幾乎每一個律師都有這樣的經歷，客戶在電話中向你詢問如何收費。大家都知道，電話中給客戶報價不合適。有些律師一時拐不過彎來，語境之下猶猶豫豫的報了個自己都不知道是高是低的價格。

還有些律師，因為報價的話術不合適，使得本可能成交的案源白白跑掉了。如何委婉拒絕報價，每個律師都應提前準備幾套話術方案，用到的時候方能從容。

有律師在社交媒體貼出的、未經證實的“法律咨詢公司”律師談案話術模版，看完后，大吃一驚，有馬上掏錢的沖動，感覺那些按部就班、老老實實的律師都弱爆了。

模板一 適用場景：客戶咨詢開始就問到收費

應對邏輯：價值不到，價格不報，講“好處”，別啰嗦“功能”

應對話術：制造緊迫感，給客戶一個“必須現在簽代理”的理由，如“李先生，現在這個案件已經拖了這么久，按照以前的司法經驗，每增加30天的期間，對方轉移資產的風險會增加70%。如果你委托我們處理這個案件，我們立刻著手幫您做三件事：第一，3天內梳理出這個案件中的應訴策略，讓這個案件的勝率提高4成把握；第二，立即著手查詢和固定對方的財產線索，防止其財產轉移；第三，提供今后避免此類糾紛的法律風險規避提示，讓你今后遠離對方這樣的“合同陷阱”。”我們本周還剩2個緊急咨詢名額，可以優先幫您啟動證據保全等法律手續和日程安排，您看今天還是明天過來？”

模板二 適用場景：客戶對你的咨詢有了一定的認可，產生了一定的信任，請你報價

應對話術1：第一套：你遇到的事情，類似案件，我和我們團隊之前做了很多了。律師的工作量還是很大的。按照工作量和服務的項目，可以給你提供幾種方案：第一種方案，收費10萬，包含***服務；第二種方案，收費8萬，包含***服務；第三種方案，收費5萬，包含***服務。客戶可以根據自己的需要，選擇其中的一種方案。

應對話術2：這個案子律師工作量非常大，而且需要很多法律技能。我們收費是***萬（給客戶一個較高的報價，或者說高于你的預期的報價）。

模板三 使用場景：律師報價后，客戶提出打折的要求

應對話術1：這個案件處理好了，你不但經濟上避免很大損失，而且公司商譽和個人信譽會有明顯提升（要根據案件具體情況描繪，客戶通過你的方案帶給自己的好處，比如，解決好一個勞動糾紛，對公司員工的正面影響），這些都是不能用金錢衡量的。給你報的收費標準，是實現我們雙贏的最好選擇。

應對話術2：（1）給你的報價，我本來就考慮了***因素（比如熟人介紹；比如雖是初次，相談默契；比如對客戶的案件有信心，希望能做一個成功的案件等等），你再考慮一下。（2）給你的報價，在我們律所，都屬于比較低的了，如果要打折，我需要請示一下領導，看領導能不能給你優惠一點。

應對話術3：價格問題，應該不是我們今天討論的主要問題，我們討論的主要應該是怎樣去解決問題，怎樣去做我們的服務方案。剛才我們談了不少，但還有一些很重要的細節問題，我們需要再溝通一下。

模板四 適用場景：當事人問能不能勝訴

應對邏輯：迂回策略，避實就虛

應對話術：“能不能勝訴？”、“勝訴概率有多大？”幾乎是每個當事人都會問到的問題。遇到這樣的情況時，我們首先要正面回應，而且要給當事人希望。只有當事人看到希望有了信任，才有委托的可能，同時還要和當事人共情，讓他知道這個案件勝訴與否與你也有利害關系，再引導他盡快委托。但是切記，千萬不要作出任何保證性承諾！！

“ 按照律師職業規范的要求，我想任何一個律師都不能給您做出必然勝訴的承諾，當然，這里我說的是正規執業律師，不包括那些沒有資質不負責任的法律咨詢公司。咱們這個案子能否勝訴，要看這幾個關鍵點...,.類似的案子我做過X起，取得了X成果，從現有證據來看，按照剛才我分析的方案，這個案子是值得一打的(方案與案件希望掛鉤，換方案/別人代理，不一定是這個結果)但是，訴訟和打仗一樣，時機很重要，如果下決心進行訴訟，咱們應該盡快啟動相關程序，早行動，早主動!”

模板五 適用場景：客戶比價，要求降低收費

應對邏輯：避免對抗性談價

應對話術：遇到當事人咨詢時，不要直接進入法律分析環節！一定要先主動告知當事人，提供法律服務是需要收費的，以及自己的收費標準。然后再視情況(關系遠近/禮貌程度/案情等)適當減少或免除咨詢費。

這樣，既是給對方樹立了“知識付費”的理念，也讓他知道減免費用不是義務而是你的善意。有利于培養客戶+后續的案源發展。律師最開始的案源大多是親戚、朋友介紹的，要允許自己在某些特定時刻“被白嫖”。

模板六 適應場景：熟人介紹飯桌上見面

應對邏輯：場合不對，不談價格

應對話術：感謝您設宴款待，聽了你的介紹，案子的大概情況有了基本的了解。同類型的案子我們做過很多了，比如……，但世界上沒有一模一樣的案子，明天請你帶上有關證據，到律所我們研究一下，給你確定一個具體的解決方案。

模板 ：你是朋友***介紹的，他現在的工作身份，不可能亂管事，看來你們關系不錯，費用不重要，抽空見面詳細了解一下案件再說。

模板 ：費用不是要談的主要問題。能不能幫上你，能不能給你帶來價值是最重要的。沒有價值，你花一毛錢都是浪費，有價值，能幫上你才行。你說是不是?你抽時間來律所以趟，帶上相關資料，咱先把案子吃透。

模板 ：關于律師費用，我是這么考慮的，我報的再低都有人比我低。請律師費用只是一方面，主要你還得先考慮這個案件我能幫你做什么。你提前預約一下時間，我大概某某時間能抽出來空。

模板 ：先撕開客戶的“傷口”，再給出解藥。我非常理解您的顧慮，但現在是法治社會，如果不通過司法形式，你是百分之百拿不回來錢的，相信您之前也定也嘗試了很多方式，我來給你分析一下你聽一下......所以我們現在要做的就是立即行動，通過法律給自己維權。

微博網友評論

@勇往直前張女士：網推所開庭律師都有模板了，今晚剛聽完，受益匪淺

@立卿律師：很多話還真的說到客戶心坎里了

@goodthingsgo：我們所高伙談案子好像跟這一模一樣啊，這樣子的不好嗎

@alien王敬綠樹新芽：天吶看第一句報價就覺得很牛逼！好牛逼啊！說的很對

網推所、法律咨詢公司迅速的崛起，利用互聯網營銷術，抓住了潛在當事人的心理，提供了良好的情緒價值，不成交都難啊。認真分析以上這些話術模版，無一不是從客戶的角度去分析和誘導案件接洽，再虛以逶迤的引導到聘請自己上來，跟某些律師堅持的，上門咨詢律師，就是要聽律師的安排，有著本質的區別。

那些“包打贏”、“不贏退款”之類的帶有欺騙性質的話語，還是要謹慎。真正能贏得用戶信賴，即便是敗訴也讓當事人敬佩的，是那些專業能力強的、認真辦案的律師。律師是一個需要持久堅持的職業，不能搞一錘子買賣，懂得什么可以做，什么不能做，才能走得遠、干的久。

本文綜合來自法務之家、草莓大棚徐律以及網上公開資料等