當餓了么宣布升級即時零售業務時，整個外賣行業都緊張起來。這不只是多送外賣的問題，而是阿里在本地生活領域的重要動作。美團馬上改變配送方式，京東到家加快倉庫建設，三家公司在每條街道上激烈競爭。但真正決定結果的，不是誰家送貨更快，而是會議室里的談判。

商業談判不是簡單聊天，而是利益的分配。李力剛老師說的："談判桌上沒有永遠的對手，只有沒解決的需求。"三年前，某一外賣平臺和連鎖超市談判時遇到困難。平臺那邊想要獨家合作，但超市想多平臺運營。雙方談了三天，陷入僵局，最后解決問題平臺認為可以在用戶買火鍋料時，推薦超市的啤酒。這個小改變讓超市看到了好處立馬達成了合作。

現在的即時零售競爭，實際上就是市場位置的爭奪。美團目前有七成市場，但餓了么帶著淘寶用戶的加入，京東到家有超市供應鏈優勢，競爭就完全變了。因為一家普通的便利店收到三家平臺的合作邀請，每家條件都不同。

美團說：可以給你用戶數據，幫你更好選貨。

餓了么說：能提供智能倉庫系統，管理庫存。

京東到家說：可以共用送貨網絡，減少物流成本。

現在不是誰補貼多就跟誰，而是誰能讓商家賺更多錢。

一個好的談判者能找到對方最需要什么。某平臺和便利店談合作時，沒有先說分成，而是先了解便利店的問題。他們發現便利店最頭疼的是庫存問題——有的貨賣不掉，有的總缺貨。三個月后，平臺做出智能選貨系統，幫便利店減少15%的庫存損失。便利店很滿意，主動加深合作。這種先解決問題再談合作的方法，才是談判的關鍵。

但同品牌一定會遇到受到三家同時邀請，那談判就陷入僵持，這時心理戰很重要。品牌方其實可以這樣談判：

對美團說：京東給了更好條件。

對餓了么說：你們的系統能和我們對接嗎？

最后和京東到家談時，直接拿出前兩家的合作方案。

結果總有一家會比其他兩家開出更好的條件。紅白臉策略可以用在既表示想合作，又制造競爭壓力，最后拿到最好條件。

如果三家條件都有誘人怎么辦呢？其實有時候退一步反而更好。之前有個案例一個大超市在三個平臺間猶豫時，其中一家做了個意外決定：兩個月不聯系。但這段時間里，他們悄悄幫超市改進三家店的揀貨流程，還做出周邊用戶的購物地圖。等超市主動聯系時，這時這家平臺已經掌握主動權了。

學過李老師談判課的都知道談判不是誰輸誰贏，而是怎么讓雙方都獲益。如續約談判，商家要提高分成，平臺沒有拒絕，而是采用經典的算賬：如果我們幫你減少8%的退貨，等于多賺12%，這個方案值多少分成？這種價值換算的談判藝術，讓雙方在看似死局中找到新的平衡點。最后雙方都滿意。

這場外賣行業的競爭，表面是比補貼、流量和送貨，實際是比談判能力。誰能更清楚商家需要什么，誰能創造更多共同利益，誰就能最終勝出。