作者︱懂酒哥

隨著2024年白酒上市公司財(cái)報(bào)的陸續(xù)披露，徽酒四大上市酒企的發(fā)展態(tài)勢(shì)逐漸明晰。

作為區(qū)域龍頭的古井貢酒，憑借持續(xù)擴(kuò)大的營(yíng)收與利潤(rùn)增速，不斷擠壓其他三家酒企的市場(chǎng)空間；曾經(jīng)穩(wěn)坐行業(yè)第二的口子窖，在與迎駕貢酒的較量中漸落下風(fēng)，而迎駕貢酒憑借強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，市場(chǎng)地位愈發(fā)穩(wěn)固；反觀金種子酒，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處境艱難，不僅營(yíng)收大幅下滑，還陷入了持續(xù)虧損的困境……

古井貢酒首位優(yōu)勢(shì)明顯，原漿酒貢獻(xiàn)營(yíng)收大頭

2024年，安徽4家白酒上市企業(yè)合計(jì)實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)95.04億元，同比增長(zhǎng)10.82%；實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入378.62億元，同比增長(zhǎng)10.05%。而在徽酒整體穩(wěn)健增長(zhǎng)的現(xiàn)象背后，卻是4家酒企的競(jìng)爭(zhēng)格局出現(xiàn)明顯分化。

懂酒哥發(fā)現(xiàn)，徽酒龍頭古井貢酒的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大。2024年，古井貢酒實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)55.17億元，超過(guò)行業(yè)第二名與第三名的利潤(rùn)總和；凈利潤(rùn)增速高達(dá)46.01%，在4家企業(yè)中排名第一。

營(yíng)收方面，古井貢酒實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入235.78億元，同比增長(zhǎng)16.41%，不僅遠(yuǎn)超第二名迎駕貢酒8.46%的營(yíng)收增速，營(yíng)收規(guī)模更是比其余3家企業(yè)總和高出90億元。這種顯著的差距，凸顯出徽酒市場(chǎng)“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

在產(chǎn)品布局上，古井貢酒構(gòu)建了覆蓋百元至五百元價(jià)格帶的產(chǎn)品矩陣，全面滿足大眾消費(fèi)與次高端市場(chǎng)需求。以“年份原漿”為代表的中高端產(chǎn)品，核心產(chǎn)品體系包含古5、古8、古16、古20等系列，憑借高營(yíng)收貢獻(xiàn)與快速增長(zhǎng)，有效拉動(dòng)了整體白酒業(yè)務(wù)的營(yíng)收提升。其中，大單品“古20”年銷售額接近50億元，成為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要支撐。同時(shí)，古井貢酒、黃鶴樓等產(chǎn)品的單瓶均價(jià)均實(shí)現(xiàn)提升，顯示公司在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、消費(fèi)需求收縮的市場(chǎng)環(huán)境下，成功完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。

在渠道策略方面，古井貢酒近年來(lái)采用平臺(tái)商招商模式，即由平臺(tái)商提供資金與銷售渠道，按約定獲取固定返點(diǎn)；而配送、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)則由企業(yè)直接管理。這種模式使古井貢酒能夠介入終端市場(chǎng)，增強(qiáng)了渠道掌控能力，為市場(chǎng)份額的持續(xù)擴(kuò)大提供支撐。

迎駕貢酒強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)跑，口子窖困境待解

在徽酒的競(jìng)爭(zhēng)版圖中，迎駕貢酒與口子窖都曾在不同時(shí)期占據(jù)行業(yè)第二的位置。但近年來(lái)，迎駕貢酒在這場(chǎng)持久戰(zhàn)中脫穎而出，逐步拉開(kāi)與對(duì)手的差距。

從2024年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，迎駕貢酒實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)25.89億元，同比增長(zhǎng)13.45%；而口子窖凈利潤(rùn)僅為16.89億元，較上年下滑3.83%，與迎駕貢酒相差近9億元。營(yíng)收方面，迎駕貢酒達(dá)到73.44億元，而口子窖營(yíng)收雖有增長(zhǎng)，但增幅僅為0.89%，全年?duì)I收60.15億元，與迎駕貢酒的差距持續(xù)擴(kuò)大。

口子窖“增收不增利”的背后，是盈利能力的弱化。其毛利率從75.19%下降至74.59%，而迎駕貢酒則通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品與市場(chǎng)策略，持續(xù)縮小與口子窖在毛利率方面的差距。此外，在銷售費(fèi)用管理、庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率等方面，迎駕貢酒也明顯優(yōu)于口子窖。這樣的反差，讓人很難聯(lián)想到在2015至2021年間，口子窖還曾在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)上風(fēng)。

在品牌與市場(chǎng)策略層面，兩家酒企走上了截然不同的道路。口子窖主打“兼香型”白酒定位，但在品牌年輕化方面進(jìn)展緩慢，難以契合年輕消費(fèi)群體的偏好。口子窖還過(guò)度依賴傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式，使得企業(yè)對(duì)終端市場(chǎng)的把控力不足，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，產(chǎn)品動(dòng)銷不暢。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，雖然口子窖10年、20年等高端產(chǎn)品貢獻(xiàn)了較高的收入占比，但增長(zhǎng)已陷入停滯；中低端產(chǎn)品如口子窖5年，銷量下滑明顯，無(wú)法滿足消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的市場(chǎng)需求。在省外市場(chǎng)拓展上，江蘇、河南等重點(diǎn)市場(chǎng)推進(jìn)遲緩，渠道下沉力度不足。

反觀迎駕貢酒，憑借精準(zhǔn)的產(chǎn)品布局和渠道策略實(shí)現(xiàn)突圍。其核心產(chǎn)品洞藏系列（洞藏6年、洞藏9年、洞藏16年）以“生態(tài)洞藏”的差異化概念和綿柔口感，在安徽及周邊市場(chǎng)收獲了廣泛認(rèn)可；金星、銀星等中低端系列，則憑借高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和宴席渠道表現(xiàn)亮眼。

在省內(nèi)市場(chǎng)，迎駕貢酒創(chuàng)新采用“1+1+N”模式（1個(gè)經(jīng)銷商+1個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)+N個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)），實(shí)現(xiàn)了渠道的滲透與精細(xì)化管理，為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。

金種子酒擴(kuò)大虧損，銷售費(fèi)用率飆升

相較于口子窖的增長(zhǎng)乏力，金種子酒的經(jīng)營(yíng)困境更為嚴(yán)峻。2024年，金種子酒實(shí)現(xiàn)營(yíng)收9.25億元，同比大幅下滑37.04%；凈利潤(rùn)虧損從2023年的0.22億元擴(kuò)大至2.58億元，經(jīng)營(yíng)頹勢(shì)進(jìn)一步加劇。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡是金種子酒面臨的問(wèn)題。長(zhǎng)期以來(lái)，金種子酒依賴柔和、祥和、金6等產(chǎn)品，市場(chǎng)高端產(chǎn)品占比極低，這使得其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏定價(jià)話語(yǔ)權(quán)，提價(jià)難度巨大。

2024年初，在消費(fèi)降級(jí)的市場(chǎng)環(huán)境下，金種子酒貿(mào)然對(duì)底盤系列產(chǎn)品提價(jià)，并減少促銷活動(dòng)。由于未充分考慮消費(fèi)者對(duì)低端產(chǎn)品價(jià)格的高度敏感性，調(diào)整后終端客戶對(duì)“柔和”等主力產(chǎn)品的采購(gòu)意愿驟降。在皖北、皖中、阜陽(yáng)等核心市場(chǎng)，產(chǎn)品動(dòng)銷嚴(yán)重遇阻，直接導(dǎo)致銷量大幅下滑。

在品牌建設(shè)方面，金種子酒雖投入重金卻收效甚微。自2023年重塑馥合香系列產(chǎn)品后，公司通過(guò)“中國(guó)力量”IP打造、開(kāi)窖節(jié)、演唱會(huì)等一系列營(yíng)銷活動(dòng)提升品牌曝光度。

然而，2024年金種子酒銷售費(fèi)用從2.35億元攀升至2.95億元，銷售費(fèi)用率更是從15.97%飆升至31.84%，過(guò)高的營(yíng)銷成本成為壓在公司盈利上的沉重負(fù)擔(dān)。