互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介行業(yè)再迎一家上市企業(yè)！

5月30日，手回集團(tuán)有限公司正式以代碼“2621.HK”登陸港交所。截至當(dāng)日收盤，公司股價(jià)報(bào)6.61港元/股，跌幅為18.19%，跌破8.08港元/股的發(fā)行價(jià)，總市值為14.96億港元。

創(chuàng)建于2015年的手回集團(tuán)作為一家中國(guó)人身險(xiǎn)中介服務(wù)提供商，致力于通過(guò)人身險(xiǎn)交易與服務(wù)平臺(tái)，在線為投保人和被保險(xiǎn)人提供保險(xiǎn)服務(wù)解決方案。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按2023 年的長(zhǎng)期人身險(xiǎn)的總保費(fèi)計(jì)算，手回集團(tuán)是中國(guó)第二大線上保險(xiǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，占據(jù) 7.3%的市場(chǎng)份額；按2023年的長(zhǎng)期人身險(xiǎn)的首年保費(fèi)計(jì)算，手回集團(tuán)同樣是中國(guó)第二大線上保險(xiǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。

手回集團(tuán)的人身險(xiǎn)數(shù)字化交易及服務(wù)解決方案通過(guò)小雨傘、咔嚓保、牛保100三大平臺(tái)促成的三個(gè)分銷渠道分銷，包括通過(guò)小雨傘平臺(tái)進(jìn)行在線直接分銷，于咔嚓保平臺(tái)通過(guò)代理人進(jìn)行分銷，于牛保100在業(yè)務(wù)合作伙伴的協(xié)助下進(jìn)行分銷。

截至2024年12月31日，手回集團(tuán)已與超110家保險(xiǎn)公司合作，分銷超1900款產(chǎn)品（含280款定制產(chǎn)品），累計(jì)服務(wù)投保人350萬(wàn)、累計(jì)被保險(xiǎn)人數(shù)超過(guò)580萬(wàn)，孵化14個(gè)自有IP。截至同日，160萬(wàn)名投保人及240萬(wàn)名被保險(xiǎn)人持有公司有效保單。

手回集團(tuán)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

來(lái)源：招股書截圖

收入方面，根據(jù)招股書，該公司2022年至2024年?duì)I業(yè)收入8.06億元、16.34 億、13.87億元；同期，手回集團(tuán)的毛利率分別為34.8%、33.8%和38.1%；同期的經(jīng)調(diào)整后凈利潤(rùn)分別為0.75億元、2.53億元和2.42億元，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)率則分別為9.3%、15.5%和17.4%。

期間，手回集團(tuán)獲得了信天創(chuàng)投、紅杉中國(guó)、經(jīng)緯創(chuàng)投、天士力、歌斐資產(chǎn)等知名機(jī)構(gòu)的投資。

01

政策合規(guī)與流量分化下的生存戰(zhàn)

中國(guó)在線保險(xiǎn)中介市場(chǎng)近年來(lái)呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2023年中國(guó)人身險(xiǎn)中介市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2370億元，其中線上渠道占比持續(xù)提升。預(yù)計(jì)到2028年，在線人身險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模將突破2萬(wàn)億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)29.7%。然而，這一賽道正面臨多重結(jié)構(gòu)性挑戰(zhàn)，手回集團(tuán)身處其中，也難以回避。

政策合規(guī)遏制了利潤(rùn)野蠻生長(zhǎng)。“報(bào)行合一”政策自2023年末由保險(xiǎn)監(jiān)管部門明確提出后迅速成為保險(xiǎn)行業(yè)焦點(diǎn)。其核心在于規(guī)范市場(chǎng)費(fèi)用，確保實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用與向監(jiān)管報(bào)備的費(fèi)用一致，不能“說(shuō)一套，做一套”。

作為線上人身險(xiǎn)中介，手回集團(tuán)的收入主要來(lái)自保險(xiǎn)公司按保費(fèi)比例支付的傭金。而“報(bào)行合一”使得中介平臺(tái)首年傭金率大幅下滑，也讓各類保險(xiǎn)產(chǎn)品整體的平均首年傭金持續(xù)下降，由2022年的34.8%降至2024年的26.2%。其中，長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品的平均首年傭金率從2022年的34.6%降至2024年的21.5%；長(zhǎng)期醫(yī)療及其他保險(xiǎn)產(chǎn)品的平均首年傭金率由40.6%降至30.3%。核心業(yè)務(wù)盈利能力承壓明顯。

流量巨頭的擠壓。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司加速自建線上渠道，騰訊微保、螞蟻保等互聯(lián)網(wǎng)巨頭更是依托微信和支付寶的超級(jí)流量入口，通過(guò)社交、支付等場(chǎng)景精準(zhǔn)觸達(dá)用戶搶占市場(chǎng)。前有“狼”，后有“虎”，夾擊之下，手回集團(tuán)雖通過(guò)小雨傘、咔嚓保、牛保100 等平臺(tái)在抖音、小紅書等渠道進(jìn)行內(nèi)容引流，但其整體流量規(guī)模和用戶覆蓋范圍相對(duì)受限，需要投入更多的資源進(jìn)行流量采買和市場(chǎng)推廣，獲客成本高。這一點(diǎn)可從招股書中窺見，2024年手回集團(tuán)推廣費(fèi)用達(dá)3.22億元，占總營(yíng)收23.2%。

單一模式造成增長(zhǎng)瓶頸。依賴傭金收入是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的“通病”，手回集團(tuán)超99%的收入直接與保險(xiǎn)交易傭金掛鉤，技術(shù)服務(wù)收入占比不足1%。一方面，過(guò)度依賴單一業(yè)務(wù)使其易受政策與市場(chǎng)波動(dòng)沖擊，傭金率的輕微波動(dòng)即可對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生重大影響；另一方面，手回集團(tuán)的技術(shù)服務(wù)收入，例如閃賠、智能核保雖具備一定創(chuàng)新，但受限于商業(yè)模式和研發(fā)投入，尚未形成第二增長(zhǎng)曲線。盡管其2024年保險(xiǎn)技術(shù)服務(wù)收入同比增長(zhǎng)61.6%，但營(yíng)收金額不足千萬(wàn)元，對(duì)整體收入結(jié)構(gòu)無(wú)實(shí)質(zhì)性影響。

之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的業(yè)務(wù)極度偏重，大抵有兩方面，一是商業(yè)模式的限制。手回集團(tuán)的技術(shù)投入主要服務(wù)于自身業(yè)務(wù)，例如優(yōu)化平臺(tái)用戶體驗(yàn)、提升傭金獲取效率，而非大量向外部輸出技術(shù)能力，缺乏外部商業(yè)化；二是研發(fā)資源投入不足。2024年研發(fā)費(fèi)用為4800萬(wàn)元，占營(yíng)收3.5%，導(dǎo)致技術(shù)服務(wù)沒(méi)有規(guī)模化。

02

想以“服務(wù)增值”破局傭金依賴

回歸業(yè)務(wù)本身，手回集團(tuán)理應(yīng)清楚短板在哪。突破傭金依賴的桎梏，尋求新的增長(zhǎng)著力點(diǎn)，也成為其核心戰(zhàn)略。

手回集團(tuán)給予的解法是“定制化能力+場(chǎng)景化覆蓋”。

在定制化方面，手回集團(tuán)選擇了深度合作與自有IP孵化“兩條腿走路”。截至2024年12月31日，手回集團(tuán)與超110家保險(xiǎn)公司合作，囊括中國(guó)人身險(xiǎn)公司超過(guò)70%。其累計(jì)分銷超1900款產(chǎn)品，定制化產(chǎn)品超280款。在售產(chǎn)品306個(gè)，并已成功孵化超過(guò)14個(gè)IP。通過(guò)與保險(xiǎn)公司聯(lián)合開發(fā)，其定制產(chǎn)品覆蓋長(zhǎng)期壽險(xiǎn)、長(zhǎng)期重疾險(xiǎn)、長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)及其他保險(xiǎn)以及短期保險(xiǎn)等各類保險(xiǎn)產(chǎn)品。

例如針對(duì)年輕家庭的高性價(jià)比明星產(chǎn)品兒童意外險(xiǎn)“小頑童6號(hào)”頗受關(guān)注；又如超級(jí)瑪麗重疾險(xiǎn)系列，已分銷約33萬(wàn)件保單，2022年至2024年累計(jì)總保費(fèi)為36億元、首年保費(fèi)為5.73億元。

在場(chǎng)景化覆蓋上，手回集團(tuán)一方面依托小雨傘、咔嚓保、牛保100平臺(tái)完成B端和C端的觸達(dá)，另一方面也在尋求外部合作，構(gòu)建“保險(xiǎn)+健康”的生態(tài)，以服務(wù)增值掙脫傭金依賴枷鎖，實(shí)現(xiàn)從“流量中介”到“服務(wù)賦能者”的角色轉(zhuǎn)換。

2025年4月，手回集團(tuán)與卓正醫(yī)療正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將聯(lián)合開發(fā)“醫(yī)療+保險(xiǎn)”定制產(chǎn)品，整合雙方線上線下醫(yī)療資源，形成覆蓋健康管理長(zhǎng)周期的高性價(jià)比解決方案，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量與保險(xiǎn)支付效率的有效結(jié)合，為用戶提供個(gè)性化的健康保障服務(wù)。

于手回集團(tuán)而言，此次合作有助于其從傳統(tǒng)的保險(xiǎn)中介向綜合健康服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)型，拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升用戶粘性和滿意度，為用戶提供更完整、更優(yōu)質(zhì)的健康保障服務(wù)，同時(shí)也為其在健康險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展注入新的增長(zhǎng)動(dòng)力。

5月，手回集團(tuán)與輕松健康集團(tuán)達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，雙方將通過(guò)數(shù)據(jù)互通、能力互補(bǔ)，打破傳統(tǒng)保險(xiǎn)“承保-理賠”二元結(jié)構(gòu)，構(gòu)建“健康風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別-健康資金保障-健康主動(dòng)管理”的全面價(jià)值閉環(huán)。

此次合作標(biāo)志著手回集團(tuán)從單一的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)向健康保險(xiǎn)綜合服務(wù)領(lǐng)域邁出了重要一步，有助于其完善健康保險(xiǎn)服務(wù)鏈條，提升服務(wù)的深度和廣度。同時(shí)，借助輕松健康集團(tuán)龐大的用戶基礎(chǔ)和醫(yī)療專業(yè)人員合作網(wǎng)絡(luò)，手回集團(tuán)也可以進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍，提升品牌知名度和市場(chǎng)影響力，推動(dòng)其業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)和創(chuàng)新發(fā)展。

03

從渠道爭(zhēng)奪到技術(shù)競(jìng)賽

2025年以來(lái)，保險(xiǎn)科技領(lǐng)域掀起上市熱潮：手回集團(tuán)、輕松健康集團(tuán)、青民數(shù)科、恒光控股、元保、i云保等企業(yè)密集向港股美股市場(chǎng)遞交招股書，使得待上市的保險(xiǎn)科技及中介機(jī)構(gòu)增至8家。這一波上市浪潮背后，折射出行業(yè)深層次的轉(zhuǎn)型壓力與發(fā)展邏輯重構(gòu)。

集體上市背后是資本周期性壓力尤為顯著。2015年前后成立的保險(xiǎn)科技企業(yè)普遍進(jìn)入5-7年投資回收期，2025年恰逢企業(yè)進(jìn)入資本退出關(guān)鍵窗口期，LP的回報(bào)訴求形成硬性約束。手回集團(tuán)自2015年成立后完成多輪融資，三次遞表港交所，反映出對(duì)賭協(xié)議約束下的退出緊迫性。

退出路徑收窄，并購(gòu)市場(chǎng)遇冷，只剩IPO。2024年保險(xiǎn)中介行業(yè)并購(gòu)交易規(guī)模同比下滑，中小機(jī)構(gòu)既缺乏獨(dú)立上市實(shí)力，又面臨頭部企業(yè)通過(guò)資本、技術(shù)、生態(tài)構(gòu)建的馬太效應(yīng)擠壓。在此背景下，IPO成為頭部機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)股權(quán)流動(dòng)性、躋身行業(yè)第一梯隊(duì)的僅有戰(zhàn)略選擇。

政策合規(guī)與盈利模式的雙重?cái)D壓。監(jiān)管政策升級(jí)構(gòu)成第三重推力，“報(bào)行合一” 政策的全面落地直擊傳統(tǒng)傭金收入根基，而合規(guī)成本攀升又形成雙重?cái)D壓。以保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)為例，其普遍面臨傭金率下行與合規(guī)投入增加的“剪刀差”，亟須通過(guò)上市融資補(bǔ)充現(xiàn)金流，為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型爭(zhēng)取戰(zhàn)略緩沖期。

都說(shuō)保險(xiǎn)行業(yè)“卷”，而“卷”的本質(zhì)是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)。當(dāng)前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)兩大特征：

其一，多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)高度依賴傳統(tǒng)傭金收入，技術(shù)服務(wù)、數(shù)據(jù)賦能等高附加值板塊尚未形成規(guī)模化產(chǎn)出；

其二，盡管頭部機(jī)構(gòu)已開始布局AI定價(jià)、智能核保等技術(shù)領(lǐng)域，但整體創(chuàng)新深度仍滯后于海外保險(xiǎn)科技公司。這種發(fā)展瓶頸正驅(qū)動(dòng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要素發(fā)生結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變——從渠道資源爭(zhēng)奪轉(zhuǎn)向以AI技術(shù)為核心的技術(shù)比拼。

比如在核保環(huán)節(jié)，機(jī)器學(xué)習(xí)模型可實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，突破傳統(tǒng)核保規(guī)則的靜態(tài)限制；在理賠場(chǎng)景，智能系統(tǒng)通過(guò)圖像識(shí)別與大數(shù)據(jù)交叉驗(yàn)證，將處理時(shí)效提升數(shù)倍。更關(guān)鍵的是，基于用戶行為數(shù)據(jù)的AI定價(jià)引擎，使保險(xiǎn)公司能構(gòu)建千人千面的精準(zhǔn)定價(jià)能力。這些技術(shù)突破直接作用于服務(wù)溢價(jià)空間，幫助機(jī)構(gòu)擺脫價(jià)格戰(zhàn)泥潭，轉(zhuǎn)而在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估精度、服務(wù)響應(yīng)速度等維度建立差異化壁壘。

而在“去中介化”趨勢(shì)下，中介機(jī)構(gòu)更需重新定義價(jià)值坐標(biāo)。如何創(chuàng)造保險(xiǎn)公司無(wú)法替代的價(jià)值？如何將流量?jī)?yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為生態(tài)壁壘？或許唯有通過(guò)技術(shù)賦能降低交易成本、生態(tài)延伸提升服務(wù)附加值等，方能在震蕩中確立不可替代性。

手回集團(tuán)的成功上市，是值得慶幸和恭喜的一件事，但也折射出中國(guó)保險(xiǎn)科技中介在資本退潮與行業(yè)轉(zhuǎn)型期的集體焦慮。其能否借IPO突破單一模式、構(gòu)建可持續(xù)生態(tài)，或?qū)⒊蔀橛^察行業(yè)變革的關(guān)鍵樣本。對(duì)此，動(dòng)脈網(wǎng)也將持續(xù)關(guān)注。

參考資料：

[1]《百萬(wàn)大軍消失：保險(xiǎn)行業(yè)如何從 “黃金時(shí)代” 跌落神壇？》財(cái)保觀點(diǎn)

[2]《保險(xiǎn)中介扎堆港股IPO，“小雨傘”母公司手回集團(tuán)離上市有多遠(yuǎn)？》界面新聞

[3]《【看新股】手回集團(tuán)：三度遞交港交所2024年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收》面包財(cái)經(jīng)

[4]《手回集團(tuán)通過(guò)港交所聆訊：科技賦能出售超1900款保險(xiǎn)產(chǎn)品，2024年?duì)I收約14億元》IPO早知道

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