上個月直播解讀海天味業的過程，加深了我對一些基本數據的印象，比如說：

海天擁有7個年收入10億級以上大單品系列，為中國調味品行業大單品數量最多的企業；

擁有25個年收入1億級以上產品系列，以2023年收入計，億級以上產品系列合計占產品銷售收入的75.1%。

在閱讀千禾味業年報的過程中，這些數據會自動在腦子里蹦出來，讓我更直觀地感受到海天和千禾根本就不是一個圖層的選手。

一、千禾味業為什么不披露焦糖色的收入？

如下表所示，千禾味業在按產品對收入進行分類的時候，只提到了醬油和食醋，其中：

醬油收入19.63億元；

食醋收入3.70億元；

兩者合計為23.33億元。

但是大家不要忘了千禾味業2024年的總收入為30.73億元，那么這剩下的7.4億元的收入到底是什么？為什么這些產品的收入超過了食醋的收入，但是千禾味業卻選擇不披露呢？

雖然千禾味業沒有在收入中列示焦糖色的收入，但是我們可以從參控股公司里找到這些數據。

千禾味業的子公司柳州恒泰和濰坊恒泰，主要生產、銷售焦糖色等食品添加劑，2024年兩家公司的營業收入合計為2.38億元。

千禾味業以0添加為賣點賣醬油，消費者聞食品添加劑而色變；要是大家知道其實千禾味業一直以來都在售賣焦糖色等食品添加劑，那么，千禾的0添加產品的銷售會不會受到影響，這還真不好說。

焦糖色等食品添加劑并不是洪水猛獸，怕就怕民眾不管真相是什么，輿情洶洶；因此，千禾味業在年報里弱化焦糖色的存在，似乎是合理的。

如前所述，2024年千禾醬油食醋以外的產品收入為7.4億元，去掉食品添加劑2個多億的收入，剩下的約5個億的收入，是哪些產品貢獻的呢？

剩下的是料酒、蠔油、復合調味料等調味品。

可能這些產品的收入規模太小，不觸及披露條件，就跟2個多億的焦糖色等食品添加劑一樣，可披露可不披露，所以就選擇了不披露。

二、為什么2024年千禾味業收入下滑

如下表所示，2024年千禾味業醬油、食醋和其他產品的收入都是下滑的，并且醬油收入不到20個億，食醋收入不到4個億。

海天擁有7個年收入10億級以上大單品系列，擁有25個年收入1億級以上產品系列，海天味業只賣大單品的收入，遠超千禾味業醬油食醋收入的和。

所以說千禾和海天完全不是一個圖層的選手，且海天味業2024年的營業收入較2023年增長了23個億，而千禾味業2024年的醬油食醋收入合計只有23個億。

2024年，海天味業又長出來一個千禾味業。

并且，規模小不代表有想象空間；規模大不代表沒有了成長性。

如下圖所示，在2022年0添加劑事件之前，海天味業每年的收入增量，比千禾味業一整年醬油食醋的銷售額還要多；2024年，海天味業又重回增長渠道，千禾味業收入下滑。

至于千禾味業收入下滑，這跟公司經銷商數據下降有明顯的關系；我們先從千禾味業經銷收入增長說起。

⒈千禾味業經銷收入增長階段

千禾味業的經銷收入突飛猛進是從2022年第四季度，也就是辛吉飛高喊“科技與狠活”、海天被爆國內外添加劑添加標準不同，就是那個時候開始的。

2022年第三季度，千禾經銷收入36209.21萬元；

2023年第四季度，千禾經銷收入58316.71萬元。

增長幅度為61.05%。

千禾經銷收入快速增長，與其快速增長的經銷商數量密切相關；

如下圖所示，截至2024第一季度末，千禾味業的經銷商數量達到了3356家；而在兩年前，也就是添加劑風波之前的2022年3月底，該數值為1899家。

⒉千禾味業經銷收入開始下滑

如下圖所示，2024年三季度起，千禾味業經銷商數量開始下滑；與此同時，去年的2、3季度，千禾味業的經銷收入明顯下滑，這也是2024年千禾味業收入下滑的重要原因。

那么，去年千禾2、3季度收入下滑，是因為行業環境不好嗎？

但是去年海天味業每個季度的收入都高于2023年，且二、三季度的收入都超過了60億元；

行情好的時候，業績好都是因為我自己的能力；行業不好的時候，業績差都是外部的原因。這樣解釋并不合理，但這是很多人的思維慣性。

打鐵還需自身硬，千禾味業和海天味業目前的銷售渠道都以經銷為主，但是兩家公司的經銷商質量有明顯差距。

海天味業年度銷售規模1,000萬元以上的經銷商貢獻了40%以上的收入；我們按2024年的收入269億計算，40%的收入為108億元；

截至去年9月底，海天味業共有6722家經銷商，合作超過5年的經銷商數量超過3000家，貢獻的收入超過60%。

60%的收入約為160億元，按3000家測算，平均每位經銷商貢獻的收入超過了500萬。

去年前三季度，海天味業的經銷收入為180億元，按6722家經銷商測算，則每位經銷商貢獻的收入約為180萬。

根據年報數據和經營數據，我們能測算出千禾味業單個經銷商的收入，高峰時期只有26萬，去年2、3季度，下滑到了14萬。

經銷模式是一種利益分配機制，是向經銷商分錢；只有經銷商賺到了錢，它才會賣你的產品。

千禾跟海天經銷商的數量變化會告訴我們很多，即：

千禾2年時間里增加了大約1000家經銷商，但是2024年下半年起經銷商數量開始減少；

海天味業的經銷商數量在經歷了2022年、2023年的下滑之后，2024年又恢復了增長。

我在去年5月份的文章里寫的那段話，放在今天同樣不違和，就以此結尾吧：

海天味業有很多問題。

比如，2023年年報里流露出來的形式主義和陰陽怪氣，比如它的傲慢，它應對效率的遲緩，等等。

但是不可否認的是，海天依舊是一家具備競爭優勢的企業。

千禾味業有它做的好的地方。

比如，它應對的高效，它在年報里體現出來的干練。

但是，它的產品真的有市場無懈可擊嗎？它的經銷商能夠持續賺到錢嗎？這些都有待時間檢驗。