自黃河宿集之后，開一個宿集/參與一個宿集項目，成為很多文旅人的目標。

事實上，在過去7年時間里，全國各地滋生出數以千計的宿集項目。大多停留在PPT階段，少數落地，個別存活。

做宿集很難，目的地的條條框框、業主的決心和實力，以及運營團隊的專業與否，都可以是決定性因素。

為什么宿集能撬動更大的中國文旅版圖，能讓傳統旅游資源匱乏的縣域生長活力？

怎么樣把高黏性粉絲轉化成真金白銀的投資人？

為什么都說在宿集項目上，誰來牽頭很關鍵？

設計師自己開民宿，就不會踩坑嗎？

在「2025中國宿集高峰論壇暨雪鹿獎頒獎盛典」現場，4位文旅品牌創始人，和一位教授，坐下來聊了聊。

2025中國宿集高峰論壇暨雪鹿獎頒獎盛典 圓桌對話現場

Q/羅德胤：我一直很好奇，文旅這個行業，人人都說很難做，尤其是這幾年。

在座各位都是十多年從業經歷的老文旅人了，為什么一直堅持？怎么樣才能堅持？經歷過哪些幸福時刻？哪些痛苦時刻？希望在大家的對話中，我能找到答案。

我的第一個問題：加入宿集，和不加入宿集，有什么不一樣？換句話說，開民宿，單干和抱團干有什么區別？

A/張洪：我覺得最大的區別，是在運營成本控制上，可以有所降低。

如果是宿集的話，運營物資上面可以集采，營銷上投入也可以通過宿集整體去對外營銷，這個成本也會降低。

同時品牌的營銷影響力上，通過宿集這樣的模式，可能會吸引更多的、不同的客群。

目標客群可能每家民宿都不一樣，或者客群對于產品的需求也不一樣，如果是宿集的話，可以同時滿足不同客群的需求。

Q/羅德胤：有沒有出現過這種情況：本來沖著您這家來的，住著不錯，旁邊逛一下發現隔壁家民宿也不錯，下次又去隔壁那家住了？

A/劉喆：會的。我們有一個宿集項目，住店客人就很愛串門，比如說會在大樂住，然后會到樸宿喝咖啡，在宿集里走走逛逛，滿足客人的好奇心和更多消費需求。

加入宿集，的確在很多硬件設備上可以滿足資源共享，而我的真實感受就是，宿集回歸到人最本質的需求，就是你為什么要來住民宿？

民宿是一個情感的連接。

在鋼筋水泥的社區里面，你可能很少去串門，但在宿集里，客人之間真的是會去串門的，我們彼此也是敞開式、打開的。

這是我們去塑造這種美好生活方式的一種表現。

我自己參與宿集之后，像龍南圍屋，還有和飛蔦集合作的天山宿集都是這樣的一個概念。

樸宿·島嶼來信·龍南圍屋

宿集正在成為一種度假趨勢，你可以第一天來住大樂，第二天住樸宿，第三天住其他品牌，五天小長假的選擇上面，變成了多元的排列組合，可以在短的時間內體驗不同的文化生活方式。

在AI快速發展的情況下，情感其實是最珍貴和最稀缺的，我們用宿集這個方式把人的情感去鏈接和打開，這個機會很寶貴，這是我實際參與宿集之后，一個切身的感受。

其他像品牌的聯合體，在營銷上面在互相幫助上，有太多的例子了。

你不是一個人對抗風險，你是和大家一起共同前進。

Q/羅德胤：宿集本身形成了一定的門檻效應，就是能夠被邀請進宿集代表著一種高水平。

A/薛耀琪：我們是做整村開發的，對于宿集以及所有民宿品牌，一直求賢若渴。我們在做整村開發的過程當中，一直跟夏老師緊密合作。

為什么宿集在整村開發過程當中是非常重要的環節？

因為在運營過程當中，宿集其實是賦予了村莊品牌，賦予了村莊流量以及讓這個村莊進行了迭代。

因為如果說我們沒有一個頭部的民宿或者業態進駐的話，這個鄉村的輻射能力可能僅僅在于這個區域范圍內，一小時、兩小時也許已經是極限了。

一旦有飛蔦集、樸宿這樣的一線民宿品牌加入的話，這個村莊對外輻射從兩小時變成了全國，這對任何一個整村運營項目來講都有非常重要的意義。

我們原來也做過鄉村項目，很多民宿我們并沒有找國內一線的民宿品牌來經營，我們深刻地感覺到，在向外部求效益、求客流、求流量時非常困難，但是一旦和宿集捆綁在一起，我們客源來自全國的優勢就顯露無遺了。

陜西留壩 秦嶺宿集

Q/羅德胤：您這個觀點，是出于一個文旅行業的專業觀察者角度。黃河宿集原來是保存很完整的古村，但是我們現在去看的不是古村，而是黃河宿集。入住的時候，也會參觀其他幾家民宿。

我個人的體會是，宿集本身成為旅游目的地了，而不是因為我們去那旅游，不得不住在旁邊的民宿。

宿集的IP價值，對目的地的營造，遠遠超出了古村本身。這是我在黃河宿集現場感受到的很真切的體會，因為我的專業就是搞古村保護的，這個對于我沖擊非常明顯，不知道你有沒有類似體會？

寧夏中衛 黃河宿集

A/薛耀琪：拿黃河宿集，還有飛蔦集來講，這些選址都是傳統旅游邏輯里倒反天罡的邏輯。為了到這個地方，要輾轉，而且很費勁地輾轉，對于傳統旅游來講很不友好。

但是恰恰這樣的產品，讓大量的人爭著愿意體驗，而且多次地體驗。像我老婆，黃河宿集已經去三回了，還想去。它真正的魅力在哪里？

宿集的確可以形成一個獨特的旅游目的地，就像剛才兩位講的，就是以前是單打獨斗成本高，現在大家凝聚在一起。原先在酒店行業也有這樣的邏輯，就是一家五星級酒店生意難做，但是連片大家過得不錯。這么多民宿品牌聚集在一起成為宿集，其實在市場上是有降維打擊的效果。在這個基礎上再配備其他互動的、體驗的各類產品的話，那對于整個區域來講是一個本質的飛躍。

其實講到底我們就是以宿集產品作為破局點，徹底打破這個地方的沉寂狀態，后續再補充其他的業態，真正地讓這個項目圓滿起來，所以宿集真的是非常好的解法。當然也不是到處都可以開，我們還是要有效地選址，無論你是從文化底蘊還是從極致景觀來看，肯定是需要在一定的資源稟賦基礎上，才能選擇。

A/張英亮：宿集好像歐盟一樣，就是代表整個行業最優秀的水平，就像全世界最好的國家他們形成聯盟，到哪個地方開發我覺得都會成功的。

Q/羅德胤：我們剛才簡短探討了一下單干還是抱團干的問題，其實也有一個潛在前提，如果不是夏老師召集的宿集，大家不覺得是宿集，行業的號召力就會差好多，這可能也是一個方面。

浙江麗水 松陽宿集

Q/羅德胤：我再拋出第二輪的問題，希望能夠更真誠地交流，四位可以從這個里面選一個回答。

自從加入這個民宿行業或者是鄉村旅游的這個行業以來，你最幸福的一件事情，或者最痛苦的一件事情，和我們分享一下？

A/張英亮：我是比較小的單體民宿，比較痛苦的就是錢全部投進去碰到疫情了，覺得沒有希望了。

Q/羅德胤：疫情期間是你最艱難的時候是吧？

A/張英亮：一開始，因為北海那邊沒有疫情，那兩年把錢又賺回來了。

Q/羅德胤：大概是全國幾乎所有其他地方都受到了疫情影響，就你們沒有受到影響？

A/張英亮：對，因為我們潿洲島，是一個孤獨的島。

Q/羅德胤：你的經營數據上面會有什么表現？

A/張英亮：數據很漂亮。

Q/羅德胤：漂亮到什么程度，給我們大家分享一下？

A/張英亮：之前大家都說100%的入住率，我們那兩年幾乎都是。

Q/羅德胤：整個島上面都是100%？

A/張英亮：也不是全部，我們那幾家比較好的店是100%。

Q/羅德胤：這個也是平時有準備，可以接得住天上掉下來的機會。如果平時沒有準備，可能也不行。這是特殊的幸福時刻。

潿洲島 方島酒店

A/薛耀琪：我是做文旅出身——以前是做旅游景區，最幸福的事情是在鄉村開發過程當中，我們認識到很多朋友，無論做民宿的，設計師，還是各種業態的主理人，這些意外收獲讓我覺得很幸福。

因為之前做旅游景區，主題很明確，沒有那么多需要發散思維的地方，也不需要鏈接那么多業態。

我們做鄉村開發過程中，發現它是一個非常有意思的場景，需要鏈接民宿的主理人們，需要鏈接當地的非遺傳承人，在這個過程中，會遇到各種各樣有趣的人。

痛苦當然也很多，第一個我覺得是轉型。

原來做文旅小鎮，從旅游景區突然轉到了鄉村開發當中，深深感覺到有很多不適應。我們有的員工原來都是西裝革履，突然有一天站在了田邊，這是真實發生的事情。我感覺到人到鄉村初期的落差感。

鄉村沒有模式，土地受限，跟各級政府打交道過程當中困難重重，跟老百姓打交道，面對很多尖銳的問題，這個其實還是比較痛苦的，但是也樂在其中。目前正在這一系列的過程當中，痛并快樂著，但是快樂大于痛。

A/劉喆：快樂的一點就是，我們給很多人創造了他想要的生活，或是平時沒有機會體驗的理想生活，在這個過程中，我們也被客人或者被自己做的這個事情，雕塑成為不一樣的自己。如果不做這個行業的話，也不會經歷很多的事情，認識很多的人，包括像我自己見到了我喜歡的偶像，他們都是自己來到我的酒店、民宿里面住。

開民宿的過程中，收獲持續不斷的驚喜、刺激，每一天都可能是未知的，你會鍛煉出一顆強大的內心，隨時做好準備，隨時迎接各種可能。

樸宿·所在（新安江店）

A/張洪：我覺得最幸福的一件事情，是我做匠廬民宿以來，在分享一種美好的生活的同時，我們也收獲了全網兩百多萬粉絲，有相當一部分的粉絲成為匠廬的合作伙伴和共建者。就像我們西雙版納，還有重慶山區的店，都是匠廬的粉絲，住了我們的店以后選擇跟我們合作。

下個月，安徽黃山也會開出一個新的匠廬，也是我們的粉絲，住了很多品牌民宿、酒店，最后選擇了我們。我們的雪山項目，二三十個共建人都是粉絲，這是很幸福的事情。

做了這么多年民宿，有一件事情非常痛苦，就是當有項目沒有按照自己想要的標準去完成。

今年春節過后，我砍掉了兩個項目，其中有一個就是和某國企合作的。在建造的過程當中，沙發被我扔掉了幾個；紙巾盒我們本來設計出來很有美感的，最后那個樣子像拼多多9.9元包郵的。

我列出來幾十個整改的問題，干了兩三年沒有整改完，最后還是選擇分手。

梅里雪山匠廬·霧濃頂

Q/羅德胤：我想跟進問一下，有那么高黏性的粉絲——不但成為客戶，還成為您的伙伴了，他們把自己真金白銀投入您的項目——這是非常難的，怎么做到這一點的？

A/張洪：我曾經分享過，其實每個人心中都有一個詩和遠方，都有一個田園夢，但不是每個人都能夠下場做。親自下場做會有很多不可預見的問題、困難，包括我們也是一路踩了很多坑走過來的，有了很多的教訓。

實際上有這樣的一個夢想，可以選擇一些喜歡的品牌和產品，自己去參與其中，然后見證這個項目一步一步地完成，最后自己還是挺有這種成就感，而且還可以住遍我們每個店。

黃果樹匠廬·村曉

Q/羅德胤：我們再來第三輪問題。我是學建筑的，特別關心做民宿經營的投資人怎么樣看待設計的問題，踩過什么坑或者什么心得，總會有一些想法不一樣，設計師跟投資人、運營人可能出發點不一樣，有沒有那種合作起來很困難或者說合作起來很順暢的經驗？

A/張洪：好的民宿，一定有一個非常好、非常棒的設計。我的總結是這樣：民宿第一要有一個非常優美、有特點的選址，選址很重要，同時還要有出彩的設計，要舍得花錢找好的設計師。我們曾經踩過坑——一個項目，還好我們稍微懂一點設計，看了之后有很大問題。

匠廬現在出來的作品，像洞穴酒店，還有古村落改造，都是李眾老師設計的，拿到了一些設計的獎，行業內得到不少認可。

匠廬的每個項目，包括未來要做的每個項目，都會非常重視設計，不僅建筑要有美感，滿足功能的需求，還要能滿足現代人對居住舒適度的要求。

赤水匠廬·雅路古

A/劉喆：我們不是單一做民宿，以運營前置，跟設計一起配合，是一個整體項目的運營。

我們自己的成功案例是一南一北兩個鄉村振興的項目——以內容為前置，以運營為前置，設計共同去創造出來的一個成績，不僅是在國內拿過多項大獎，在世界上也拿到了建筑的獎項。對于項目的傳播或者對于鄉村的帶動，它的影響力是非常大的，其實算成本，應該是最低的。

這也是為什么說民宿發展到今天，我們依然是鄉村振興的切入口，也是城市更新最小投入的一個產品。運營+設計組合在一起才是最優的，不要把運營或者設計單獨地拿出來做兩件事情，一定是綁在一起，然后才會做好一個產品，否則是對于鄉村的二次破壞。

Q/羅德胤：您個人的經驗而言，會不會對于設計師的方案做出比較重大的改變？

A/劉喆：我們合作的設計師，從國際一線，到國內性價比高的設計師都有，為什么還是要運營前置，包括自己的項目也好，甲方項目也好，每個項目都是要因地制宜地去設計，因為最終綁定的是運營，我要為后續成績發展負責任，而不是單獨思考一個方面的事情，它是一個整體的邏輯。就像造一輛車，每個環節都非常重要，技術很重要，輪胎很重要的，車體很重要，是一個整體。

Q/羅德胤：是不是這樣理解，運營前置要把任務書制定得比較周到。

A/劉喆：我們要做內容的牽頭者、落實者。為什么要建議甲方先找運營，而不是先找設計，你找了設計，根本不知道運營是什么，就像剛才張總說的，為什么放棄那兩個項目，就是這樣的問題。真正運營的人才知道這個東西要做什么，我從哪里可以賺錢，從哪里可以省成本，設計師可能為了一時的設計效果，做僅僅曇花一現的東西。

我們所做的項目，都已經運營了將近十年，我們是拿到結果的人，可以很自信地來說這句話。不是說自己拍腦袋想做一件事情，而是通過十年的運營成績，十年得出來的結果，倒推出所有新項目應該怎么樣組合，是有科學邏輯的。

樸宿·所在（新安江店）

A/薛耀琪：設計一直是我比較關注重視的環節。其實原來因為我們做文旅小鎮，當年45.8元一個平方，80塊錢一個平方，100塊錢一個平方我們都接觸過，有些簡直就是糊弄人。

在鄉村開發的過程當中，對劉總講的運營前置我深有體會。

我們的村子改造過程當中充分做到了運營前置，房子沒有推倒之前，我們確定了經營者是誰，由經營者選擇設計師，可能會給他一個設計師的名單，他再尋找自己喜歡的，由他進行提示我的房屋面積，還有廚房面積……所有這些元素都由經營者來提，而不是所謂的開發方來提。

設計師也是有流量的，設計的建筑也是有流量的，經營的品牌也是有流量的，將來從事內容也是有流量的，做的活動也是有流量的，所有流量相加過程當中形成流量體系才能成功。

我們見到太多的政府拿設計院的新中式的圖紙，可能套了50個項目，你是第51個依然給你用，但是很多政府覺得不錯，恰恰因為大家都是一樣的設計的結果，最終呈現的就是讓你的產品沒有個性沒有流量，所有的環節斷開了。我們的核心業態，尤其是民宿板塊，一定是和優秀的設計師合作。設計不能進鄉村，鄉村振興要出大問題的。

A/張英亮：因為我本身自己是設計師，所以民宿項目都是我自己設計的，覺得好像能量不夠的時候，我會找自己認可的設計師幫助我，一起把這個項目落地，這十年做得還不錯。

Q/羅德胤：設計師自己做民宿，會經常踩坑嗎？

A/張英亮：別人說我是設計里面運營做得最好，運營里面設計做得最好的。