作者 | April

編輯 | 陳維賢

設計 | 蝶哥

為了幫助線索型商家更好掌握小紅書獲客的落地實操能力，提高客資收集效率，降低獲客成本，運營社在今年 3 月開啟了「小紅書線索運營實戰專欄」，對家裝、教培以及家政等重要客資行業進行實戰案例拆解，為同賽道商家提供可復制、可落地的客資獲取方法論。

在上一期的內容中，我們針對單價3萬，變現千萬的教培賽道商家做了案例拆解，今天我們圍繞高速增長的家政商家案例，聊聊家政行業如何在小紅書做好線索營銷，從而實現一條筆記上千條留資，線索量環比增長 700% ……（歡迎滑到底部加入我們的小紅書線索運營交流群）

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家政賽道在小紅書火了！有商家單日曝光 180 萬+，ROI 超 20

提到小紅書，可能很多人想到的是各種美妝分享、家居好物、時尚穿搭。

但是運營社發現，不知不覺間，越來越多的用戶開始在小紅書上找“家政服務”：大到月嫂，小到保潔。在小紅書上光是#保姆阿姨這一細分類目話題就有 17.5 億瀏覽量；#月嫂話題下，更是有超過 800 萬討論量，天鵝到家一條相關筆記下，就有超過 1764 條評論留資……

從數據層面看，家政這一萬億賽道，正在小紅書“爆發”，很多家政商家，也在小紅書迎來了新的“爆發期”。

有商家僅用 3 個月的時間，就從 0 -1 在小紅書打出知名度，撬動大生意。

這是南京本地的某家政商家，因為當地行業競爭激烈，市場有限，商家于是將目光轉到互聯網，希望能夠開辟新賽道，獲得更多客源。而借助小紅書線索營銷，該商家成功切入了「高端家政」這一藍海賽道，在小紅書僅用 3 個月就打造出多篇萬贊爆文，最高互動達到 6 萬+，單日最高曝光達到 180 萬。

還有商家在投放成本控制不變的情況下，輕松實現線索量環比增長 700%。

該商家是一家互聯網家庭服務平臺，會招聘保姆、月嫂等家政服務者進行專業培訓，然后由這些服務者提供保潔、做飯、育兒等即時家政服務。但是隨著流量價格攀升，獲客成本居高不下，而借助小紅書線索營銷，該商家保姆業務線索量環比增長 692%，月嫂業務線索量環比增長 694%，品牌全域 ROI 更是超 20。

相關行業操盤手表示，“小紅書正在成為家政商家新的增長引擎”。

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線索量環比 700% 的增速背后，小紅書家政商家有何高效打法？

看到這里，可能不少用戶會問，家政商家究竟如何在小紅書進行客資經營？其中有無可復制的打法？

做過家政行業的操盤手表示：“家政行業因為上門服務的特殊性，需要用戶積累起很高的信任才行”，因此家政行業的小紅書線索營銷打法，主要圍繞用戶展開——理解用戶，影響用戶，最終高效贏得用戶。

1） 理解用戶：通過數據分析，摸清用戶需求，找準品牌定位

家政行業細分類目眾多，包括保潔、月嫂、做飯阿姨、保姆等不同賽道，因此其人群畫像也豐富多樣，從 20 歲的年輕白領，到 70 歲的需要護理的老年人，均有家政需求。商家很難一開始就面面俱到，只有摸清目標用戶的需求，找準品牌定位，才能保證后續營銷效果。

對此，某商家通過數據分析發現，自己用戶中 90后 占比 72%，這些用戶多生活在一二線城市，為年輕白領，對生活品質要求高——不僅在意家居表面的灰塵清潔，還會在意普通保潔顧不到的細節上，比如空氣清新、電器清灰、高溫滅菌等高端保潔項目。于是該商家以規模化、專業化、標準化為賣點，切入高端家政市場。

首先，在服裝上，商家主打全新馬卡龍藍色，既能夠在視覺上抓住用戶眼球，也能夠留下干凈、清新的品牌印象；然后商家主打專業化、標準化的服務流程，比如蒸汽除菌，比如多人分工明確，有效增強用戶信任感，強化商家高端路線；最后商家還借助插花等附加服務，體現人文關懷，增強差異化優勢，提高品牌調性。

最終，商家僅用 3 個月就成功俘獲 4.3 萬目標用戶，精準獲取本地高端客群。

同樣這樣做的還有上面提到的互聯網家庭服務平臺。

他們在洞察用戶數據后發現，其小紅書人群畫像為高學歷用戶，其主要關注產品為三嫂類產品，因此商家將站內主推品調整為育兒嫂、月嫂和保姆業務，果然在投放成本不變的情況下，線索量直接翻 2 倍。

2） 影響用戶：進行科學種草，滲透用戶心智，加速用戶決策

商家摸清用戶需求，找準定位以后，如何讓用戶快速買單呢？運營社了解到，家政行業的用戶決策周期長達 30-90 天，商家想要加速用戶決策，就要科學種草，通過滲透用戶心智，影響用戶行為。

這個過程包括兩步：

① 圍繞利他性、專業性和真實性鋪設內容矩陣

前面我們提到，家政行業對信任的要求很高，只靠單一賬號鋪設內容，很難讓用戶放心下單，因此商家需要搭建「賬號矩陣」和「內容矩陣」從不同視角觸達用戶。

首先，專業號作為商家官方賬號，是承接高意向用戶，展現品牌特色的核心陣地，因此其賬號內容要直接強調「高性價比 + 服務成果」。比如「4000+ 讓爸媽安享晚年」、「6000+ 請個育兒嫂，拯救產后焦慮」，精準篩選用戶，突出自己能夠幫助用戶省心、省錢、省力，借助強利他性，牽引用戶留資。

筆記突出用戶痛點 + 具體價格 + 最終成果

其次，KOS 作為一線服務人員，借助各種知識科普、小妙招分享，比如「新生兒護理：月嫂的超級技能解密」、「別再說沒必要請月嫂了，論月嫂的重要性」，強化自身的專業性，在用戶心中種下“月嫂有價值”的心智。

最后，商家還可以借助KOL、KOC、UGC分享真實使用體驗，比如「在月嫂身上看到女性力量」，通過真實故事引起母嬰群體共鳴和信任。某廣佛自營月嫂機構就通過「育兒干貨」+「月嫂推薦」+「客戶故事」內容組合，成功躋身地區賽道賽道 TOP1。

② 在目標用戶的搜索路徑上，進行精細化投放

數據顯示，小紅書用戶在下單月嫂前的一個月中會詳細搜索相關筆記，瀏覽量甚至超過 400 篇，因此有了好內容以后，商家想要快速獲得留資，還可以在搜索場布局投放。

比如某月嫂機構洞察到，用戶的搜索路徑符合典型的「認知 →考慮→ 決策 → 下單」的消費決策鏈路：他們先泛搜“去哪里找好的月嫂” ，再精搜“怎么對月嫂提要求”，最后細搜“XX 商家具體怎么樣”。

于是該機構在目標用戶的搜索路徑上，進行精細化投放：

在用戶泛搜“怎么找月嫂”階段，結合行業詞、品類詞（比如好保姆標準、優質月嫂價格）匹配尋找優秀三嫂的攻略筆記和避坑指南，最大化觸達潛在流量；在用戶精搜“怎么對月嫂提要求”階段，細化、收集用戶痛點詞、場景詞（月嫂想漲薪怎么辦、和月嫂鬧不愉快怎么辦），匹配優質真實故事和專業解法，獲得用戶好感的同時，提升自己的賽道聲量；最后在用戶細搜“XX 商家具體怎么樣”階段，結合品牌詞向目標人群精準推送正面評價以及品牌營銷筆記，提升用戶留資動力。

在上述內容矩陣和精細投放策略的影響下，商家線索量顯著增加，月嫂業務線索量環比增長 694%。

3） 贏得用戶：借助工具「客資深轉投放產品」，進行私信留資直投

不同于教培、文旅等行業，家政行業沒有線索量暴增的“旺季”一說。

那么中小家政商家如何在初期獲得“穩定、持續、精準”的線索量，實現快速冷啟呢？「客資深轉投放產品」這樣能夠直接幫助商家直接獲得私信留資的投放工具必不可少。

為什么這么說呢？在正常投放過程中，商家的鏈路是「廣告曝光 → 廣告點擊 → 筆記閱讀 → 私信進線 + 私信開口→ 私信留資」，在這個鏈路中，商家要先找到愿意表達的人，再從中篩選愿意留資的人。

而「客資深轉投放產品」則能用同樣的價格，跳過上述過程，直接幫助商家找到、觸達那些愿意留資的人。

綜上，我們不難看出這種投放方式的優勢有二：

一來，同樣的付出，商家能夠更直接找到高意向用戶，因此投放成本有保障，避免“錢花了，但是用戶卻不愿意留資”的尷尬情況；二來，跑量效果也更好，數據顯示「客資深轉產品」跑量能力提升 23%。

那么家政商家如何使用「客資深轉投放產品」，保證最佳使用效果呢？

第一，正確出價，專業人士表示，合理的私信留資計劃出價，需要 ≥ 0.8 倍的開口計劃投后的私信留資成本，從而避免因為出價不足而終止計劃；第二，商家要優選高點擊互動筆記，搭建私信留資直投計劃，避免 1 個筆記搭建多條計劃造成搶量影響營銷效果；最后，如果想要更高的放量，商家還可以保持私信開口計劃和私信留資計劃同時在投狀態并預留 1- 2 周觀測其營銷效果，直到留資數穩定增長，則可以繼續追投，促成最優效果。

數據顯示，目前已經有超萬名商家入局，借助客資深轉直接獲得爆發點。某商家在使用「客資深轉投放產品」后，留資量提升 248%，留資成本卻下降 26%。

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結語

目前，小紅書家政賽道仍然在快速增長：去年上半年數據顯示，其小紅書社區「月嫂」類相關內容搜索量同比增長 125%；「保姆」類相關內容同比增長 47%。隨著用戶的對生活質量的要求越來越高，運營社認為，家政賽道在小紅書未來仍有機會。

而結合上文，先入場的商家們已經探索出了一套可復制的線索營銷路徑，家政商家以用戶為核心，理解用戶，影響用戶，就能夠贏得用戶，最終實現生意爆發。

以上就是「小紅書線索運營實戰專欄」的全部內容。

在過去 8 期內容中，運營社針對賬號搭建、筆記創作、搜索推廣的普適「專業方法論」，所有線索商家均可參考；同時對家裝、文旅、教培、家政行業優秀商家進行拆解，提供差異化「線索營銷打法」；最后分享了小紅書線索營銷以及私信觸達工具，幫助商家低成本提效，甚至彎道超車……

感興趣的用戶可以回看前面的內容，希望該專欄能夠幫助那些想要分一杯羹的中小線索商家能更高效的在小紅書獲得生意的增長。

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