文 | 木精靈zjs

來源 |一個人的八卦

編輯 | 楊蘭

審核 | 浦電路交易員

倒爺一詞，出現于上世紀80年代，流行于上世紀80年代中后期至90年代初期。

在從計劃經濟轉向市場經濟的過程中，尤其是在價格雙軌制時代，一些人利用計劃內商品和計劃外商品的價格差，在市場上倒賣有關商品進行盈利，被人們戲稱為倒爺。

倒爺的本質就是倒賣價格差，利用信息差和渠道差，最終實現價格差。這其實也是所有貿易的本質。我覺得倒爺兩字，能很形象地形容貿易商，所以今天就拿來借用一下，來形容一下我們鐵礦貿易商。

從我2009年加入鐵礦行業至今，已經15個年頭。這期間，伴隨著鐵礦市場的巨大波動，以及鐵礦市場交易模式的慢慢走向成熟，鐵礦市場格局的改變，倒爺們也經歷了從風光無限到彷徨迷茫到步入困境的發展歷程。

01

風光時刻

在礦圈，根據實力的強弱，倒爺總體可以分為兩類。

第一類有很強的經濟實力，能自己從國外進口鐵礦或者請代理商進口鐵礦，或者能從進口方先把鐵礦自己買下來囤在手里，等價格合適時機再出貨。這類貿易商主要是類似中信金屬、廈門國貿等央國企，嘉吉、嘉能可等國際巨頭以及RGL等實力強勁的民企。

另一類是許多實力比較弱的小貿易商，通常手里就只有幾十萬到幾百萬不等的資金，不夠買一萬噸鐵礦，但可以通過打履約保證金的形式從進口商短期鎖定貨物。他們大多聚集在山東日照、青島，河北唐山等鐵礦貿易發達的港口城市，其中以日照最為出名。

日照港由于其港口地理位置優越，其能輻射到的鋼廠范圍非常廣。包括山西、河北南部邢臺邯鄲地區、山東本省、河南、陜西、江蘇北部徐州連云港地區的鋼廠，都可以很方便的從日照港拉鐵礦。

這些內陸的鋼廠為了更方便的安排港口物流拉貨，也是為了監督發貨以及能及時了解港口貨物信息、市場信息，往往會設立駐港辦或者公司，派廠里采購人員入駐。而在每一家駐港辦的身邊，就自然而然地聚集了許多貿易公司，他們幾乎天天圍著廠里的人轉。久而久之，日照成為了全藍星鐵礦貿易最活躍的港口城市。

我的一位朋友徐總，就是日照眾多小貿易商中的一員。公司有一位小姑娘，負責平時做合同放貨、和港口對接物流、結算的后勤工作。有個小伙子做業務，平時跟著徐總到處跑鋼廠。還有個出納，負責平時打款收款等工作。徐總自己就是公司最大的業務員，公司的業務基本靠他自己去完成。

坐在徐總寬敞的辦公室里，透過落地大玻璃窗，就能清晰地看到遠處日照港的鐵礦堆場以及碼頭的卸貨作業。堆場里堆滿了一垛垛紅色或黑色的鐵礦石。每天下午4點多開始，樓下港口外的公路上，就會排滿等候進港裝鐵礦的貨車，至少有好幾百輛車，綿延數公里。有一次徐總開玩笑地跟我說“每天我只要數數有多少車拉貨，就大概能知道鐵礦需求好不好。”

確實，這種直接在港口邊上辦公的得天獨厚條件，是要遠比在南方的我更快的掌握市場第一信息。只要每次看到有船靠泊卸鐵礦，徐總就會第一時間帶人進港對貨物進行取樣化驗，并對貨物的品種、數量以及貨主信息第一時間進行掌握。“你的貨剛落地，我就能知道你的貨品質到底如何，我比你們貨主的速度還快。”他笑著說，語氣中透露出一股驕傲。確實，這就是他們這些實力弱小的貿易商在鐵礦這個大宗貿易市場生存的基本功。

這座矗立在港口邊上的寫字樓叫中盛國際。現如今有許多鐵礦貿易公司及船貨貸等物流公司把辦公室設置在這里，以便實施了解港口動態。

但在頂峰時期，這里不是日照鐵礦貿易商集中的地方。那時候大家都選在北京路上的航貿中心，徐總以前也是在那里。以前我出差到日照拜訪客戶，除了去港口，首先要去的就是航貿中心。這里幾乎聚集了日照半數的鐵礦貿易商，還有大部分鋼廠的駐港辦也在這里。海關、商檢等政府部門為了方便服務這些鐵礦貿易商，甚至在樓里直接設置了辦事處。

在航貿中心這幢樓里，每天都有許多鐵礦石在這里成交。兩家公司之間單子成交了，合同都不需要傳真，直接派人到對方公司現在蓋章即可。每天來自全國各地的鐵礦石交易者，都到這里來洽談業務或者交流學習。一家客戶來了拜訪者，出去吃飯的時候樓上樓下隨便喊一下，很快就能湊出幾桌陪酒者。所以，像我這樣酒量很差的，是很怕到日照這個地方的。每次去拜訪，吃飯的時候最起碼十幾個人。而且日照這地方喝酒的規矩繁雜，酒桌上有主陪、副陪、三陪，有時候甚至四陪、五陪都有。每次涼菜剛上，熱菜還沒上幾個，主陪先提酒，按規矩主陪提三個酒，副陪提兩個酒、三陪提一個酒，這些提酒一般都是要求把杯里的酒干完的。等這一套程序走完，白酒的話至少三兩落肚。所以我在日照吃飯，經常見不到熱菜的。

要說日照的鐵礦貿易氛圍第二，全藍星沒有其它一個城市敢說第一的。如果你是圈內人，你去日照，感覺在每個飯館吃飯都能遇到做鐵礦的。只要你想，你可以一個月三十天天天泡在鐵礦的飯局上，家里根本不需要開火做飯。隨便一個飯局，隨便打電話喊一嗓子，馬上就能搖來幾十號人。據說在日照有個飯店的包廂竟然都是以鐵礦的品種名稱命名的：pb廳、麥克廳、紐曼廳。我前面的文章提到過，鐵礦圈是很小的。全國做鐵礦的人大多都是認識的或者圈內聽說過的，更何況在日照這一個小地方。日照的貿易商們經常在一起或飯局，或喝茶，或談業務。他們之間既互相競爭，又互相合作，總體來說相處的非常融洽。

后來經歷了鐵礦幾波大起大落，有許多公司在這大浪淘沙的過程中倒下了，航貿中心的貿易商也逐漸的在減少。再后來，鋼廠經歷艱難時期，許多廠子逐漸撤銷了原來在日照的駐港辦，航貿中心的鼎盛時期慢慢的過去了。現如今鐵礦的貿易商主要集中在中盛國際和財富中心兩個地方。

要說在2013年以前，對鐵礦倒爺們來說，日子是非常好過的。那時候鐵礦期貨還沒在大商所上市，也沒有mysteel、礦易寶等咨詢公司天天發鐵礦成交信息。鐵礦市場的信息很閉塞，內陸鋼廠了解不到碼頭鐵礦的一手信息，而像我們這些遠離港口的進口商很難第一時間了解鋼廠的需求以及市場價格。市場信息差非常明顯，這就給了像我朋友徐總這樣的貿易商施展拳腳的空間。每當我們有貨落到港口時，徐總他們就把我們的貨當作他們自己的貨滿世界報給各家鋼廠。

當有鋼廠表現出興趣，想買鐵礦時，徐總就會來找我要價格。那時候，賣礦的定價是一天定一個價格。每天早上，我們業務人員就想辦法打探幾個大戶的報價，然后參考大戶的報價、結合公司的銷售策略，給當天要賣的鐵礦定一個價格。然后當徐總們來問價格的時候，我們就把當天的價格報給他們。由于市場的不透明，徐總們的報價往往在我們的價格基礎上加幾十塊報給鋼廠。當一個單子做成的時候，徐總們就算被鋼廠還價了，一噸最起碼也有10元以上的利潤。通常來說，10元/噸的背對背利潤，他們還是有點嫌棄的，20-30元/噸的背對背利潤是常有的事。我記得我們當時有3萬噸pb粉賣給濟南一家貿易商，他們被給一家鋼廠的利潤就有30元/噸。3萬噸就賺了小100萬，而且他們不需要自己出一分資金，他們都等收到鋼廠的貨款后，再打給供貨方。

就這樣，這些小貿易商玩著空手套白狼的把戲，只需幾個電話，1萬噸鐵礦就能輕松賺上20-30萬。那時候鋼廠買貨，一下子買3-5萬噸都是常有的事，所以徐總們一個月只要抓住一兩個這樣的單子，日子就非常好過。一年做個20-30萬噸，房子車子都很輕松就能搞定了。

對于那些實力強勁的大型倒爺，在2013年以前，只要你膽子大，在行情下跌到一定程度敢于出手拿貨就能賺錢。那時操作模式簡單粗暴，就是等行情跌到一定程度，出手抄底，然后落地等漲就行，如果等了一段時間還沒漲，那就繼續等，總會有漲起來的時候。當你買的貨因為下跌套住的時候，不要拋，繼續等，最后總會漲回來的。2008年經歷金融危機，鐵礦價格經過大跌，然后2009年國家拋出4萬億刺激政策，所以在2013年以前，鐵礦總體以上行為主，每次下跌回調都不是很深。

我記得當時天津有家鐵礦貿易商，把我們落在天津的一整船pb粉17萬噸全部吃走，1億多的現金在簽完合同當天就打到我們公司賬上，搞得我們原來收慣了鋼材幾十萬貨款的財務，面對這么大的金額，在那數零數了半天，生怕數錯了。當時我們這船貨低位抄底，賣掉的時候每噸大概有7-8十元利潤，而這家二手拿我們貨的天津貿易商卻抄了我們的底，他們賣掉的時候一噸賺了100元以上的利潤。

二手的居然比我們一手進口的還賺錢，這就是當時的鐵礦市場。

每年最忙的時候就是鐵礦價格跌到一定程度的時候，要進行抄底動作。集中大批的買貨，然后落地后等行情漲了慢慢的賣掉，這樣一波操作告一個段落。而當行情下跌的時候，大家就比較閑了，大家要做的事就是耐心等。不像如今，行情跌了要考慮如何做多，行情漲了要考慮如何做空，一刻不得空閑。

所以在2013年以前，鐵礦市場貿易蓬勃發展，不管大貿易商，還是小貿易商，大家總體來說過的還比較舒服的。在山東，出現了像SDWB、RZZR、SDHX這樣年成交量上千萬的大型民營鐵礦貿易商，當時號稱山東三大家。日照除了三大家，還有一些小貿易商因為膽子大，敢賭，也在那些年發展壯大起來。此外還有青島SJRF、寧波的NBHH，都是在那階段在鐵礦行業快速發展，鐵礦年貿易量都很快突破1000萬噸。那些老牌的央國企、外企以及RGL等發展速度也自然不在話下。

鐵礦貿易市場呈現一片欣欣向榮的景象。

02

危機

2013年10月18日，鐵礦行業迎來一件重大事件。那天，鐵礦在大連商品交易所上市。

用當時交易所的話說，鐵礦期貨的上市，是帶著從礦山奪回定價權的厚望的。

自此開始，鐵礦現貨市場的交易模式也開始發生改變。以前每天定價看大戶，現在每天定價看大商所鐵礦走勢。以前每天鐵礦銷售價格只有一個，后來慢慢變成上午一個，下午一個，再發展到現在，鐵礦現貨的價格變成隨盤面波動。如今，鐵礦報價的有效期往往只有10分鐘，甚至5分鐘。

在接下來的兩年時間里，由于2009年時4萬億刺激政策的后遺癥，房地產行業出現了大幅回調，因此黑色產業也迎來了困難時期。

當時中國鋼產能正處于爆發初期，前兩年很多工廠借著寬松的宏觀環境，投資擴建了新產能，沒想到房地產市場卻在這時不行了，鋼材的需求一落千丈，很多工廠因此陷入了經營困境。

2014年-2015年那兩年里，很多鋼廠生產一噸鋼材要虧300元-500元。鋼廠不斷流血，有不少鋼廠就倒下了，有很多那時候給鋼廠托盤的資金，都托成了鋼廠股東。比較著名的有唐山XD鋼廠事件。那兩年很多國企鋼廠虧損都是幾十億計，狀況非常凄慘。

中國鋼產能出現嚴重過剩。

而在此前，國外礦山卻從2008年的金融危機緩和過來了。2009年-2013年，鐵礦市場蓬勃向上，價格節節高，最高曾漲到200美金附近。礦山賺的盆滿缽滿，因此，各大礦山都宣布了擴產能計劃。而到2013年，礦山投下去的產能都開始出產了。

一邊是國內鋼廠出現產能過剩，疊加地產大幅下行，鋼廠擴產能受限，一邊是礦山投產的新產能開始投產，開始大批量出貨。于是，在那兩年里，鐵礦市場出現了供大于求的供需錯配格局，鐵礦開始了為期兩年的單邊大跌。

我清晰的記得鐵礦上市當天沖出984的最高點后，開始一路下行，而這一下行，竟然跌了2年多，直到2015年12月10日，鐵礦盤面出現了歷史最低點282.5元，鐵礦最終見底。而開盤創出的984高點，直到7年后的2020年12月11日才被打破。2020年12月11日，鐵礦盤面首次沖破1000元關卡。當初大商所鐵礦上市的初衷是想奪取鐵礦定價權，并以此打壓鐵礦價格，然后在這天鐵礦卻沖破了1000元，這一天成為了“礦恥日”。

就在鐵礦在大商所上市的當天，衡量鐵礦美金貨物價格的普氏62品鐵礦指數是117美金。

到2015年12月10日，普氏62品鐵礦指數達到歷史最低點38.6美金。

在長達兩年的鐵礦熊市里，鐵礦跌幅將近70%，幅度遠遠超出人們的想象。而實際上這輪跌幅并不是從117美金開始的，在鐵礦期貨上市前，鐵礦已經從150美金附近跌到了117美金。

前面提到，在當年，鐵礦貿易模式簡單粗暴。當時的人們是沒有套保概念的，人們腦子里想的全是什么時候可以抄底。

從150美金跌到120美金的時候，第一批抄底者開始出現。

當市場跌破100美金的時候，第二批抄底者出現了。我記得當時唐山一家工廠就在100美金附近問我買了一船pb粉。

當市場跌到80-90美金的時候，第三批抄底者又來了，前面100美金買pb粉的鋼廠在80美金時又問我買了一船。

因為到80-90美金，市場普遍認為國內礦將受到打擊會減量，所以在這個價格范圍出手抄底者甚眾。

然而市場并沒有止跌的跡象。市場很快跌破80美金，在70美金左右，市場有過短暫的橫盤。而這時候，前面抄底者全都套住了。跌破80美金，已經跌破市場心理價位。大家開始變得迷茫、彷徨。

主流礦山方面，在這個價格也沒有要停產的意思，相反在現貨市場上還加大招標量。經過70美金附近2個多月的橫盤，鐵礦再次選擇了向下。

時間來到2015年，鐵礦從1月份的70美金開始，一路慢慢的往下行，直到2015年12月普氏指數觸及38.6美金最終見底。

當鐵礦真正跌到50美金以下，市場上還敢抄底的商家已經非常少了。我記得我們公司當時在45美金左右買了幾船貨，但鐵礦一直在40-50美金徘徊沒漲，所以抄到底了拿在手里也是惴惴不安的。

2015年、2016年兩年時間，鐵礦幾乎全年在80美金以下運行，而且大部分時間在40美金-60美金之間運行。這么低的價格，而且維持那么久的時間，對鐵礦行業的打擊是致命的。全球范圍內的礦山，除了力拓和bhp，還有vale的高品礦以及fmg，幾乎全撐不下去了。

就算是當時的FMG，當價格來到40多美金的時候，他們也是非常難受了。他們的產品都是低品位，超特粉的折扣打到40%多，他們的貨發到中國已經幾乎沒啥利潤了。

房地產行業蕭條，鋼廠經營陷入困境，國內礦除了國有礦山全軍覆沒，全球小礦山虧損停產。在這樣哀鴻遍野的環境里，鐵礦貿易商自然也好不了哪里去。

首先倒下去的當然是最早抄底的那批。我記得當時南京有家做煤礦賺大錢的企業進軍鐵礦行業。他們進入鐵礦行業時，鐵礦價格還在140-150美金的樣子。他們來勢洶洶，當時力拓pb粉招標，幾乎全被他們拿走，有一船是一船。從140多美金開始，一路跌一路拿，一直拿到120美金左右，他們實在拿不動了。從煤礦賺來的錢，剛進入鐵礦行業就打水漂了。上億的錢投進來，連朵浪花都沒看見就拜拜了。這是典型的暴發戶莽撞盲打案例，一頓操作猛如虎，看看結果二百五說的就是他們。

還有前面風光無限的山東三大家，其中兩家也在這時候出現了危機。行業如此不景氣的情況下，SDWB卻提出了要做鐵礦超市的戰略，逆勢擴張。他們從RGL還有市場上接了大量貨，把成交量做到了3-4千萬噸。但上天沒有眷顧他們，做的越大，反而虧得越多，最終扛不住倒下了。RZZR雖沒有像他們這樣擴張，但明顯也受到了嚴重沖擊，當時我賣給他們一船超特粉，貨物都已經到日照港了，他們的信用證開開不出。后來在市場上聽說與他們家做生意，不見證是不發船的，可見當時他們家已經出現嚴重的財務危機。

三大家中的SDHX，由于及時轉型，并及時收縮鐵礦業務，在這輪鐵礦浩劫中活了下來。但自此以后，他們明顯在鐵礦方面花的精力少了很多，主要以為別人開證或者代理進口為主，他們自己落地明顯比以前減少很多。

實力強勁的玩家在這輪浩劫中尚且如此，那些實力薄弱的玩家更不用說。如果不小心手里賭了1-2萬噸鐵礦沒及時處理，那基本就歇菜了。就算比較小心，沒有賭貨，此時背對背的空間也遠沒有原來那么大了。鋼廠自己日子難過，加上市場越來越透明，此時背對背業務有10塊利潤已經非常不錯了，很多時候都只有5塊錢。發展到今天，鐵礦直接背對背業務已經非常困難，有2塊錢利潤要燒高香了。而這點利潤扣掉稅和運營成本，基本也就所剩無幾了。

鐵礦市場面臨變局。

03

步入困局

這兩年，圈內普遍感覺鐵礦貿易越來越難做，錢越來越難賺。

隨著鐵礦市場金融化的深入，鐵礦行情的波動比以前更加快速和猛烈。往往一個波段就一兩周時間結束，其他時間則陷入無盡的震蕩中，當你反應過來的時候，行情基本結束了。

以前做鐵礦，做美金貨往往可以籌劃幾個月、半年的行情。如今鐵礦行情連一個月都很難把握住。

鐵礦貿易的模式也變得多樣起來。期現結合、品種差、內外套、盤面合約之間正反套、鐵礦現貨基差貿易等等。

以前只要會抄底的一招鮮如今不好用了。如今要做好鐵礦，你得懂國內宏觀政策走向、懂鐵礦供需基本面、懂鋼材行情、懂煤焦市場、懂俄烏戰爭和中東局勢、懂澳洲颶風巴西雨季和梅雨季節高溫天氣等等，甚至要時刻關注懂王的社交媒體。

另外，這些年來，中國鋼廠經過不斷整合，規模越來越大。以前1000萬噸產能級別的鋼廠是大鋼廠，如今1000萬噸級以下的鋼廠都不好意思跟比說自家產能。

礦山端四大主流礦山都開始直接往中國港口落現貨，直銷只針對鋼廠。

貿易商端經過這么多年的大浪淘沙，基本就剩下幾家大型央國企、幾家外企巨頭和僅有的幾家民營大型貿易商了，更何況zk集團已經開始參與鐵礦貿易了。

從供應端到中間環節到終端鋼廠，鐵礦每個環節的集中度都越來越高。這或許是每個行業發展到最后的終極形態把。

在接下來的幾年里，中國鋼鐵產能見頂并開始慢慢收縮。而西芒杜鐵礦將正式產出，寶鋼在澳洲投資的幾個礦山也將正式量產鐵礦，淡水河谷鐵礦將恢復到礦難以前的產量。鐵礦供大于求的局面將變得越來越嚴重。

暴利時代終將終結，微利時代終將到來。

面對如此格局，鐵礦行業的倒爺們，尤其是實力相對薄弱的倒爺們，我們的出路又將在何方呢？

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