從抵押婚房籌貨款的“創業小白”,到年銷售額近2億元的商貿公司掌門人；從一個人、一臺車跑遍數千家零售終端,到組建管理百余人的快消品商業團隊……今年40歲的青島匯君源商貿有限公司(以下簡稱“匯君源”)總經理姜源是一名退役軍人,創業至今19年,不僅實現了最初的事業愿景,更成為創業大軍中的佼佼者,先后被評為“即墨區優秀軍創企業家”、青島市退役軍人“創業之星”。

抵押婚房創業

零基礎入行做出服裝爆款

2004年,姜源應征入伍,成為南京軍區空軍某通信總站的一名戰士。服役期間,他擔任班長,表現突出,被評為優秀士兵,還榮立過三等功。

2006年底,脫下軍裝回到家鄉即墨,姜源選擇創業。“當時我選擇了服裝行業,首先是因為我們當地的產業環境得天獨厚。”即墨是全國重要的紡織服裝生產基地,從面料供應、服裝加工到成品銷售,產業鏈配套齊全。對于一個剛起步的創業者來說,這意味著可以輕松獲取原材料、找到合適的加工廠,有效降低采購和溝通成本。

但這條路并不好走。“看似得天獨厚,其實意味著競爭異常激烈,”姜源坦言,“服裝行業是個不折不扣的紅海市場。”設計要不斷創新,生產要控制質量與工期,銷售要突破重圍,庫存積壓常常讓人頭疼,資金壓力更是一直懸在頭上。大的挑戰在于——他對這個行業完全是門外漢。但軍人出身讓他有一種不服輸的勁頭,“既然決定創業,就只想著勇往直前,解決問題。”

為了邁出第一步,他把父母給準備的婚房抵押貸款80萬元,又向親友借了一些,湊足100萬元啟動資金,在即墨服裝批發市場租下一個門頭,開始做起了服裝批零生意。

“那會兒白天跑展會、做調研、搭供應鏈,晚上回來整理數據、規劃產品方向。”經過反復比較,他最終將品類鎖定為褲裝,并發現了一個突破口:“南方設計時尚,北方生產扎實,為什么不把兩者結合起來?”于是,他創立自主品牌,主打魯東市場。

“線下渠道是當時的主戰場,可我們品牌知名度低,沒人愿意進貨。”為了打開局面,姜源幾乎拼盡全力。“我一邊盯著工廠開發樣板,一邊親自拜訪客戶,推廣產品。外出時吃住都在車上,就是為了節省時間、多跑幾家。”

他甚至主動提出“試賣”模式,承諾如果銷售不好可以無條件退貨。功夫不負有心人。一次偶然的設計靈感,讓他找到了爆款密碼。“我們將傳統版型與消費者喜好結合,推出一款新式褲裝,結果銷售大火。”姜源笑著說,“各大商場追著我們要貨,一天能發幾千件。”

那時候公司剛起步,人手少,打包發貨都是他自己干。“一大包貨有一兩百件,都要自己打包封裝,再用推車推到發貨站點。為了省時間,一車推兩大包,貨比人重,都能把我給撬起來。”正是靠著這股拼勁和韌勁,他的生意越做越大。近十年間,店鋪從最初的1個擴展到5個,最高年銷售額超過400萬元。

勇闖新“紅海”

從完不成任務到區域總代頂流

在2016年,當整個服裝產業開始受到電商沖擊時,他決定探索新的創業方向。當時恰逢蒙牛在當地有業務拓展和招商加盟的機會,這為他提供了一個進入快消零售行業的契機。“實際上,我是從一個紅海行業進入到另一個紅海行業,”姜源坦言,“乳品具有更強的本地化屬性,市場競爭異常激烈。即墨市場已有其他乳業品牌的穩固份額,蒙牛品牌的認知度與忠誠度尚需循序漸進地培養。”

“第一年,為了建立起自己的銷售渠道,我跟當初進入服裝行業一樣,從零開始跑業務。”姜源回憶說,“我自己開著一輛廂貨,一家一家去商超便利店送貨。一來是熟悉業務,二來做市場調查,積累經驗。”

2017年,他用自有資金200萬,加上其他渠道共籌集了500萬元,信心滿滿地成立了公司,接手成為蒙牛的區域總代。“我把服裝生意賺到的錢都投進去了,但第一年沒有賺到錢,當年的任務量是3000萬元,只完成了2000多萬元,達不到合同要求的銷售返利條件,等于交了學費。”

然而,姜源認為這筆學費非常值得。“在這段時間里,我積累了寶貴的經驗。”針對牛奶等乳制品對保鮮要求高、庫存控制難題,姜源和他的團隊運用庫存管理系統,實時監控產品庫存,根據銷售數據和市場需求預測,合理安排進貨和補貨計劃,減少庫存積壓和缺貨現象；為了提高客戶滿意度和忠誠度,姜源建立了一支專業的客戶服務團隊,為零售商和經銷商提供產品知識講座、銷售技巧培訓等全方位支持,對于終端消費者,通過積分兌換、會員專屬優惠等活動,提高了消費者的黏性。

“零售業,渠道為王。”姜源深有體會地說,“我們花費三個月時間走訪了即墨區的所有零售門店,駕駛記錄達到數萬公里,磨壞了4個輪胎。”就這樣,他們建立起了自己的門店明細和定位,涵蓋了超市、便利店、批發商、學校、餐飲、配餐公司、企事業單位采購等多種渠道。

2022年,公司與蒙牛集團簽訂了1億元的進貨額度協議,成為山東省僅有的兩個突破1億元的縣級代理商之一。“從3000萬到1億元,這是我們企業的一個躍升,也是一種激勵。”姜源自豪地說,“今年我們的銷售額將力爭突破兩億元。”

瞄準縣域消費“潛力股”

加速零售轉型

經過八年的發展,匯君源已經成為多個品牌的即墨區域總代,涵蓋乳品、飲料、酒水等快消品品類,公司下設財務部、現代通路部、傳統通路部、特通部、低溫部、物流部、售后服務部等部門,擁有一支110人左右的專業團隊和40輛配送車輛,服務覆蓋即墨區4個鄉鎮、11個街道,惠及140多萬人口及黨政機關、大型公司福利配餐、學校等。

工作中的姜源。受訪者供圖

縣域消費正在加速崛起,成為拉動消費市場的“潛力股”。姜源敏銳地捕捉到了這一趨勢,“我們公司也在順應消費市場新變化,加速在零售市場的轉型,從商超等B端商業客戶轉向C端個人消費者。”以鮮奶配送為切入點,匯君源通過社群微信等線上渠道鏈接,滿足了消費者對乳制品的需求增長。“相對于電商平臺,我們有新鮮便利的終端配送優勢；相對于傳統銷售渠道,我們擁有更為優惠的價格優勢。”

目前,匯君源的個人客戶已突破2000個家庭,預計年底將突破6000個。“我們的目標是突破1萬家,然后建設自有工廠,從而實現代理商產業鏈條的‘向上生長’。”姜源表示,“作為代理商,我們擁有豐富的渠道和銷售經驗,做自有品牌是必然選擇,這個市場大有可為。”

隨著企業的發展壯大,姜源感到自己的責任也越來越重。“作為一家軍創企業,能夠為社會提供就業崗位,幫助退役軍人等群體實現就業,為社會穩定和經濟發展做出貢獻,同時也能收獲員工的尊重和社會的認可。”他說。

匯君源成為即墨區退役軍人事務局簽約的促進退役軍人就業合作單位,積極參與即墨區退役軍人事務局舉辦的專場招聘會,提供適合退役軍人的崗位,如物流配送、銷售代表、倉庫管理等。目前,公司已接收10余名退役軍人員工,并將其作為后備骨干力量進行重點培養。

回顧這些年的創業歷程,姜源坦言:“挫折與失敗在所難免。每一次挫折都是一次寶貴的經驗積累,它會讓你離成功更近一步。”

（大眾新聞·風口財經首席記者 王好）