（本文選自專著《政企營銷——數字化服務商贏單新戰法》一書，講解了政企銷售過程中使用的兩種方法論——七步成詩法和啟發式銷法售，七步成詩法側重于銷售過程管理，啟發式銷售法側重于與客戶溝通）

3.2　新戰場需要新銷售方法論

3.2.1　兩種新銷售方法論

政企營銷七步成詩法

政企營銷七步成詩法用于提升政企營銷人員對政企數字化營銷項目的過程管控能力。

政企銷售項目的銷售周期往往比較長。能在3個月內簽單的項目都是比較快的項目，很多項目經常要拖上半年、一年、甚至兩年以上的時間。在這樣漫長的過程中，經常會發生因為政企營銷人員被拖疲了而失去了方向和斗志，并最終遺憾丟單的情況。

政企營銷七步成詩法參照項目管理的理論和方法，把整個政企銷售項目的過程合理地分割為清晰的七個階段，再對每個階段進行詳細定義和精細化過程管理，以“每一步都做好”去保證“整個項目做好”，確保最后能瓜熟蒂落、水到渠成地實現簽單。政企營銷七步成詩法的具體內容由獲取線索、客情建設、洞察客戶、商機挖掘、方案勝出、招標與談判、交付與運營共七個階段組成，如圖3-1所示。

圖3-1　政企營銷七步成詩法

政企營銷七步成詩法對政企營銷人員有很現實的指導價值。對于每一個政企銷售項目，政企銷售人員都要能清晰地把握該銷售項目會經歷哪些階段，目前正處于哪個階段，在本階段要完成哪些任務、實現哪些目標，本階段做到什么程度就可以向下一個階段推進了，什么情況下不能貿然往下推進而要回頭采取補救行為……這些內容政企營銷人員要能了然于心。

啟發式銷售法

啟發式銷售法用于提升政企營銷人員在政企數字化營銷項目中的溝通與影響能力。

啟發式銷售法與告知式銷售法相對應。告知式銷售法適用于買賣雙方對需求內容的認知清晰且一致的情況，啟發式銷售法則適用于買賣雙方對需求內容的認知模糊、不一致的情況。啟發式銷售法的溝通重點不在于對賣方產品優勢的詳盡介紹，而在于促使買賣雙方對需求內容的認知逐步清晰并達成一致。

為了促使買賣雙方對需求內容的認知逐步清晰并達成一致，啟發式銷售法有三個核心工具，分別是解決方案式銷售、引導式銷售和創值銷售，如圖3-2所示。

圖3-2 啟發式銷售法的核心銷售工具

解決方案式銷售用于銷售過程前期，作用是揣摩并驗證客戶痛點、獲得商機。引導式銷售用于銷售過程中期，作用是改變客戶理念、幫助方案勝出、實現控標。創值銷售則用于銷售過程后期，作用是實現客戶價值最大化、最終贏得簽單。