在富豪區當房產中介是一種什么體驗？

今天故事的主角麥克斯，便是一位倫敦超級黃金地段的房產經紀人。

超級豪華是指多么豪華呢？

比如百年祖傳、占地360平方米，位于肯辛頓區地價最昂貴的街道之一，已被列入文化保護名冊的千萬豪宅。

再比如配有六層樓高的智能停車庫，一切服務都可以在應用程序上預約，凌晨 3 點讓管家把米其林星級宵夜送到房間的最新開發小區。

還有藝術和古典相結合的鄉村別墅、鬧市中的世外桃源等類型各異的豪宅……

麥克斯經手的房產，價格少則千萬，多則上億。這意味著，客戶基本鎖定金字塔尖的精英。

如果你以為做這一行需要高學歷或者會算賬，那還遠遠不夠。這不僅僅是一份和房子打交道的工作，而是一份和人打交道的工作，最重要的是成為溝通談判的高手，極其懂得洞察人性欲望。

對于麥克斯來說，他必須和各色人等搞好關系，包括門房、管家、私人助理、律師、建筑師、設計師、顧問等等。

“我說話的態度近乎諂媚，卻又要努力維持著專業形象。謀生真是不易。”

在倫敦高端房產市場打拼15年之后，他把自己出入于各色房子，與形形色色的人拉扯交易的故事，寫成了這本《我在倫敦賣豪宅》。

1本書，7個性格各異的豪宅主人，20個相關人物，老派沒落貴族、阿拉伯族長、好萊塢女明星……

揭示了上流社會買房圖景，關于倫敦豪宅資訊、富豪們的生活圈、不為人知的豪宅交易內幕以及八卦秘辛。

我和我的億萬富翁客戶

麥克斯和億萬富翁是通過私人教練認識的。

億萬富翁身材矮小，人很精干，頭發修剪得像僧侶一樣，面部線條棱角分明，像鷹一般凌厲的性格。

說話簡潔利落，惜字如金，氣場強大，總能讓對方自亂陣腳，敗下陣來。他已經70多歲了，精力充沛，一點都不像他這個年紀的人。

最困難的事情是，很難猜透他的心思。

除了做交易，似乎沒有其他事情能讓他感到快樂。

和億萬富翁合作的這些年，麥克斯總共幫他成交了九套房子。可以說是他幫助麥克斯在這個行業立足。

關系好的時候，麥克斯會和億萬富翁一起去散步，喝杯咖啡。

億萬富翁有自己的一套行事法則。他不用郵箱，也不回消息，只能通過電話聯系，且必須隨叫隨到。

有一次，他約麥克斯去湖區徒步，麥克斯立刻說“沒問題，我就在附近”，但其實麥克斯需要乘火車和出租車才能到達“附近”。

麥克斯的黃金法則是：總有辦法可以“走進”一個人的心，只是需要時間。

做金牌房產經紀人首先要問自己客戶的驅動力是什么：是什么讓他們感到快樂？他們對什么感興趣？

那億萬富翁的驅動力是什么呢？麥克斯唯一知道的就是，他想要戰勝所有競爭對手。

他們這個財富階層的人有一種普遍的心態，就是總覺得別人都在算計他們，因此他們一定要先發制人。

億萬富翁最擅長的，就是讓所有人為他服務，受他指使，聽他命令，圍著他轉。

獨家放送頂級房產交易內幕

房產交易在于心理博弈，不是純粹的經濟學考量。

通常，麥克斯會代表客戶買房賣房，溝通、談判、議價，搶在別人前面，以最合適的價格達成交易。

而且他經手的房產通常只在場外交易——不在市場上公開發售，交易完全秘密進行，在外界完全不知情的情況下，一樁樁房產便已經易手。

在這種秘密交易中，變數和策略更考驗人。

業主選擇場外交易的原因有很多：

出于隱私性和保密性，比如名人不想讓外界知道他要出售房產；比如某些交易可能涉及特殊需求或條件，無法通過公開市場實現；再比如業主想快速出售舊房子，不愿等待漫長的競價時間，因為可能已經鎖定了下一套房產。

房產經紀人在這種情況下，將發揮非常重要的作用，要精通定價策略，拿捏雙方的心理。

低定價，引競價：“關于定價，其中一種觀點主張用較低的定價吸引更多人前來看房，然后引導大家競價。為了“贏”過別人，每個人都會在不知不覺中下更大的血本。麥克斯們代理的是高端住宅，大多數買家都有“贏”的欲望，會積極參與競爭，所以這個方法是適用的。”

釋放焦慮：“在房屋銷售的過程中，會有一個關鍵節點，即報價情況達到了預期。 沒有人知道什么時候收手最合適，人們只會后悔沒早點接受報價，總以為后面還有更高的，還可以得到更多。這是一種心理博弈，如何選擇取決于賣家的性格。”

贏的本能：“通常情況下，如果一個東西遲遲得不到，要費盡周折，不斷競爭，很多人就會漸漸失去興趣。時間長了，他們會發現得不到也沒什么損失，太陽還是照常升起，日子該怎么過還怎么過。房產銷售是這樣，談戀愛也是這樣，麥克斯覺得兩者是有共通之處的。”

損失厭惡：“人們買房子時容易有從眾心理，也就是羊群效應。麥克斯聯系過的幾個買家已經表示了興趣，現在得讓他們知道，他們隨時可能失去這個房子。在心理學中，這叫損失厭惡。”

折扣：“所有客戶，包括億萬富翁在內，無論一個東西售價是多少，他們都不會去計較是否合理，他們只想要一個力度很大的折扣，這樣他們會感覺買得很劃算。”

即便了解了這些，還不夠。

房產交易中還會出現種種令人意想不到的情況。

一套好房子可以彰顯財力

但無法帶來心靈的滿足

億萬富翁脾氣向來這么暴躁。他好像總是遇到不順心的事，想找全世界吵架。

有一次，買家臨時決定度假，推遲了看房時間。他就罵他們是“廢物”“窮鬼”“白癡”。麥克斯給他打了4個電話道歉，說盡好話，才又爭取到了看房機會。

而這一次，麥克斯原定在一天結束時敲定買賣。可還沒到下午4點，億萬富翁就打來電話，要取消交易——只因為他覺得買家沒有誠意：“要么今天簽合同，要么換人。”

億萬富翁的這套房子，這一次岔子出在建筑合規方面。

買家本來打算融資的，但因為沒有建筑合規的批文，他們就無法獲得融資。買家堅持要求先補上建筑合規的批文再繼續談，可這需要幾周甚至幾個月的時間。而億萬富翁可等不起。

就算是見識了各種突發情況的麥克斯，這次也一下子手足無措。

麥克斯和雙方律師交涉了2個多小時，最后還是毫無進展。

他腦子里浮現出無數句“去他媽的”，又被隊友們拿不到薪水慘淡畫面打敗。

多年房產經紀人經驗在他的腦海中翻騰，終于一個“補償保險”的方案閃現出來，他支付了1200英鎊的保費，幫助買家規避了建筑規劃許可問題的影響。

終于，這一單在夜幕落下之前敲定簽約。

和億萬富翁打交道讓麥克斯筋疲力盡。

億萬富翁每天在自己的千萬豪宅中醒來，過著人們理想中的生活。

懷特島陽光普照，沙灘綿軟，而整個夏天卻沒有一個他的子女去游艇上看望他，億萬富翁的心情只是更加惡劣。

億萬富翁擁有多處房產，在購置房產上卻沒有人敢對他說實話。

億萬富翁以7折的價格給他兒子買下攝政公園的房子，創下倫敦高端房產市場最低折扣的紀錄，他覺得自己撿了個大便宜。

而實際上，業內人都知道，這個房子連7折的價都不值，在市場上掛牌3年都沒有賣出去。

就像王爾德所說，他熟知一切事物的價格，卻對它們的價值一無所知。

選擇什么樣的房子

就是選擇什么樣的生活

每次和億萬富翁這樣棘手的客戶打完交道，麥克斯心里都有無數想吐槽的話，于是在《金融時報》（Financial Times）開設了《秘密經紀人》專欄，將他一路上見到的各種人物如實記錄下來。

麥克斯在二手房市場活躍了近20年，他的大多數客戶并不是像億萬富翁這樣，將房產單純用于交易買賣。

更多人選擇房子，是在選擇理想的家，實現想要的生活方式。

麥克斯的另一位客戶薩拉，婚前是英國最受歡迎的電臺女主播，婚后搬進了諾丁山的大house，辭職成為全職豪門太太。

然而就像電視劇劇情一樣狗血，丈夫出軌了薩拉請來的、比自己小28歲的私人瑜伽教練，還一直在試圖轉移共同財產。

離婚后，薩拉拿著分到的一筆錢再也不愿意留在繁華的市區。

她最珍愛的財富不是諾丁山的豪宅，而是給自己和孩子創造一個安寧的小家。

“我只是不希望他們把金錢和幸福畫等號。我希望他們在多塞特海岸的小屋里和表兄妹一起玩耍時是快樂的，在迪拜和那些花幾千英鎊喝香檳的富家子弟在一起時也是快樂的。這需要我的教育和引導。”

越與這些名流富人打交道，麥克斯不僅沒有更向往豪宅香車，反而更清醒。

當一年結束，圣誕的鐘聲響起，回顧這一年的業績和經歷，巨大的虛無感和幸福感一起涌上心頭。

他說：我們尋找房子，把房子變成自己的家，與心愛的人共享家的溫暖。

這就是生活。

而房產經紀人的故事中不只有樓市起伏、商業博弈、職場傾軋、名流八卦，有的更是人與人之間的不同人生。

有錢有房不能完全跟幸福劃等號，更重要的是生活在房子里的人是怎么定義幸福的。

-End-

2025.5.27

編輯：醒醒 | 審核：孫小悠