從抵押婚房籌貨款的“創(chuàng)業(yè)小白”,到年銷售額近2億元的商貿(mào)公司掌門人；從一個人、一臺車跑遍數(shù)千家零售終端,到組建管理百余人的快消品商業(yè)團隊……今年40歲的青島匯君源商貿(mào)有限公司(以下簡稱“匯君源”)總經(jīng)理姜源是一名退役軍人,創(chuàng)業(yè)至今19年,不僅實現(xiàn)了最初的事業(yè)愿景,更成為創(chuàng)業(yè)大軍中的佼佼者,先后被評為“即墨區(qū)優(yōu)秀軍創(chuàng)企業(yè)家”、青島市退役軍人“創(chuàng)業(yè)之星”。

抵押婚房創(chuàng)業(yè)

零基礎(chǔ)入行做出服裝爆款

2004年,姜源應(yīng)征入伍,成為南京軍區(qū)空軍某通信總站的一名戰(zhàn)士。服役期間,他擔(dān)任班長,表現(xiàn)突出,被評為優(yōu)秀士兵,還榮立過三等功。

2006年底,脫下軍裝回到家鄉(xiāng)即墨,姜源選擇創(chuàng)業(yè)?！爱?dāng)時我選擇了服裝行業(yè),首先是因為我們當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)環(huán)境得天獨厚。”即墨是全國重要的紡織服裝生產(chǎn)基地,從面料供應(yīng)、服裝加工到成品銷售,產(chǎn)業(yè)鏈配套齊全。對于一個剛起步的創(chuàng)業(yè)者來說,這意味著可以輕松獲取原材料、找到合適的加工廠,有效降低采購和溝通成本。

但這條路并不好走?！翱此频锰飒毢?其實意味著競爭異常激烈,”姜源坦言,“服裝行業(yè)是個不折不扣的紅海市場?！痹O(shè)計要不斷創(chuàng)新,生產(chǎn)要控制質(zhì)量與工期,銷售要突破重圍,庫存積壓常常讓人頭疼,資金壓力更是一直懸在頭上。大的挑戰(zhàn)在于——他對這個行業(yè)完全是門外漢。但軍人出身讓他有一種不服輸?shù)膭蓬^,“既然決定創(chuàng)業(yè),就只想著勇往直前,解決問題。”

為了邁出第一步,他把父母給準(zhǔn)備的婚房抵押貸款80萬元,又向親友借了一些,湊足100萬元啟動資金,在即墨服裝批發(fā)市場租下一個門頭,開始做起了服裝批零生意。

“那會兒白天跑展會、做調(diào)研、搭供應(yīng)鏈,晚上回來整理數(shù)據(jù)、規(guī)劃產(chǎn)品方向?！苯?jīng)過反復(fù)比較,他最終將品類鎖定為褲裝,并發(fā)現(xiàn)了一個突破口:“南方設(shè)計時尚,北方生產(chǎn)扎實,為什么不把兩者結(jié)合起來?”于是,他創(chuàng)立自主品牌,主打魯東市場。

“線下渠道是當(dāng)時的主戰(zhàn)場,可我們品牌知名度低,沒人愿意進(jìn)貨?！睘榱舜蜷_局面,姜源幾乎拼盡全力?！拔乙贿叾⒅S開發(fā)樣板,一邊親自拜訪客戶,推廣產(chǎn)品。外出時吃住都在車上,就是為了節(jié)省時間、多跑幾家。”

他甚至主動提出“試賣”模式,承諾如果銷售不好可以無條件退貨。功夫不負(fù)有心人。一次偶然的設(shè)計靈感,讓他找到了爆款密碼?！拔覀儗鹘y(tǒng)版型與消費者喜好結(jié)合,推出一款新式褲裝,結(jié)果銷售大火?！苯葱χf,“各大商場追著我們要貨,一天能發(fā)幾千件。”

那時候公司剛起步,人手少,打包發(fā)貨都是他自己干?！耙淮蟀浻幸粌砂偌?都要自己打包封裝,再用推車推到發(fā)貨站點。為了省時間,一車推兩大包,貨比人重,都能把我給撬起來?！闭强恐@股拼勁和韌勁,他的生意越做越大。近十年間,店鋪從最初的1個擴展到5個,最高年銷售額超過400萬元。

勇闖新“紅?！?/strong>

從完不成任務(wù)到區(qū)域總代頂流

在2016年,當(dāng)整個服裝產(chǎn)業(yè)開始受到電商沖擊時,他決定探索新的創(chuàng)業(yè)方向。當(dāng)時恰逢蒙牛在當(dāng)?shù)赜袠I(yè)務(wù)拓展和招商加盟的機會,這為他提供了一個進(jìn)入快消零售行業(yè)的契機。“實際上,我是從一個紅海行業(yè)進(jìn)入到另一個紅海行業(yè),”姜源坦言,“乳品具有更強的本地化屬性,市場競爭異常激烈。即墨市場已有其他乳業(yè)品牌的穩(wěn)固份額,蒙牛品牌的認(rèn)知度與忠誠度尚需循序漸進(jìn)地培養(yǎng)?！?/p>

“第一年,為了建立起自己的銷售渠道,我跟當(dāng)初進(jìn)入服裝行業(yè)一樣,從零開始跑業(yè)務(wù)?！苯椿貞浾f,“我自己開著一輛廂貨,一家一家去商超便利店送貨。一來是熟悉業(yè)務(wù),二來做市場調(diào)查,積累經(jīng)驗?！?/p>

2017年,他用自有資金200萬,加上其他渠道共籌集了500萬元,信心滿滿地成立了公司,接手成為蒙牛的區(qū)域總代。“我把服裝生意賺到的錢都投進(jìn)去了,但第一年沒有賺到錢,當(dāng)年的任務(wù)量是3000萬元,只完成了2000多萬元,達(dá)不到合同要求的銷售返利條件,等于交了學(xué)費?！?/p>

然而,姜源認(rèn)為這筆學(xué)費非常值得。“在這段時間里,我積累了寶貴的經(jīng)驗?！贬槍εＤ痰热橹破穼Ρｕr要求高、庫存控制難題,姜源和他的團隊運用庫存管理系統(tǒng),實時監(jiān)控產(chǎn)品庫存,根據(jù)銷售數(shù)據(jù)和市場需求預(yù)測,合理安排進(jìn)貨和補貨計劃,減少庫存積壓和缺貨現(xiàn)象；為了提高客戶滿意度和忠誠度,姜源建立了一支專業(yè)的客戶服務(wù)團隊,為零售商和經(jīng)銷商提供產(chǎn)品知識講座、銷售技巧培訓(xùn)等全方位支持,對于終端消費者,通過積分兌換、會員專屬優(yōu)惠等活動,提高了消費者的黏性。

“零售業(yè),渠道為王?！苯瓷钣畜w會地說,“我們花費三個月時間走訪了即墨區(qū)的所有零售門店,駕駛記錄達(dá)到數(shù)萬公里,磨壞了4個輪胎。”就這樣,他們建立起了自己的門店明細(xì)和定位,涵蓋了超市、便利店、批發(fā)商、學(xué)校、餐飲、配餐公司、企事業(yè)單位采購等多種渠道。

2022年,公司與蒙牛集團簽訂了1億元的進(jìn)貨額度協(xié)議,成為山東省僅有的兩個突破1億元的縣級代理商之一?！皬?000萬到1億元,這是我們企業(yè)的一個躍升,也是一種激勵。”姜源自豪地說,“今年我們的銷售額將力爭突破兩億元?！?/p>

瞄準(zhǔn)縣域消費“潛力股”

加速零售轉(zhuǎn)型

經(jīng)過八年的發(fā)展,匯君源已經(jīng)成為多個品牌的即墨區(qū)域總代,涵蓋乳品、飲料、酒水等快消品品類,公司下設(shè)財務(wù)部、現(xiàn)代通路部、傳統(tǒng)通路部、特通部、低溫部、物流部、售后服務(wù)部等部門,擁有一支110人左右的專業(yè)團隊和40輛配送車輛,服務(wù)覆蓋即墨區(qū)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、11個街道,惠及140多萬人口及黨政機關(guān)、大型公司福利配餐、學(xué)校等。

工作中的姜源。受訪者供圖

縣域消費正在加速崛起,成為拉動消費市場的“潛力股”。姜源敏銳地捕捉到了這一趨勢,“我們公司也在順應(yīng)消費市場新變化,加速在零售市場的轉(zhuǎn)型,從商超等B端商業(yè)客戶轉(zhuǎn)向C端個人消費者?！币怎r奶配送為切入點,匯君源通過社群微信等線上渠道鏈接,滿足了消費者對乳制品的需求增長。“相對于電商平臺,我們有新鮮便利的終端配送優(yōu)勢；相對于傳統(tǒng)銷售渠道,我們擁有更為優(yōu)惠的價格優(yōu)勢?！?/p>

目前,匯君源的個人客戶已突破2000個家庭,預(yù)計年底將突破6000個?！拔覀兊哪繕?biāo)是突破1萬家,然后建設(shè)自有工廠,從而實現(xiàn)代理商產(chǎn)業(yè)鏈條的‘向上生長’?！苯幢硎?“作為代理商,我們擁有豐富的渠道和銷售經(jīng)驗,做自有品牌是必然選擇,這個市場大有可為?！?/p>

隨著企業(yè)的發(fā)展壯大,姜源感到自己的責(zé)任也越來越重?！白鳛橐患臆妱?chuàng)企業(yè),能夠為社會提供就業(yè)崗位,幫助退役軍人等群體實現(xiàn)就業(yè),為社會穩(wěn)定和經(jīng)濟發(fā)展做出貢獻(xiàn),同時也能收獲員工的尊重和社會的認(rèn)可?！彼f。

匯君源成為即墨區(qū)退役軍人事務(wù)局簽約的促進(jìn)退役軍人就業(yè)合作單位,積極參與即墨區(qū)退役軍人事務(wù)局舉辦的專場招聘會,提供適合退役軍人的崗位,如物流配送、銷售代表、倉庫管理等。目前,公司已接收10余名退役軍人員工,并將其作為后備骨干力量進(jìn)行重點培養(yǎng)。

回顧這些年的創(chuàng)業(yè)歷程,姜源坦言:“挫折與失敗在所難免。每一次挫折都是一次寶貴的經(jīng)驗積累,它會讓你離成功更近一步?！?/p>

（大眾新聞·風(fēng)口財經(jīng)首席記者 王好）