文 | 白嘉嘉

和許多行業(yè)正好相反，電競(jìng)酒店似乎越貴越“吃香”。

周末來(lái)臨，南京南站附近的電競(jìng)酒店迎來(lái)入住高峰。“又把價(jià)格定低了，感覺自己虧了一個(gè)億。”南京電競(jìng)酒店賽博外星人的店員趙琦（化名）開玩笑道。雖然滿房是常態(tài)，但客房標(biāo)價(jià)500-700元/晚仍被迅速搶購(gòu)一空的情況，仍超出了她的預(yù)期。

同樣供不應(yīng)求的還有一公里之外的連鎖電競(jìng)酒店品牌愛電競(jìng)。據(jù)不具名人士透露，這家酒店房間的平均售價(jià)超過(guò)300元/晚，截止3月13日的當(dāng)月出租率超過(guò)98%。

乍一看，電競(jìng)酒店宛如一座唾手可得的富礦，但就在距離愛電競(jìng)一街之隔的地方，皓悅電競(jìng)酒店的店長(zhǎng)正在為價(jià)格發(fā)愁。同樣布局的電競(jìng)四人間，愛電競(jìng)定價(jià)400+元/晚仍供不應(yīng)求，而他只能賣257元/晚。

不遠(yuǎn)處南京晶典電競(jìng)公寓的店長(zhǎng)則更加悲觀。“這家店轉(zhuǎn)讓給你要不要？”店長(zhǎng)第一時(shí)間詢問(wèn)前來(lái)了解經(jīng)營(yíng)情況的財(cái)經(jīng)無(wú)忌，持續(xù)的虧損已經(jīng)讓她徹底對(duì)這個(gè)行業(yè)失去了信心。攜程上，這家店的電競(jìng)情侶大床房只要200元/晚。

冰火兩重天之間，電競(jìng)酒店到底是不是一門好生意？

三月中旬財(cái)經(jīng)無(wú)忌走訪了南京南站、大學(xué)城、市區(qū)的10家電競(jìng)酒店，囊括電競(jìng)公寓、獨(dú)立電競(jìng)酒店、連鎖電競(jìng)酒店多個(gè)品類，定價(jià)覆蓋100到500+元/晚。

通過(guò)與創(chuàng)始人、加盟商、店員的溝通，財(cái)經(jīng)無(wú)忌發(fā)現(xiàn)，這門生意正在從與網(wǎng)吧搶客戶的漩渦中掙扎抽身，轉(zhuǎn)而從傳統(tǒng)酒店口中奪取更甜的蛋糕。而那些成功者的秘訣之一，叫做“師夷長(zhǎng)技以制夷”。

1、電競(jìng)酒店開始做高端生意

“雖然每種產(chǎn)品都有它的客群，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，電競(jìng)酒店的定位越偏向商務(wù)酒店，就越穩(wěn)妥。”賽博外星人的創(chuàng)始人徐趕說(shuō)。

此前，電競(jìng)酒店更像是網(wǎng)吧包間里加張床。

疫情期間，網(wǎng)吧因?yàn)槿藛T密集的屬性難以正常經(jīng)營(yíng)，于是作為替代品的電競(jìng)酒店開始爆發(fā)式增長(zhǎng)。從2018年到2023年，國(guó)內(nèi)電競(jìng)酒店的數(shù)量從接近300家一路飆升至2.5萬(wàn)家。

特殊時(shí)期帶來(lái)了紅利，但也留下了一地雞毛。隨著網(wǎng)吧重新開放，野蠻生長(zhǎng)的電競(jìng)酒店開始顯得冗余，價(jià)格一落千丈。

通過(guò)對(duì)攜程平臺(tái)3月13日（周四）電競(jìng)酒店價(jià)格的不完全統(tǒng)計(jì)，南京約有163家電競(jìng)酒店，其中有122家集中在100-250元/晚的價(jià)格區(qū)間，占比高達(dá)75%。

皓悅電競(jìng)酒店的老板告訴財(cái)經(jīng)無(wú)忌，自己店里“有點(diǎn)利潤(rùn)，但賣不上價(jià)格。”

這間店是典型的由旅館、網(wǎng)吧改造而成的電競(jìng)酒店。老板經(jīng)營(yíng)著33間房外加一間網(wǎng)吧，所謂電競(jìng)房，其實(shí)只是從隔壁網(wǎng)吧搬了兩臺(tái)電腦放到房間里。

低門檻和同質(zhì)化是行業(yè)內(nèi)卷的主要原因，但在另一些人眼中，當(dāng)下也是成為“鶴立雞群”里那只鶴的最好時(shí)機(jī)——也就是打造電競(jìng)酒店中的高端產(chǎn)品。

“用傳統(tǒng)酒店的方式把電競(jìng)酒店重新做一遍。”賽博外星人與許多人印象中的電競(jìng)酒店不同，沒有“炫酷”的燈光效果，色調(diào)和布局更像全季或者亞朵等連鎖商務(wù)酒店，電競(jìng)、動(dòng)漫等元素被克制地點(diǎn)綴其中。

之所以采用這樣的設(shè)計(jì)，是希望能通過(guò)裝修風(fēng)格傳遞服務(wù)對(duì)標(biāo)商務(wù)酒店的信息。為此，徐趕專門招聘了一位連鎖商務(wù)酒店行業(yè)的資深從業(yè)者“微微”擔(dān)任店長(zhǎng)，從裝修到運(yùn)營(yíng)全程參與，并將成熟的服務(wù)、培訓(xùn)體系帶進(jìn)店里。

自2024年8月開張以后，賽博外星人迅速登上了攜程南京電競(jìng)酒店熱賣榜的榜首，它也是整個(gè)榜單20家酒店中唯一價(jià)格超過(guò)500元/晚的酒店。

無(wú)獨(dú)有偶。據(jù)悉，愛電競(jìng)也正在著手迭代產(chǎn)品形態(tài)向商務(wù)酒店靠攏。據(jù)不具名人士透露，年后最新發(fā)布的設(shè)計(jì)概念圖中，房型除了以往的“連排電腦+上下鋪”之外，也增加了商務(wù)酒店風(fēng)格。

“現(xiàn)在行業(yè)就像漢庭剛出現(xiàn)的時(shí)候”，這位人士認(rèn)為，更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品會(huì)讓大量招待所、小旅館倒閉，從而讓連鎖電競(jìng)酒店搶占更多的市場(chǎng)份額。

實(shí)際上，在電競(jìng)酒店向傳統(tǒng)酒店“取經(jīng)”的同時(shí)，傳統(tǒng)酒店也在嘗試將電競(jìng)酒店納入自身的業(yè)務(wù)版圖。

在賽博外星人開業(yè)的同一個(gè)月，如家集團(tuán)與“賭王之子”何猷君創(chuàng)立的“中國(guó)電競(jìng)第一股”星競(jìng)威武，共同設(shè)立了一家投資、運(yùn)營(yíng)、管理電競(jìng)酒店的合資公司。何猷君聲稱將“為電競(jìng)愛好者帶來(lái)顛覆性的居住體驗(yàn)。”

三個(gè)月后，騰訊電競(jìng)也與萬(wàn)達(dá)酒店及度假村達(dá)成合作，聯(lián)手推出了面向中高端市場(chǎng)的電競(jìng)酒店品牌“競(jìng)盛酒店”。

顯然，不論是出于來(lái)自加盟商的壓力或企業(yè)自身戰(zhàn)略，正因消費(fèi)趨勢(shì)轉(zhuǎn)變而遭遇結(jié)構(gòu)性沖擊的傳統(tǒng)酒店，也盯上了中高端電競(jìng)酒店這塊蛋糕。

2、一家成功的高端電競(jìng)酒店，能掙錢嗎？

3月14日下午，微微正在等待一批“特殊的客人”——英偉達(dá)5090D顯卡。

這是一款今年1月底剛發(fā)售、售價(jià)高達(dá)3萬(wàn)/塊仍供不應(yīng)求的昂貴電腦配件，隨著它們被裝進(jìn)電腦，賽博外星人成為全國(guó)最早一批全部電腦都是50系顯卡的電競(jìng)酒店之一。

“下個(gè)月開始全面漲價(jià)。”3月中旬財(cái)經(jīng)無(wú)忌在與徐趕交流時(shí)，他透露計(jì)劃在4月將房間售價(jià)上浮15%到20%。這意味著賽博外星人的售價(jià)將對(duì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)五星級(jí)酒店，來(lái)到550至750元/晚的區(qū)間。后來(lái)，五一假期那幾天，賽博外星人的RevPAR，甚至達(dá)到了1000+元/晚。

對(duì)電競(jìng)酒店來(lái)說(shuō)，頂尖的電腦配置是它們?cè)贠TA平臺(tái)上被消費(fèi)者一眼相中的前提，但想讓顧客感到“錢花得值”并產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，服務(wù)是不可或缺的一環(huán)。

每一次客戶提需求，都被微微當(dāng)成酒店加分的機(jī)會(huì)。“比如顧客問(wèn)你要叉子，你追問(wèn)一句勺子需要嗎？而且很快地把它們送到房間去，顧客就會(huì)覺得你在乎他，這錢花得值。”

下午3點(diǎn)左右，一位顧客找上前臺(tái)，詢問(wèn)如何將抖音投屏至電腦屏幕。前臺(tái)雖然不會(huì)，卻沒有直接拒絕客人，而是找上了微微一起想辦法。經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，她們最終用一根數(shù)據(jù)線解決了問(wèn)題。

學(xué)習(xí)傳統(tǒng)酒店的服務(wù)精神和體系，服務(wù)方式卻不能照搬。“年輕人更開放，喜歡親切一點(diǎn)的交流，‘端著’反而讓人覺得生疏”，微微說(shuō)。

一些現(xiàn)象證明了她的話。財(cái)經(jīng)無(wú)忌觀察到，從下午到傍晚，有一個(gè)房間的住客一直開著房門，歡迎其它住客進(jìn)門交流，甚至一起吃飯。在其它酒店里，這幾乎是不可能發(fā)生的。

硬件跟隨科技前沿，服務(wù)對(duì)標(biāo)星級(jí)酒店，客觀來(lái)說(shuō)，就當(dāng)前這個(gè)階段，像賽博外星人這樣的電競(jìng)酒店，確實(shí)屬于市場(chǎng)上的稀缺性資源。就連上門裝顯卡的小哥都承認(rèn)它是南京電競(jìng)酒店的天花板。

但另一個(gè)問(wèn)題也隨之而來(lái)，據(jù)負(fù)責(zé)人透露，賽博外星人每間房的成本大約在14至15萬(wàn)元，計(jì)入房租押金后，26間房的總成本超過(guò)440萬(wàn)元。

如此大筆的投資，何時(shí)才能回本？

根據(jù)電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)測(cè)算，徐趕給出保守估計(jì)，“不到兩年。”

按回報(bào)率計(jì)算，賽博外星人平均每天每間房的純利超過(guò)60%。

這是一個(gè)超出從業(yè)者想象的答案。

愛電競(jìng)加盟商透露，開一家20間房左右的愛電競(jìng)，啟動(dòng)資金在250萬(wàn)左右，回本周期要到兩年半至三年。而皓悅電競(jìng)酒店的老板則認(rèn)為，三年回本屬于“急功近利”。

不過(guò)徐趕并非無(wú)的放矢，他的底氣之一，是向好的客戶數(shù)據(jù)。

徐趕提供的電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，賽博外星人的客戶構(gòu)成中，女性客戶占比接近30%，撇除一些誤差干擾后將達(dá)到35%，超過(guò)一般電競(jìng)酒店的兩倍，并且35歲以上的客群也超過(guò)了13%。

用酒店行業(yè)的邏輯解讀這些數(shù)據(jù)，說(shuō)明了兩件事，一是服務(wù)和設(shè)施足以獲得更注重品質(zhì)的女性消費(fèi)者的認(rèn)可，二是顧客更具消費(fèi)能力。

換而言之，這說(shuō)明市場(chǎng)上存在對(duì)中高端電競(jìng)酒店的需求，這部分客人曾經(jīng)被傳統(tǒng)商務(wù)酒店牢牢把持，而賽博外星人這樣的產(chǎn)品將它們“搶了過(guò)來(lái)”。

對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，這意味著紅海中誕生了一片新藍(lán)海。

3、一門“淺入深出”的生意

回到最初的問(wèn)題，開一家中高端電競(jìng)酒店是一門好生意嗎？

答案或許是，沒有看上去那么簡(jiǎn)單。

首先，成功案例并不容易復(fù)制。

賽博外星人之所以能成功，與徐趕在業(yè)內(nèi)的深厚積累有密切的關(guān)系。

徐趕從2012年開始進(jìn)入電競(jìng)領(lǐng)域，是電競(jìng)酒店行業(yè)國(guó)標(biāo)起草方之一，曾參與騰訊電競(jìng)、天霸戰(zhàn)隊(duì)等業(yè)內(nèi)頭部商業(yè)IP的項(xiàng)目的合作。他旗下的另一家賽博犀牛電競(jìng)館，最近也拿出了領(lǐng)跑行業(yè)的優(yōu)秀業(yè)績(jī)。

雖然賽博外星人如今正在招募加盟，但徐趕同樣承認(rèn)，高端電競(jìng)酒店是一個(gè)“沒那么大的市場(chǎng)”，這款產(chǎn)品“不是每一座城市都能開的。”

他最近剛拒絕了一些加盟商的合作，原因是“不想割韭菜”。未來(lái)5到10年，他打算緩慢而穩(wěn)健地開出60到80家加盟店，并深度參與這些加盟店的選址、測(cè)算、設(shè)計(jì)、建造和運(yùn)營(yíng)等環(huán)節(jié)。

從他的言論中不難發(fā)現(xiàn)，像賽博外星人這樣的電競(jìng)酒店，更像是胖東來(lái)這類能為行業(yè)提供借鑒價(jià)值的“小而美”的標(biāo)桿。如果“依葫蘆畫瓢”地盲目復(fù)制，恐怕難以在高端領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟。

其次，中端電競(jìng)酒店的競(jìng)爭(zhēng)烈度正在悄然上升，而真正能被稱之為“壁壘”的秘訣尚未出現(xiàn)。

正如前文所說(shuō)，傳統(tǒng)酒店、連鎖電競(jìng)酒店也正加快布局中高端電競(jìng)酒店市場(chǎng)。而無(wú)論是裝修風(fēng)格還是電腦配置，都能被輕易模仿。

因此，隨著整體供給量上升，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)也隨之升高。如何在消費(fèi)者心中建立起可持續(xù)的品牌心智，還需行業(yè)進(jìn)一步摸索。

關(guān)于這一點(diǎn)，徐趕將電腦桌面視作建立品牌心智的主戰(zhàn)場(chǎng)之一。從邏輯出發(fā)，和傳統(tǒng)酒店相比，電競(jìng)酒店消費(fèi)者停留在電腦面前的時(shí)間更長(zhǎng)。

最后，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中高端電競(jìng)酒店的顧客基本盤確實(shí)在逐漸擴(kuò)大。

位于南京南站、大學(xué)城、市區(qū)的多家電競(jìng)酒店工作人員，溝通中都向財(cái)經(jīng)無(wú)忌提到了同一件事，即酒店的大多數(shù)顧客均為差旅人群，而非本地年輕人和學(xué)生。

換而言之，隨著消費(fèi)者整體的代際交替，對(duì)電競(jìng)酒店的需求將呈上升趨勢(shì)。

今年30歲的陳杰（化名）是一名土建工程師，他和女友外出旅游時(shí)常常會(huì)選擇電競(jìng)酒店。一方面，旅游時(shí)，他們更偏向于點(diǎn)外賣或者到店里吃當(dāng)?shù)孛朗常瑢?duì)早餐等服務(wù)需求不強(qiáng)烈。另一方面，女友也是電競(jìng)愛好者，相同價(jià)位下，電競(jìng)酒店能提供能豐富的居住體驗(yàn)。

這正是電競(jìng)酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，與只能住的傳統(tǒng)酒店相比，電競(jìng)酒店顯得“更值”。哪怕只想在酒店癱著，電腦也比手機(jī)更能打發(fā)時(shí)間。

整體來(lái)看，中高端電競(jìng)酒店暫時(shí)還是行業(yè)迭代背景下出現(xiàn)的新物種，有其誕生的必然性在，但尚未形成體系，某種程度上，店長(zhǎng)微微的這句話最適合作為當(dāng)前中高端電競(jìng)酒店行業(yè)的注腳——卷成花卷，適應(yīng)當(dāng)下。