作者|依風(fēng)

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

當(dāng)一條街上10家汽服店有8家能換機油時，剩下的生存者一定是能用獨家技術(shù)解決特定痛點的“汽車專科醫(yī)生”。

汽服行業(yè)的未來，屬于能把扳手變成手術(shù)刀的匠心經(jīng)營者。

四月的天氣還不算太熱，但是周邊大多數(shù)同行門店老板的內(nèi)心都急躁不安，想象中的五一節(jié)前排隊高峰沒有出現(xiàn)。

看著空蕩蕩的車間，不得不把自己的車開上工位，做個免費的安全檢查，五一來了也抽個時間去玩一天，同行好友昨天自嘲發(fā)了個朋友圈。

這幾天接二連三收到同行門店轉(zhuǎn)讓信息，不要轉(zhuǎn)讓費，平價出，只求盡快脫手，這些門店都是十幾年以上的老店，熬過了疫情，卻沒有熬過連續(xù)低價競爭，客戶流失，經(jīng)營入不敷出的無奈。

看似是行業(yè)內(nèi)卷，提前退場，實則是門店沒有競爭力，沒有“招牌菜”，被迫離場。

一、行業(yè)現(xiàn)狀：繁榮下的生存危機

現(xiàn)在路上跑的私家車越來越多，我們一個四線小縣城每到周末主要交通干道都會堵車，但是這兩年，到我們店里來做維修保養(yǎng)的客戶卻是越來越少。

為什么會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象？我們該怎么辦？

周末同學(xué)群里面，回家創(chuàng)業(yè)快十年的學(xué)弟拋出這樣一個話題，一上午時間，沉寂半年的群聊信息持續(xù)1000+。

有4S店的同學(xué)說客戶都被4S店鎖定了，有連鎖店的同學(xué)說客戶都被連鎖店搶走了，有車主代表的同學(xué)說他們現(xiàn)在維修保養(yǎng)走到哪就選到哪，不再像以前一樣固定一個地方。

最后，作為在省會開汽服店的筆者發(fā)言：汽服店經(jīng)營要么做第一，要么做唯一，如果門店經(jīng)營沒有特色、沒有競爭力，往后生意只會越來越差。

當(dāng)下車主選擇汽服店消費的理由是產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)有價值，同樣的業(yè)務(wù)和項目，你能做到行業(yè)天花板，車主沒有理由不選擇你，甚至慕名前來，只為花出去的錢能夠體現(xiàn)價值。

之所以這樣說，是因為我們這個行業(yè)太熱門了，所以競爭就很慘烈。

從年初到現(xiàn)在，各大連鎖品牌加速擴張，有互聯(lián)網(wǎng)平臺、有機油廠家、有輪胎廠家，還有區(qū)域化本地聯(lián)盟（破千門店品牌現(xiàn)在好幾家）。

除此之外，新能源專修成為新風(fēng)口（據(jù)說三電維修需求年增200%），資本持續(xù)加注（據(jù)說2023年后汽后市場融資超過了50億元）。

這樣繁榮的數(shù)據(jù)背后，80%甚至更多汽服單店（尤其是社區(qū)店）正陷入“虛假繁榮陷阱”，“千店一面”現(xiàn)象到處都是：換機油、補胎、快修快保等基礎(chǔ)服務(wù)占比超80%，技術(shù)門檻低導(dǎo)致價格戰(zhàn)成為主要競爭手段，大部分門店深陷其中，無法自拔，拼到無能為力那天就是關(guān)門轉(zhuǎn)讓。

從另一個維度來講，很多汽服店老板的經(jīng)營思維和行動已經(jīng)無法匹配當(dāng)下主力車主消費群體，新生代車主（90后/00后）更看重專業(yè)化、透明化、精細(xì)化車主服務(wù)。

就像餐飲行業(yè)一樣：今天吃餃子一定要求一家干凈、衛(wèi)生手工現(xiàn)包（槐花雞蛋）味道一絕的餃子店；明天吃面條一定要去一家特色打鹵（酸豆芽配辣椒）手工現(xiàn)搟面條特色門店；后天去吃燴面在鄭州大部分都去三廠燴面（因為那里的洋蔥配豬頭肉讓人留戀）。

某行業(yè)報告顯示，73%的車主愿意為“特色技術(shù)項目”支付20%以上溢價，但大多數(shù)社區(qū)汽服店經(jīng)營仍舊停留在“萬能修理鋪”模式。

長期下去，別說吃肉了，能夠喝上湯都已經(jīng)很不錯。

還有一個維度，汽服店當(dāng)下普遍存在成本壓力與客戶流失，平均來說房租人力成本幾乎每年都在增長（很多地方的汽服工不繳納社保就招不到人，房東房租也是一年一簽）。

然而，門店業(yè)務(wù)客單價長期徘徊在300-500元區(qū)間，缺乏核心競爭力的門店客戶流失率高達40%以上，長期陷入“越忙越不賺錢”的惡性循環(huán)。

這樣的現(xiàn)象，無時無刻都會讓汽服店老板出局，這不是危言聳聽，而是真實行業(yè)現(xiàn)狀。

二、真實案例：從年初干到年尾，起早貪黑，錢沒賺到多少

月初參加了一場某品牌組織的行業(yè)線下交流活動，碰到兩位老板受邀參觀他們的門店，感觸頗深。

A門店標(biāo)簽（技術(shù)好、服務(wù)好）——典型夫妻店。

老板娘溝通能力特別強，從開頭到結(jié)尾都在說自己家技術(shù)好、服務(wù)好；老板妥妥的技術(shù)男，從開頭到結(jié)尾就說了三句話，一直在干活。

80平的車間前后隔開，一臺舉升機，一個洗車工位+輪胎更換工位，后面是客休區(qū)+廚房；從進店到離開全程都是小心翼翼，生怕站不穩(wěn)摔倒了。

老板娘自信介紹門店每天都很忙：前不久給某豪華車主換了某品牌高端機油，這幾天又接了一個車門噴漆的業(yè)務(wù)，別人家都收200，到她家150全程專業(yè)施工，這個月剛剛給一臺路虎車換了一套正時套裝，收車主3800，車主很滿意（要是在服務(wù)站要上萬）。

之所以邀請筆者，是因為老板娘現(xiàn)在想做抖音開直播，天天在抖音上學(xué)習(xí)行業(yè)網(wǎng)紅，想上底盤和四輪定位業(yè)務(wù)，又想聚焦輪胎，從機油賽道切到輪胎項目，始終找不到方向和感覺，希望筆者能給些建議。

最后終于輪到筆者開口，提了三個問題：老板最擅長的業(yè)務(wù)是什么？門店一個月毛利潤能做多少？為什么店招要掛某某修理鋪？

三個問題老板娘都沒有正面回應(yīng)。

后來又引導(dǎo)性地問了老板娘幾個數(shù)據(jù)：一天能交付幾臺車？大概1-2臺；一個月?lián)Q油臺次能有多少？大概幾十臺；一個月輪胎能換多少條？什么價格區(qū)間占比高？幾條到幾十條不等，什么牌子都有。

聊到這些內(nèi)容的時候，老板娘坦言：

店里生意表面上看起來很忙，別人也以為很賺錢，實則兩口子從年初干到年尾，從早上干到晚上，對內(nèi)要照顧家庭，對外要盡可能多接點業(yè)務(wù)多賺點錢，最終錢沒賺到多少，身體和思想?yún)s很累，生怕哪一天抗不下去就關(guān)門失業(yè)了。

出于人情抑或感動，筆者和老板娘一起制定了一個門店經(jīng)營優(yōu)化方案：

從技術(shù)和服務(wù)維度重點塑造老板技術(shù)口碑，花幾百塊把店招的修理鋪改成汽服維修，抖音和微信名改為修車找王某（老板名字）。

老板最擅長修空調(diào)和換底盤件，老板娘就把相關(guān)工具和設(shè)備整備好，產(chǎn)品和收費標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，聚焦打造門店空調(diào)維修當(dāng)?shù)靥旎ò宓摹罢信撇恕薄?/p>

前幾天回訪，不到一個月時間，店里空調(diào)濾芯換了有50多個，空調(diào)清洗套裝賣了30套，氟利昂用了三箱，還換了十幾根減震器和下支臂。

老板娘說，這兩個項目下來，店里的房租賺回來了。

下一步，她還要把輪胎更換打造成店里的招牌，因為老板換輪胎的操作據(jù)說也在當(dāng)?shù)鬲氁粺o二，枯燥的輪胎拆卸和更換，在老板手里就像是在創(chuàng)作和表演。

單憑這一點就超越了同行，可以塑造價值。

三、真實案例：一個月30天，1/3時間店里空蕩蕩

拜訪完A門店，來到了B門店，臨街位置6個工位——標(biāo)簽（技術(shù)好、業(yè)務(wù)全）。

走進店里，破損的地面，臟污的墻面，亂七八糟的工具和舊配件，讓人不由覺得這家店有沒有服務(wù)過20萬以上的車。

店里員工有4人，都在低頭刷抖音、打游戲，看到有人進店不是車主，頭抬起來看了我們一行人一眼，又低頭鉆研自己的愛好。

老板苦笑地說到，沒辦法店里現(xiàn)在就是這樣，自己從業(yè)十幾年，論修車自認(rèn)為大小故障都能解決，但就是近兩年，老客戶流失越來越嚴(yán)重。

尤其今年第一季度，一個月30天，可怕的是1/3時間店里都空蕩蕩，越閑越慌，這個月員工工資都緊張。

看到本地的網(wǎng)紅門店抖音做的如日中天，機油和輪胎銷量是自己的好幾倍，想做營銷宣傳無從下手，想要求員工提升服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，奈何自己不知道怎么培訓(xùn)和要求，門店想升級和加盟又怕被割了韭菜。

當(dāng)下的老板是既徘徊又迷茫，既不甘又無奈，希望同行之間能夠分享和提供一下破局之法。

同行好友當(dāng)即分享到：

現(xiàn)在搞換油價格競爭，幾乎沒有任何優(yōu)勢，但是可以在換油施工流程上做文章（比如重力放完機油后，用抽油機再次抽取油底殼里未放出的廢油）。

現(xiàn)在換輪胎比價格和品牌似乎毫無勝算，但是可以在輪胎施工和質(zhì)保方面輸出別人沒有的動作和內(nèi)容（比如裝完輪胎用扭力扳手上緊螺栓，選擇輪胎品牌全國聯(lián)保等）。

更換火花塞使用膠棒、更換防凍液使用循環(huán)機、店里充氮氣等技術(shù)類業(yè)務(wù)，都可以成為店里的特色。

最后，老板說自己和店里的大師傅最擅長和喜歡做的項目就是四輪定位，但是車主上門的很少，都是同行換完輪胎到店里來做，收費也不高一次40塊錢。

談到這里，一行人都不約而同地建議老板把四輪定位項目打造成門店的特色項目，成為當(dāng)?shù)剀囍髦鲃舆x擇的一道“招牌菜”。

因為我們幾個的門店都想做，但是技術(shù)不夠不專業(yè)，燃油車?yán)淆g化有需求，新能源換輪胎有需求，妥妥的剛需和引流項目。

就這樣，B老板下定決心做門店升級，重新投資整備了輪胎和四輪定位車間，朋友圈和抖音上架了四輪定位套餐，短視頻也拍了起來。

一個月下來，四輪定位同行接單了20個，車主接單了6個，收費也從剛開始的40元提升到同行80元，車主120元，同時轉(zhuǎn)化帶動了輪胎更換和底盤件更換，更是新增了幾個快修快保客戶。

老板發(fā)朋友圈說，經(jīng)營門店還是要靠絕活才能有生意，接下來不管是維修和保養(yǎng)，每一個流程都要體現(xiàn)細(xì)節(jié)處的特色，讓更多車主知道和選擇自己的門店。

四、致命痛點：沒有“招牌菜”的生存困境

上面兩位老板可以說是當(dāng)下社區(qū)汽服店典型代表，汽車維修保養(yǎng)項目定位于一站式服務(wù)，什么都能干，但是什么都沒干好、干精，沒賺到錢。

店里沒有“招牌菜”，沒有特色和聚焦的盈利項目，天天忙的結(jié)果是事倍功半，臉上憂愁，內(nèi)心焦慮，對行業(yè)未來迷茫，讓他們不知所措。

同時，他們還不得不直面行業(yè)的生存危機。

1、陷入流量爭奪戰(zhàn)旋渦，被平臺碾壓不斷“失血”。

互聯(lián)網(wǎng)平臺以9.9元引流，節(jié)假日促銷持續(xù)收割客戶，傳統(tǒng)門店進店量下降30%都不止。

4S店與險企合作，事故車維修訂單流失率達60%甚至更高。

社區(qū)店無奈淪為“打工仔”，一個月門店60%的保養(yǎng)訂單來自線上抖音/美團等平臺，平臺抽傭不斷增加。

2、成本暴漲，利潤薄如刀片。

一線城市50平米門店年租據(jù)說超過15W，技師工資年均漲幅8%。

設(shè)備迭代壓力不容小覷，一套專用工具和設(shè)備輕則幾千塊，大部分動不動都是上萬，回本周期拉長至3年以上。

價格透明化讓汽服店老板無可奈何，車主比價APP，某些網(wǎng)站讓產(chǎn)品和配件毛利跌破15%，部門業(yè)務(wù)線下開展已成負(fù)毛利。

3、技術(shù)斷層，傳統(tǒng)機修工進入“失業(yè)倒計時”。

就像A門店老板一樣，40歲的年紀(jì)一身技術(shù)無人傳承，就連門店學(xué)徒和實習(xí)生都招聘不到。

新能源汽車普及以后，維修人才缺口80萬，但是70后技師轉(zhuǎn)型率不足10%，智能駕駛標(biāo)定、車聯(lián)網(wǎng)故障等新需求，80%汽服店無法承接此項業(yè)務(wù)。

技術(shù)迭代速度遠超培訓(xùn)能力，傳統(tǒng)“老師傅”經(jīng)驗正在失效。

4、傳統(tǒng)汽服店信任崩塌。

劣幣驅(qū)逐良幣，過度維修投訴率逐年增加，車主防備心理加劇。

副廠件冒充原廠件成為行業(yè)潛規(guī)則。

標(biāo)準(zhǔn)化缺失，同樣的故障，不同的門店報價能相差好幾倍等。

上面提到的生存危機，試問門店不打造自己的“招牌菜”，不聚焦優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)和服務(wù)項目，憑什么讓車主到自己的門店消費？

五、未來出路：打造不可替代的“技術(shù)和價值IP”

都說汽服行業(yè)門檻低，只要愿意出力，螺絲都會擰，扳手都會用，熟能生巧，只要干的時間久，沒有什么搞不定。

但是當(dāng)下車主消費意愿和車況需求，會選擇那些同質(zhì)化門店里面的差異化門店，任何汽車服務(wù)項目都是有技術(shù)屬性在里面體現(xiàn)。

在同質(zhì)化業(yè)務(wù)嚴(yán)重，價格戰(zhàn)內(nèi)卷的時候，大部分社區(qū)汽服店仍停留在提供基礎(chǔ)服務(wù)，車主決策因素已經(jīng)從“就近選擇”轉(zhuǎn)向“誰更專業(yè)”。

對于車主來講，消費需求已經(jīng)升級，從“修車”到“信任專家”，尤其新款車型、新能源車維護，車主更依賴授權(quán)和專業(yè)認(rèn)證，傳統(tǒng)機修經(jīng)驗正在失效。

如果自己門店沒有技術(shù)壁壘，只能被平臺巨頭收割，互聯(lián)網(wǎng)平臺幾千家連鎖店靠標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)搶占市場，普通門店若沒有特色技術(shù)和項目，最終只能淪為“流量打工仔”。

未來汽服店競爭，一定不是比誰更便宜，而是比誰更“不可替代”。

如何打造技術(shù)和價值IP？

技術(shù)可視化、項目差異化、口碑品牌化，這三個策略也許值得一試。

技術(shù)讓車主看得見專業(yè)。

從門店設(shè)備展示到維修前后數(shù)據(jù)報告，配件新舊對比，抖音/視頻號全程直播維修過程，展示技術(shù)細(xì)節(jié)。

門店懸掛廠家認(rèn)證、技術(shù)大賽獎項、區(qū)域聯(lián)盟PK優(yōu)秀成績等內(nèi)容，塑造權(quán)威技術(shù)形象。

項目差異化讓業(yè)務(wù)更具價值。

聚焦高價值、高門檻的新能源業(yè)務(wù)（別人還在燃油車掙扎，你已經(jīng)吃到了新能源紅利）。

豪車/性能車/小圈子文化/小鎮(zhèn)青年等群體，追求的是個性化和定制化，不一樣的門店場景和服務(wù)，不一樣的業(yè)務(wù)和改造，讓更多愿意為車輛消費的車主記住你。

口碑品牌化已經(jīng)被越來越多網(wǎng)紅門店老板重視并運用。

從店招到網(wǎng)名強化標(biāo)簽，定期產(chǎn)出技術(shù)和產(chǎn)品科普內(nèi)容，吸引精準(zhǔn)客戶，再到建立愛好、興趣、技術(shù)等互動群，提供各項專屬福利，培養(yǎng)忠實用戶等。

這些都可以讓自己的門店成為獨一味二的存在，輸出的是特色，收獲的是價值。

六、寫在最后

未來3-5年，誰會被淘汰？誰能活下來？都是未知數(shù)。

但是，無技術(shù)特色、依賴低價競爭、拒絕線上宣傳、坐等躺平的路邊攤一定會被淘汰。

對于能夠持續(xù)生存下來的同行：

如果你是技術(shù)派，那就強化技術(shù)屬性，專注細(xì)分領(lǐng)域（比如單項專修或者養(yǎng)護，變速箱專修、底盤專修、車型專修、新能源汽車維護等），把技術(shù)通過產(chǎn)品和項目傳達給車主，專家式建議和解決車主車況問題，必能收獲價值。

如果你是服務(wù)派，那就在客戶管理和運營方面持續(xù)深耕，老客戶客情關(guān)系維護（如會員制、透明化、個性化專屬服務(wù)），新客戶持續(xù)拓寬邊界，同時更新門店的硬件和軟件，這樣的門店生意都不會差。

如果你是資源派，能夠背靠供應(yīng)鏈或者保險合作，提供一站式車況解決方案，那也是一個不可替代的核心競爭力。

不管什么樣的店型，沒有“招牌菜”的未來一定會被平臺整合或者淘汰，只有打造專屬自己門店的特色，才有可能擺脫價格戰(zhàn)，實現(xiàn)高利潤、高粘性、高溢價。

汽車后市場的繁榮，屬于那些看清危機并主動求變的人。

當(dāng)行業(yè)從“野蠻生長”進入“精耕細(xì)作”時代，唯有本店特色“招牌菜”。

技術(shù)立店要聚焦，服務(wù)立店要超越，項目立店要深耕，再有線上線下高度協(xié)同模式的多重升級，才能吸引真正有消費意愿和能力的車主到店。

也只有這樣才能穿越周期，贏得未來。