作者： 敏大是一只柯基

中國執(zhí)業(yè)律師，美國加州/紐約州/德州執(zhí)業(yè)律師

本文不構(gòu)成對任何主體的法律意見，如有法律問題請咨詢律師或其他專業(yè)人士。

很多法律從業(yè)者都聽過這樣的都市傳說。在二十一世紀(jì)頭幾年，外商投資方興未艾，國內(nèi)能做涉外業(yè)務(wù)的律師又特別少。國內(nèi)國外信息極度不對稱，光是做個工商設(shè)立，都能收個幾十上百萬。

我特別喜歡的作者推拿熊老師有篇帖子說，某紅圈所創(chuàng)始人業(yè)務(wù)多到騎三輪車送文件去工商局，這車文件的價值就和一車人民幣差不多。

我沒趕上那個時候。我入行是2016年，在一家美資律所打工。由于客戶慣性，盡管美資律所的收費(fèi)遠(yuǎn)高于市場價，還是有一些零零散散的工商設(shè)立和變更的事情。

我記得那會我把工商、商委、發(fā)改的材料要求翻譯成英文，又把客戶給的東西翻譯成中文，找代理跑腿，做一套變更總的收費(fèi)在2-3萬美元。

如果找紅圈所做，價格可以從美元變成人民幣。如果是找工商代理，可能八千人民幣就夠。如果代理做不涉外的國內(nèi)業(yè)務(wù)，兩三千就行。

當(dāng)然了，在一些細(xì)節(jié)上，收費(fèi)貴的肯定服務(wù)更周到。但是干活糙一點(diǎn)，其實(shí)也不影響把流程成功辦完。服務(wù)結(jié)果大差不差，這樣的價格差，當(dāng)然會把外所的這部分業(yè)務(wù)逐漸擠出中國市場。

最近很多人說外資律所衰落、退出中國市場云云。外資律所的衰落絕對不是從2022年開始的，而是在2008年就早有預(yù)兆。

金融危機(jī)之前，外資律所在中國的業(yè)務(wù)非常廣泛，基本上中國律所能做什么、他們就做什么。合同、勞動、公司、稅，甚至訴訟都做。只是他們負(fù)責(zé)寫材料，開庭的時候找個掛名的中國律所去講。

中國頭部律所感受到了極強(qiáng)的危機(jī)，說是生死存亡也不為過。上海律協(xié)甚至一度要起訴外資律所違反執(zhí)業(yè)規(guī)定、不正當(dāng)競爭，直到司法部重申不允許外資律所從事中國法律業(yè)務(wù)才作罷。

金融危機(jī)之后，很多外資律所趁勢收縮業(yè)務(wù)，只保留了最核心、最賺錢的業(yè)務(wù)。我前東家從兩整層樓裁到十幾個律師，但是賺錢反而更多了。最近兩年核心業(yè)務(wù)開始不穩(wěn)，則是后話。

我第一次認(rèn)真考慮時代紅利這個概念，是第一次換工作的時候。當(dāng)時我從外資所降薪一半跳槽到紅圈所，我的外資所老板說，這個選擇也沒錯。

他說，他們這些90年代第一批做涉外業(yè)務(wù)的律師，現(xiàn)在都還年富力強(qiáng)，眼看著還能再干二十年。他們把位置占著，后面的人都很難爬上去。

他說得很直接，我也沒覺得有什么不對。畢竟，那就該人家賺錢，沒什么好眼紅的。不是說出生得早就一定能賺錢。如果我退回二十年，我能考得上大學(xué)嗎，能有機(jī)會學(xué)英語嗎，能有機(jī)會留學(xué)嗎，這都兩說。

反過來，時代紅利都是有周期的。最典型的就是外商直接投資業(yè)務(wù)，這個業(yè)務(wù)從堪比運(yùn)人民幣，到現(xiàn)在幾乎沒錢賺，不過就是二十年。

回過頭往前看，過去二十年最賺錢的業(yè)務(wù)無疑是資本市場。無數(shù)中國優(yōu)質(zhì)企業(yè)境內(nèi)外上市融資，不僅創(chuàng)造了一個又一個造富的神話，也給律所帶來的持續(xù)的現(xiàn)金流。

十年前就有人說，中國最大的上市項(xiàng)目是體量巨大的大型國企，后來是大型互聯(lián)網(wǎng)公司，他們都上完市之后，這么多資本市場律師做什么呢？

行情好的時候，沒人會考慮這個問題。到了真正行情差的時候，我在外所的朋友說，現(xiàn)在只有兩條路：

等著律所關(guān)門被裁，或者去拼多多。

他這話說得有些偏激，也帶著情緒。好在今年資本市場行情有所好轉(zhuǎn)，外所恢復(fù)了些元?dú)狻５l都知道，這不是長久之計。如果能借助過去的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，去比較好的甲方公司做涉外法務(wù)乃至全球法總，可以說是“高位套現(xiàn)”。

我一直的觀點(diǎn)是，你不去考慮時代，時代就會來收拾你。光是羨慕或者抱怨某某趕上了時代紅利是沒有意義的，因?yàn)槟呐履愫退幵谕粫r代，你可能也沒辦法蹭到紅利。反過來說，在大家不經(jīng)意的時候，可能就和身邊的紅利擦肩而過。

我自己就有切身體會。23年8月我從美國回國，先加入了我過去工作的一家紅圈所。熟門熟路、業(yè)務(wù)不錯，有升合伙人的預(yù)期，只是按律所制度還要一兩年。

但我當(dāng)時很明顯地感受到，我一個月都沒辦法再等了。

我最開始試圖做老本行跨境訴訟，后來發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務(wù)做不通。我從24年初開始倒騰美國的一般公司業(yè)務(wù)，當(dāng)時是完全的賣方市場，客戶去美國投資的需求很多，但是真正能落地的律師很少。

和我們競爭的甚至都不是紅圈所的律師，而是客戶從網(wǎng)上500塊買來的合同模板。

如果我還需要在紅圈所按部就班地積攢billable hours，爭取內(nèi)部考評，會極大地影響我服務(wù)自己的客戶的時間和質(zhì)量。

我最終決定自己出來開辦律所，不是我自己主動的選擇，都是被客戶需求推著走。

客戶需求到今天一點(diǎn)沒少。直到今天，我還在跟客戶說，以我們的價格、我們的服務(wù)水平，在中國和美國都有常駐律師，還可以秒回微信，在整個法律市場幾乎都沒有人能做到。

當(dāng)然，我也很高興地看到，有越來越多和我們背景類似，中國人經(jīng)營的服務(wù)中國出海企業(yè)的美國小律所。我覺得這是好事。因?yàn)檫@塊市場實(shí)在太大，哪怕我們這撥人再多十倍，這個市場也能容納。

只是我們自己，要不斷地警惕如何能在市場競爭中不掉隊(duì)，這也是我自己最大的動力。

最核心的還是得靠人。不到一年的時間，我們團(tuán)隊(duì)從兩個光桿合伙人到現(xiàn)在全職兼職十來個人。對應(yīng)的，服務(wù)范圍從一般公司商事、簡單民事訴訟，逐漸拓展到專利管理、稅務(wù)規(guī)劃、FDA合規(guī)、出口管制、敏感政府調(diào)查、甚至疑難刑事案件。

沒有伙伴們不遺余力的支持，我根本操持不下來這么多樣的客戶需求。當(dāng)然，我們還得去請在美國干了幾十年的資深律師老前輩和前政府官員給我們幫忙，確保能接得住客戶的需求。

我經(jīng)常和人說，我從不忌諱跟所有人分享我們的商業(yè)策略和做事方法。我們沒什么獨(dú)得之秘，無非就是我們作為一個跨境律所，比美國本土律所價格更低、服務(wù)更好、響應(yīng)更快。

對我來說，時代紅利不是抽象的，而是一個個具體的案例。

比如客戶要在美國開廠開公司，真正實(shí)操過的律師非常少。你干過、他沒干過，可能越來越多的活就來找你。

更有意思的是，我們最近時不時會接到客戶全新的商業(yè)模式，以及由此產(chǎn)生的法律需求。有的是因?yàn)榭蛻粢阉麄冊谥袊莫?dú)特商業(yè)模式復(fù)制到美國，有的是因?yàn)槊绹碌暮弦?guī)政策產(chǎn)生的新的需求。

他們問了美國的big law或者紅圈所，這些大律所覺得沒什么好做的，或者形成路徑依賴只推薦特定方案，又轉(zhuǎn)給我們。我們可以用相對較低的收費(fèi)和客戶仔細(xì)研究新的業(yè)務(wù)模式和合規(guī)風(fēng)險，和他們一起摸著石頭過河。

我真誠地相信，每個時代都有每個時代的紅利，但是實(shí)現(xiàn)紅利的方式一定和上個時代的人不同。我工作過的所有律所，都以體面和洋氣著稱，而現(xiàn)在客戶對我最大的褒獎，是“接地氣”“靠譜”“商業(yè)思維”。

盡管做的業(yè)務(wù)完全不同，我還是時常覺得，現(xiàn)在我和我的伙伴們，跟當(dāng)年故事里的那個騎三輪車送文件的律所創(chuàng)始人，有某種時空的共鳴。