一年賣(mài)掉20億顆青梅。

作者 | 劉俊群

編輯丨劉欽文

來(lái)源 | 野馬財(cái)經(jīng)

2013年，演員楊冪憑借《小時(shí)代》系列電影紅遍大江南北，一句“沒(méi)事就吃溜溜梅”的魔性廣告語(yǔ)，也從電視屏幕跳進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。12年間，這句洗腦臺(tái)詞席卷大街小巷，從電視廣告到短視頻平臺(tái)，成功讓溜溜梅從區(qū)域品牌躍升為國(guó)民零食。

如今，溜溜梅的母公司溜溜果園集團(tuán)股份有限公司（下稱(chēng)“溜溜梅”）向港交所遞交《招股書(shū)》，試圖叩開(kāi)資本市場(chǎng)的大門(mén)。

來(lái)源：罐頭圖庫(kù)

《招股書(shū)》數(shù)據(jù)顯示，公司一年能賣(mài)出20億顆青梅，年?duì)I收達(dá)16億元，在安徽零食軍團(tuán)中占據(jù)一席之地。但光鮮業(yè)績(jī)背后，是公司正面臨著對(duì)賭協(xié)議的考驗(yàn)——2025年12月31日前必須上市，否則創(chuàng)始人將背負(fù)股權(quán)回購(gòu)壓力。

當(dāng)“洗腦”神曲遇上資本市場(chǎng)，溜溜梅的酸甜生意，或許才剛剛開(kāi)始。

3年賺3.15億元

花2.2億打廣告

青梅、西梅、話(huà)梅、烏梅……溜溜梅把一顆梅子玩出了花。

根據(jù)《招股書(shū)》可知，溜溜梅當(dāng)前三大核心品類(lèi)分別是梅干零食（青梅制品）、西梅產(chǎn)品（西梅制品）、梅凍（梅味天然果凍），2024年，它們分別為公司貢獻(xiàn)了9.74億元、2.24億元和4.1億元的收入，占營(yíng)收的比例達(dá)60.3％、13.8％和25.4％。青梅制品妥妥是營(yíng)收主力軍，撐起了大半壁江山。

打開(kāi)購(gòu)物平臺(tái)淘寶“溜溜梅旗艦店”，13種口味任消費(fèi)者挑選。5.1元一袋的雪梅、西梅、青梅等，銷(xiāo)量輕松突破40萬(wàn)+；29.9元一桶的360g青梅全家桶，也成了熱門(mén)之選，銷(xiāo)量達(dá)到了10萬(wàn)+。

來(lái)源：《招股書(shū)》

除了雪梅、青梅這些經(jīng)典款，溜溜梅還不斷推新：綠茶青梅把茶香和梅味揉在一起，清爽解膩；鳳梨味青梅、酸辣味青梅更是融合各地特色，把臺(tái)灣鳳梨、貴州酸辣的風(fēng)味塞進(jìn)小小的梅干里。

就連B端生意，公司也做得風(fēng)生水起。給山姆定制皇梅，靠這些爆款，溜溜梅坐穩(wěn)了行業(yè)頭把交椅。據(jù)“弗若斯特沙利文”數(shù)據(jù)顯示，2024年，它在中國(guó)果類(lèi)零食、天然果凍行業(yè)的市場(chǎng)份額分別達(dá)4.9%、45.7%，均排名第一，成了名副其實(shí)的“梅子大王”。

2022年-2024年，公司營(yíng)收、凈利潤(rùn)逐年增長(zhǎng)，營(yíng)收分別為11.74億元、13.22億元和16.16億元；同期，凈利潤(rùn)分別為0.68億元、0.99億元和1.48億元，三年合計(jì)賺3.15億元；公司毛利率分別為38.6%、40.1%、36%。

亮眼成績(jī)的背后，是真金白銀砸出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)。

早在2019年沖擊A股上市的《招股書(shū)》中，溜溜梅便已在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域重金投入。2016-2018年，公司銷(xiāo)售費(fèi)用分別為1.52億元、1.44億元和1.63億元，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比例為18.91%、16.99%和18.65%。

其中，廣告宣傳費(fèi)分別達(dá)到0.45億元、0.22億元和0.25億元，市場(chǎng)推廣費(fèi)用則為0.31億元、0.36億元和0.48億元。

彼時(shí)正處于楊冪代言期間（2013-2023年），盡管溜溜梅未公開(kāi)具體代言費(fèi)用，但從其他企業(yè)數(shù)據(jù)可見(jiàn)端倪。飲料與罐頭食品企業(yè)“歡樂(lè)家”2020年遞交的《招股書(shū)》透露，其在2020-2022年與楊冪合作兩年便花費(fèi)1700萬(wàn)元。

來(lái)源：《招股書(shū)》

2022年-2024年，公司銷(xiāo)售開(kāi)支分別為2.83億元、3.09億元和3.1億元，占同期營(yíng)收的比例分別為24.1%、23.4%、19.2%。

其中，營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支分別為0.7億元、0.77億元和0.61億元；廣告開(kāi)支分別為0.67億元、0.74億元和0.79億元。其中，三年?duì)I銷(xiāo)開(kāi)支累計(jì)2.07億元，廣告開(kāi)支累計(jì)2.2億元。

而繼楊冪之后，肖戰(zhàn)、時(shí)代少年團(tuán)等頂流分別于2021年、2023年接棒代言，抖音、小紅書(shū)等平臺(tái)鋪天蓋地的種草。溜溜梅抖音官方旗艦店70.4萬(wàn)粉絲，視頻點(diǎn)贊超530萬(wàn)；創(chuàng)始人楊帆更是親自下場(chǎng)，在“溜叔說(shuō)梅”賬號(hào)吆喝，也圈了1.4萬(wàn)粉絲。2024年，光是量販零食渠道就砸了1.2億元搞促銷(xiāo)，梅凍買(mǎi)一送一，瘋狂搶占貨架。

不過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)并未掩蓋質(zhì)量隱患。在黑貓投訴平臺(tái)上，公司存在超421條差評(píng)，直指產(chǎn)品霉變、異物混入，比如：2025年4月5日，有消費(fèi)者在京東自營(yíng)旗艦店下單溜溜梅，次日中午拆封就發(fā)現(xiàn)食品中夾雜著毛發(fā)；同一天，另一位在趙一鳴零食購(gòu)買(mǎi)溜溜梅西梅的顧客，打開(kāi)包裝后赫然看見(jiàn)類(lèi)似指甲的不明物體。

來(lái)源：黑貓投訴

事實(shí)上，質(zhì)量風(fēng)波早有苗頭。早在2021年9月，山西省市場(chǎng)監(jiān)管局抽查發(fā)現(xiàn)溜溜果園生產(chǎn)的尼嗒芒果霉菌數(shù)超標(biāo)，直接違反食品安全國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

口碑滑坡背后，溜溜梅代工環(huán)節(jié)的亂象也逐漸浮出水面。作為溜溜果園梅凍的代工廠之一，蕪湖梅凍天然食品科技在2022-2024年間，先后5次接受安徽蕪湖繁昌區(qū)市場(chǎng)監(jiān)管局檢查，卻僅有1次合格。其余4次均因生產(chǎn)環(huán)境不達(dá)標(biāo)、原料存儲(chǔ)不當(dāng)?shù)葐?wèn)題被責(zé)令整改。

對(duì)此，盤(pán)古智庫(kù)高級(jí)研究員余豐慧表示，面對(duì)黑貓投訴平臺(tái)上的眾多質(zhì)量差評(píng)，以及代工廠整改不達(dá)標(biāo)的問(wèn)題，可能削弱消費(fèi)者對(duì)溜溜梅品牌的信任。產(chǎn)品質(zhì)量是食品企業(yè)的生命線(xiàn)，任何質(zhì)量問(wèn)題都會(huì)直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策和品牌忠誠(chéng)度。

“徽商” 夫婦持股 87%

6年歷經(jīng)2次對(duì)賭

梅子帝國(guó)背后的締造者則是一對(duì)“徽商”夫婦。

據(jù)新媒體“食業(yè)家”報(bào)道稱(chēng)，1969年，楊帆出生于安徽蕪湖的一個(gè)小縣城，家境普通的他，早早輟學(xué)謀生。1988年，改革開(kāi)放浪潮正盛，19歲的楊帆懷揣50元，踏上了北漂之路。初到北京，他的第一份工作便是推銷(xiāo)員，每天走街串巷，磨破嘴皮子推銷(xiāo)產(chǎn)品。

憑借積攢的經(jīng)驗(yàn)與人脈，楊帆開(kāi)辦了商貿(mào)公司，挖到了創(chuàng)業(yè)路上的第一桶金。

來(lái)源：罐頭圖庫(kù)

1997年，他選擇回到家鄉(xiāng)蕪湖，在經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)創(chuàng)立食品企業(yè)蕪湖市凱旋食品有限公司——溜溜果園的前身，當(dāng)時(shí)企業(yè)主營(yíng)糕點(diǎn)。可惜，當(dāng)時(shí)的糕點(diǎn)市場(chǎng)早已被徐福記等巨頭壟斷，產(chǎn)品難以突圍。

直到2006年，轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)。蕪湖市凱旋食品有限公司旗下一款原本不起眼的青梅產(chǎn)品突然爆火，銷(xiāo)量一路飆升。楊帆敏銳察覺(jué)到其中商機(jī)，深入調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)青梅零食市場(chǎng)幾乎是一片空白，潛力巨大。

再加上青梅自古就被視為養(yǎng)生好物，《神農(nóng)本草》記載其“性味甘平，可入肝、脾、肺、大腸，有收斂生津作用”。于是，他果斷Allin青梅賽道，全力打造溜溜梅品牌。

《招股書(shū)》顯示，在IPO前，楊帆和妻子李慧敏合計(jì)控制了溜溜果園87.77%的股權(quán)。其中，楊帆直接持股37.97%，李慧敏持股4.37%；由楊帆控股90%、李慧敏持股10%的聚潤(rùn)投資持股36.53%。

來(lái)源：罐頭圖庫(kù)

在上市之路上，公司總計(jì)完成了A輪至D輪四輪融資。

《招股書(shū)》顯示，2015年6月，紅杉中國(guó)在A輪中以每股12.75元價(jià)格投資了1.35億元，成為溜溜果園的第三大股東，持股比例為13.99%。紅杉中國(guó)與溜溜果園簽署的投資協(xié)議中包含清算優(yōu)先權(quán)等特別權(quán)利安排，這些條款在公司向中國(guó)證監(jiān)會(huì)提交首發(fā)申請(qǐng)時(shí)失效，但是若上市申請(qǐng)未獲批、被撤回、失效或否決則自動(dòng)恢復(fù)。

2017年，溜溜果園完成股份制改造，為上市作準(zhǔn)備，并于同年接受自然人李青約1.03億元的B輪融資。同時(shí)，李青也與溜溜果園簽署了上述投資協(xié)議。

2019年6月，溜溜果園向深交所遞交了上市申請(qǐng)，計(jì)劃登陸創(chuàng)業(yè)板。然而，到了同年12月，溜溜果園卻撤回了上市申請(qǐng)，給出的理由是市場(chǎng)環(huán)境變化。公司撤回深交所創(chuàng)業(yè)板上市申請(qǐng)后，李青退出，所持股份由深圳君榮接手。

據(jù)“天眼查”信息顯示，深圳君榮控股股東為樊文花——本土面部護(hù)理品牌“樊文花”創(chuàng)始人。

2020年，溜溜果園相繼引入諾享東辰、諾享謹(jǐn)鴻，完成C輪融資。此后四年未公布新融資，且2024年6月，溜溜梅因未能兌現(xiàn)對(duì)賭協(xié)議約定，已持有公司股權(quán)長(zhǎng)達(dá)9年的紅杉中國(guó)，決定通過(guò)簽訂股份回購(gòu)協(xié)議退出。作為退出條件，溜溜果園向紅杉中國(guó)支付了2.61億元回購(gòu)款，至此，紅杉中國(guó)徹底退出。

來(lái)源：罐頭圖庫(kù)

直到2024年12月至2025年2月，華安基金和興農(nóng)基金分別出資4000萬(wàn)元和3500萬(wàn)元，對(duì)溜溜果園進(jìn)行D輪融資。

但值得注意的是，剛剛結(jié)束一輪對(duì)賭的溜溜果園，再次迎來(lái)一波對(duì)賭。《招股書(shū)》顯示，在D輪融資中，華安基金、興農(nóng)基金與創(chuàng)始人楊帆夫婦簽訂了對(duì)賭協(xié)議，規(guī)定溜溜果園必須在2025年內(nèi)完成上市，否則，楊帆夫婦需以年息6%回購(gòu)股權(quán)。

“在當(dāng)前的資本市場(chǎng)環(huán)境下，帶有對(duì)賭協(xié)議沖刺IPO的情況并不罕見(jiàn)，尤其是在一些快速增長(zhǎng)但風(fēng)險(xiǎn)也較高的行業(yè)中。對(duì)賭協(xié)議的優(yōu)勢(shì)在于，它可以幫助公司在未達(dá)到某些業(yè)績(jī)指標(biāo)的情況下吸引到投資，同時(shí)也激勵(lì)管理層達(dá)成更高的業(yè)績(jī)目標(biāo)。然而，劣勢(shì)也很明顯，即如果公司未能實(shí)現(xiàn)對(duì)賭條件，可能會(huì)面臨股權(quán)稀釋或其他不利后果，影響公司的控制權(quán)結(jié)構(gòu)和未來(lái)發(fā)展計(jì)劃。”余豐慧表示。

來(lái)源：罐頭圖庫(kù)

更何況，公司的現(xiàn)金流狀況正在收緊。

截至2024年底，溜溜果園現(xiàn)金及等價(jià)物僅0.78億元，短期借款卻高達(dá)3.12億元。與此同時(shí)，公司的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流也從2023年的1.24億元降至2024年的0.84億元。

從靠50元北漂到如今的“梅子大王”，楊帆的創(chuàng)業(yè)故事充滿(mǎn)傳奇色彩。但如今，對(duì)賭協(xié)議的壓力與緊張的現(xiàn)金流，正成為溜溜果園上市路上的“達(dá)摩克利斯之劍”，這場(chǎng)始于青梅的創(chuàng)業(yè)神話(huà)，最終會(huì)走向何方？

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