最近一個美國記者在家煮咖啡的視頻很火。視頻里的燒水壺、馬克杯、破壁機都是中國制造。有經(jīng)濟學(xué)家說他們美國人廚房已經(jīng)被中國商品占滿了。而美國進口商在關(guān)稅調(diào)整前大量囤積了很多中國商品，倉庫都堆滿了。這現(xiàn)象有很多值得我們學(xué)習(xí)的銷售方法。

我國企業(yè)面對可能加征關(guān)稅的情況肯定不會傻等著，他們提前半年就開始準備。用海外倉庫提前備貨，把政策風(fēng)險變成商業(yè)機會。我們讓美國商人自己算筆賬：現(xiàn)在囤貨比以后加關(guān)稅再買哪個更劃算？做生意要把不利變成有利，提前準備才能掌握主動。

美國那邊客戶可不傻，知道要漲價，為什么還是愛買中國商品呢？因為這些產(chǎn)品早就已經(jīng)成為他們生活的一部分了。視頻里那個拿起來很順手的馬克杯、非常容易用的破壁機，雖然普通但架不住質(zhì)量好、用著方便，讓他們產(chǎn)生了依賴。李力剛老師之前有個觀點，當(dāng)產(chǎn)品真的解決客戶問題，成為他們生活中必需的東西時，價格就不那么重要了。所以做好產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶離不開你，生意就能長久。

當(dāng)然也有人會說我們的商品貴，我們的企業(yè)可沒有打價格戰(zhàn)，從賣產(chǎn)品變成提供解決方案。有企業(yè)把烤箱說明書做成食譜APP作為附帶功能，讓美國主婦覺得有個人每天換著法子告訴我不同的早餐點子。結(jié)果，這種增值服務(wù)能讓價格提高了，退貨率也降低了。所以銷售不是說服客戶，而是讓他們看到更多價值。對我們來說，要想著怎么給客戶超出預(yù)期的價值，不只是賣產(chǎn)品。

寧波有家企業(yè)做過一個實驗：故意晚發(fā)貨，結(jié)果美國買家反而多訂了一部分。巧妙利用了人們越難得越想要的原理。我們通常在采購銷售里常說下周漲價10%，這種緊迫感比單純說產(chǎn)品質(zhì)量更能讓對方下單。適當(dāng)制造稀缺感和緊迫感能幫助成交，但要注意分寸。

那么還有一個什么原因讓美國他們大膽囤那么多貨呢？因為我們企業(yè)拿出了類似618、雙11常用的保價功能，現(xiàn)在囤貨能鎖定價格，90天內(nèi)可免費退貨。既解決了對方政策擔(dān)憂，又用零風(fēng)險承諾加快成交。運用李力剛老師時空角的邏輯：要站在客戶角度想問題，主動解決他們的擔(dān)心，這樣能大大提高成交率。

美國廚房里的中國商品給我們的最大啟示：當(dāng)產(chǎn)品真正進入客戶的生活場景，商業(yè)關(guān)系就會特別穩(wěn)固。中國制造從便宜好用到不可缺少的轉(zhuǎn)變，證明生意的本質(zhì)是持續(xù)滿足客戶需求。李力剛的取勢、明道、優(yōu)術(shù)三步在這里表現(xiàn)為：把握趨勢、理解需求、做好細節(jié)。對我們來說，要專注解決客戶的真實需求，把產(chǎn)品和服務(wù)做到最好，自然能在競爭中勝出。