上市兩周后，別克GL8家族的新成員陸尚拿下一萬臺大定訂單，再次證明了自己在MPV市場的號召力。這個成績雖然稱不上有多驚世駭俗，但下單的用戶里有超過9成家庭用戶，說明GL8身上不再只有商務屬性。能在龐大的家庭用戶市場分一杯羹，對于別克來說是個積極信號。下一步，別克要做的，是說服圈層外的人，走進GL8的圈子里。畢竟，現(xiàn)在下單的，老車主占據(jù)了大部分比例。

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展車被搶空了

別克正在努力證明，在MPV賽道，GL8依然是王者。

上海車展前夕，別克當家主力GL8家族，推出了全新新能源車型GL8陸尚，售價24.99萬至28.99萬元。5月6日，別克官方透露，這款新車上市兩周，大定突破了一萬單。這個數(shù)字算不上多驚人，其中意義在于，下定的用戶中，增換購用車占絕對大的比例，已婚有孩家庭超過9成，近7成用戶買GL8陸尚是為了家庭出行。

▲別克GL8陸尚，售價24.99萬至28.99萬元。圖 / 別克官方

提起別克GL8，多數(shù)人腦子里的第一反應是“商務接待”。這次，別克把MPV的用途拓寬了，兼顧商用、家用兩大場景。從大定用戶的結構來看，家庭用戶的門，別克敲開了。

繼續(xù)推出插混版本，是GL8拿下家庭用戶的一個籌碼。上汽通用汽車副總經(jīng)理薛海濤認為，MPV通常尺寸大，自重高，導致油耗普遍比較高，大多數(shù)家庭難以承擔后期的用車成本。如今，插混技術日趨成熟，MPV進入家庭市場便有了契機。

別克也在盡力向新勢力看齊。比如，在第二排配備小桌板、獨立空調、電動椅背與腿托調節(jié)、座椅通風加熱以及15.6英寸吸頂式后排娛樂屏等，市面上流行的主流配置，GL8陸尚基本都有。

此外，傳統(tǒng)MPV普遍側重第二排座椅的舒適性，GL8陸尚采用了“2+2+3”的劇院式布局，讓第三排也能有第二排同樣的坐姿高度和乘坐空間。

▲別克GL8陸尚內飾。圖 / 別克官方

價格層面，別克也在努力表達誠意。

新上市的GL8陸尚比GL8陸尊35.99萬元的起售價便宜了近11萬元，并且延續(xù)“一口價”策略。再加上此前的政策，燃油版GL8售價18.99萬元起，比原指導價便宜了4.3萬元。別克算是把中高端MPV的價格打下來了，不到20萬就可以買GL8，這在過去是不敢想的。

別克的這些努力，在終端市場得到了車主們真金白銀的反饋。

5月11日，每人Auto探訪了河北某區(qū)域的別克4S店，GL8陸尚被擺放在展廳C位。上午短短一小時內，至少有七八組客戶進店后直奔MPV展區(qū)而來。

一位來自河北的別克銷售人員透露，他手中目前握有七個訂單，幾乎每天都有客戶催問提車時間。在他經(jīng)手的訂單里，選擇28.99萬元高配版的消費者相對更多，店里的高配版展車甚至已經(jīng)被搶先訂購了。目前新車庫存緊張，提車周期普遍在4到8周之間。

不止這家河北地區(qū)的4S店，其他城市不少4S店也存在“展車被預訂”的情況。

一位在別克4S店里駐足約半小時的潛在車主表示，他希望買一款空間寬敞的MPV，兼顧家庭出行和商務接待場景。這也印證了，打家庭用戶這張牌，別克打對了。

來看GL8陸尚的人群里，約有60%的人同時在考慮豐田賽那，另有部分用戶在對比廣汽傳祺M8等車型。一位來自山東的車主告訴每人Auto，家里有六口人，乘坐SUV出行時明顯感到擁擠，急需一輛空間寬敞的MPV。在30萬元預算內，他最初想買豐田賽那，最終放棄的原因主要是其油耗偏高、隔音效果欠佳。而GL8陸尚是插混車型，能滿足他零油耗實現(xiàn)城市通勤，而且空間和靜謐性也比賽那好些。

另一位來自江蘇的車主，同樣是因為插混“入坑”的。上一臺車是本田奧德賽，開慣了大車，他的購車清單里都是MPV。和上述山東車主同樣，他也是被油車的高油耗勸退，進而選擇了可油可電的GL8陸尚。

口碑效應在GL8身上體現(xiàn)得尤為明顯。上述銷售人員提到，很多進店咨詢的客戶，大部分是GL8的老車主，或者身邊親朋好友是GL8的老用戶。在他們的認知里，GL8的可靠性要遠高于新勢力旗下的產(chǎn)品。

這證明了GL8用戶擁有高度粘性，但也給別克留下一道新的難題，如何說服圈層外的人，走進圈子里？

“一口價”，不再為比價跑斷腿

除了在座艙內引入新勢力的玩法，上汽通用、“南北”大眾等合資車企，正在營銷層面向新玩家靠近，試圖吸引更多的“圈外人”。

相較于新勢力的直營模式，傳統(tǒng)車企大多依賴經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行整車銷售。在這種傳統(tǒng)的銷售模式下，車企通常會為經(jīng)銷商設定月度和年度銷量目標，達成之后提供相應的返點補貼。為了拿到額度不菲的補貼，經(jīng)銷商會根據(jù)自身情況調整報價，因此，同一汽車品牌不同4S店之間的價格會存在差異。

在這種模式下，為了比價，消費者往往要付出高昂的時間成本和精力。當嘗試過新勢力的直營模式，全國統(tǒng)一價格體系之后，越來越多人被老舊的賣車模式勸退。

于是，“一口價”成了傳統(tǒng)車企向新勢力學習的一次大膽嘗試。

在2024年金九銀十期間，上汽通用首次在旗下的凱迪拉克品牌試行“一口價”策略。即在全國實施統(tǒng)一、透明的定價體系，省去過往繁瑣的議價環(huán)節(jié)。據(jù)薛海濤透露，這一策略最早應用于凱迪拉克XT5上市時。

▲凱迪拉克全新XT5上市“限時一口價”。圖 / 凱迪拉克官方

變革的效果，直接體現(xiàn)在銷量層面。乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，從去年10月開始，凱迪拉克XT5的銷量呈現(xiàn)上漲趨勢，月銷量從不足2000輛上升至超3000輛的水平。

有了這波成功經(jīng)驗，別克品牌旗下車型也加入了“一口價”陣營，昂科威Plus、君威等主力車型都采用“一口價”形式。數(shù)據(jù)顯示，推行“一口價”后，昂科威Plus在60天內交付量突破2萬輛，2024年12月單月銷量達13540輛，同比增幅高達198.2%。

其實，要推行“一口價”并不容易。上汽通用在全國擁有五六百家4S店，要做到價格統(tǒng)一，牽扯到資金、銷售計劃、網(wǎng)絡規(guī)則等一系列事情。

不光是價格環(huán)節(jié)，提車模式也開始向新勢力靠攏。一位銷售提到，現(xiàn)在是客戶下定后廠家才發(fā)貨，這樣車企可以控制生產(chǎn)和庫存，避免經(jīng)銷商庫存壓力。

對于經(jīng)銷商而言，新的模式能分擔不小的經(jīng)營壓力，避免惡性競爭，提升銷量，大家也能將更多的精力集中在服務品質上，而不是與用戶陷入價格的反復拉扯。

初步試水成功，別克決定加碼改革。今年2月，別克宣布，自2025年起，別克所有新車型將全面啟用“一口價”模式。

與此同時，“一口價”也穩(wěn)住了別克的客單價。

▲2025上海車展，別克展臺。圖 / 視覺中國

薛海濤透露，今年一季度別克品牌的平均成交價為21萬元，相較去年提升了約5萬元。凱迪拉克的平均成交價則維持在27萬至28萬元之間，已經(jīng)逼近豪華品牌的價格帶。從市場定位和價格體系來看，別克整體正在向“豪華品牌”靠攏。

兩大品牌帶動下，上汽通用整體表現(xiàn)也在回暖。據(jù)上汽通用汽車總經(jīng)理盧曉介紹，今年一季度上汽通用的終端銷量達到12.9萬輛，連續(xù)兩個季度實現(xiàn)盈利，企業(yè)運營健康度已恢復至正常水平，整體表現(xiàn)甚至超出了董事會的預期。

從成本與效率的角度考慮，今年雪佛蘭的門店將與別克門店融合，以提高成本效益和服務效率。同時，別克內部將更重視經(jīng)銷商的服務質量。從今年開始，將有20支暗訪隊伍在全國各門店進行年檢，監(jiān)督銷售終端做好用戶服務的每一個環(huán)節(jié)。

守住商務車基本盤，再做大MPV蛋糕

一個殘酷的事實是，MPV市場大盤并不大，2024年只有百萬輛的體量，相當于SUV、轎車市場一個零頭，但卻吸引了眾多車企競相入局。據(jù)每人Auto不完全統(tǒng)計，近兩年，國內市場有近30款MPV車型上市，自主、合資品牌混戰(zhàn)其中。

擺在眾人面前的一道難題是，如何把MPV的盤子再做大一些。

當騰勢、東風嵐圖、極氪、小鵬、理想等新玩家踏入MPV領域，他們其實不只是要搶合資MPV的蛋糕，也在挖掘新的市場需求。

2022年MPV市場正在經(jīng)歷萎縮，當年8月，騰勢D9上市，將眾人的目光拉回這個有些被邊緣的市場。作為MPV市場的老大哥，別克GL8需要煥發(fā)出新的活力，既要守住商務市場基本盤，又要開拓家庭用戶新增長點。大家盯上的，其實是中大型SUV的市場份額。

▲別克GL8陸尚。圖 / 別克官方

目前，市面上推出的中大型SUV受限于外形設計，第三排與后備箱空間很難兼顧。而MPV第三排腿部空間普遍比中大型SUV大，同時也能保證可觀的后備箱空間，加上雙側電動滑門設計，對比SUV側開式車門，更利于老人、兒童上下車。并且，MPV也能承擔商務接待任務，使用場景更加多變。

盧曉預計，未來燃油車還會在市場擁有自己的一席之地。到2027年，燃油車至少還有25%以上的市場份額。因此，上汽通用計劃在2027年保留約8款燃油車型，并繼續(xù)推進“油電同智”的戰(zhàn)略。

別克也同樣沿襲了“燃油+新能源”的雙線策略，發(fā)布了從入門到超豪華全價位段的“MPV天團”，包括GL8陸尚、GL8、GL8陸尊、世紀和世家等五款車型，鞏固其在MPV市場的江山。

向下，GL8已經(jīng)下探至20萬以下領域，與此同時，別克也在將自己的枝蔓努力向上延申。

今年4月，別克推出了新能源高端子品牌“至境”，是其維持高價值的最新嘗試。薛海濤表示，自1999年別克新世紀亮相，別克就定位于高端市場。如今推出“至境”，是希望在價格和參數(shù)內卷的市場中，重拾初心，搶回那部分高價值客戶群體。

▲別克新能源高端子品牌“至境”。圖 / 別克官方

為提升研發(fā)效率、實現(xiàn)多車型平臺化共用，別克推出了全新“逍遙”超級融合架構。這一架構將成為上汽通用未來產(chǎn)品布局的重要技術底座。“逍遙”架構具備拓展性和兼容性，支持轎車、SUV、MPV三種車身形式，覆蓋純電、插混、增程三大新能源技術路徑。

“至境”品牌基于“逍遙”超級融合架構打造，首發(fā)車型將搭載一系列智能科技配置，包括高通8775芯片、50英寸AR-HUD + 8屏交互的數(shù)字座艙系統(tǒng)、多姿態(tài)零重力懸浮座椅、五恒舒適體感座艙、6C LFP超快充電池+全域900V高壓平臺的超快充技術等。

產(chǎn)品層面，新能源的比重一定是越來越高的。未來12個月，別克將推出6款基于別克“逍遙”超級融合架構的全新新能源車型。別克高管預計，到2026年，上汽通用新能源產(chǎn)品的銷量占比會達到50%以上，到2027年甚至達到60%。當然，這些新能源產(chǎn)品目標都是必須要盈利的，他們不會再做虧本的生意。

為了做大MPV市場的蛋糕，對市場發(fā)生的新變化迅速感知，并作出反應，別克及上汽通用決定所有新產(chǎn)品的開發(fā)工作都將在中國進行，項目決策權交給工程師團隊，確保產(chǎn)品定義和技術研發(fā)更適合中國市場。包括未來，更先進的輔助駕駛技術和新一代座艙系統(tǒng)也將由中國團隊主導開發(fā)。

對于別克來說，GL8陸尚熱銷，再次證明其在MPV市場的號召力。更關鍵的是，在更廣闊的轎車與SUV空間，拿回昔日的領地。

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