2.1.5　電信運營商在數字經濟中的最佳生態位

生態位本來是生態學的概念，指生態系統中的某個種群在時間和空間上所占據的位置及與相關種群之間的功能關系與作用。一個生物種群的生態位，往往決定了這個種群可以獲得的食物和空間的總量，是影響動植物的種群分布的主要因子。

企業的情況與生物種群很相似。企業也需要占據有利于自身生存發展的生態位。電信運營商在政企數字化服務市場上該如何選擇最能發揮自身優勢、又有充足空間的生態位呢？

從更長的時間軸來看，數字經濟的發展方向是，以泛在網絡為載體構建高度智能化的“云腦”，為整個人類社會的生產、生活和管理提供無處不在的高度智能服務。設備廠商、軟件廠商、互聯網廠商和電信運營商都是構建人類社會“云腦”不可或缺的力量。但依據企業自身的能力稟賦差異，上述各類企業在數字經濟中的最佳生態位也不同。設備廠商（華為、浪潮、小米等）可占據“云+硬件”的生態位，軟件廠商（東軟、用友、金蝶等）可占據“云+軟件”的生態位，而互聯網廠商（阿里、騰訊、百度、京東等）則占據“云+大數據”的生態位。通過對政企客戶數字化服務需求的內涵、特點及需求鏈的分析，以及對電信運營商企業形態及能力稟賦的分析，可以發現，電信運營商在數字經濟中的最佳生態位是——在云網融合的基礎上為政企客戶提供優質的“運營和服務”，如圖2-6所示。

圖2-6　電信運營商在數字經濟中的最佳生態位選擇

電信運營商在數字經濟競爭中以“運營+服務”作為最佳生態位，并不意味著回到“管道”的傳統模式，而是商業模式的螺旋式上升，是用“運營+服務”的舊瓶去裝“數字化服務”的新酒。對于“運營”而言，原來運營的對象只是“網絡”，現在運營的對象則需要擴展為“網絡+云+平臺”；對于“服務”而言，原來的服務內容只是“本地網服務”，現在的服務內容則需要擴展為“本地化數字化綜合服務”。

最佳生態位為什么不選擇“云網融合”呢？雖然電信運營商具有以網合云的資源優勢，但云網融合仍然是資源型業務，處于數字化服務的底層，對政企客戶粘性不強，在數字化服務需求鏈中的價值含量也不高。數字化服務需求鏈中價值更高的是解決方案和數據化服務，對客戶的粘性也最強。所以，以“運營+服務”作為最佳生態位，既可以最大程度發揮電信運營商的能力稟賦，又可以占據數字化服務需求鏈的高價值環節，并有利于與客戶建立牢固的客情關系。云網融合更適合用作保護生態位的“護城河”。

2.1.6　電信運營商的市場定位與價值主張

（1）電信運營商在政企數字化服務市場的市場定位

確定了最佳生態位，就可以根據最佳生態位推導出最合適的市場定位和價值主張。市場定位的關鍵在于凸顯企業自身的能力稟賦，價值主張的關鍵在于獲得客戶的認可和共鳴。

電信運營商在政企數字化服務市場的市場定位可以描述為：政企客戶身邊的數字化專家，以通信網絡為基礎，專注于為本地各行各業政企客戶提供本地化、覆蓋全業務全流程的綜合數字化轉型服務和運營服務。綜合數字化轉型服務和運營服務，具體指政企客戶一體化整合的OICT系統的頂層設計、系統規劃、系統集成與建設、運行維護、運營服務以及安全保障等服務，如圖2-7。

圖2-7　電信運營商在政企數字化服務市場的市場定位和價值主張

所圖2-7所示的市場定位可以產生良好的區隔效果：IT軟硬件廠家、互聯網公司主要向客戶提供某些硬件、軟件、系統或服務，電信運營商則提供能覆蓋客戶全業務全流程的綜合數字化服務。

這里需要解釋一下在市場定位描述中，為什么要把服務范圍描述為“各行各業”，而不是聚焦于某一個或幾個行業。其原因是電信運營商的業務是強地域限制的。前面在分析研發制造型企業與運營服務型企業的差異時，已經發現研發制造型企業需要聚焦于某一個或幾個行業，而運營服務型企業需要聚焦于某一個地域。事實上，電信行業的組織架構正是按照地域劃分的，從集團公司、省（分）公司、到市州分公司、區縣分公司。電信運營商的每一個區域分公司只能在劃定的地域范圍內發展業務。這種強地域限制，必然決定了電信運營商的每個分公司只有努力去覆蓋自己地域范圍內的所有行業政企客戶的需求，才能有飽滿的業務量。

（2）電信運營商在政企數字化服務市場的價值主張

依據最佳生態位，電信運營商可以充分宣揚自己能為政企客戶創造的四大數字化價值。

　　價值一：集成價值。

電信運營商應該開門見山地跟政企客戶闡明，在數字化系統建設方面，電信運營商的優勢在于系統綜合集成，而不在于某一項軟硬件產品的研發制造。系統綜合集成對政企客戶來說是高價值的，至少表現在以下四個方面。

①把零部件整合成系統。政企客戶數字化系統的建設涉及到多種多樣的終端、硬件、軟件、網絡、云平臺、AI系統、區塊鏈、信息安全等，政企客戶需要有人幫他們把這些復雜的零部件、子系統有機地整合成一個統一、完整、高性能的數字化應用系統。

②多廠家優選。如果政企客戶直接向某個廠家采購，該廠家肯定會向政企客戶大力推薦自家的產品；但向電信運營商采購就不同了，因為電信運營商既不制造硬件也不制造軟件，就可以在全國、甚至全世界范圍為政企客戶選擇最合適的軟硬件產品。

③多系統一體化整合。政企客戶內部往往已經建成了多種數字化應用系統，比如：三甲醫院的各種醫療信息系統、數字化診療系統、物聯網應用系統往往超過百個，大型制造企業的研發設計系統、生產管理系統、安全生產系統、儀表控制系統、營銷服務系統、物流倉儲系統等等也多達幾十個。整合眾多的數字化應用系統時會遇到很多接口方面的困難。原因是廠家往往互為競爭對手，誰也不愿意自己的系統被競爭對手整合，誰也不肯向他人開放接口。這經常導致多系統一體化整合的工作無法推進。電信運營商與所有廠家都沒有競爭關系，由電信運營商作為獨立的第三方去整合各個數字化軟硬件廠家的產品或系統，遇到的阻力會小很多。

④全系統優化。電信運營商因為自己沒有軟硬件產品，就可以站在政企客戶的立場，針對構成整個系統的“端-邊-網-云-臺-智-安”等各個子系統，幫助政企客戶進行統一的功能優化和性能優化，既保證整個系統造價不多花冤枉錢，又保證系統功能和性能最優。

　　價值二：服務價值。

如果說各種社會科技公司也能提供集成價值的話，那服務價值就是唯有電信運營商才能提供了。電信運營商可以在以下三個方面為政企客戶提供高價值服務：

①本地化服務。IT軟硬件廠家/互聯網公司大多都在北上廣深一線大城市或沿海發達地區，政企客戶數字化系統一旦發生故障，他們不可能馬上趕到現場解決。而電信運營商的分支機構遍布全國各地、深入到每一個鄉鎮街道。政企客戶的數字化應用系統在運行中出現任何故障或問題，電信運營商的維護人員都能在30分鐘之內到場。根據維保經驗，90%以上的故障都是小問題，如：終端壞了、板卡燒了、網線斷了、插線板壞了、開關跳閘了等，這些小故障小問題，維護人員到場后基本都能解決；剩下9%左右的復雜問題可由廠家技術人員遠程登錄系統或遠程指導電信運營商維護人員解決；最后剩下1%的困難問題，再由廠家派人來現場解決。電信運營商承擔本地化維保服務，既滿足了政企客戶及時響應的要求，又為廠家極大地節約了成本。

②投資轉服務。近年來中央一直鼓勵各地政府向社會購買服務，同時在新冠疫情影響下，不少地方政府財政也出現困難，難以拿出大筆資金進行數字化系統建設。在這種情況下，電信運營商可以代替地方政府進行數字化系統的投資建設，地方政府只需每年向電信運營商支付當年的使用費、服務費即可。這對地方政府和電信運營商，都是兩全其美的好事。

③長期可靠服務。電信運營商在各地的分支機構需要長期扎根本地經營與服務，不能隨便撤銷或搬遷，這種模式相當于農耕模式。IT軟硬件廠家、互聯網公司等在本地往往沒有分支機構，他們的組織和人員是全國調度的，哪里有項目就調到哪里，做完一個項目就去追逐下一個項目，這種模式相當于漁獵模式。農耕模式的電信運營商，由于無法退出本地市場，承擔的數字化服務項目一旦失敗，負面影響是巨大和長期的，所以電信運營商必須確保每一個數字化項目都要獲得成功。而漁獵模式的IT軟硬件廠家和互聯網公司等，一旦項目失敗或虧本，他們可以退出當地市場，扔下爛尾工程一走了之。

　　價值三：安全與合規價值。

電信運營商能為政企客戶提供的以下三個方面的安全與合規價值：

①從網絡側加固安全。數字化應用系統往往需要與互聯網連接，這等于將政企客戶原來封閉的IT系統、OT系統暴露在全球黑客面前。政企客戶需要購買各種防火墻、防護工具和殺病毒軟件等，建立牢固的網絡邊界安全。但再安全的防護工具，直接暴露在黑客的攻擊之下也是危險的。電信運營商可以在局端機房里為政企客戶的互聯網專線加裝先進的防火墻和防護工具，預先清洗掉絕大部分互聯網惡意訪問流量，為政企客戶的數字化應用系統加固安全。

②黨建統領信息安全。這一點主要是為了防范乙方（指數字化應用系統的建設方或服務方）內部高級技術人員的風險。政企客戶數字化系統的安全風險并不僅僅來自外部互聯網黑客的攻擊，掌握了系統最高權限的管理員賬號、超級用戶賬號往往也是重大安全風險隱患。對乙方內部高級技術人員的風險防范，除了完善的信息安全管理制度外，更依靠人員隊伍的思想作風建設。電信運營商是國企，公司內部有規范的黨建工作和思想作風建設，在網絡信息安全方面也有完善的制度和豐富的經驗，可以有效杜絕來自內部高級技術人員的風險隱患。

③商務及流程合規性。電信運營商內部還有完善的法律事務部門，可以保障與政企客戶所簽訂的各種數字化服務合同合法合規，經得住上級機關的各種紀檢和審計檢查。

　　價值四：運營價值。

電信運營商可為政企客戶提供以下兩個方面的運營價值：

①建設本地垂直行業平臺。電信運營商立足于長期在本地經營和發展，且已經通過基礎通信業務覆蓋了本地黨政機關、大型企業、中小微企業、公共事業單位以及家庭和個人消費者等廣泛群體，有能力建設各類垂直行業平臺，為本地各類垂直行業參與者提供信息交換、匯聚及應用服務。

②運營本地垂直行業平臺。本地垂直行業平臺要想發揮出良好作用，不僅需要復雜的系統建設，更需要長期的精細化運營，而電信運營商則是最佳平臺運營者。其原因有，第一，各類IT軟硬件廠家、互聯網公司和社會科技公司等不愿做平臺運營者。他們的贏利模式是售賣更多的設備、軟件或系統，爭取貨款快速回籠，以便集中資金爭奪下一個數字化項目。通過長期運營緩慢贏利顯然與他們的初衷相悖。第二，政府主管部門不適合做平臺運營者。政府主管部門有嚴格的編制限制和復雜的錄用程序，難以靈活地增加運營人員。政府主管部門也不能隨便收費，這會限制了平臺商業化運營、可持續發展的空間。第三，本地垂直行業中的龍頭企業不能做平臺運營者。本地垂直行業平臺中會有各類同行企業的運營數據，平臺還可能具備消費者流量引導功能，如果讓某家龍頭企業運營行業平臺，就會導致其他同行企業意見很大。綜合分析，只有電信運營商才是本地垂直行業平臺的最佳運營者。

集成價值、服務價值、安全與合規價值、運營價值——這四大數字化價值主張往往能引發政企客戶的廣泛共鳴。

因此，電信運營商選擇“運營+服務”作為最佳生態位，確立“專注于為本地各行各業的政企客戶提供本地化的、覆蓋全業務全流程的綜合數字化轉型服務和運營服務”的市場定位，通過“為政企客戶提供一體化整合OICT系統的頂層設計、系統規劃、系統集成與建設、運行維護、運營服務以及安全保障等服務”，以“集成價值、服務價值、安全與合規價值、運營價值”等價值主張贏得客戶認可和共鳴，就能在政企數字化服務市場上占據有利地形、進而攻城略地。