01 商家喜歡什么樣的流量？

投流有流量，不投就沒有流量！這是商家當前最普遍的痛苦。

做生意成了一場花錢比賽，太沒有安全感了。

其實，解決流量焦慮最核心的問題還是要找到一個自然流量充足有增長空間的平臺，與此同時平臺的付費流量也極具回報價值，這樣才能帶來長期穩定的增長。

在線下有30家實體店的潮牌BIPOLAR，從年銷800萬到1.5個億，只用三年，核心就是他們在每個階段都有不同的流量策略；

著名運動品牌Kappa，去年在得物增長340%，付費流量ROI最高達27，后續平均也在12到14之間；

新興品牌海洋至尊在得物測出一個爆款，立刻在全網通投拉滿，很快成為各個平臺細分類目第一。

這些不同類型的品牌們似乎都找到了在得物玩轉流量的密碼，但我看完他們的故事后，發現他們都不只是在這里賣貨，而是把得物當做了品牌肌理的鍛造廠，正在被5億年輕人重塑品牌氣質。

02 BIPOLAR，從800萬到1.5億，只用三年

品牌在不同的發展階段，應該有不同的流量和經營策略。

BIPOLAR是2022 年開始在得物經營，銷售額 800 萬；2023 年為 2000 萬；2024 年達 5000 萬；2025 年截至目前已近 5000 萬，預計全年 1.5 億 ，每年保持兩倍以上增長率。

現在，他們線下線上的銷量基本對半開，在線上銷量中，得物是他們的第一大渠道，占比40%。

潮牌的更新換代是很快的，2019年他們剛成立時，與當時知名的潮牌做聯名，而如今那個潮牌已經快銷聲匿跡了，但是BIPOLAR能在連續六年里持續上升，不得不說其經營策略很有一套，比如說，其他潮牌更想做一個街頭感很強的品牌，但他們做的是服裝，是讓消費者日常能穿的衣服，街頭感不一定很強，因此市場更廣闊。

他們在得物的經營，也與眾不同。

從800萬到 2000萬的增長，主要靠平臺的自然流量，且有一定的品牌基礎。

從2000萬到5000萬的階段，則是提前做了貨品的庫存規劃，開始賣現貨，銷量一下子就翻倍增長，因為現貨比預售的轉化率要高，平臺也給流量支持。

其實，有現貨也是因為他們在去年找到了自己的產品設計方向，把貼布、燙鉆工藝用起來，再疊加他們的頂層視覺，就慢慢跑出很多爆款，再從爆款元素里做品類延伸，就把體量做起來了。

找到爆品感覺后，今年的爆發也順理成章，通過調整經營節奏+商業化流量加持，目標做到1.5億：

首先是把經營的節奏又做了提前，以往賣夏季的短袖要從3、4月份開始，但今年的夏裝他們在去年12月就下單1月份現貨入倉，過完年就開始賣短袖，2、3月就迎來一個很好的增長，到了4月份的旺季，那業績就開始騰飛了。他們目前 TOP1 和 TOP3 的款式，都是二三月份跑出來的，TOP20 的款式里，也有一半以上都是今年的新款。

BIPOLAR電商負責人說，在其他平臺做現貨就有些困難，因為發展波動太大，這個星期賣一萬件，下個星期就只能賣一千件了，退貨率又高，庫存負擔太重。

但是得物的退貨率比行業平均低了60%，而且，得物的付費流量ROI也非常高。

其次是BIPOLAR今年也加大商業化流量的投入，試圖高效擴大生意規模，一個是找達人合作的引力平臺，一個是新品打爆工具得物推，其整體ROI可以做到12左右。

BIPOLAR的增長雖然有平臺紅利，但更重要的是在每一階段都有清晰的經營策略，形成了一整套適合自己又貼合平臺流量規律的打法，將生意不斷抬向新高度。

03 Kappa，年增340%，善打爆品

Kappa電商主管說過這樣一句話：“在得物，每個商品都有成為的爆品的潛力”。之所以這樣說，是因為他們摸到了新品打爆的流量規律。

2024年，他們在得物推一款新鞋，當時日銷三四十單，屬于正常水平，到了秋季，可能是用戶口碑積累起來了，轉化率就突然上來了，轉化指數從一百多漲到四百，他們抓住戰機，把社區種草從每天三四十篇增加到上百篇，訂單量很快突破200，最高峰一天400多單。

像這樣通過引力平臺做社區種草給他們帶來的流量能占到整體流量的40%，因此ROI很高。

有一次他們上一款新品給一個種草內容做推廣，花了3萬塊，ROI居然高達27，刨除偶發因素，在旺季ROI也能達到12到14。

通常情況下，Kappa每個季度在得物上新80到100個款，其中有五個可以打爆。

今年，Kappa設計了一款賽車鞋，在得物首發。由于設計太大膽，一開始受眾并沒有很快接受。

他們就繼續在社區種草，發了18篇文章，很快就有效果，日銷四五十單，售價399，四月份賣了3000多單，總花費10萬塊不到，ROI超過12。

而且，不少商家反饋說好的爆款在得物能能賣2-3年，數據顯示得物商品的生命周期是站外的2.4倍。

更有利的是，在站外，不可能每個品都去做測試，但是在得物它可以每個品都去測試，所以說每個品在得物都有成為爆品的潛力。

各行業的品牌已把得物當做增速最快、最重要的新增量渠道，給予了更多獨家貨品和新品首發權益。PUMA得物運營商家就明確表示：“我們在得物的貨盤中，已經有超過70%是獨家或新品。”

“一款新品上市前，我們要做大量的調研。”PUMA得物品牌運營商說，“得物會和我們一起做前期趨勢洞察，比如如人群數據解讀、平臺上熱點品牌的產品趨勢等。”

“2024年初我們與品牌方開發Bella系列鞋，借助得物運營提供的平臺趨勢大數據，發現平臺搜索熱點中，薄底鞋熱度在攀升，這讓我們對該款新品信心大增。同年7月，該系列在得物全新上線，3個配色首發1500雙全部售罄,30天內累銷7000多雙，基于新品發售表現，品牌加大訂單量，保持每一季的訂單都有2萬+增幅；同時品牌也愿意把更多的新品資源在得物上做發售。”

在新品打爆方面，得物商家已經形成了一套方法論：先是商機洞察，確定新品方向；新品出來后做測試，7天就可以測出潛力股，然后一方面給潛力股通過引力平臺找達人種草，另一方面通過得物推，設定“目標轉化出價”，加速潛力品成長，進而通過精準搜索+推薦+站外全域流量,助力一站式打爆。

在得物，每15分鐘就誕生一個百萬級新品爆款，有商家說，得物是最適合新品成長的平臺，也是新品回報率最高的平臺。

04 海洋至尊，年輕人濃度高的社區就是不一樣

得物有5億年輕用戶，中國95后年輕人得物就占了一半以上，可是，品牌們如何發揮年輕用戶的優勢呢？

海洋至尊電商事業群總裁杜天一認為，得物用戶一是年輕，二是購買力高，更重要的是他們的識貨能力比較強，有自己的潮流主張。所以，可以多做測品。

他們去年在得物首發了一款新品全能乳，通過測試發現動銷很快，用戶口碑也不錯，就去全網推廣，最終三個季度賣了 50 萬瓶，多個平臺榜單第一。

除了測品，他們在打爆品方面，也充分發揮年輕人的識貨能力。

用戶在別的平臺看內容，可能是出于娛樂消遣，可能是想找答案，但是用戶在得物一是會依據興趣看真人、有用的內容，二是也有主動搜索看商品，有購買心智。所以海洋至尊通過引力鋪設了大量內容，用戶看了內容之后會先加購。

長期持續的帶動日常銷量，下個月會比上個月有明顯的上漲，長期積累下來就會成為品牌資產，等到品牌一做活動，就會帶來業績爆發。

業績爆發之后雖然有回落，卻并不會出現“有活動就有銷量，沒活動就沒銷量”的情況，而是整體上一個臺階，比如2.14、5.20、七夕其實都會有一波小爆發，爆發之后回到日銷狀態，業績水平就會比上個月要高一點點，杜天一認為：“得物平臺是能夠通過大促積累人群資產的。”

所以，年輕用戶的濃度和社區氛圍，對品牌氣質的塑造，有著至關重要的作用。

05 總結：跟5億年輕人做生意的方法論

在前段時間的得物商家大會上，根據這些成熟品牌的運營經驗，他們發布了一套“養品方法論”：上貨有準則，像潮牌BIPOLAR一樣，選擇年輕人喜歡有獨特價值的商品不斷上新；推廣有方法，像Kappa、PUMA一樣，把引力種草、得物推等工具高效協同；打爆有陣地，像海洋至尊一樣，充分利用好得物特有的禮遇節點營銷和瘋狂周末等促銷機會，讓業績不斷爆發。

通常情況下，當一個平臺有了成熟方法論的時候，意味著未來幾年將會爆發式增長，據悉，得物還發布了32個高速增長的黃金賽道，每年的銷量都在10億級以上，例如腕表、首飾、護膚、彩妝、電腦、香水、智能設備、電腦等。

如果你的品牌正好在這32個黃金賽道里，那這里有不容錯過的紅利和機會，而且，現在平臺給商家降低成本，拿出10億費率補貼，5億營銷返利，還有百億免費流量。例如BIPOLAR品牌，今年在得物加大商業化投入，不僅銷量顯著增長，還享受到平臺最新的政策紅利——費率降低超過11%，切切實實獲得平臺百萬級的返現。

如果品牌們對這5億年輕人感興趣，不妨來趟趟水試試溫，摸著哪些翻倍增長的品牌們過河，心里應該會更踏實吧。