南方財經全媒體記者 吳霜 上海報道

“存量客戶不是一個量級，科技投入不是一個級別，大行的所到之地，對中小銀行來說都是碾壓式的壓力，”近日，一位東北地區城商行的零售業務負責人向記者坦言。

近十年來，居民財富的增長帶來的財富管理行業的增量需求，居民消費升級帶來的新機遇，中小銀行難以從中分一杯羹。

近期記者的調研采訪中了解到，中小銀行在發展零售業務時確實存在著人力不足、經驗不足、資金不足、區域限制等因素，但是其中的大部分銀行已經開始認識到零售業務的重要性，并開始發力財富管理和消費信貸這兩大主要領域，并不斷在代發、結算、支付等領域嘗試公私聯動。

困惑和矛盾

實際上，居民的手中的金融資產在過去很多年時間里一直保持著穩定上升的狀態。高盛此前預測，預計到2025年，中國居民的可投資資產總規模將達到50萬億美元。并且，由于近些年的市場波動，居民在不斷的交易中，金融素養也在提升，對金融投資的了解更加深入。上海高級金融學院與嘉信理財聯合發布的《中國居民金融素養報告》顯示，2024年中國居民金融素養整體得分為71.8分，相比去年的68.7分繼續提升。

但是，對于中小銀行來說，其主要客群對金融市場的敏銳度則普遍落后于平均水平，這也導致他們的零售業務轉型起步較晚，在國有行、股份行已經做出一定成績之后，一些中小銀行仍在摸索發展策略和方向。在上海士研管理咨詢舉辦的第七屆零售銀行領導者年會上，一位西部地區城商行的個人金融部負責人表示，目前行內依舊在三個方面存在困惑和矛盾，一是是否要成立零售的客戶經理團隊；二是零售轉型的方向是業務，還是數字化；三是主要抓手是什么，是財富管理、存款，還是信貸。

而產生這些矛盾和困惑的主要原因在于，首先，客戶資源的積累不足。上述東北地區城商行的零售業務負責人表示，大型銀行擁有上千萬甚至更多的經營主體作為客戶，而中小銀行可能只有幾萬或十幾萬。這意味著中小銀行在拓展新客戶時，往往需要從零開始，缺乏大型銀行基于存量客戶數據進行精準判斷的優勢。此外，新客戶的開發不僅成本高，而且風險也更大。

其次，在科技投入方面，中小銀行在科技投入方面也與大型銀行存在巨大差距。大型銀行每年的IT投入可達大幾十億甚至上百億元，而中小銀行一年的投入可能只有幾個億。科技投入的不足限制了中小銀行在數字化轉型和技術創新方面的能力，導致在面對數字化時代的競爭時處于劣勢。他舉例道，“一些大型銀行已經能夠利用先進的數據分析和人工智能技術進行精準營銷和風險控制，而中小銀行可能還在使用傳統的Excel進行決策”。

此外，中小銀行存在著先天不足——物理網點受限，一般只能在省內運營。同時，隨著互聯網科技公司的介入，客戶對金融服務的體驗要求越來越高，導致同業競爭也日益激烈。

科技或成為關鍵變量

面對重重困難與壓力，不少中小零售人士認為科技是一個關鍵變量。

一家長三角城商行的零售金融負責人舉例道，“我們銀行原來80%-90%的AUM都是存款，而現在的存款占比大概在50%。對于零售的轉型，從2021年起，我們主要做了三件事，一是管控落地，把客戶明確到人，第二是做理財產品的代銷，包括理財、保險等；第三是公私聯動，重視代發業務。其中，前兩者都需要金融科技的投入。”

在中國計算機學會與上海長三角商業創新研究院聯合主辦的第三屆數字化發展大會暨數字經濟高端峰會上，北大國發院院長、數字金融研究中心主任黃益平認為，對于人工智能能夠幫金融做什么，實際上面臨兩個大的挑戰，一方面是如何更好地支持實體經濟；另一方面是如何管控風險，這是金融機構未來需要探索的方向。

他表示，數字技術應用到金融領域起碼可以帶來幾個方面的變化，總結來說就是“三升三降”，“三升”即“擴大服務規模，提高服務效率，改善用戶體驗”；“三降”是“降低成本、減少接觸、控制風險”。目前很多機構都有應用，但才剛剛開始。

在運用金融科技的實踐中，銀行一方面期待著通過技術提升效能，另一方面也必須克服諸多挑戰。比如，通過大數據分析和人工智能算法，中小銀行可以更準確地評估客戶的信用風險，優化信貸審批流程，降低不良貸款率。但一位西南地區城商行數字金融中心負責人告訴記者，大模型、智能算法等技術的應用可以對銀行的效能進行變革，但要真正實現業務賦能還需要克服許多挑戰，如重新構建用戶畫像、用戶標簽和數據模型推薦等，還要將整個技術部分的搭建和大模型的設計模式相串聯。