2.2　本地垂直行業前向生態化營銷策略

2.2.1　以商業模式創造獨特的客戶價值

由于IT軟硬件廠家和互聯網公司可以舉公司之力聚焦在某個行業或某個環節，而電信運營商需要將公司之力鋪向全部業務區域，這就決定了電信運營商在技術上很難全面超越IT軟硬件廠家和互聯網公司。不過，政企客戶選擇數字化服務商的終極依據并不僅僅是技術能力，而是為客戶創造價值的能力。如果電信運營商能夠為政企客戶創造出IT軟硬件廠家和互聯網公司都不能提供的獨特價值，那就可以依靠這些獨特價值牢牢吸引政企客戶。

電信運營商為政企客戶創造獨特價值的途徑包括整合多廠家多系統多產品的綜合集成服務、隨叫隨到的本地化技術服務、以及垂直行業數字化商業模式創新等。其中垂直行業數字化商業模式創新最引人注目，也產生了不少成功案例。

政企客戶數字化服務項目中往往包含著特定的商業模式。根據交付物性質，政企客戶數字化服務項目的商業模式可分為“資源、集成、平臺、運營”四種模式，如圖2-8所示。

圖2-8　政企數字化服務項目的商業模式類型

①資源模式

這種模式中，電信運營商向政企客戶交付的是“各種數字化資源及產品”，既包括網元出租、電路、互聯網專線、固定寬帶、移動寬帶、4G/5G號卡、流量、通信增值產品等基礎通信產品，也包括物聯網連接、5G切片和專網、云主機、云存儲、云災備、邊緣云等數字化創新產品。

②集成模式

這種模式中，電信運營商向政企客戶交付的是“全套數字化應用系統”，既包括了資源模式中的所有數字化資源及產品，也包括了第三方廠家的各種數字化軟硬件產品，還包括了頂層設計、系統規劃、綜合集成建設、維修保養等服務內容，如智慧醫院項目、智慧工廠項目等ICT項目。

③平臺模式

這種模式中，電信運營商向政企客戶交付的是“垂直行業監管平臺”，既包括了集成模式中的全套數字化應用系統，還包括通過數字化應用系統為政企客戶搭建的覆蓋某個垂直行業的信息交換、匯聚及管理平臺。但該行業平臺所有權歸政企客戶所有，平臺的推廣、運營、管理也由政企客戶自身負責。電信運營商一般只承擔協助者的角色。這類平臺一般是垂直行業政府監管類平臺，如智慧消防、智慧環保、雪亮工程、智慧交通TOCC平臺等。

④運營模式

這種模式中，電信運營商向政企客戶交付的是“垂直行業數字化服務”。電信運營商建設垂直行業數字化平臺、擁有平臺所有權，并主導該平臺的推廣、運營、管理等工作。這類平臺一般是可商業化運營的垂直行業平臺，如全域旅游大數據平臺、互聯網+醫療平臺、工業互聯網平臺等。

垂直行業數字化商業模式創新主要體現在平臺模式和運營模式中。電信運營商通過這兩種商業模式創新，可以滿足本地各垂直行業全行業云化、數字化的需求，并通過數字化手段推動垂直行業內各個政企單位降本增效及業務創新，從而為政企客戶創造出IT軟硬件廠家、互聯網企業及社會科技公司等無法創造的獨特客戶價值。

2.2.2　構建本地垂直行業數字化生態圈

政企客戶數字化服務項目的上述四種商業模式并不是彼此排斥的，可以根據政企客戶需求和垂直行業特點進行多重組合。

在方案提供商的支持下，通過四種商業模式的有效組合，電信運營商不僅能夠滿足本地垂直行業內各類參與者（包括政府客戶、大企業客戶、中小微企業客戶、家庭及個人客戶等）的數字化服務需求，還能夠通過行業數據的交換和匯聚，將本地各種垂直行業內各類參與者通過數字化服務平臺深度組織起來，進而構建本地垂直行業數字化生態圈，如圖2-9所示。垂直行業內各類參與者通過行業數字化生態圈實施行業數字化轉型，電信運營商則作為行業數字化生態圈的圈主為所有參與者提供數字化服務并獲得在本地市場的最大營銷效果。這種營銷策略稱為垂直行業前向生態化營銷策略。

圖2-9　通過商業模式組合構建本地垂直行業數字化生態圈

本地垂直行業前向生態化營銷策略成功的關鍵在于本地垂直行業數字化平臺的建設與運營，而本地垂直行業數字化平臺成功的關鍵在于則在于交易、監管、運營三大功能。沒有監管功能無法獲得政府行業主管部門的支持，沒有交易功能無法吸引垂直行業的各類參與者，沒有運營功能則無法確立電信運營商圈主地位并創造各種盈收點。

如果在本地各個垂直行業都推進前向生態化營銷策略，通過各種本地垂直行業數字化生態圈的不斷疊加，電信運營商就能構建一個以自身為中心的本地數字社會生態圈，如圖2-10所示。

圖2-10 通過垂直行業數字化生態圈疊加構建未來數字社會生態圈

本地垂直行業前向生態化營銷策略的實施，意味著電信運營商的角色定位需要不斷進化。從單純的管道資源提供商到數字化工具/方案提供商，再到本地垂直行業數字化交易服務商、本地垂直行業數字化生態圈運營商、乃至未來數字社會生態圈運營商的持續進化，為電信運營商揭示了一條數字經濟藍海的康莊大道。