訪談 /節(jié)點(diǎn)創(chuàng)始人崔大寶

嘉賓 /嘉御資本董事長(zhǎng)、創(chuàng)始合伙人衛(wèi)哲

選擇在今年上市，滬上阿姨可以說(shuō)是趕上了好時(shí)候。

開(kāi)年僅4個(gè)月，古茗、蜜雪冰城就相繼登陸港股，霸王茶姬也在美股上市。尤其是蜜雪冰城，上市首日股價(jià)大漲超43%，一舉打破了此前奈雪的茶、茶百道、古茗在IPO首日跌破發(fā)行價(jià)的“魔咒”，點(diǎn)燃了投資者對(duì)新茶飲賽道的熱情。不久后，霸王茶姬接過(guò)漲勢(shì)，將這波兒熱潮延續(xù)。

在此背景下，滬上阿姨上市當(dāng)日，開(kāi)盤(pán)價(jià)為190.6港元/股，較發(fā)行價(jià)113.12港元上漲68.49%。截至收盤(pán)，股價(jià)上漲40.03%，市值約為166億港元。

而伴隨著滬上阿姨的成功IPO，其背后最早、最大的機(jī)構(gòu)投資方嘉御資本，不到5年時(shí)間便斬獲超11億元回報(bào)，成為新茶飲行業(yè)資本回報(bào)的標(biāo)桿。

只不過(guò)，熱潮之下也有隱憂。今年新茶飲扎堆IPO的背后也有品牌集體焦慮的投射：當(dāng)行業(yè)從跑馬圈地轉(zhuǎn)向貼身肉搏，供應(yīng)鏈成為新戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)需要通過(guò)上市融資來(lái)囤積“彈藥”。

與此同時(shí)，資本市場(chǎng)的態(tài)度也在發(fā)生改變：早期“燒錢(qián)擴(kuò)張”的邏輯已行不通，投資人開(kāi)始用“盈利能力”和“抗周期韌性”重新丈量企業(yè)價(jià)值。

基于此，節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)獨(dú)家對(duì)話嘉御資本創(chuàng)始合伙人、董事長(zhǎng)衛(wèi)哲，揭開(kāi)新茶飲從“規(guī)模狂歡”轉(zhuǎn)向“效率戰(zhàn)爭(zhēng)”的底層邏輯。

01 四年三輪重倉(cāng)，一把賺超11億

自2020年起，嘉御資本連續(xù)三輪重倉(cāng)投資滬上阿姨，共計(jì)投資近2億元。若以上市首日收盤(pán)價(jià)估算，滬上阿姨創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞、周蓉蓉兩夫妻身家近120億港元，嘉御資本持股價(jià)值14.505億港元（約合13.51億元人民幣），投資回報(bào)超11億元人民幣。

滬上阿姨創(chuàng)始人周蓉蓉女士（左）、單衛(wèi)鈞先生（右）與嘉御資本董事長(zhǎng)、創(chuàng)始合伙人衛(wèi)哲先生（中） 圖片來(lái)源：嘉御資本

“滬上阿姨的成功上市，不僅是對(duì)品牌自身實(shí)力的認(rèn)可，也體現(xiàn)出消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)本土茶飲品牌的信心與期待。”在衛(wèi)哲看來(lái)，投資要看三件事：賽道、賽車(chē)、賽車(chē)手。

首先，現(xiàn)制茶這條“賽道”潛力巨大，市場(chǎng)增長(zhǎng)率明顯高于茶飲市場(chǎng)其他細(xì)分領(lǐng)域。

據(jù)艾瑞咨詢(xún)研究報(bào)告顯示，以GMV計(jì)算，中國(guó)現(xiàn)制茶飲市場(chǎng)規(guī)模從2019年的1022億元增長(zhǎng)至2024年的2727億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)21.7%。這樣的規(guī)模增長(zhǎng)完全能跑出多個(gè)萬(wàn)店連鎖的品牌，可以容納更多上市公司。

其次，滬上阿姨這輛“賽車(chē)”有著差異化的雙品牌策略和強(qiáng)大的下沉市場(chǎng)滲透能力。

因?yàn)橐痪€城市高成本、高競(jìng)爭(zhēng)以及五谷茶更適合做成熱飲在北方銷(xiāo)售，滬上阿姨很早便確定了“一路向北、一路下沉”的擴(kuò)張基調(diào)。

根據(jù)招股書(shū)顯示，目前其主要品牌滬上阿姨主營(yíng)鮮果茶、多料奶茶、輕乳茶、現(xiàn)煮五谷茶等，產(chǎn)品價(jià)格在7-22元之間；高端子品牌“滬咖”，聚焦咖啡賽道，價(jià)格在13-23元之間；“輕享版”（后升級(jí)為“茶瀑布”）則以2-12元的超低價(jià)策略，讓品牌快速滲透至三線及以下城市，成功將一線城市口味下沉至縣域市場(chǎng)。

“雙茶飲品牌策略可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)中價(jià)帶和高質(zhì)平價(jià)帶的全覆蓋，搶占不同消費(fèi)場(chǎng)景和人群，在中高端價(jià)位挑戰(zhàn)霸王茶姬，平價(jià)價(jià)位挑戰(zhàn)蜜雪冰城。”衛(wèi)哲說(shuō)道。

這也是為何當(dāng)年喜茶、蜜雪冰城風(fēng)頭正盛時(shí)，他偏偏“相中”了還只有2000多家門(mén)店的滬上阿姨。

最后，作為“駕馭”滬上阿姨的“賽車(chē)手”，除了創(chuàng)始人夫婦均有在安利集團(tuán)擔(dān)任高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的經(jīng)歷外，公司有多名寶潔、阿里背景的高管加入。他們多年從業(yè)經(jīng)歷涵蓋了消費(fèi)、餐飲、營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域，能駕馭“規(guī)模與質(zhì)量”的鋼絲繩，這決定了品牌能否跨越從千店到萬(wàn)店的“管理黑洞”。

于是，從2020年到2023年，嘉御資本對(duì)滬上阿姨連續(xù)三輪加注投資，助力它的擴(kuò)張。而拿到了資金彈藥的滬上阿姨，在2022年啟動(dòng)了“百日千店”加盟計(jì)劃，以降低加盟門(mén)檻——將原本近5萬(wàn)元的加盟費(fèi)拆分為三年分期支付（年均1.66萬(wàn)元），同時(shí)免除管理費(fèi)。

“‘擁抱高大上’，是嘉御資本的一套陪跑方法論，用來(lái)幫助被投企業(yè)快速擴(kuò)張到萬(wàn)店規(guī)模。‘高大上’這三個(gè)字再展開(kāi)，分別是三招：高目標(biāo)、大愿望、上速度。”衛(wèi)哲向《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》表示，嘉御資本會(huì)通過(guò)幫助企業(yè)建立清晰的增長(zhǎng)路徑、擁抱數(shù)字技術(shù)、組織變革等方式，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)從千家規(guī)模到萬(wàn)店連鎖的跨越式發(fā)展。

截至2024年12月31日，滬上阿姨的門(mén)店數(shù)量已經(jīng)突破9176家，其中99.7%為加盟店，超五成門(mén)店位于三線及以下城市，覆蓋4個(gè)直轄市、5個(gè)自治區(qū)、22個(gè)省份的300多個(gè)城市，北至漠河南至三亞。

滬上阿姨門(mén)店分布圖 圖源：窄門(mén)餐眼

而當(dāng)下，一路狂奔的滬上阿姨還想跑得更穩(wěn)。此次赴港上市，拿到資本市場(chǎng)的入場(chǎng)券，無(wú)疑將是其能繼續(xù)留在牌桌上的一大保障。

02 行業(yè)拐點(diǎn)已至，精耕細(xì)作開(kāi)始

當(dāng)前已拿到資本市場(chǎng)入場(chǎng)券的新茶飲品牌有6家，他們分別是：2021年上市的奈雪的茶，2024年上市的茶百道，2025年上市的古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬和滬上阿姨。不難看出，茶飲行業(yè)IPO的速度明顯加快。

若從資本、市場(chǎng)、供應(yīng)鏈等多方面進(jìn)行考察，此輪新茶飲品牌扎堆上市的原因或許并不難理解。

?盈利能力不足，投資退出承壓。

當(dāng)前大多數(shù)茶飲企業(yè)都處于虧損狀態(tài)，即使是少數(shù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利的品牌也是利潤(rùn)微薄，因此企業(yè)業(yè)務(wù)擴(kuò)張主要還是依靠融資。

據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2019~2021年是新茶飲企業(yè)投融資的活躍期。但到了2024年，新茶飲行業(yè)投融資事件僅18起，不僅數(shù)量腰斬，融資金額也降至7年低點(diǎn)。

而如今沖刺上市的這批茶飲品牌大多成立于2018年前后，甚至更早，其早期投資人多數(shù)已達(dá)到5年退出期。面對(duì)遇冷的消費(fèi)投融資市場(chǎng)以及巨大的基金退出壓力，上市成為兌現(xiàn)估值、應(yīng)對(duì)對(duì)賭協(xié)議以及獲取更多發(fā)展資金的最優(yōu)解。

?市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩，下沉紅利消退。

根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，我國(guó)現(xiàn)制茶飲店行業(yè)規(guī)模雖然保持增長(zhǎng)，但預(yù)計(jì)2025年，新茶飲市場(chǎng)規(guī)模增速將從2023年的44.3%放緩至2025年的12.4%。

與此同時(shí)，蜜雪集團(tuán)、滬上阿姨、古茗、茶百道等新茶飲品牌，在二線及以下城市門(mén)店數(shù)量占比已高達(dá)65%至80%。而窄門(mén)餐眼數(shù)據(jù)顯示，2024年新開(kāi)奶茶店12.77萬(wàn)家的同時(shí)閉店14萬(wàn)家，凈增長(zhǎng)為負(fù)1.78萬(wàn)家。

這意味著，在這些品牌集體加速卷向三四線城市后，下沉市場(chǎng)紅利在逐漸消退，并呈現(xiàn)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和單店存活率下降的勢(shì)態(tài)。對(duì)此，企業(yè)也需要通過(guò)上市融資儲(chǔ)備“彈藥”，以應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)和并購(gòu)整合。

?供應(yīng)鏈進(jìn)入效率戰(zhàn)，重資產(chǎn)投入成標(biāo)配。

在競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入比效率、比成本的階段，誰(shuí)在供應(yīng)鏈布局更多，誰(shuí)就能贏得更多利潤(rùn)空間和定價(jià)權(quán)。

比如，蜜雪冰城在國(guó)內(nèi)建設(shè)5座生產(chǎn)基地，基本實(shí)現(xiàn)核心原料100%自產(chǎn)，把一年采購(gòu)的11.5萬(wàn)噸檸檬原料成本降低了30%；古茗以冷鏈物流網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，構(gòu)建了“倉(cāng)儲(chǔ)-物流-門(mén)店”150公里輻射圈，實(shí)現(xiàn)97%門(mén)店“兩日一配”，配送成本僅為行業(yè)的50%。

而無(wú)論是自建生產(chǎn)基地、冷鏈物流、數(shù)字化系統(tǒng)都需要大量資金，因此，上市募資成為填補(bǔ)技術(shù)鴻溝、完善供應(yīng)鏈的關(guān)鍵手段。

據(jù)悉，滬上阿姨此番上市計(jì)劃將IPO募集資金的30%用于供應(yīng)鏈升級(jí)，包括擴(kuò)大倉(cāng)儲(chǔ)和物流網(wǎng)絡(luò)，提升原材料采購(gòu)和配送效率，增強(qiáng)冷鏈能力，確保鮮果茶等產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定。

可見(jiàn)，從街頭巷尾的“開(kāi)店潮”到資本市場(chǎng)的“敲鐘潮”，新茶飲品牌扎堆上市并非偶然，本質(zhì)上，這是新茶飲行業(yè)從“野蠻生長(zhǎng)”跨入“精耕細(xì)作”的轉(zhuǎn)折信號(hào)，上市潮背后藏著企業(yè)集體穿越產(chǎn)業(yè)周期的生存焦慮。

03 上市并非終點(diǎn)，品牌不進(jìn)則退

上市雖能解決茶飲企業(yè)的燃眉之急，但卻并不意味著高枕無(wú)憂。

“最近的港股市場(chǎng)，我們率先看到了國(guó)際資本市場(chǎng)對(duì)中國(guó)消費(fèi)股、特別是對(duì)頭部大體量的消費(fèi)股的重估。”衛(wèi)哲告訴《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》，資本市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)已從“快速增長(zhǎng)”轉(zhuǎn)向可持續(xù)盈利能力與抗周期韌性。

例如，奈雪的茶上市后連續(xù)多年虧損，2024年預(yù)計(jì)凈虧損達(dá)8.8億至9.7億元，市值較發(fā)行價(jià)暴跌93%。為應(yīng)對(duì)資本市場(chǎng)對(duì)盈利能力的拷問(wèn)，奈雪被迫從“高端第三空間”轉(zhuǎn)向“輕食+加盟”模式，并壓縮研發(fā)投入、聚焦18-25元價(jià)格帶，此舉不但削弱了品牌調(diào)性，也失去了早期“茶+軟歐包”的差異化優(yōu)勢(shì)。

圖源：奈雪的茶

而蜜雪冰城依賴(lài)加盟商快速鋪店，但新加盟商因單店利潤(rùn)下滑流失率攀升，老加盟商則形成資源壟斷，加劇內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；古茗將上市募資50%用于供應(yīng)鏈升級(jí)和數(shù)字化，但若遭遇原材料價(jià)格波動(dòng)或技術(shù)迭代滯后，可能會(huì)拖垮現(xiàn)金流。

可見(jiàn)，上市之后的新茶飲品牌還需面臨盈利模式拷問(wèn)、加盟商流失、供應(yīng)鏈反噬、被股價(jià)綁架經(jīng)營(yíng)等挑戰(zhàn)。正如經(jīng)濟(jì)學(xué)家張維迎所言：“上市不是終點(diǎn)，如何用資本構(gòu)建可持續(xù)盈利模型才是真命題。”

對(duì)此，衛(wèi)哲在采訪中指出，要堅(jiān)信產(chǎn)品的“價(jià)性比”，即“要敢于定價(jià)，并把其性能做到在同一價(jià)位帶中的極致，而不是越便宜越好。”

他認(rèn)為，未來(lái)茶飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是“如何在既定價(jià)格帶內(nèi)，用供應(yīng)鏈能力支撐產(chǎn)品性能的極致化”，而非單純比拼成本。這一邏輯本質(zhì)上將供應(yīng)鏈效率與產(chǎn)品創(chuàng)新從對(duì)立關(guān)系轉(zhuǎn)化為協(xié)同關(guān)系，即供應(yīng)鏈為性能服務(wù)，性能為定價(jià)權(quán)奠基。

總之，在《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》看來(lái)，新茶飲上市潮的本質(zhì)是一場(chǎng)關(guān)于中國(guó)消費(fèi)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的壓力測(cè)試。當(dāng)資本褪去浮華，唯有那些把供應(yīng)鏈變成技術(shù)專(zhuān)利、將加盟商轉(zhuǎn)化為利益共同體、用產(chǎn)品創(chuàng)新而非價(jià)格戰(zhàn)定義市場(chǎng)的品牌，才可能穿越周期、走向未來(lái)。

以下是節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人崔大寶專(zhuān)訪嘉御資本董事長(zhǎng)、創(chuàng)始合伙人衛(wèi)哲的精華內(nèi)容：

Q&A精華

崔大寶：滬上阿姨采用‘雙品牌“策略覆蓋不同價(jià)位市場(chǎng)，您認(rèn)為這種模式與單一品牌相比，核心優(yōu)勢(shì)是什么？

衛(wèi)哲：中國(guó)巨大的餐飲市場(chǎng)，一二線城市與三四線城市在消費(fèi)習(xí)慣和需求上存在明顯差異，單一品牌很難用去覆蓋和滿(mǎn)足。

滬上阿姨在門(mén)店總數(shù)上是北方第一、全國(guó)第三的中價(jià)現(xiàn)制茶飲店品牌，其雙茶飲品牌策略可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)中價(jià)帶和高質(zhì)平價(jià)帶的全覆蓋，搶占不同消費(fèi)場(chǎng)景和人群，在中高端價(jià)位挑戰(zhàn)霸王茶姬，平價(jià)價(jià)位挑戰(zhàn)蜜雪冰城。

崔大寶：新茶飲賽道品牌眾多，嘉御資本為何在早期連續(xù)重倉(cāng)滬上阿姨？您認(rèn)為其哪些特點(diǎn)或獨(dú)特打法具備不可替代性？

衛(wèi)哲：投資看三件事：賽道、賽車(chē)、賽車(chē)手。

我們看好茶飲這個(gè)賽道，一定能跑出多個(gè)萬(wàn)店連鎖的品牌；第二，賽車(chē)，我們認(rèn)為滬上阿姨的下沉店型和商品價(jià)格定位也是符合的。

第三，賽車(chē)手，滬上阿姨兩位創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞先生和周蓉蓉女士均出自世界500強(qiáng)企業(yè)，曾管理數(shù)千名員工，擁有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。除了創(chuàng)始人之外，公司有多個(gè)寶潔、阿里背景的高管加入，他們多年從業(yè)經(jīng)歷涵蓋了消費(fèi)、餐飲、營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域，這樣形成一個(gè)更好的團(tuán)隊(duì)組合。

并且，不同于其他茶飲品牌，滬上阿姨始于上海，但發(fā)展之路是由北向南。在四季分明的北方，有利于企業(yè)提前設(shè)計(jì)好適宜各個(gè)季節(jié)的豐富產(chǎn)品，再往南發(fā)展就只需要做減法。

崔大寶：面對(duì)茶飲行業(yè)高競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，嘉御資本在助力滬上阿姨方面，扮演了哪些關(guān)鍵角色？

衛(wèi)哲：嘉御資本是滬上阿姨最早的投資人，四年來(lái)三次重倉(cāng)支持。我們?yōu)槠髽I(yè)在發(fā)展戰(zhàn)略、效率提升上提供了很多賦能和建議。

“擁抱高大上”是嘉御資本的一套陪跑方法論，用來(lái)幫助被投企業(yè)快速擴(kuò)張到萬(wàn)店規(guī)模。“高大上”這三個(gè)字再展開(kāi)，分別是三招：高目標(biāo)、大愿望、上速度。

“高目標(biāo)”我們?yōu)槠髽I(yè)設(shè)定2萬(wàn)家門(mén)店的全球化戰(zhàn)略目標(biāo)，建立清晰的增長(zhǎng)路徑；“大愿望”助力加盟商實(shí)現(xiàn)成功，努力讓加盟商成為中國(guó)最幸福的加盟商；“上速度”則是月開(kāi)300家門(mén)店的能力打造，核心當(dāng)然是擁抱技術(shù)、擁抱組織變革，包括提升整體門(mén)店質(zhì)量和數(shù)字化會(huì)員體系等。

4年不到的時(shí)間，滬上阿姨就實(shí)現(xiàn)了從千家規(guī)模到萬(wàn)店連鎖的跨越式發(fā)展。

崔大寶：2025年多家茶飲品牌集中上市，您認(rèn)為這是資本退潮前的“搶跑”，還是行業(yè)進(jìn)入成熟期的必然選擇？資本市場(chǎng)現(xiàn)在更看重企業(yè)的哪些能力？

衛(wèi)哲：肯定不是“搶跑”。滬上阿姨幾乎是在其他奶茶品牌紛紛上市以后才上市的。

消費(fèi)是一個(gè)長(zhǎng)坡厚雪的賽道，中國(guó)市場(chǎng)仍蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展?jié)摿Γ蚴袌?chǎng)也擁有廣闊的拓展空間。中國(guó)的茶飲品牌們不僅實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化的高速發(fā)展，更成功走向全球市場(chǎng)，充分印證了消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)其發(fā)展前景的信心與期待。

最近的港股市場(chǎng)，我們率先看到了國(guó)際資本市場(chǎng)對(duì)中國(guó)消費(fèi)股、特別是對(duì)頭部大體量的消費(fèi)股的重估。資本市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)已從“快速增長(zhǎng)”轉(zhuǎn)向可持續(xù)盈利能力與抗周期韌性。

崔大寶：許多茶飲品牌通過(guò)供應(yīng)鏈壓縮成本，而產(chǎn)品創(chuàng)新容易被模仿。您如何看待供應(yīng)鏈效率和產(chǎn)品創(chuàng)意之間的平衡？未來(lái)茶飲行業(yè)會(huì)更側(cè)重哪一端？

衛(wèi)哲：我們一直堅(jiān)信產(chǎn)品的“價(jià)性比”，而不是卷成本。其和性?xún)r(jià)比的本質(zhì)區(qū)別在于，前者敢于定價(jià)，在同樣的價(jià)格下卷性能，而后者則是在同樣的性能下卷價(jià)格。要敢于定價(jià)，先定價(jià)，然后把其性能做到在同一價(jià)位帶中的極致，而不是越便宜越好的邏輯。