道道工序，也要經(jīng)過(guò)一條條流通渠道，都離不開(kāi)業(yè)務(wù)員起推波助瀾作用。業(yè)務(wù)員承載產(chǎn)品信息，是商品交換過(guò)程中的信息員。

從根本上來(lái)講，做業(yè)務(wù)的過(guò)程，是交朋友的過(guò)程。與老板交朋友，與財(cái)務(wù)人員交朋友，也與擁有資源的人們交朋友。與老板熟悉，交了朋友，談成業(yè)務(wù)，他會(huì)成為你人生路上“步步為營(yíng)”的立足點(diǎn)；與財(cái)務(wù)人員認(rèn)識(shí)，交了朋友，到了付款環(huán)節(jié)就會(huì)“有如神助”；與擁有資源的人交朋友，會(huì)事半功倍，為做成業(yè)務(wù)節(jié)約時(shí)間、贏取機(jī)會(huì)。

起床時(shí)，我已聯(lián)系過(guò)我的“司機(jī)”付偉。老尤步行離開(kāi)后，一輛摩托車(chē)剎在了旅館門(mén)前，付偉跨在摩托上招呼我上車(chē)。

付偉是河南信陽(yáng)人，屬兔，75年生人，他拖家?guī)Э冢瑤е赣H、妻子、兩個(gè)兒子，從家鄉(xiāng)信陽(yáng)到常州討生活。因付偉臉蛋生有許多雀斑，他綽號(hào)叫“麻子”。

“麻子”在小鎮(zhèn)上開(kāi)摩托車(chē)招攬生意，俗稱(chēng)：跑摩的。他跑摩的好幾年了，對(duì)這地方很熟悉，我跨坐在“麻子”身后，讓他帶我去指定的工廠。他會(huì)記好每天跑了幾家客戶(hù)，跑了多少路，最后我統(tǒng)一跟他算費(fèi)用，一般每天的開(kāi)銷(xiāo)在六十到八十元（我在談業(yè)務(wù)時(shí)，“麻子”還可以去繼續(xù)拉人，我談完事再打電話給他）。這種費(fèi)用老板不報(bào)銷(xiāo)，這是我為了提高業(yè)務(wù)效率，自己產(chǎn)生的花銷(xiāo)。

老尤剛來(lái)，他必須一家家拜訪企業(yè)，鍛煉自己的業(yè)務(wù)技巧，尋找到自己的客戶(hù)。我已經(jīng)在這里跑了幾個(gè)月業(yè)務(wù)了，建立了自己的客戶(hù)關(guān)系。我把雜志樣刊給客戶(hù)送過(guò)去，與客戶(hù)交換最近市場(chǎng)上發(fā)生的信息——并把這些信息記錄下來(lái)，寫(xiě)成市場(chǎng)分析文章、行業(yè)動(dòng)態(tài)、企業(yè)動(dòng)態(tài)等刊登在我們的雜志上。

老尤在旅館附近跑，我在老客戶(hù)處跑。

忙碌了一天，“麻子”載著我回到旅館，剛好，老尤也回來(lái)了。我介紹老尤和“麻子”認(rèn)識(shí)，他倆都是河南老鄉(xiāng)。那天我簽了一萬(wàn)八千元廣告，心里高興，我說(shuō)：“你們老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪，我請(qǐng)客，咱們仨喝一場(chǎng)！”

我們聚在路邊的一家小飯館，燉了一只鵝，要了一瓶酒，三個(gè)人喝了起來(lái)。

老尤酒量不行，兩三口酒下肚，就說(shuō)起了他的往事。老尤原先是他家鄉(xiāng)一個(gè)國(guó)有銀行的職員，炒股票賠了后無(wú)心工作，借了很多錢(qián)去海南做期貨，又賠光了，回家鄉(xiāng)后銀行開(kāi)除了他，債主也上門(mén)討債，妻子變賣(mài)家產(chǎn)替他還賬后和他離了婚。老尤的經(jīng)濟(jì)條件不如前妻，他們的兒子歸前妻管。老尤和我們公司老板的親戚是朋友，親戚要來(lái)我們這里工作，他也跟著來(lái)這里尋找機(jī)會(huì)。

說(shuō)罷，老尤給我敬酒，說(shuō)：“兄弟，我啥都給你說(shuō)了，我啥都不會(huì)，全靠你了，你要給哥多教呢！”

“麻子”沒(méi)對(duì)老尤說(shuō)的話起任何反應(yīng)，喝高興了的他只是大嚼鵝肉，對(duì)老尤說(shuō)：“小王這個(gè)上海來(lái)的小家伙，夏天時(shí)，我在路上第一次遇見(jiàn)他，他滿(mǎn)頭大汗，背著個(gè)書(shū)包，抱著厚厚一摞書(shū)，跟個(gè)他媽的剛出校門(mén)的學(xué)生一樣……”

“麻子”嘴巴毫無(wú)遮攔，好像是在說(shuō)我是個(gè)學(xué)生要給老尤當(dāng)師傅呢？但我沒(méi)有怪他，跟他說(shuō)不清，在他自己看來(lái)，他只是實(shí)話實(shí)說(shuō)而已。畢竟我只有二十四歲，工作一年多，上一份工作是在兵器工業(yè)集團(tuán)下屬某單位做技術(shù)干部，沒(méi)在社會(huì)上闖蕩過(guò)，也還面嫩。離開(kāi)國(guó)營(yíng)單位是因?yàn)槲矣X(jué)得活得太規(guī)矩、太死板，我這個(gè)“學(xué)生”想自己闖一闖。

我們?nèi)伺霰＠嫌群攘艘粫?huì)兒就喝多趴桌上了。我和“麻子”干完一只鵝，干完剩下的白酒后還覺(jué)得不到位，又每人干了兩瓶啤酒。

老尤在陌生企業(yè)拜訪、跑業(yè)務(wù)，遇到了一些問(wèn)題。

比如，門(mén)房的老頭不讓他進(jìn)廠，他該怎么辦？企業(yè)老板說(shuō)，在你們的雜志上登廣告就沒(méi)有什么用該怎么回答？回到旅館后，他問(wèn)我這些問(wèn)題該怎么處理、怎么回答。

我告訴老尤，這些問(wèn)題都沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，知識(shí)再全面的課本也給不出這些問(wèn)題答案。就門(mén)房老頭而言，有的老頭可能是老板他爹，有的老頭可能是雇來(lái)的，有的是混日子的，有的是兢兢業(yè)業(yè)的，等等。每一種情況都不一樣，但基本上，只要你看起來(lái)像是個(gè)要跟企業(yè)老板談事的、能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的，都能過(guò)了門(mén)房老頭這一關(guān)，可以堂而皇之進(jìn)入工廠。

老尤問(wèn)我：“怎么樣顯得像你說(shuō)的那樣？”

我教他：“進(jìn)門(mén)的時(shí)候要傲慢，抬頭挺胸，目不斜視……”

是啊，在社會(huì)上行走，面對(duì)刻薄的小人物時(shí)，鼻孔該朝天時(shí)要朝天，否則，事情太難纏，不好對(duì)付。

我回答著老尤問(wèn)出來(lái)的種種問(wèn)題，我們探討業(yè)務(wù)技巧。老尤心懷疑慮，決定跟在我后面跑一跑，看看我是怎么跑到業(yè)務(wù)的。

“麻子”聯(lián)系了別的摩的司機(jī)，給老尤也安排上了專(zhuān)用的“司機(jī)”。我們一前一后，來(lái)到某地板廠。

這家地板廠的老總姓唐，之前是跟別人合伙的，三個(gè)月前，我在別的工廠談業(yè)務(wù)時(shí)，他還是那家廠里當(dāng)銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在他自己辦廠了，廠房是臨時(shí)的，但據(jù)說(shuō)馬上有大動(dòng)作，100多畝地，全部要蓋成新廠房。

我和老尤昂著腦袋，在門(mén)衛(wèi)老頭的注視下，一前一后進(jìn)了唐總臨時(shí)搭建的辦公室。

唐總坐在沙發(fā)上，一個(gè)女的坐在桌旁做表格，后來(lái)知道那是唐總的老婆，老板娘。

我向唐總微笑點(diǎn)頭，并遞過(guò)一本我們的雜志，說(shuō)：“唐總您好，上次見(jiàn)您還是在別的廠里，這么快您自己建廠了，恭喜啊！”

唐總接過(guò)雜志，隨便翻了翻雜志，“啪”地扔在辦公桌上，說(shuō)：“瞎搞，這都沒(méi)用的！”

老尤斜眼看我，想看我有什么反應(yīng)。

我沒(méi)有理會(huì)老尤，也沒(méi)有接唐總的話，繼續(xù)說(shuō)：“這么大一塊地方都是您的，不得了！很快將新廠房蓋起來(lái)，機(jī)器放進(jìn)去，產(chǎn)能一上來(lái)，不知得做多少生意呢，就像印鈔機(jī)啊。”

“瞎搞，新廠房哪有那么快？！”唐總說(shuō)。

“大概得多久？”

“至少大半年。”

“那也很快，最多半年，您這工廠就是這附近規(guī)模最大的了，到時(shí)候加盟商都要找上門(mén)來(lái)呢。”

“現(xiàn)在哪里還有上門(mén)的加盟商，都得靠業(yè)務(wù)員去外面跑，打廣告去招……”說(shuō)著說(shuō)著，唐總自己提到了打廣告，他又伸手拿過(guò)了我們的雜志，翻開(kāi)，指著上面的版面問(wèn)我：“像這樣一版廣告多少錢(qián)？”

“一期6000，每月一期。”我不卑不亢回答。

接下來(lái)，我什么都沒(méi)有說(shuō)，只聽(tīng)唐總和老板娘用常州話嘰里呱啦說(shuō)了半天，應(yīng)該是說(shuō)行情，說(shuō)未來(lái)，說(shuō)該怎么樣經(jīng)營(yíng)好自己家的地板廠。他們說(shuō)完，雙方都在點(diǎn)頭，肯定著對(duì)方的話，似乎達(dá)成了某種共識(shí)。

最后，唐老板告訴我：“瞎搞，企業(yè)搞大了，不搞沒(méi)辦法，先登上半年廣告吧，后面再看效果。”

就這樣，老尤看著我簽了36000元廣告。他目瞪口呆。

老尤說(shuō)：“你這家伙運(yùn)氣好！”

我說(shuō)：“是啊，我運(yùn)氣好。一起努力，你也會(huì)有好運(yùn)的。”

我知道唐老板之前的經(jīng)歷，預(yù)估了他下一步的動(dòng)作，選準(zhǔn)時(shí)機(jī)上了他的門(mén)、順著他的話交流理清了他的思路，順利地簽訂了廣告合同。

就這樣，我解答著老尤的疑惑，為他做著示范，鼓勵(lì)他好好做業(yè)務(wù)。甚至，在我看“麻子”給他找的那個(gè)摩的司機(jī)有點(diǎn)不太機(jī)靈時(shí)，還重新給他找了一個(gè)。

第五天，老尤開(kāi)單了，他在一家做木線條（地板輔料）的企業(yè)簽了半版廣告，3000元。他拿著協(xié)議給我看，我說(shuō)太棒了！他說(shuō)，媽的，沒(méi)談好，要談好的話，也簽個(gè)36000。我心里不免咯噔了一下。

回到公司匯報(bào)工作，老板表?yè)P(yáng)了老尤，說(shuō)尤經(jīng)理上手太快了，還沒(méi)有人這么快就能做到業(yè)務(wù)的，尤經(jīng)理是第一個(gè)。老尤臉蛋通紅，說(shuō)：“謝謝老板，我一定會(huì)做得更好的。”

能不能做出第一單業(yè)務(wù)，意味著一個(gè)人能不能在業(yè)務(wù)員這個(gè)領(lǐng)域里待下去。

改革開(kāi)放以來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展，不知有多少人踏入過(guò)做業(yè)務(wù)的河流，又不知有多少人因做不出第一單業(yè)務(wù)退出了業(yè)務(wù)員的江湖。

做業(yè)務(wù)的人，做出了第一單，就會(huì)越來(lái)越順，做出很多單。有的業(yè)務(wù)員，下了許多苦工、花了好長(zhǎng)時(shí)間做成了第一單業(yè)務(wù)，這種人多會(huì)厚積薄發(fā)，會(huì)回過(guò)頭再攻下許多之前沒(méi)有攻克的客戶(hù)，創(chuàng)造出很好的業(yè)績(jī)。還有的業(yè)務(wù)員，輕松做下了第一單業(yè)務(wù)，會(huì)生出極大的自信心，從此信馬由韁，馳騁在自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，成為非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)越多，收入越多，做業(yè)務(wù)的人會(huì)更加愛(ài)做業(yè)務(wù)，這都是成交了第一單業(yè)務(wù)引發(fā)的。

老尤在常州做出了第一單業(yè)務(wù)后，每個(gè)月的雜志到了，他都會(huì)馬上聯(lián)系我，要一起出發(fā)去常州。他積極努力地工作著，不斷簽出3000元、6000元、15000元等數(shù)額的廣告。

不過(guò)，他對(duì)自己簽的單始終不太滿(mǎn)意，說(shuō)遇到的都是小客戶(hù)，沒(méi)意思。他也常對(duì)我簽出的單有所指點(diǎn)，說(shuō)要是他跟進(jìn)我的客戶(hù)，肯定能簽出兩倍金額的合同。

2007年3月，因?yàn)橛袊?guó)際地板展，各家企業(yè)都努力招商，老尤那個(gè)月累計(jì)簽署了二十多萬(wàn)元廣告，回款也有五六萬(wàn)元，工資也破萬(wàn)了。

慢慢的，老尤在上海也介入了櫥柜行業(yè)的業(yè)務(wù)，他在滬郊搜索櫥柜門(mén)板、人造石、廚房五金企業(yè)，然后帶著我們的櫥柜雜志，前去拜訪這些企業(yè)的負(fù)責(zé)人。他的包里裝著厚厚的名片夾子，還裝著公司統(tǒng)一印刷的一式三份的協(xié)議，隨時(shí)準(zhǔn)備給客戶(hù)打電話，隨時(shí)準(zhǔn)備簽合同。

他也經(jīng)常請(qǐng)我?guī)兔Α炗喴恍┛蛻?hù)廣告的時(shí)候，答應(yīng)送人家一些軟文，他不會(huì)寫(xiě)，讓我?guī)兔?xiě)。那些事情都不復(fù)雜，一般他來(lái)找我的時(shí)候，他一邊說(shuō)，我一邊馬上就幫他解決了。他很感激我，要請(qǐng)我吃飯。

我們都在外面打工，舉目無(wú)親，除了跑業(yè)務(wù)就是跑業(yè)務(wù)。我和老尤是同事，誰(shuí)請(qǐng)誰(shuí)不重要，重要的是一起吃吃喝喝，吹吹牛，也算是工作之余的休息，我們倆也就去喝酒、吃飯、聊天。

老尤愛(ài)說(shuō)自己的過(guò)往，他說(shuō)自己搞期貨的事情，說(shuō)自己多么后悔，又自顧自地說(shuō)已經(jīng)這樣了，后悔也來(lái)不及了。我見(jiàn)過(guò)他給兒子打電話，讓他“好好寫(xiě)作業(yè)，一定要聽(tīng)媽媽的話”，他還讓兒子找他媽媽要卡號(hào)，他要給他們打錢(qián)。

一切都在往好的方向發(fā)展，共同做業(yè)務(wù)和外出時(shí)，我見(jiàn)到了更質(zhì)樸的老尤。

一次是在常州的小鎮(zhèn)里，“麻子”騎著摩托車(chē)帶我去給一家木工機(jī)械廠送雜志，行至半路，天上下起瓢潑大雨，地面有個(gè)水坑，我們連人帶摩托摔倒在水坑里。起來(lái)后，我發(fā)現(xiàn)我的褲子從腳跟撕到大腿，雜志也全濕透了。

我給老尤打了電話。老尤找了安老板，安老板駕駛轎車(chē)?yán)嫌葋?lái)找我們。老尤特地給我?guī)Я藥妆倦s志，他說(shuō)：“我猜你的雜志不能用了。”我找了一段兒細(xì)鐵絲把破褲子扎起來(lái)，我們冒著雨，把新一期雜志送到了客戶(hù)手中。

另一次，是我們做業(yè)務(wù)回來(lái)在上海乘地鐵時(shí)。一位母親帶著一個(gè)兩三歲的小男孩坐在我們旁邊，一不留神，孩子就尿在了地鐵上。

一個(gè)青年跳起來(lái)，指著這個(gè)母親道：“外地人，沒(méi)素質(zhì)！”

那個(gè)母親道：“孩子太小，沒(méi)辦法……”

青年嚷嚷：“沒(méi)辦法就不要乘地鐵，沒(méi)素質(zhì)，沒(méi)素質(zhì)。”

老尤剛好站在那個(gè)青年身后。我看見(jiàn)他額頭青筋暴起，要轉(zhuǎn)過(guò)身去揪那個(gè)青年的衣領(lǐng)，我趕忙插在中間，擋開(kāi)二人。

許久，老尤長(zhǎng)嘆一聲，從公文包掏出一卷紙，鋪在孩子的尿液上，把地板擦干了。

大家都安靜了。

每個(gè)人的想法不一樣，一件事情發(fā)生后，有的人會(huì)就事論事，也有的人要上升到人格、品格或道德。其實(shí)，更重要的事情是，誰(shuí)來(lái)處理這件事。老尤這么干，我很佩服他。

我的客戶(hù)源比較穩(wěn)定，我提議讓“麻子”帶著老尤跑常州，“麻子”熟悉環(huán)境，這樣幫他多開(kāi)拓一些長(zhǎng)期客戶(hù)。

老尤沒(méi)有答應(yīng)，“兄弟你的好意我領(lǐng)了，我自己會(huì)想辦法。”

老尤和老板的親戚、老板的司機(jī)合租在離公司不遠(yuǎn)的一個(gè)小區(qū)。有時(shí)候跑業(yè)務(wù)回來(lái)，他們沒(méi)事干，坐在一起打撲克。我也跟著他們打過(guò)。有人提議說(shuō)不來(lái)錢(qián)沒(méi)意思，少弄點(diǎn)錢(qián)吧。我說(shuō)弄錢(qián)我就不打了。他們?nèi)齻€(gè)打，一次一塊錢(qián)、兩塊錢(qián)地打著。

賭博是惡魔，害人性命的。

我跑在業(yè)務(wù)的道路上，經(jīng)常和其他做機(jī)器、板材銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員碰面。碰了面，免不了交流企業(yè)信息，聽(tīng)他們說(shuō)起一些小道消息。

從他們口中，我聽(tīng)到過(guò)：某幾個(gè)廠里的老板過(guò)年期間聚集在某個(gè)廠里賭博，有人把自己的廠子輸?shù)袅耍挥邪拈T(mén)賭場(chǎng)的業(yè)務(wù)員偽裝成銷(xiāo)售經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)在制造業(yè)聚集地區(qū)應(yīng)聘職業(yè)經(jīng)理人，應(yīng)聘到廠后，用一兩年的時(shí)間討好老板和老板的老板朋友，最終將這一幫老板帶到澳門(mén)賭博，老板們輸?shù)袅颂煳臄?shù)字，這種賭場(chǎng)業(yè)務(wù)員算是“殺了豬”；跑業(yè)務(wù)的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)賭球，負(fù)債累累，過(guò)著人不人鬼不鬼的生活……

人們會(huì)說(shuō)，這是大賭，平常人打牌不過(guò)是小賭怡情。

這顯然是錯(cuò)了，所有的大賭都是從小賭開(kāi)始的，賭著賭著，不知哪一瞬間就要失掉身家性命呢。一定要防微杜漸，遠(yuǎn)離諸如“只是玩玩”“小賭怡情”“自己人在一起打牌少玩點(diǎn)錢(qián)沒(méi)關(guān)系的”這種場(chǎng)景，做能把控的自己。

2008年3月，又有國(guó)際地板展，在我們雜志做廣告得到回報(bào)的常州老客戶(hù)接二連三地聯(lián)系我，要打廣告，讓我快點(diǎn)去常州。

我聯(lián)系好“麻子”在小鎮(zhèn)等著我，讓他啥也不要干，專(zhuān)心致志陪我跑半個(gè)月業(yè)務(wù)。然后我打電話給老尤，說(shuō)趕緊出發(fā)，老尤在電話里讓我等兩天。

正是做業(yè)務(wù)的好季節(jié)，我耐著性子等了兩天，再次聯(lián)系老尤，老尤說(shuō)再等兩天。我去公司找他，公司別的同事說(shuō)好多天不見(jiàn)他了——我們是做業(yè)務(wù)的，不坐班，以業(yè)績(jī)論成績(jī)，基本在外面做業(yè)務(wù)，有事需要對(duì)接了才會(huì)回公司。我又趕往他租住的房子，敲門(mén)半天，沒(méi)動(dòng)靜，我打他電話，手機(jī)鈴聲在屋子里響起，緊接著他接了電話，開(kāi)了門(mén)。

我問(wèn)老尤：“啥時(shí)候去常州？”

他上了床，躺下來(lái)，說(shuō)：“再等兩天。”

“還等啥等，來(lái)不及了，早去早做業(yè)務(wù)。”我說(shuō)。

“心情不好，不想動(dòng)……”他懶洋洋地說(shuō)。

我問(wèn)：“有啥事么？”

他說(shuō)：“媳婦要錢(qián)，家里老父親病了，也要花錢(qián)。”

“那你打錢(qián)回去啊。”我知道老尤這兩年業(yè)務(wù)不少跑，提成也不少。

“早都打完了，現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)打，我得躺著想想辦法呢。”他說(shuō)。

我取了兩千元給老尤，說(shuō)只能幫這么多。

我還要跑業(yè)務(wù)，就獨(dú)身去了常州。

這個(gè)時(shí)候，小鎮(zhèn)地板行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人多了起來(lái)，但是小鎮(zhèn)上的企業(yè)家都是白手起家，文化水平不高，通常在管理理念上與職業(yè)經(jīng)理人不一致，職業(yè)經(jīng)理人也不見(jiàn)得能派上什么用場(chǎng)。于是，為了實(shí)現(xiàn)職業(yè)價(jià)值，這些職業(yè)經(jīng)理人到東家竄竄，西家竄竄，胡亂拉攏經(jīng)銷(xiāo)商，引發(fā)著行業(yè)秩序的不穩(wěn)定，價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重。

過(guò)了五六天，老尤才從上海去常州小鎮(zhèn)，跑起了業(yè)務(wù)，他在小鎮(zhèn)上認(rèn)識(shí)了一些職業(yè)經(jīng)理人，經(jīng)常和他們混在一處，人家也介紹客戶(hù)給他，他的業(yè)務(wù)模式也變得直接起來(lái)了，他不再解釋、不再順著別人的話說(shuō)，他只是昂著頭給職業(yè)經(jīng)理人說(shuō)：“打點(diǎn)廣告吧，支持一下兄弟。”他的派頭十足，頗有一些不容置疑的風(fēng)范，那些職業(yè)經(jīng)理人們也就爽快地答應(yīng)了，說(shuō)：“支持就支持！”

旅館的安老板被老尤發(fā)展為他的司機(jī)。安老板開(kāi)著自己的車(chē)，跟著老尤跑一天，老尤給安老板三百元。安老板對(duì)我說(shuō)：“你要跟小尤學(xué)呢，包個(gè)車(chē)，快，安全，檔次高！”

我說(shuō)：“我沒(méi)尤老板有錢(qián)么！包不起么！”

職業(yè)經(jīng)理人們很支持老尤，簽訂廣告后，有人付了老尤現(xiàn)金。老尤從現(xiàn)金里直接抽出兩千元還我，大方地說(shuō)：“謝謝兄弟！”

做業(yè)務(wù)員的人，敏感。

一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，能夠覺(jué)察出很多別人覺(jué)察不到的東西。

比如，有一棟辦公樓下有一個(gè)收費(fèi)的停車(chē)場(chǎng)；停車(chē)場(chǎng)外的馬路兩邊也停著車(chē)；停車(chē)場(chǎng)收費(fèi)，馬路兩邊不收費(fèi)；這個(gè)時(shí)候，馬路兩邊還有空位，如果是個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，他絕對(duì)不會(huì)停車(chē)在馬路兩邊的空位上。

你要問(wèn)業(yè)務(wù)員是什么理由，業(yè)務(wù)員會(huì)告訴你：“你以為這個(gè)辦公樓里的人們把車(chē)停在收費(fèi)的停車(chē)場(chǎng)里，他們是傻子嗎？”

只要你繼續(xù)觀察，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)業(yè)務(wù)員的直覺(jué)是對(duì)的，很快，就會(huì)有交通警察來(lái)給路邊的違章停車(chē)貼罰單。交停車(chē)費(fèi)只要交五塊，罰款一次罰二百。

業(yè)務(wù)員的敏感能省錢(qián)、省事。

老尤從業(yè)務(wù)款里瀟灑地抽出兩千元還我后，又瀟灑地抽出一些錢(qián)遞給安老板，說(shuō)：“去給你那愛(ài)犬弄點(diǎn)好吃的！”

那是公司的業(yè)務(wù)款，不是個(gè)人的錢(qián)。老尤那樣弄，觸動(dòng)著我的敏感神經(jīng)，我覺(jué)得他的事兒要麻煩。但我不能直接說(shuō)他，他畢竟比我大十二歲，而且是好面子的人。

我問(wèn)安老板：“你給你的大狼狗吃饃還是燙點(diǎn)黑面吃？”

安老板一臉鄙夷，道：“吃什么饃吃饃，吃剩米飯，加菜湯……”

我記得在我們陜西，小時(shí)候我們吃饃，狗總跟在后面想吃饃，那是狗最夢(mèng)寐以求的東西。我沒(méi)想到南北差異這么大，這里的狗竟然是吃米飯的。

我愕然，對(duì)安老板說(shuō)：“這錢(qián)是辛苦錢(qián)，不要給大狼狗弄好吃的，吃了糟蹋，要珍惜呢！”這話我也說(shuō)給老尤聽(tīng)，我想提醒他，出門(mén)跑業(yè)務(wù)，不能大手大腳。老尤毫不在意，他哈哈笑著說(shuō)：“狗吃米啊，這狗還挺會(huì)吃！”

我們畢竟是深圳總公司的上海辦事處，始終與總公司之間隔著老板這一層關(guān)系，資源和信息都不全面，老尤多次發(fā)出感慨：老板不知道在我們身上要抽多少油水呢，咱們辛辛苦苦跑業(yè)務(wù)，掙不到錢(qián)，只有老板才能掙到錢(qián)。

我們老板很忙，他是行業(yè)專(zhuān)家，組織策劃著行業(yè)里的許多活動(dòng)。我說(shuō)，讓咱們干老板的事兒，咱們也干不來(lái)啊。

老板那個(gè)時(shí)候?yàn)樵S多企業(yè)牽線搭橋，組織明星代言產(chǎn)品的活動(dòng)。老尤也志在必得，去企業(yè)里與職業(yè)經(jīng)理人大談明星代言事宜，說(shuō)某某企業(yè)的代言是他促成的，為企業(yè)創(chuàng)造了多少多少效益。

我常勸他不要亂講。

他說(shuō)：“你以為老板是咋談成明星代言的，他就是這么談的。”他天天提，沒(méi)談成一個(gè)。我沒(méi)提過(guò)，后來(lái)反倒對(duì)接成功過(guò)明星劇照的使用權(quán)。

2008年8月，與我同時(shí)入職的一個(gè)同事買(mǎi)了一輛雪佛蘭樂(lè)風(fēng)轎車(chē)，匯報(bào)工作的時(shí)候，同事把車(chē)開(kāi)到公司來(lái)，我真替同事高興，也咨詢(xún)他駕駛證怎么考，買(mǎi)車(chē)怎么買(mǎi)。

老尤則說(shuō)：“同樣是跑業(yè)務(wù)，他憑啥買(mǎi)車(chē)？”他嫉妒。

我說(shuō)：“那你也考駕照買(mǎi)車(chē)么！”

老尤鼻子里“哼”了一聲說(shuō)：“我對(duì)開(kāi)車(chē)沒(méi)有興趣，我喜歡坐車(chē)。”

9月，業(yè)務(wù)淡季，老尤多次找我借錢(qián)周轉(zhuǎn)，每次幾百元，借了還，還了借。老尤也借了其他同事的錢(qián)，有三五百的，也有一兩千的。

10月，老尤的事東窗事發(fā)了。我在玻璃移門(mén)外看見(jiàn)老尤跪在地上自己抽自己耳光，也目睹了他離開(kāi)時(shí)落寞的身影。

目送老尤離開(kāi)后，我推開(kāi)移門(mén)，走進(jìn)公司。在漫長(zhǎng)的沉默之后，老板的親戚告訴我，老尤在游戲廳打賭注很大的老虎機(jī)，用掉公司很多業(yè)務(wù)款。

我問(wèn)老板親戚具體的數(shù)額是多少，老板親戚不說(shuō)。他也沒(méi)有說(shuō)老尤具體用什么方式挪用了業(yè)務(wù)款，我想，是怕別的業(yè)務(wù)員模仿。

2007年秋天開(kāi)始，老尤已經(jīng)用跑業(yè)務(wù)的借口，鉆到了一些游戲機(jī)房，尋覓到了一些可以賭博的老虎機(jī)，在里面上游戲分，搞賭博。

搞賭博的人，輸了想贏，贏了還想贏得更多。老尤有時(shí)贏幾百，有時(shí)輸幾千，甚至輸?shù)醚奂t了，包一排老虎機(jī)，指揮旁邊的閑人一塊幫他打。

他把跑業(yè)務(wù)積攢的十多萬(wàn)元全部輸了進(jìn)去，又急于翻本，對(duì)業(yè)務(wù)款動(dòng)了念頭。

我問(wèn)老板親戚：“那他給家里打過(guò)錢(qián)沒(méi)有？”

老板的親戚眉毛上揚(yáng)，“打個(gè)屌打！”

我推測(cè)，老尤應(yīng)該是一次性收了多家企業(yè)半年或一年的廣告款現(xiàn)金，而每次登廣告時(shí)，按月上交給公司。如此一來(lái)，他雖然挪用著公款去打老虎機(jī)，并且輸了不少，但只要有源源不斷的新業(yè)務(wù)進(jìn)來(lái)，他拆東墻補(bǔ)西墻，公司就不容易發(fā)現(xiàn)。

但是，老尤挪用的錢(qián)多了，又遇到業(yè)務(wù)淡季，紙里包不住火了，公司要催款，企業(yè)要樣刊。深圳總部聯(lián)系到企業(yè)，企業(yè)聯(lián)系到我們辦事處，老尤的秘密被揭開(kāi)了。

當(dāng)時(shí)的老尤已經(jīng)輸紅眼了，他包著一家游戲房的所有老虎機(jī)，如果不被發(fā)現(xiàn)的話，還不知還要闖出多么更嚴(yán)重的禍患呢？

老板的親戚說(shuō)：“報(bào)案吧，是朋友關(guān)系。不報(bào)案吧，這個(gè)爛攤子誰(shuí)處理呢？”

老尤邊抽自己耳光邊哭，說(shuō)自己不是人，辜負(fù)了老板的期望，對(duì)不起老板，對(duì)不起朋友……

老板心軟了，讓老尤打了個(gè)欠條，由老板的親戚做擔(dān)保，說(shuō)好什么時(shí)間還清欠款。

當(dāng)然，老板不再收留老尤了，他被掃地出門(mén)了。

干了近兩年廣告業(yè)務(wù)員，老尤就這樣尷尬地離場(chǎng)了。

我們后來(lái)通過(guò)一次電話，是我打給他的。我問(wèn)他近況如何，他說(shuō)他在鄭州一個(gè)物流倉(cāng)庫(kù)做裝卸工，他讓我把我的卡號(hào)發(fā)過(guò)去，他把欠我的1200元打給我。

世上的事，說(shuō)什么都沒(méi)有用，光說(shuō)不做，說(shuō)了也白說(shuō)。我沒(méi)有發(fā)卡號(hào)，我知道發(fā)了也白發(fā)。

年底，我拿了駕駛證，買(mǎi)了輛兩廂小轎車(chē)。上海的“滬A”牌照太貴，“滬C”牌照不能進(jìn)市區(qū)，于是我到我的業(yè)務(wù)大本營(yíng)常州上牌。

我找不到去常州車(chē)管所的路，讓安老板帶我去，也把“麻子”叫上了。一路上，我們喜氣洋洋。

我買(mǎi)了車(chē)，“麻子”以后做不到我的生意了，但他依然為我高興，依舊說(shuō)著第一次見(jiàn)我時(shí)我像個(gè)剛出校門(mén)的學(xué)生那樣的話。

突然，安老板問(wèn)我：“最近怎么沒(méi)見(jiàn)小尤呢？”

我有些沮喪，我說(shuō)：“尤經(jīng)理去別的地方跑業(yè)務(wù)了！”

（文中人物均為化名）

編輯 | Terra 實(shí)習(xí) | 思宇

王文東

陜西人在上海，果品行業(yè)從業(yè)者，也寫(xiě)作。

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