■作者 徐立

■來源 營銷頭版

降價潮席卷下，汽車經(jīng)銷商的資金鏈成了最脆弱的“多米諾骨牌”。

近日，一則“山東經(jīng)銷商資金鏈斷裂”的消息被傳開了，主角是濟(jì)南乾城汽車貿(mào)易有限公司，據(jù)說是比亞迪在山東的最大經(jīng)銷商集團(tuán)，旗下有20多家門店。

它被傳出資金鏈斷裂，無疑會將輿論的焦點引向銷量扛把子比亞迪。

從時間線來看，去年年底，濟(jì)南乾城的經(jīng)營危機(jī)就已經(jīng)初現(xiàn)端倪，一些4S店陸陸續(xù)續(xù)停止?fàn)I業(yè)。但真正讓這件事進(jìn)入大眾視野的，是今年4月，車主們在網(wǎng)上紛紛吐槽自己的遭遇，預(yù)付費服務(wù)包不能用、車輛上不了牌等問題被曝光。

濟(jì)南乾城在4月17日發(fā)布了《關(guān)于處理三保服務(wù)事宜的解決方案》公告，算是對此次危機(jī)的一個正面回應(yīng)。

公告里提到，他們資金出問題主要有兩個原因：一是比亞迪這兩年經(jīng)銷商政策調(diào)整頻繁，讓他們的現(xiàn)金流管理壓力山大；二是山東地區(qū)汽車經(jīng)銷商行業(yè)集體暴雷，當(dāng)?shù)劂y行收緊信貸，融資渠道被堵死。

翻開乾城集團(tuán)履歷，曾是風(fēng)光無限的優(yōu)等生。從2014年成立，到2022年迅速擴(kuò)張到25家門店，覆蓋濟(jì)南、濰坊、德州等地，年營業(yè)額超過30億元。

可俗話說“步子邁得太大，容易扯著蛋”，快速擴(kuò)張帶來的是資產(chǎn)負(fù)債率的飆升，高達(dá)82%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。

如今資金鏈斷裂，也算是前期盲目擴(kuò)張種下的惡果。

面對這場風(fēng)波，比亞迪自然也不能坐視不管。5月28日，比亞迪方面做出回應(yīng)，明確表示“網(wǎng)傳信息不屬實”，強(qiáng)調(diào)過去幾年對經(jīng)銷商的政策連續(xù)且穩(wěn)定，言下之意就是這事兒和政策調(diào)整沒啥關(guān)系。

在比亞迪看來，濟(jì)南乾城資金鏈斷裂，主要是自身作妖，盲目極速擴(kuò)張還加杠桿運營。

不過，比亞迪也沒有完全甩手不管。他們提到，從去年底開始，濟(jì)南乾城旗下部分4S店就已經(jīng)被當(dāng)?shù)仄渌?jīng)銷商收購，同時比亞迪也在對其進(jìn)行紓困支持，協(xié)助處理客戶及員工的相關(guān)問題。

但這一回應(yīng)，和濟(jì)南乾城公告里提到的資金鏈斷裂原因，明顯是各執(zhí)一詞，一個說是自身盲目擴(kuò)張，一個說是政策調(diào)整和融資困難。

這場“羅生門”里，最慘的還是那些無辜的車主。他們有已付款未提車的，也有提車了但續(xù)了三年聯(lián)保的，可現(xiàn)在經(jīng)銷商跑路了，全都打水漂了。

圖源：小紅書

從法律角度來看，車主和經(jīng)銷商簽訂了購車合同，支付了款項，經(jīng)銷商就有義務(wù)按照合同約定交付車輛和提供相關(guān)服務(wù)。如今經(jīng)銷商資金鏈斷裂，無法履行合同義務(wù)，明顯構(gòu)成違約，理應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，比如退還購車款、賠償違約金等。

可現(xiàn)在的問題是，濟(jì)南乾城已經(jīng)自身難保，就算車主們?nèi)ゴ蚬偎荆A了官司，能不能拿到錢還是個未知數(shù)，畢竟一個沒錢的“老賴”，就算法院判了，執(zhí)行起來也是困難重重。

從常理上講，比亞迪作為品牌方，雖然和車主沒有直接的合同關(guān)系，但它也不能完全置身事外。品牌的口碑可是多年積累起來的，要是因為經(jīng)銷商的問題，讓車主們對品牌寒了心，那損失可就大了。

所以，比亞迪為了維護(hù)自己的品牌形象，很可能會參與到解決車主問題的行動中來。

比如，協(xié)助車主和經(jīng)銷商溝通協(xié)調(diào)，或者提供一些補(bǔ)償方案，讓車主們感受到品牌的擔(dān)當(dāng)。

之前也有類似的案例，一些品牌在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題后，積極介入，幫助車主解決問題，贏得了消費者的認(rèn)可和信任。比亞迪如果能妥善處理好這次事件，說不定還能挽回一些口碑，讓消費者看到它的誠意。

汽車流通行業(yè)是出了名的資金密集型行業(yè)，而且民營企業(yè)占比相當(dāng)高。這就導(dǎo)致經(jīng)銷商們普遍資產(chǎn)負(fù)債率高得嚇人，有的甚至能達(dá)到80%甚至90%，堪稱在懸崖邊跳舞，稍有不慎就會粉身碎骨。

一旦盈利情況不佳，就像一個人背著沉重的債務(wù)卻沒有收入來源，融資到期履約困難的壓力就會撲面而來，資金鏈斷裂的風(fēng)險也會隨之陡增，隨時可能陷入萬劫不復(fù)的境地。

就好比濟(jì)南乾城，在擴(kuò)張過程中，資金投入不斷增加，而盈利卻沒有跟上，高負(fù)債率就成了壓垮它的最后一根稻草。

圖源：小紅書

另外，這幾年，汽車市場價格戰(zhàn)打得激烈，也是其中一個重大的影響因素。

就在前幾天，比亞迪再次推出限時“一口價”，最高降幅達(dá)5.3萬元。

在這場價格戰(zhàn)中，經(jīng)銷商們可謂是苦不堪言。為了完成廠家的銷售任務(wù)，他們不得不大量進(jìn)貨，導(dǎo)致庫存積壓如山。可市場就那么大，車賣不出去，庫存越來越高，經(jīng)銷商只能低價拋售，這就陷入了一個惡性循環(huán)：賣得越多，虧得越多，虧損加劇又進(jìn)一步加重了資金鏈的危機(jī)。

許多經(jīng)銷商為了清理庫存，不得不賠本銷售，利潤被嚴(yán)重壓縮，資金鏈也越來越緊繃，稍有風(fēng)吹草動就可能斷裂。

銀行對經(jīng)銷商行業(yè)的態(tài)度也很不友好，不少銀行機(jī)構(gòu)給出了偏負(fù)面的評級，覺得這行業(yè)風(fēng)險太大。這就導(dǎo)致經(jīng)銷商融資難、融資貴，想從銀行貸點款比登天還難。

而且，一旦經(jīng)銷商經(jīng)營不善，銀行就會像驚弓之鳥一樣，立刻抽貸斷貸，完全不給企業(yè)喘息的機(jī)會。

就像山東地區(qū)汽車經(jīng)銷商行業(yè)集體暴雷后，銀行收緊信貸，濟(jì)南乾城的融資渠道被堵死。而且融資成本還很高，這就像在傷口上撒鹽，讓經(jīng)銷商的經(jīng)營成本進(jìn)一步增加。為了融到資金，經(jīng)銷商們四處奔波，卻常常四處碰壁，這種滋味，只有他們自己知道。

這些問題，就像一根根繩索，緊緊地勒住了汽車經(jīng)銷行業(yè)的脖子。行業(yè)要想發(fā)展，就必須想辦法解開這些繩索，找到新的出路。

行業(yè)巨變下，有人為技術(shù)平權(quán)歡呼，也有人為破碎的信任買單。諷刺的是，這份“平價狂歡”背后，是傳統(tǒng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的無聲坍塌。

對此，中國汽車流通協(xié)會會長肖政三早已發(fā)出呼吁，車企應(yīng)當(dāng)加快轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方式，“以銷定產(chǎn)”供給適銷對路車型，與經(jīng)銷商協(xié)同共進(jìn)、共渡難關(guān)，從而維護(hù)品牌的競爭力，扭轉(zhuǎn)生產(chǎn)端的利潤下滑以及改善經(jīng)銷端的盈利困境。

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