王石的微信朋友圈里，那句“正在嘗試和萬科決策層建立暢通的聯系，為萬科的平穩過渡而盡所能”，就像往平靜的湖里扔了一塊石頭。但是水下的情況比看到的更復雜。一個沒有股份、沒有職位的老人，為什么能讓萬科這樣的大公司聽他說話？

這其中原因有三個不常見的談判方法。

第一，沒有籌碼怎么辦？可以建立“道德資本”。 一般人談判看的是股份、職位、錢這些。但是厲害的人看的是看不見的東西。當年寶能系想收購萬科時，王石說過他們“信用不夠”。現在過了八年，王石把自己的信用變成了籌碼。他放棄的股份、沒拿的退休金、留給公司的股份，這些舊事現在成了他的武器。

談判就是交換價值，最好的交換常常不在賬本上。深圳國資帶著很多錢進入萬科時，王石拿出的是他的“道德存折”。里面記著他三十年來為萬科做的貢獻，比如品牌信譽、企業文化、公眾信任。新股東可以接手公司的賬本，但是拿不走這些和王石有關的東西。

第二，李力剛老師說過，開始處于劣勢怎么辦？可以改變時間和空間。談判最怕被別人控制。王石的方法是換個戰場。

1.選對時間。他選擇在新管理層接手四個月后說話。這時候公司業績不好，員工不安，市場有疑問。王石說“平穩過渡”，把自己從“反對者”變成了“幫忙的人”。

2.選對地方。他在朋友圈說話，不在會議室吵架。這樣避免了直接沖突，還把私人談話變成了公開討論。當大家都在討論王石該不該回來時，談判就從董事會變成了公眾話題。這里有13萬員工、很多股東和三十年來積累的感情。

3.用好身份。“名譽主席”這個稱呼很好。不是董事長但有建議權，不算正式員工但能保持聯系。

第三，談不下去怎么辦？可以軟硬兼施。 新股東最怕什么？怕公司文化不適應。王石看準這點做了三件事：

先說好話：承諾“保護員工和投資者”，讓對方放松。再劃界限：“豈能推責”四個字，意思是“我還是公司的一份子” 。最后出牌：當深圳地鐵需要他幫忙穩定局面時，過去的感情就變成了實在的幫助

這正好說明李力剛談判法則里說的：“誰著急，誰就先讓步”。現在新股東急著穩定公司，反而需要王石幫忙。

這件事的背后告訴我們：

1.當你沒什么資源時 不要只盯著錢和權。想想你做過但沒要回報的事，你付出但沒宣揚的事。這些可能在關鍵時刻幫到你。

2.當你處于弱勢時 把對方的問題變成你的機會。新領導擔心團隊不穩？你就幫忙穩定。合作伙伴不信任？你就幫忙證明。

3.當談判卡住時 記住軟硬兼施不是裝樣子，而是方法：先表示理解（軟），再堅持原則（硬），最后用對方的急需換取你要的東西（底牌）。

王石不要股份不要職位，他要的是更重要的東西——在萬科歷史中的特殊地位。這告訴我們：談判最重要的籌碼，永遠是你真正創造的價值。