• 煙酒店“三分之一”贏利、“三分之一”持平、“三分之一”虧損，下半年壓力或更加凸顯。

• 煙酒店虧損和不賺錢主要來自市場擠壓，缺乏名酒和團購客戶資源的煙酒店，在調整期出局可能性很大。

文｜朱浪

進入2025年，作為酒類流通“神經末梢”的煙酒店，超50%處于盈虧平衡邊緣。

華邑酒庫是一家酒類連鎖，高峰時在河南洛陽、鄭州等地擁有上百家門店。公司創始人馬向陽表示，伴隨名酒利潤倒掛和市場需求下降，經營壓力明顯加大，賣一箱酒賺5—10元成為常態，“公司不再開新店，而是優化現有門店”。

這也是很多煙酒店老板的選擇。

廣州8號酒莊總經理劉啟兵介紹，賣煙曾經是煙酒店的重要收入來源，利潤可以覆蓋房租。進入2025年，高端煙銷售驟降，煙草價格也出現倒掛，加上一些搭配的香煙很難動銷，想要變現只能低價出售，煙酒店賣煙已從贏利轉為虧損。

名酒倒掛、煙草虧損、經營困難、利潤微薄，煙酒店曾經的利潤來源出現“梗阻”，為了生存，勒緊褲腰帶甚至閉店，成為很多老板的選擇。

云酒頭條團隊走訪市場發現，面對產業深度調整和市場壓力增大，煙酒店老板并未“等、靠、要”，而是發揮主觀能動性進行變革。

有人攜手平臺開展即時零售，從虧損走向贏利；還有老板深耕茶葉賽道，將茶酒融合做到極致，茶葉銷量增長10倍。他們的嘗試，為煙酒店老板破局提供了新的參考。

攜手平臺即時零售

外行賣酒單店贏利

2019年，建筑老板王東（化名）轉行，投資近百萬開設一家煙酒店，轉行賣酒。

彼時，某互聯網平臺正積極拓展酒類市場招收加盟商。作為行業新人，王東相信互聯網平臺的品牌和供應鏈優勢，成為該平臺加盟合作伙伴。但入行不到一年市場即受到疫情影響，到店顧客寥寥無幾，王東面臨巨大挑戰。

2021年左右，互聯網平臺推出客戶線上下單、線下配送的即時零售模式，王東作為合作伙伴順理成章加入，一直不溫不火的生意迎來轉折。

• 線上引流，線下送酒

在王東看來，傳統煙酒店經營往往缺乏線上引流運營和打通線上線下的能力，更多依靠團購和零售贏利。加入即時零售后，平臺會在線上為門店推單，前期每天20—30單、客單價200元左右，后期提升到每天40—50單，很大程度緩解了門店經營壓力。

• 不賺價差賺傭金，私域運營

按照平臺規則，在平臺采購的產品，王東接單后不能賺取差價，利潤來自平臺傭金，如門店銷售一瓶千元名酒返傭20元。

這看起來利潤微薄，但其銷售平臺產品避免了名酒跌價風險，通過平臺訂單獲取大量客戶信息，通過“公域轉私域”銷售高客單價商品，提升了門店贏利水平。

• 年度返傭，風險可控

年底，平臺會根據門店銷售返還傭金。王東介紹，2024年他的門店傭金收益超過15萬，扣除平臺線上服務費5萬，贏利10萬以上，租金和人工壓力得到很大緩解，加上門店自采產品銷售、團購和零售生意等，在行業承壓的2024年，他卻率先實現贏利。

從酒老板到茶專家

茶葉銷量增長10倍

經營煙酒店，“煙酒茶”是標配。煙酒銷售遇阻時，有經營者專注茶葉，取得了成功。

2015年，成都武侯區品上商行總經理唐友華創辦了第一家門店，2019年門店發展到3家，白酒銷售占比60%，香煙銷售超30%，茶葉銷售額不到10萬元。

2022年開始，煙酒市場逐漸生變。唐友華曾經購買的一瓶大容量高端名酒，3年價格下跌1.5萬，讓他虧損嚴重。

如何轉型，他將目光瞄準茶葉。

2023年，唐友華走進普洱茶的核心產區——云南西雙版納臨滄市，在冰島、昔歸等普洱茶小產區，與懂行的朋友一起選茶、包茶樹甚至親自炒茶，對茶葉的了解也愈發深入。此后，他的商行直接從茶農手中收購一手茶葉，在當地知名茶企加工和分裝，使用茶廠品牌發回成都銷售，通過免費品嘗、定制伴手禮等，打開了局面。

• 免費品鑒

經營白酒多年，品上商行積累了大量高端優質客戶。茶酒不分家，如何將白酒客戶轉化為茶葉消費者，唐友華借鑒酒類品鑒，通過免費品鑒和送茶培養客戶。

唐友華介紹，茶葉與白酒不同，缺少品牌，好茶更需要品鑒才能對比。他在門店開設茶室，定期邀請朋友品茶，同時講解茶葉好壞，在白酒品鑒會也帶上自己的茶葉。2023年以來，僅送出品鑒的茶葉價值就超過10萬元，經過數年培育，培養了一批忠實客戶。

• 定制伴手禮

唐友華在西雙版納定制的茶葉，分為毛茶、餅茶、禮盒，禮盒是銷售最好的產品。觀察到很多白酒客戶都有禮品、饋贈的消費習慣，品上商行設計了120克和250克高端茶葉禮盒，零售價300到500元不等，滿足了中高端消費者自用和送禮的需求。他還利用朋友多的優勢，將茶葉導入成都30多家煙酒行銷售，進一步提升了銷量。

通過深耕茶葉賽道，2024年品上商行煙酒茶銷售占比分別為20%、50%、30%，茶葉創造的利潤超過50%。2025年茶葉銷售額將突破100萬，相比2019年增長超10倍，品上商行也初步轉型成功。

對于2025年煙酒店面臨的困境，云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、觀峰咨詢首席戰略專家楊永華分析，煙酒店“三分之一”贏利、“三分之一”持平、“三分之一”虧損，下半年壓力或更加凸顯。

楊永華表示，煙酒店虧損和不賺錢主要來自市場擠壓。汽車、服裝、家電等都出現過品牌快速集中期，特點就是中小企業和品牌快速消亡，白酒正在重復上述經歷，缺乏名酒和團購客戶資源的煙酒店，在調整期出局可能性很大。

“這種情況下煙酒店必須變革，但要找合適的路。然而變革是一把雙刃劍，只有部分能成功，缺乏競爭力的肯定將會被淘汰。”

縱觀文中兩個案例，也說明了這點。

煙酒店攜手即時零售平臺能成功，主要是經營者加盟互聯網平臺較早，門店位置好，同時早期積累了相當數量的客戶，運營3年后才逐漸贏利；品上商行發力茶葉賽道，是在眾多賣茶的煙酒店中，老板將專業和品質發揮到極致，親自到產區選品，熟悉供應鏈全過程，逐步形成競爭壁壘，轉型成功。

從這個角度看，2025年煙酒店依舊經營承壓，但“危中有機”，有生命力的會脫穎而出，缺乏競爭力的會被淘汰。堅持長期主義、專業發展、與時俱進的煙酒店，依然不乏生存空間。